需求生成與需求捕獲：如何通過營銷解決這兩個問題

我們仔細研究市場需求，並向您展示如何成功地為您的業務生成和捕獲它。

作為一般概念，需求是驅動任何業務的動力。 需求產生和需求捕獲都源於相同的概念，但各自側重於實現不同的目標。

需求產生創造了市場對特定商品的需求，而需求捕獲推動潛在買家沿著銷售漏斗產生購買。

現在我們已經簡要定義了這兩個概念，讓我們看看哪個應該是您營銷策略的最前沿，為什麼以及如何在吸引和轉換新客戶時充分利用需求生成和需求捕獲。

在本博客中，我們將引導您完成：

• 為什麼產生需求比捕獲需求更重要
• 需求生成的利弊
• 如何產生需求
• 需求捕獲的優缺點
• 如何捕捉需求

為什麼產生需求比捕獲需求更重要

當您專注於產生需求時，您就是在處理整個市場。

就誰將構成您的目標受眾而言，創造對產品的需求是無限的。 但是，當您捕獲需求時，該池會縮小。

您需要轉換的人已經意識到他們的問題，甚至可能知道可能的解決方案。

達到特定市值或收入的企業面臨與剛剛起步的企業相同的困難。

他們的發展和預算開始停滯不前，因為他們沒有創造需求。

為了繼續增長，它們必須接觸到尚未開發的、完全沒有意識的受眾。 這就是需求產生髮揮作用的地方。

圖片來源：ReefDigital

需求生成將您置於擁有更多資源的更大受眾面前。 因為它面向既不知道問題也不知道解決方案的廣大受眾，因此您可以用來吸引人們注意您的產品的概念是無限的。

圖片來源：LeadFeeder

通過需求生成，您的主要目標是教育並為您的受眾提供價值。 針對客戶旅程的每個階段個性化的內容營銷策略是合格銷售和有意義的品牌消費者聯繫的最有力驅動力之一。

根據 SingleGrain 的說法，普通用戶在與銷售代表交談之前會參與 3 到 5 條內容，但一旦你贏得了他們的信任，78% 的消費者會選擇你而不是其他品牌。

如何產生需求

需求生成過程的重要部分是圍繞您的產品建立意識。 為此，您需要重新考慮您的 KPI。

歸根結底，良好的需求生成應該會導致收入增加，但您還應該遵循許多其他指標。 以下是衡量您的業務是否成功產生需求的方法；

• 抵達; 印象； 點擊；
• 您的品牌關鍵字的 SERP 可見性和數量；
• 鉛質量；
• CPC （每次點擊費用）、 CPM （每次展示費用）；
• 銷售合格機會 (SQO) – 最有可能成為新客戶的潛在客戶；
• 銷售速度——衡量新客戶進入您的渠道的速度。

至於產生需求的方法，這裡是最常見的：

• 互動營銷活動；
• 內容營銷；
• 參加現場活動；
• 基於帳戶的營銷；
• 網絡研討會；
• 播客、視頻。

這些方法中的大多數都圍繞內容營銷。 81% 的買家在去商店之前會進行在線調查，這不足為奇。

銷售漏斗的每個階段都需要不同類型的內容，以及旨在簡化客戶旅程的不同信息。 內容營銷也延伸到需求捕獲過程中，但信息傳遞發生了變化。

需求捕獲的重點是完成交易，而需求的產生是關於提高意識。

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需求生成的優點

如果做得好，需求生成有助於：

• 降低每用戶獲取成本
• 產生更好的潛在客戶
• 提升品牌知名度
• 峰值轉化率
  

需求產生的缺點

• 需求產生的結果不是立竿見影的。
• 營銷歸因軟件無法跟踪客戶的整個旅程。 這裡只有 25 種客戶與品牌互動的方式，這些方式幾乎不可能用歸因軟件來衡量。 這並不是說營銷歸因沒有巨大的好處，特別是因為它將功勞分配給負責轉化的接觸點。 這導致了下一個問題：
• 利益相關者將不願投資於需求產生； 因為他們依賴過時的歸因模型和指標。

