Jak stworzyć idealną propozycję wartości

Dla założycieli jest oczywiste, dlaczego ich produkt zmieni świat. Czasami jednak ludzie potrzebują przekonania, zwłaszcza jeśli twój produkt wyprzedza konkurencję lub twój produkt zakłóca utrwalone dotychczasowe zachowania. Musisz upewnić się, że możesz wyjaśnić potencjalnym klientom wartość swojego produktu w jasny i prosty sposób. To nie musi być trudne. Prawdopodobnie umieściłeś swoją propozycję wartości w swojej prezentacji windy. To może stać się podstawą Twojego procesu sprzedaży.

Kiedy już wyartykułujesz swój komunikat w jasny i spójny sposób, który możesz wyjaśnić innym, idź o krok dalej i opracuj „unikalne propozycje wartości”. Są to dopasowane propozycje wartości, które przemawiają do poszczególnych segmentów docelowych odbiorców na rynku. Podziel klientów według person, rynków, branży itp. Następnie pomyśl o konkretnych przekazach, które dotyczą ich unikalnych problemów, bazy wiedzy i cech. W tym artykule przedstawiamy najlepsze drogi do zbudowania idealnej propozycji wartości. Omówimy:

• Pięć najważniejszych elementów idealnej propozycji wartości
• Korzystanie z dopasowania do rynku produktów i person
• Badanie otoczenia konkurencyjnego
• Znalezienie lub stworzenie niszy
• I wreszcie sprzedaż metodologii, a nie produktu

Bądź jasny.

Tworzenie unikalnych i szczegółowych propozycji wartości jest świetne, ale upewnij się, że jest to proste. Zbyt wiele szczegółów może sprawić, że potencjalni klienci stracą koncentrację.

Być specyficznym.

Ogólne twierdzenia nie są zbyt przekonujące. Ogólne stwierdzenia, że ​​możesz zwiększyć wydajność lub zmniejszyć zmarnowany czas, nigdzie nie są tak porywające jak konkretne statystyki. Stwierdzenie, że możesz zwiększyć wydajność o 30% lub skrócić zmarnowany czas o połowę, będzie znacznie skuteczniejsze. Po prostu upewnij się, że możesz wykonać kopię zapasową tych roszczeń.

Bądź ekspertem.

Pokaż, że rozumiesz branżę, w której sprzedajesz, i sposób, w jaki Twój produkt wpisuje się w tę branżę. Twoja propozycja wartości może być oparta na zmieniającym się krajobrazie tej branży, pojawiających się czynnikach zakłócających itp.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Być skupionym.

Skoncentruj się na tym, co najważniejsze dla klienta. Mówienie bezpośrednio do ich potrzeb wywoła najlepszą reakcję. Musisz wybrać swoje najsilniejsze punkty sprzedaży dla danej osoby i umieścić je z przodu i na środku. Później będziesz miał czas na zagłębienie się w szczegóły. W szczególności skup się na niedostatecznie obsłużonych lub nierozwiązanych punktach bólowych.

Bądź ukierunkowany.

Jeśli spróbujesz odwoływać się do wszystkich, skończysz na odwoływaniu się do nikogo. Czasami osoba, której sprzedajesz, która ma siłę nabywczą w organizacji, nie odczuwa bólu, który rozwiązujesz bezpośrednio. Zmieni to sposób, w jaki odnoszą się one do Twojego produktu i powinno znaleźć odzwierciedlenie w Twoich działaniach marketingowych i sprzedażowych. Zamiast skupiać się na konkretnych problemach, powinieneś skupić się na tym, w jaki sposób Twój produkt przynosi korzyści całemu procesowi firmy.

Sprecyzowanie swojej propozycji wartości, a następnie udane przejście do sprzedaży wymaga badań. Zbadaj swoje cele. Zdefiniuj idealnego klienta i firmy, które najlepiej pasują do Twojego produktu. Ważne jest, aby to zapisać i było jasne. Chociaż Twój zespół może być dzisiaj mały, musisz umieć dzielić się swoimi myślami z innymi. Wraz z rozwojem Twojej firmy będzie wiele dyskusji na temat tego, jakie funkcje należy dodać lub jak powinien zachowywać się Twój produkt. Przydatna jest możliwość odniesienia się do problemu, który ten produkt ma rozwiązać w pierwszej kolejności. Pomoże Ci to uniknąć stycznych i pozostać skupionym na tym, co próbujesz zrobić.

