Mükemmel Değer Önerisi Nasıl Oluşturulur

Kurucular için ürünlerinin dünyayı neden değiştireceği açıktır. Bununla birlikte, özellikle ürününüz çağın ötesindeyse veya ürününüz yerleşik yerleşik davranışları bozuyorsa, bazen insanların biraz ikna edilmesi gerekir. Ürününüzün değerini potansiyel müşterilere açık ve basit bir şekilde açıklayabildiğinizden emin olmanız gerekir. Bu zor olmak zorunda değil. Muhtemelen değer teklifinizi asansör konuşmanıza dahil ettiniz. Bu, satış sürecinizin temeli olabilir.

Mesajınızı başkalarına açıklayabileceğiniz açık ve tutarlı bir şekilde ifade ettikten sonra, bir adım daha ileri gidin ve 'benzersiz değer önermeleri' geliştirin. Bunlar, hedef pazar kitlenizdeki bireysel segmentlere hitap eden özel değer teklifleridir. Müşterilerinizi alıcı kişilerine, pazarlara, sektöre vb. göre ayırın. Ardından, benzersiz acı noktalarına, bilgi tabanına ve özelliklerine hitap eden belirli mesajları düşünün. Bu makalede, mükemmel değer teklifini oluşturmanın en iyi yollarını haritalandırıyoruz. Şunları ele alacağız:

• Mükemmel değer önermesinin en önemli beş unsuru
• Ürün pazarına uygunluğu ve kişileri kullanma
• Rekabet ortamını incelemek
• Bir niş bulma veya oluşturma
• Ve nihayet bir ürün değil bir metodoloji satmak

Açık ol.

Benzersiz ve ayrıntılı değer önerileri oluşturmak harikadır, ancak bunu basit tuttuğunuzdan emin olun. Çok fazla ayrıntı, potansiyel müşterilerin odağını kaybetmesine neden olabilir.

Açık ol.

Geniş iddialar çok zorlayıcı değildir. Verimliliği artırabileceğiniz veya boşa harcanan zamanı azaltabileceğiniz genel ifadeler, hiçbir yerde belirli istatistikler kadar sürükleyici değildir. Verimliliği %30 artırabileceğinizi veya boşa harcanan zamanı yarı yarıya azaltabileceğinizi belirtmek çok daha etkili olacaktır. Bu iddiaları yedekleyebildiğinizden emin olun.

Uzman olun.

Satış yaptığınız sektörü ve ürününüzün bu sektördeki yerini anladığınızı gösterin. Değer öneriniz, o endüstrinin değişen manzarası, ortaya çıkan yıkıcılar vb. tarafından bilgilendirilebilir.

Makale aşağıda devam ediyor.

Odaklanmak.

Müşteri için en önemli olan şeye odaklanın. Doğrudan onların ihtiyaçlarına göre konuşmak en iyi yanıtı ortaya çıkaracaktır. Herhangi bir kişi için en güçlü satış noktalarınızı seçmeniz ve bunları öne ve merkeze koymanız gerekir. Ayrıntılarda boğulmak için daha sonra zamanınız olacak. Özellikle yetersiz veya çözümlenmemiş ağrı noktalarına odaklanın.

Hedef olun.

Herkese hitap etmeye çalışırsanız, hiç kimseye çekici gelmeyeceksiniz. Bazen bir organizasyonda satın alma gücünü elinde bulunduran satış yaptığınız kişi, sizin çözmekte olduğunuz acıyı doğrudan yaşamaz. Bu, ürününüzle olan ilişkilerini değiştirecek ve pazarlama ve satış çabalarınıza yansıtılmalıdır. Belirli sorunlu noktalara odaklanmak yerine, ürününüzün şirket sürecine genel olarak nasıl fayda sağladığına odaklanmalısınız.

Değer teklifiniz hakkında spesifik olmak ve ardından başarılı bir şekilde satışa geçmek araştırma gerektirir. Hedeflerinizi araştırın. İdeal müşterinizi ve ürününüze en uygun şirketleri tanımlayın. Bunu yazmak ve net olması önemlidir. Ekibiniz bugün küçük olsa da, düşüncelerinizi başkalarıyla paylaşabilmeniz gerekir. İşletmeniz büyüdükçe, hangi özelliklerin eklenmesi gerektiği veya ürününüzün nasıl davranması gerektiği konusunda birçok tartışma olacaktır. İlk etapta bu ürünün hangi sorunu çözmesi gerektiğine geri dönebilmekte fayda var. Bu, teğetlere girmekten kaçınmanıza ve yapmaya çalıştığınız şeye odaklanmanıza yardımcı olacaktır.

