Freemium เทียบกับการทดลองใช้ฟรี: การเลือกรูปแบบการขาย B2B SaaS ที่เหมาะสม

การขาย B2B SaaS นั้นไม่เหมือนกับผลิตภัณฑ์ B2B อื่นๆ โซลูชันระดับองค์กร SaaS ระดับไฮเอนด์จะสร้างมูลค่าการสมัครสมาชิกต่อลูกค้าสูงพอที่จะปรับรอบการขายที่มีค่าใช้จ่ายสูง สำหรับตลาดระดับล่าง บริษัทต่างๆ ต้องสร้างช่องทางการขายแบบบริการตนเองเพื่อหลีกเลี่ยงการใช้จ่ายเพื่อซื้อลูกค้ามากกว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานเฉลี่ยของสัญญาเหล่านั้น

โชคดีที่นักการตลาด SaaS มีเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพและไม่เหมือนใครเพื่อสร้างช่องทางการขายแบบบริการตนเองที่พวกเขาต้องการ ซึ่งก็คือตัวผลิตภัณฑ์นั่นเอง นักการตลาดของ SaaS ต่างจากนักการตลาดส่วนใหญ่ตรงที่จะแจกผลิตภัณฑ์ของตนให้ฟรีมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ นี่คือกุญแจสำคัญในการเปลี่ยนลูกค้าและสร้างกลุ่มผู้สนับสนุนลูกค้า

สองตัวเลือกใหญ่ใน SaaS เวอร์ชันฟรีคือ freemium หรือการทดลองใช้ฟรี และต้องใช้อีเมลธุรกิจเพื่อเข้าถึงโปรโมชันนั้นหรือไม่ การตัดสินใจที่ถูกต้องมักจะตัดไปตามแนวทางที่คล้ายคลึงกัน — ผลิตภัณฑ์ง่ายๆ ที่มีป้ายราคาต่ำควรเสนอเวอร์ชัน freemium ที่เปิดให้กับอีเมลสาธารณะ ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน/มีราคาแพงจะทำได้ดีกว่าเนื่องจากการทดลองใช้สามารถเข้าถึงได้โดยอีเมลขององค์กรเท่านั้น

แม้ว่าแนวทางปฏิบัติมาตรฐานสำหรับ 'เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด' จะต้องใช้อีเมลธุรกิจ แต่การดำเนินการนี้เป็นเพียงการติดตามลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเองเท่านั้น ผลิตภัณฑ์ SaaS ระดับล่างต้องหลีกเลี่ยงการแทรกแซงด้วยตนเองทั้งหมด (หรือมากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้) พวกเขายังมีครอสโอเวอร์ในตลาด B2C มากกว่าผลิตภัณฑ์ B2B มาตรฐาน การเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้สนับสนุนเหล่านี้ถูกปิดโดยแยกผู้ใช้ freemium ของคุณออกเป็นลูกค้าองค์กรเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์อย่าง Grammarly อยู่ในโซนสีเทาซึ่งกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้บริโภคทั้งแบบ B2C และ B2B ได้รับความสนใจอย่างกว้างขวางในตลาดผู้บริโภค แต่แหล่งรายได้มาจากสมาชิกระดับพรีเมียม ซึ่งส่วนใหญ่ทำการซื้อด้วยเหตุผลทางวิชาชีพ และในหลายกรณี ธุรกิจเป็นผู้จ่ายค่าธรรมเนียม Slack และ Trello เป็นผลิตภัณฑ์ B2B ที่แข็งแกร่ง แต่จะอนุญาตให้เข้าถึง freemium ด้วยที่อยู่อีเมลส่วนตัวเพราะพวกเขาเข้าใจถึงความดึงดูดใจของผู้ทำงานอิสระ

Slack & Trello – พรีเมี่ยมกับ Freemium

ในทั้งสองกรณี นี่คือการเคลื่อนไหวที่ชาญฉลาด สร้างฐานผู้ใช้ที่กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งทุกคนล้วนเป็นผู้สนับสนุนแบบออร์แกนิกสำหรับการยอมรับอย่างมืออาชีพและระดับพรีเมียมภายในสถานที่ทำงานที่หลากหลาย

ในอีกด้านหนึ่ง การเข้าถึง Salesforce รุ่นทดลองใช้ฟรีต้องใช้อีเมลธุรกิจ Salesforce เป็นผลิตภัณฑ์ราคาแพง โดยให้งบประมาณสำหรับการมีส่วนร่วมในกระบวนการขาย พวกเขาอาจคาดหวังว่าจะมีส่วนร่วมในการติดต่อขายตรงในบางช่วงระหว่างกระบวนการขาย