如何捕捉需求

一旦產生需求，您將需要關注對您的產品表現出興趣並激勵他們購買的客戶。

這類似於潛在客戶培養：您將使用意圖數據為目標受眾創建量身定制的活動，因為他們在銷售渠道中進一步發展。

以下是需求捕獲的主要 KPI：

• 投資回報率和投資回報率；
• ARR，MRR；
• 獲客成本；
• 平均轉化率；
• 贏率 – 贏得機會與總機會的百分比；
• CLV（客戶生命週期價值）
• 營銷週期長度——獲得一個新客戶需要多長時間。

需求捕獲是一個複雜的過程，主要依賴於潛在客戶如何與您的產品接觸。

• 他們通過什麼渠道取得聯繫？
• 他們是否因您的競選活動而伸出援手？
• 他們離完成購買過程還有多遠？

這是衡量需求捕獲並使用它來推動您的收入策略的出色細分。

在捕獲需求的同時關注的策略：

• 基於帳戶的營銷。 一旦用戶達到客戶旅程的更成熟階段，您就可以發送定制的通信來推動他/她的購買決定。

• 自動化工作流程。 隨著潛在客戶群的擴大，手動處理每個潛在客戶變得不可能。 自動化有助於輕鬆管理潛在客戶，防止潛在的營銷和銷售漏斗。 連接您的 CRM（如 Hubspot）以跟踪營銷線索並在他們的首選渠道（社交媒體、即時消息、實時聊天、VOIP、電子郵件、短信等）上與他們互動。

• 購物廣告。 購物廣告提升了潛在客戶的購買意願。 當有人在尋找產品時，定向廣告可能是促使他們做出購買決定的最後一步。

• 搜索引擎市場。 利用搜索引擎結果來推廣您的產品具有巨大的潛力。 它可以為對您銷售的產品非常感興趣的客戶創建快速的產品可見性，允許您創建針對您商店附近的人的廣告，或者您還可以針對居住在您的企業總部附近的用戶。

• 搜索引擎優化。 如果您希望您的網站出現在搜索引擎的熱門結果中並提高產品知名度，您需要根據一組預定的關鍵字優化其內容。 這轉化為流量的增加和 CTR（點擊率）的提升，從而更容易接觸到您的目標受眾。
  

需求捕獲的優點

• 這很容易測量。 與需求生成不同，需求捕獲產生立竿見影的效果。
• 它的進入門檻較低。 當您知道目標對象和有效方法時，就很容易開始進行需求捕獲。
  

需求捕獲的缺點

也降低了進入門檻！ 隨著市場與競爭對手的飽和，每次收購的成本會增加。 隨著您的策略被競爭對手熟悉並被複製到一個或多個渠道上，您的捕獲渠道的有效性可能會降低。

選擇最適合您業務的策略

您的企業的最佳策略應包括需求生成和需求捕獲。

沒有另一個就不能存在。 根據您的業務概況、競爭對手和預算，您需要將重點轉移到兩者之一。

由於需求捕獲產生立竿見影的結果並且更容易衡量，因此最好首先關注它。

隨著您的進步，您可能會發現您在進化方面達到了一個平台期，因此必須關注需求生成，因為它開闢了新的客戶獲取可能性。

優化營銷工作的關鍵在於平衡兩者而不忽視大局，這就是為什麼您需要不斷檢查雙方的 KPI。

視頻很有吸引力，可能有助於推動轉化和銷售。

Alexa Lemzy 是 TextMagic 的客戶支持顧問。 她熱衷於通過使用技術幫助企業發展。 您可以在 Twitter 上了解她的最新文章和更新。 在業餘時間，她喜歡閱讀和旅行。