Ürün pazarına uyum sağlamanın yararlı bir yolu, ürününüz yerine bir kişiyi işe aldığınızı hayal etmek ve iş tanımının nasıl görüneceğini düşünmektir. Ürününüzün ne yaptığına ilişkin bir iş spesifikasyonu yazmak, ürününüzü hayata geçirmenin gerçekten iyi bir yoludur. Ürününüzün birileri için ne yapacağını düşünün.

Doğru B2B SaaS müşterisini bulmak, piyasaya nasıl baktığınız konusunda disiplinli olmakla ilgilidir. Ürününüzün çözdüğü bir sorunu olan insan gruplarını tanımlamanız ve sonra bu insanlardan yalnızca bir alt kümenin bu sorunu ürününüzün yaptığı gibi çözmek isteyeceğini anlamanız gerekir. Bu insanlar sizin ideal müşterilerinizdir ve önlerinde ilgi uyandıran mesajlar aldığınızda, sizin tarafınızdan çok az çabayla hem dönüşme hem de müşteri olarak kalma olasılığı yüksektir.

İşlerinin ilk aşamalarında birçok kurucu, ürünlerine rakip olmadığını söyleyecektir. Bu genellikle yanlış yönlendirilir ve kurucuları ürünlerini satmaya yetersiz hazırlar ve kendilerini farklılaştırmayı zorlaştırır.

Her zaman bir rakip vardır. Bazen rakipler tamamen alternatif bir çözüm sunar. Ancak, pazarda nereye oturduğunuzu anlamak için bunların farkında olmak önemlidir. Rekabet ortamını anlamıyorsanız, kendinizi başarısız olmaya hazırlıyorsunuz demektir. Rakipleri bir ölçüt olarak kullanmakla ilgili değil, olaylara yaklaşma şeklinizin neden daha iyi veya farklı olduğunu ifade edebilmekle ilgili.

Daha iyi, başka bir üründen farklı olmaktan çok daha çekici. Ancak, temelde, eğer rakipler sizi şaşırtırsa, neden daha iyi bir seçim olduğunuzu açıklamaya hazırlıklı olmayacaksınız. Ayrıca planlama ve araştırmanızın diğer unsurlarında da yeterince hazırlıklı olmadığınızın bir göstergesidir.

Rekabet ortamına ek olarak, kurucular genel olarak pazarı araştırmalı ve anlamalıdır. Örneğin, belirli bir sektöre yönelik bir ürününüz varsa, kendinizi basit bir SaaS işletmesi olarak sınıflandırmamalısınız. İşinizi bu dikeyin bir parçası olarak düşünmelisiniz. Kendinizi bu sektöre yerleştirmek, sizi ciddiye alan o sektördeki potansiyel müşteriler için çok önemlidir.

Dikey pazarlarda kilit kişiler birbirini tanır. İşleri değiştirebilirler, ancak aynı pazarda kalırlar ve işletmeler ve iş modeli hakkında gerçekten net bir anlayışa sahiptirler. Bu derinlemesine uzmanlık düzeyine uymak, kendinizi bu dikey pazarın gerçek bir merkezi haline getirme yolunuzdur. Pazarın benzersiz acı noktaları, iş modelleri ve müşterileri hakkında bu tamamlayıcı anlayış olmadan, kendinizi yerleştirmek ve potansiyel müşterileri ürününüzün gerçekten onların ihtiyaçlarını karşılayabileceğine ikna etmek için mücadele edeceksiniz.

Salesforce ve HubSpot gibi istisnaların yanı sıra, B2B SaaS işletmelerinin bir niş bulması gerekiyor.

Bu niş normalde dikey bir pazar olarak tanımlanır. Dikey bir pazar değilse veya bir dikey pazar tanımlayamıyorsanız, kendi nişinizi oluşturmalısınız.