Salesforce.com – การสร้างบัญชี

ขนาดตลาดเริ่มต้นที่เล็กกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ระดับไฮเอนด์ และความสามารถในการติดตามลูกค้าเป้าหมายอย่างแข็งขัน ช่วยลดข้อเสียของการปิดกลุ่มทดลองใช้งานให้กับผู้ที่มีอีเมลขององค์กร บริษัทต่างๆ ได้รับประโยชน์จากความสามารถในการจัดเรียงผู้ใช้รุ่นทดลองตามประเภท และจากนั้นมีความสามารถในการติดตามด้วยสื่อการขาย/การตลาดเนื่องจากบุคคลนั้นใกล้สิ้นสุดการทดลองใช้เพื่อเพิ่มจำนวน Conversion สูงสุด

สำหรับผลิตภัณฑ์ฟรีเมียม คุณไม่สามารถให้ของทั้งหมดแก่ผู้อื่นได้ แต่คุณยังไม่สามารถให้บริการทดลองใช้งานที่มีขนาดย้อนกลับจนไม่สร้างความประทับใจได้ คุณต้องมีผลิตภัณฑ์ freemium ที่ 'ว้าว' ผู้ใช้ แต่ทำให้พวกเขาสงสัยว่าชีวิตของพวกเขาจะดีขึ้นได้อย่างไรหากพวกเขากระเด็นออกไปและทำการซื้อระดับพรีเมียม คุณต้องระบุเหตุผลหลักที่ผู้คนเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ และปล่อยให้สิ่งนั้นไม่ถูกแตะต้อง

ตามหลักการแล้ว ผลิตภัณฑ์ของคุณควรเตือนผู้ใช้ว่ามีทางเลือกอื่นที่ดีกว่าที่ซ่อนตัวอยู่เบื้องหลังเพย์วอลล์ แต่อีกครั้ง กุญแจสำคัญคือกลเม็ดเด็ดพราย — หากการเตือนความจำเหล่านี้น่ารังเกียจหรือล่วงล้ำ คุณจะสูญเสียลูกค้าไป

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการออกจากตัวเลือกอินเทอร์เฟซเพื่อเข้าถึงคุณลักษณะพรีเมียม แต่เพียงเปลี่ยนกลับเป็นเพย์วอลล์เมื่อคลิก Hubspot ทำได้โดยแสดงคุณสมบัติระดับพรีเมียมภายในผลิตภัณฑ์ที่มีไอคอน 'ล็อกอยู่' ถัดจากคุณสมบัติ เมื่อคุณเลือกคุณสมบัติที่ถูกล็อค คุณจะถูกส่งไปยังหน้า Landing Page ที่ให้คุณอัปเกรดหรือพูดคุยกับฝ่ายขายได้ Grammarly ทำงานได้ดีมากในการบอกคุณว่ามีปัญหาขั้นสูงกับข้อความของคุณ ซึ่งระบบสามารถให้คำแนะนำในการอัพเกรดได้ ทั้งสองโปรแกรมเป็นตัวอย่างที่ดีของ freemium ที่ยังคงไว้ซึ่งฟังก์ชันการทำงาน 90% โดยขาดคุณสมบัติที่จะดึงดูดผู้ชม B2B จริงของพวกเขาโดยเฉพาะ

ตัวอย่างข้อมูลเชิงลึกระดับพรีเมียมตัวอย่างไวยากรณ์

สำหรับการทดลองใช้ฟรี ข้อพิจารณาที่แท้จริงเพียงอย่างเดียวในการนำคุณลักษณะออกคือค่าใช้จ่ายในการดำเนินการ หากคุณดำเนินการ Help Desk ฝ่ายบริการลูกค้า หรือกระบวนการอื่นๆ ที่ต้องทำด้วยตัวเองซึ่งมีค่าใช้จ่ายสูง ขอแนะนำให้ยกเว้นสิ่งนี้ออกจากการทดลองใช้ของคุณ อย่างไรก็ตาม ทางเลือกที่คุณต้องทำคือการที่การลบเหล่านี้ส่งผลต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร และคุณลักษณะเหล่านี้มีส่วนสำคัญต่อผู้ชมที่ซื้อของคุณอย่างไร เช่นเดียวกับ freemium หากคุณลดขนาดผลิตภัณฑ์ของคุณลงมากเกินไป การทดลองใช้งานของคุณจะไม่เต็มที่และไม่สามารถทำให้เกิด Conversion ได้

โฆษณาเป็นคุณลักษณะทั่วไปใน B2C freemium นี่ไม่ใช่กลยุทธ์ที่แนะนำสำหรับ B2B ธุรกิจต่างๆ คาดหวังอินเทอร์เฟซที่สะอาดขึ้น — แต่ควรพิจารณาเส้นทางและเส้นทางที่ชัดเจนในการอัปเกรด

