Генерация спроса и захват спроса: как решить обе проблемы с помощью маркетинга

Опубликовано: 2022-10-15

Мы внимательно изучаем рыночный спрос и показываем вам, как вы можете успешно создавать и использовать его для своего бизнеса.

Спрос, как общее понятие, — это то, что движет любым бизнесом. Формирование спроса и захват спроса основаны на одном и том же понятии, но каждый из них направлен на достижение разных целей.

Формирование спроса создает потребность в конкретном товаре на рынке, в то время как захват спроса подталкивает потенциальных покупателей по воронке продаж к совершению покупки.

Теперь, когда мы кратко определили обе концепции, давайте посмотрим, что должно быть в центре вашей маркетинговой стратегии, почему и как вы можете максимально использовать как формирование спроса, так и захват спроса при привлечении и преобразовании новых клиентов.

В этом блоге мы расскажем вам:

  • Почему формирование спроса важнее, чем его удержание
  • Плюсы и минусы формирования спроса
  • Как создать спрос
  • Плюсы и минусы захвата спроса
  • Как поймать спрос


Почему важнее формировать спрос, чем его улавливать

Когда вы фокусируетесь на формировании спроса, вы обращаетесь к рынку в целом.

Создание потребности в продукте безгранично с точки зрения того, кто будет составлять вашу целевую аудиторию. Однако когда вы фиксируете спрос, этот пул сокращается.

Люди, которых вам нужно обратить, уже знают о своей проблеме и, возможно, даже знают возможные пути ее решения.

Предприятия, достигшие определенной рыночной капитализации или выручки, сталкиваются с теми же трудностями, что и те, которые только что стартовали.

Их эволюция и бюджет начинают стагнировать, потому что они не создают спроса.

Чтобы продолжать расти, они должны охватить неиспользованную, совершенно неосведомленную аудиторию. Здесь в игру вступает формирование спроса.

Источник изображения: ReefDigital

Генерация спроса ставит вас перед более широкой аудиторией с большим количеством ресурсов в вашем распоряжении. Поскольку он адресован широкой аудитории, которая не знакома ни с проблемами, ни с решениями, концепции, которые вы можете использовать для привлечения внимания к своему продукту, безграничны.

Источник изображения: LeadFeeder

При формировании спроса ваша главная цель — обучать и приносить пользу вашей аудитории. Стратегия контент-маркетинга, персонализированная для каждого этапа пути клиента, является одним из самых мощных факторов качественных продаж и значимых связей между брендом и потребителем.

По данным SingleGrain, средний пользователь просматривает от 3 до 5 единиц контента, прежде чем обратиться к торговому представителю, но как только вы завоюете их доверие, 78% потребителей предпочтут вас другому бренду.


Как создать спрос

Неотъемлемой частью процесса формирования спроса является повышение осведомленности о вашем продукте. Для этого вам нужно переосмыслить свои KPI.

В конце концов, хорошее формирование спроса должно привести к увеличению доходов, но есть много других показателей, которым вы должны следовать. Вот как вы можете измерить, успешно ли ваш бизнес создает спрос;

  • Достигать; впечатления; клики;
  • Видимость и объем SERP для ключевых слов вашего бренда;
  • Качество свинца;
  • CPC (цена за клик), CPM (цена за показ);
  • Квалифицированные возможности продаж (SQO) — потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью превратиться в новых клиентов;
  • Скорость продаж — измеряет, насколько быстро новые клиенты приходят в вашу воронку продаж.

Что касается методов, формирующих спрос, то вот самые распространенные:

  • Интерактивные маркетинговые кампании;
  • Контент-маркетинг;
  • Посещение живых мероприятий;
  • Маркетинг на основе аккаунта;
  • вебинары;
  • Подкасты, видео.

Большинство из этих методов вращаются вокруг контент-маркетинга. Поскольку 81% покупателей проводят онлайн-исследования, прежде чем отправиться в магазины, это неудивительно.

Каждый этап воронки продаж требует разных типов контента с разными сообщениями, предназначенными для оптимизации пути клиента. Контент-маркетинг также распространяется на процесс сбора информации о спросе, но обмен сообщениями меняется.

Захват спроса направлен на закрытие сделки, а формирование спроса — на повышение осведомленности.

Источник изображения: Linkedin


Плюсы формирования спроса

Если все сделано правильно, формирование спроса помогает:

  • Снижение затрат на привлечение пользователя
  • Генерируйте лучшие лиды
  • Повысить узнаваемость бренда
  • Скачок конверсии

Минусы формирования спроса

  • Результаты формирования спроса не являются немедленными.
  • Программное обеспечение для маркетинговой атрибуции не может отслеживать весь путь клиента. Вот только 25 способов взаимодействия клиентов с брендами, которые почти невозможно измерить с помощью программного обеспечения для атрибуции. Это не значит, что маркетинговая атрибуция не имеет огромных преимуществ, особенно потому, что она присваивает ценность точке взаимодействия, ответственной за конверсию. Это приводит к следующей проблеме:
  • Заинтересованные стороны не захотят инвестировать в формирование спроса; потому что они полагаются на устаревшие модели атрибуции и показатели.