Bu, bir hizmet veya abonelik modeli işleten işletmeler kadar basit olabilir. Bu niş içindeki işletmeler muhtemelen çok farklı hizmetler veya ürünler sunsa da, bu bir niş. Abonelik modellerine sahip tüm işletmelerin, ne sunduklarına bakılmaksızın benzer temel işlevlere ve özelliklere sahip olması muhtemeldir.

Nişinizi tanımladıktan sonra, bu tür işletmeler için önemli olan şeyleri dahil ederek işletmenizin alaka düzeyini artırabilirsiniz. Örneğin, ürününüz işletmelerin müşterilerle iletişim kurmasına yardımcı oluyorsa, abonelik işletmelerinin abonelere kolayca ilişkilendirme kategorileri atayabilmelerini ve kayıp oranlarını izleyebilmelerini sağlayarak ek ve ilgili değer sunacaksınız.

Bir nişe sahip olmak, hedef pazar kitleniz için en değerli ürünü geliştirerek 'ürün kullanım durumlarınız' hakkında daha net düşünmenize ve rekabetten kaçınmanıza olanak tanır.

Hızla büyüyen B2B ürünlerinin tümü (Salesforce, HubSpot, GitHub, DataBox, Slack, SurveyMonkey, ZenDesk vb.) ürün satmaz. Bir metodoloji satıyorlar. Odak noktası, ürünün kendisi değil, ürünlerinin desteklediği işlev veya süreçtir. Ürününüzün somutlaştırabileceği bir metodoloji geliştirmek, müşterilerin değer vereceği bir anlatı yaratmanın anahtarıdır.

Örneğin, gelen pazarlama, HubSpot onu bir metodolojiye dönüştürmeden önce bir ifadeydi. HubSpot, metodolojiyi satar ve pazarlar ve ürünleri, bu metodolojiyi sunmada sizi destekler. HubSpot sadece bir ürün satsaydı, bu kadar benzersiz bir platform olmazdı. Kendilerini, bir metodolojiye uyarlanmış Marketo gibi çok daha karmaşık ürünlerle doğrudan rekabet halinde bulacaklardı. Bir süreç, operasyon ve (en önemlisi!) bir çözüm yerine basitçe bir şey satıyor olacaklardı.

Bu onları piyasada farklılaştırıyor. Ayrıca, sattıklarının fiyatlarının yıldan yıla düşeceği beklentisini de ortadan kaldırıyor. Ürünler ucuzlar, metodolojiler değerlerini korur. Bunun yerine HubSpot, gelen pazarlamaya ulaşmanın bir yoludur; onlar bir ve aynı şeydir. Pazara açılma stratejileri söz konusu olduğunda, bu tür aşkın değer altındır.

Çözmeye çalıştığınız bir sorunu olan şirketler var. Yazılım bunun bir parçası, insanlar ve süreçler onun diğer parçası. Bunları ele alın. Üçüne de hitap edebilirseniz, kazanan sizsiniz. Bunlardan herhangi birini görmezden gelirseniz, bir pozisyon oluşturmanız uzun zaman alacaktır. Mümkün olduğunda, çözümünüzü sadece bir üründen ziyade bir metodoloji olarak çerçevelemeye çalışın.

Bunu etkili bir şekilde yapmak için, müşterilerin bu metodolojiyi uygulamalarına yardımcı olacak bir plana da ihtiyacınız olacak. Birçok müşteri, tüm sorunlarını parmaklarını şıklatmak kadar basit bir şekilde çözeceğine inanarak yazılım satın alır. Gerçekte, anlamlı sonuçlar, bu yazılım çözümünün doğru şekilde uygulanmasına, yani yazılımın desteklediği metodolojinin benimsenmesine dayanır. Çoğu zaman, bu yardım gerektirir.

Başarılı SaaS işletmeleri, bu gerekli desteği ya kurum içi ekipler aracılığıyla ya da müşterilerinin, ürününüz tarafından vaat edilen sonuçları elde etmek için gereken süreci ve stratejik değişiklikleri benimsemesine yardımcı olacak profesyonel hizmet ortakları aracılığıyla sağlar. İşletmenize ve pazarınıza en uygun stratejiyi seçmeniz gerekir.

Kendi değer teklifinizi yaratma sürecinden geçtiyseniz, düşüncelerinizi ve deneyimlerinizi duymak isteriz - lütfen aşağıya bir yorum bırakın.