รุ่นทดลองใช้ฟรีหรือผลิตภัณฑ์ freemium เป็นรากฐานของกลยุทธ์การขายของคุณ สำหรับธุรกิจ SaaS จำนวนมาก การทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ถือเป็นทีมขายที่มีประสิทธิภาพ หากคุณสามารถ 'ว้าว' ผู้คนด้วยผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรีได้ คุณก็จะเริ่มขับเคลื่อนเพื่อสร้างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ แต่ถ้าคุณไม่สามารถกระจายข่าวและทำให้ผู้ใช้มีส่วนร่วมกับการทดลองใช้ของคุณ ไม่สำคัญว่ามันจะฟรีแค่ไหน

แม้ว่าจะเป็นเรื่องสำคัญสำหรับธุรกิจ SaaS ส่วนใหญ่ที่จะต้องรักษาต้นทุนทางการตลาดและการขายให้ต่ำ แต่การลงทุนเพื่อการมองเห็นก็มีความสำคัญเท่าเทียมกัน วิธีหนึ่งที่คุ้มค่าที่สุดในการทำเช่นนี้คือการลงทุนในการตลาดเนื้อหา การตลาดเนื้อหาไม่เหมือนกับรูปแบบการโฆษณาที่ต้องเสียค่าใช้จ่าย การตลาดแบบเนื้อหาจะคงอยู่ได้นานหลังจากที่คุณจ่ายเงินเพื่อสร้างมันขึ้นมา — เป็นแบบที่ไม่สิ้นสุด อันที่จริงแล้ว เนื้อหาที่เขียนอย่างดีจะมีมูลค่าเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เมื่อมีการรวบรวมการดู ชอบ การแชร์ และความคิดเห็น

เนื้อหามีความสำคัญต่อการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งยังไม่ได้ระบุผลิตภัณฑ์ของคุณว่าเป็นวิธีแก้ปัญหา หรือผู้ที่เพิ่งระบุปัญหาเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น พิมพ์ 'วิธีการเพิ่มความเร็วรอบการขาย' ลงใน Google — ผลลัพธ์สองรายการแรก (ค. 03/10/18) คือ Salesforce Blogs ส่วนที่สามคือ HubSpot พิมพ์ 'ระบบ CRM คืออะไร' ลงใน Google — คุณจะได้รับบล็อก Salesforce สองบล็อก ซึ่งทั้งสองมีอันดับที่สูงกว่า Wikipedia นั่นคือวิธีที่คุณครองตลาด

ในการทำสิ่งนี้ให้ดี คุณต้องเข้าใจ ' ผู้ซื้อ ' และข้อความที่จะโดนใจผู้ชมนั้น

Freemium เทียบกับการทดลองใช้ฟรี

การทดลองใช้ฟรีเมียมหรือการทดลองใช้ฟรีจะเหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับความซับซ้อนและมูลค่าสัญญาเฉลี่ย (ACV) หากรูปแบบธุรกิจของคุณขึ้นอยู่กับวงจรการขายแบบบริการตนเอง คุณต้องมี freemium ที่เปิดให้สาธารณชนเข้าชม หากคุณสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมายได้ (หรือเชื่อว่าคุณต้องอิงตามความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์) คุณจะได้รับบริการทดลองใช้งานฟรีมากขึ้น

ในทั้งสองกรณี คุณต้องแน่ใจว่าคุณลงทุนในการมองเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้คนจะมีส่วนร่วมกับการทดลองใช้ของคุณก็ต่อเมื่อพวกเขารู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีอยู่จริง ในการทำเช่นนี้ คุณต้องมีทีมการตลาด การตลาดเนื้อหาเป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจที่ต้องการสร้างเส้นทางของลูกค้าที่มีต้นทุนต่ำและต้องบำรุงรักษาต่ำ สำหรับบริษัทที่มีงบประมาณมากขึ้น คุณสามารถพิจารณากำหนดเป้าหมายแคมเปญใหม่และรูปแบบการตลาดขาออกที่เข้มข้นกว่าอื่นๆ เพื่อให้แน่ใจว่าข้อความของคุณจะแสดงต่อผู้คนที่เหมาะสม

ด้วยการทดลองใช้ฟรีเมียมและการทดลองใช้ฟรี ความสำเร็จของคุณจะขึ้นอยู่กับการสร้างสิ่งที่ผู้ใช้ "ว้าว" และชักจูงให้ซื้อแบบพรีเมียม โชคดีที่ทีมเดียวกันกับที่ช่วยคุณสร้างผลิตภัณฑ์จะมีความพร้อมในการสร้างเวอร์ชันฟรีที่คุณต้องการเพื่อให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จ