Generazione della domanda e acquisizione della domanda: come affrontare entrambi con il tuo marketing

Diamo un'occhiata più da vicino alla domanda del mercato e ti mostriamo come puoi generarla e catturarla con successo per la tua attività.

La domanda, come concetto generale, è ciò che guida qualsiasi attività commerciale. La generazione della domanda e la cattura della domanda derivano entrambe dalla stessa nozione, ma ciascuna è focalizzata sul raggiungimento di obiettivi diversi.

La generazione della domanda crea la necessità di un prodotto specifico nel mercato, mentre l'acquisizione della domanda spinge i potenziali acquirenti lungo il funnel di vendita per generare un acquisto.

Ora che abbiamo definito brevemente entrambi i concetti, vediamo quali dovrebbero essere in prima linea nella tua strategia di marketing, perché e come puoi sfruttare al meglio sia la generazione della domanda che la cattura della domanda quando attiri e converti nuovi clienti.

In questo blog, ti guideremo attraverso:

• Perché generare domanda è più importante che catturare la domanda
• Pro e contro della generazione della domanda
• Come generare domanda
• La domanda cattura pro e contro
• Come catturare la domanda

Perché è più importante generare domanda che catturarla

Quando ti concentri sulla generazione della domanda, ti rivolgi al mercato nel suo insieme.

Creare un bisogno per un prodotto è illimitato in termini di chi costituirà il tuo pubblico di destinazione. Quando catturi la domanda, tuttavia, quel pool si restringe.

Le persone che devi convertire sono già consapevoli del loro problema e potrebbero persino conoscere le possibili soluzioni ad esso.

Le aziende che raggiungono una specifica capitalizzazione di mercato o ricavi devono affrontare le stesse difficoltà di quelle che sono appena decollate.

La loro evoluzione e il loro budget iniziano a ristagnare perché non creano domanda.

Per continuare a crescere, devono raggiungere un pubblico non sfruttato e completamente inconsapevole. È qui che entra in gioco la generazione della domanda.

Fonte immagine: ReefDigital

La generazione della domanda ti mette di fronte a un pubblico più vasto con più risorse a tua disposizione. Poiché si rivolge a un vasto pubblico che non è a conoscenza né di problemi né di soluzioni, i concetti che puoi utilizzare per attirare l'attenzione sul tuo prodotto sono illimitati.

Fonte immagine: LeadFeeder

Con la generazione della domanda, il tuo obiettivo principale è educare e fornire valore al tuo pubblico. Una strategia di content marketing personalizzata per ogni fase del percorso del cliente è uno dei più potenti motori di vendite qualificate e connessioni significative tra marchio e consumatore.

Secondo SingleGrain, l'utente medio interagisce con da 3 a 5 contenuti prima di parlare con un rappresentante di vendita, ma una volta guadagnata la loro fiducia, il 78% dei consumatori sceglierà te rispetto a un altro marchio.

Come generare domanda

La parte essenziale del processo di generazione della domanda è creare consapevolezza attorno al tuo prodotto. Per farlo, devi ripensare i tuoi KPI.

Alla fine della giornata, una buona generazione della domanda dovrebbe portare a un aumento delle entrate, ma ci sono molte altre metriche che dovresti seguire. Ecco come puoi misurare se la tua attività sta generando domanda con successo;

• Portata; impressioni; clic;
• Visibilità e volume della SERP per le parole chiave del tuo marchio;
• Qualità del piombo;
• CPC (costo per clic), CPM (costo per impressione);
• Sales Qualified Opportunities (SQO) : potenziali clienti che hanno la più alta probabilità di trasformarsi in nuovi clienti;
• Velocità di vendita : misura la velocità con cui i nuovi clienti entrano nella tua canalizzazione.

Per quanto riguarda i metodi che generano domanda, ecco i più comuni:

• Campagne di marketing interattive;
• marketing dei contenuti;
• Partecipazione a eventi dal vivo;
• Marketing basato sull'account;
• webinar;
• Podcast, video.

La maggior parte di questi metodi ruota attorno al content marketing. Con l'81% degli acquirenti che effettuano le proprie ricerche online prima di recarsi nei negozi, non c'è da meravigliarsi.

Ogni fase del funnel di vendita richiede diversi tipi di contenuti, con messaggi diversi volti a semplificare il percorso del cliente. Il content marketing si estende anche al processo di acquisizione della domanda, ma la messaggistica cambia.

L'acquisizione della domanda si concentra sulla conclusione dell'accordo, mentre la generazione della domanda riguarda la generazione di consapevolezza.

Fonte immagine: Linkedin

Pro della generazione della domanda

Se eseguita correttamente, la generazione della domanda aiuta:

• Minori costi per acquisizione di utenti
• Genera lead migliori
• Aumenta la consapevolezza del marchio
• Aumenta i tassi di conversione
  

Contro della generazione della domanda

• I risultati della generazione della domanda non sono immediati.
• Il software di attribuzione di marketing non può tenere traccia dell'intero percorso di un cliente. Qui ci sono solo 25 modi in cui i clienti interagiscono con i marchi che sono quasi impossibili da misurare con il software di attribuzione. Questo non vuol dire che l'attribuzione di marketing non abbia enormi vantaggi, soprattutto perché assegna credito al punto di contatto responsabile della conversione. Questo porta al prossimo numero:
• Le parti interessate saranno riluttanti a investire nella generazione della domanda; perché si basano su modelli e metriche di attribuzione obsoleti.