Как поймать спрос

Как только спрос будет сформирован, вам нужно будет сосредоточиться на клиентах, которые проявляют интерес к вашему продукту, и стимулировать их к покупке.

Это похоже на взращивание потенциальных клиентов : вы будете использовать данные о намерениях для создания кампаний, адаптированных для вашей целевой аудитории, по мере того, как они продвигаются дальше по воронке продаж.

Вот основные KPI для захвата спроса:

  • ROI и ROAS;
  • АРР, МРР;
  • затраты на привлечение клиентов;
  • средний коэффициент конверсии;
  • Win Rate — процент выигранных возможностей по сравнению с общим количеством возможностей;
  • CLV (жизненная ценность клиента)
  • Продолжительность маркетингового цикла — сколько времени требуется, чтобы привлечь нового клиента.

Захват спроса — это сложный процесс, который в основном зависит от того, как потенциальный клиент вступает в контакт с вашим продуктом.

  • Какой канал они использовали для связи?
  • Они связались в результате вашей кампании?
  • Насколько они далеки от завершения процесса покупки?

Вот отличная разбивка измерения захвата спроса и его использования для управления вашей стратегией получения дохода.

Стратегии, на которых следует сосредоточиться при удовлетворении спроса:

  • Маркетинг на основе аккаунта . Как только пользователь достиг более развитой стадии пути клиента, вы можете отправлять индивидуальные сообщения, которые определяют его/ее решение о покупке.
  • Автоматизация рабочих процессов. По мере того, как ваш лид-пул расширяется, ручная работа с каждым потенциальным клиентом становится невозможной. Автоматизация помогает с легкостью управлять потенциальными клиентами, предотвращая возможные промахи в маркетинге и воронке продаж. Подключите свои CRM (например, Hubspot), чтобы отслеживать потенциальных клиентов и взаимодействовать с ними по их предпочтительным каналам (социальные сети, обмен мгновенными сообщениями, чат, VOIP, электронная почта, SMS и т. д.).
  • Торговые объявления. Торговая реклама повышает намерение потенциального клиента совершить покупку. Когда кто-то ищет продукт, таргетированная реклама может стать последним шагом на пути к принятию решения о покупке.
  • Поисковый маркетинг. Существует огромный потенциал использования результатов поиска для продвижения вашего продукта. Это обеспечивает быструю видимость продукта для клиентов, которые очень заинтересованы в том, что вы продаете, позволяет вам создавать рекламу, ориентированную на людей, проживающих рядом с вашим магазином, или вы также можете ориентироваться на пользователей, которые живут недалеко от штаб-квартиры вашей компании.
  • Поисковая оптимизация. Если вы хотите, чтобы ваш веб-сайт попал в топ результатов поисковой системы и увеличил видимость продукта, вам необходимо оптимизировать его содержимое в соответствии с заранее определенным набором ключевых слов. Это приводит к увеличению трафика и повышению CTR (Click-Through Rate), что значительно упрощает охват вашей целевой аудитории.

Плюсы захвата спроса

  • Это легко измерить. В отличие от формирования спроса, захват спроса дает немедленные результаты.
  • У него более низкий порог входа. Легко начать фиксировать спрос, когда вы знаете, на кого ориентироваться и что работает.

Минусы захвата спроса

Также ниже порог входа! Затраты на приобретение увеличиваются по мере того, как рынок насыщается конкурентами. Эффективность ваших каналов захвата может снизиться по мере того, как ваша стратегия знакомится с конкурентами и копируется на один или несколько каналов.


Выберите стратегию, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса

Оптимальная стратегия вашего бизнеса должна включать формирование спроса и захват спроса.

Одно не может существовать без другого. В зависимости от вашего бизнес-профиля, конкурентов и бюджета вам нужно будет сместить акцент на один из двух.

Поскольку захват спроса дает немедленные результаты и его легче измерить, было бы предпочтительнее сосредоточиться на нем изначально.

По мере того, как вы продвигаетесь вперед и, возможно, обнаружите, что достигли плато с точки зрения эволюции, необходимо сосредоточить внимание на формировании спроса, потому что это открывает новые возможности для привлечения клиентов.

Ключ к оптимизации ваших маркетинговых усилий заключается в том, чтобы сбалансировать их, не упуская из виду более широкую картину, поэтому вам постоянно нужно проверять KPI с обеих сторон.

видео привлекают внимание и, возможно, помогают увеличить количество конверсий и продаж.

Алекса Лемзи — консультант по поддержке клиентов в TextMagic. Она увлечена тем, что помогает бизнесу расти за счет использования технологий. Вы можете следить за ее последними статьями и обновлениями в Твиттере. В свободное время любит читать и путешествовать.