Come catturare la domanda

Una volta generata la domanda, dovrai concentrarti sui clienti che mostrano interesse per il tuo prodotto e incentivarli all'acquisto.

Questo è simile al lead nurturing : utilizzerai i dati sulle intenzioni per creare campagne su misura per il tuo pubblico di destinazione mentre si spostano ulteriormente lungo la pipeline di vendita.

Ecco i principali KPI per la cattura della domanda:

• ROI e ROAS;
• ARR, MRR;
• costi di acquisizione clienti;
• Tasso di conversione medio;
• Tasso di vincita: la percentuale di opportunità vinte rispetto al totale delle opportunità;
• CLV (customer lifetime value)
• Durata del ciclo di marketing: quanto tempo ci vuole per acquisire un nuovo cliente.

L'acquisizione della domanda è un processo complesso che si basa principalmente su come un potenziale cliente entra in contatto con il tuo prodotto.

• Che canale hanno usato per mettersi in contatto?
• Hanno contattato come risultato della tua campagna?
• Quanto sono lontani dal completare il processo di acquisto?

Ecco un'eccellente ripartizione della misurazione dell'acquisizione della domanda e del suo utilizzo per guidare la tua strategia di entrate.

Strategie su cui concentrarsi mentre si cattura la domanda:

• Marketing basato sull'account . Una volta che un utente ha raggiunto una fase più sviluppata del percorso del cliente, puoi inviare comunicazioni personalizzate che guidano la sua decisione di acquisto.

• Flussi di lavoro di automazione. Man mano che il pool di lead si espande, la gestione manuale di ogni potenziale cliente diventa impossibile. L'automazione aiuta a gestire i potenziali clienti con facilità, prevenendo potenziali errori nella canalizzazione di marketing e vendita. Collega i tuoi CRM (come Hubspot) per tenere traccia dei lead di marketing e interagire con loro sui loro canali preferiti (social media, messaggistica istantanea, chat dal vivo, VOIP, e-mail, SMS, ecc.).

• Annunci commerciali. Gli annunci Shopping aumentano l'intenzione di acquisto di un potenziale cliente. Quando qualcuno è alla ricerca di un prodotto, un annuncio mirato può essere l'ultimo passo per spingerlo verso una decisione di acquisto.

• Marketing sui motori di ricerca. C'è un enorme potenziale nell'utilizzo dei risultati dei motori di ricerca per promuovere il tuo prodotto. Crea una rapida visibilità del prodotto per i clienti che sono molto interessati a ciò che vendi, ti consente di creare annunci mirati alle persone nelle vicinanze del tuo negozio, oppure puoi anche indirizzare gli utenti che vivono vicino alla sede della tua attività.

• Ottimizzazione per i motori di ricerca. Se vuoi che il tuo sito web sia inserito tra i primi risultati di un motore di ricerca e aumenti la visibilità del prodotto, devi ottimizzarne il contenuto in base a un insieme predeterminato di parole chiave. Ciò si traduce in un aumento del traffico e in un aumento del CTR (Click-Through Rate), che rende molto più facile raggiungere il tuo pubblico di destinazione.
  

Vantaggi della cattura della domanda

• È facile da misurare. A differenza della generazione della domanda, l'acquisizione della domanda produce risultati immediati.
• Ha una barriera inferiore all'ingresso. È facile iniziare con l'acquisizione della domanda quando sai a chi rivolgerti e cosa funziona.
  

Contro della cattura della domanda

Anche abbassare la barriera all'ingresso! I costi per acquisizione aumentano man mano che il mercato si satura di concorrenti. L'efficacia dei tuoi canali di acquisizione potrebbe diminuire man mano che la tua strategia diventa familiare alla concorrenza e viene copiata su uno o più canali.

Scegli la strategia che funziona meglio per la tua attività

La strategia ottimale della tua azienda dovrebbe includere la generazione della domanda e l'acquisizione della domanda.

Uno non può esistere senza l'altro. A seconda del profilo aziendale, dei concorrenti e del budget, dovrai spostare l'attenzione su uno dei due.

Poiché l'acquisizione della domanda produce risultati immediati ed è più facile da misurare, sarebbe preferibile concentrarsi inizialmente su di essa.

Man mano che avanzi e possibilmente scopri di raggiungere un plateau in termini di evoluzione, concentrarsi sulla generazione della domanda è fondamentale perché apre nuove possibilità di acquisizione di clienti.

La chiave per ottimizzare i tuoi sforzi di marketing sta nel bilanciare i due senza perdere di vista il quadro più ampio, motivo per cui devi costantemente controllare i KPI su entrambi i lati.

i video sono coinvolgenti e forse aiutano a generare conversioni e vendite.

Alexa Lemzy è un consulente dell'assistenza clienti di TextMagic. È appassionata di aiutare le aziende a crescere attraverso l'uso della tecnologia. Puoi tenere il passo con i suoi ultimi articoli e aggiornamenti su Twitter. Nel tempo libero le piace leggere e viaggiare.