Pomocnym sposobem na uświadomienie sobie dopasowania do rynku produktu jest wyobrażenie sobie, że zatrudniasz osobę, a nie swój produkt, i zastanowienie się, jak będzie wyglądał opis stanowiska. Napisanie specyfikacji pracy dotyczącej tego, co robi Twój produkt, to naprawdę dobry sposób na ożywienie produktu. Zastanów się, co Twój produkt zrobi dla kogoś.

Znalezienie odpowiedniego klienta B2B SaaS polega na dyscyplinie w sposobie patrzenia na rynek. Musisz zidentyfikować grupę (grupy) osób, które mają problem, który rozwiązuje Twój produkt, a następnie rozpoznać, że spośród tych osób tylko podzbiór będzie chciał rozwiązać ten problem w sposób, w jaki robi to Twój produkt. Ci ludzie są Twoimi idealnymi klientami i prawdopodobnie zarówno nawrócą się, jak i pozostaną klientami przy niewielkim wysiłku z Twojej strony, gdy znajdziesz przed nimi atrakcyjne wiadomości.

Wielu założycieli na wczesnych etapach swojej działalności powie Ci, że nie ma konkurentów dla ich produktu. Często jest to chybione i słabo przygotowuje założycieli do sprzedaży ich produktu i utrudnia wyróżnienie się.

Zawsze jest konkurent. Czasami konkurenci oferują całkowicie alternatywne rozwiązanie. Ale ważne jest, aby być ich świadomym, aby zrozumieć, gdzie pasujesz na rynku. Jeśli nie rozumiesz terenu rywalizacji, oznacza to, że narażasz się na porażkę. Nie chodzi o wykorzystanie konkurencji jako punktu odniesienia, ale o umiejętność wyrażenia, dlaczego sposób, w jaki podchodzisz do rzeczy, jest lepszy lub inny.

Lepszy jest o wiele bardziej atrakcyjny niż inny od innego produktu. Ale zasadniczo, jeśli konkurencja cię zaskoczy, nie będziesz przygotowany do wyjaśnienia, dlaczego jesteś lepszym wyborem. Jest to również wskazówka, że ​​nie jesteś przygotowany w innych elementach planowania i badań.

Oprócz konkurencyjnego terenu, założyciele powinni ogólnie badać i rozumieć rynek. Jeśli na przykład masz produkt skierowany do określonej branży, nie powinieneś klasyfikować się jako zwykły biznes SaaS. Powinieneś myśleć o swojej firmie jako o części tej branży. Osadzenie się w tej pionie ma kluczowe znaczenie dla perspektyw, które traktują Cię poważnie.

Na rynkach wertykalnych kluczowe osoby się znają. Mogą zmieniać pracę, ale pozostają na tym samym rynku i naprawdę dobrze rozumieją biznes i model biznesowy. Dopasowanie tego poziomu dogłębnej wiedzy to Twoja droga do stania się prawdziwą centralną częścią tego pionowego rynku. Bez tego uzupełniającego zrozumienia unikalnych problemów rynku, modeli biznesowych i klientów, będziesz miał trudności z osadzeniem się i przekonaniem potencjalnych klientów, że Twój produkt może rzeczywiście odpowiadać ich potrzebom.

Oprócz wyjątków, takich jak Salesforce i HubSpot, firmy B2B SaaS muszą znaleźć niszę.

Ta nisza normalnie zostałaby zdefiniowana jako rynek wertykalny. Jeśli nie jest to rynek wertykalny lub nie możesz zdefiniować rynku wertykalnego, powinieneś wymyślić własną niszę.

Może to być tak proste, jak firmy, które obsługują model usługi lub subskrypcji. To nisza, mimo że firmy w tej niszy prawdopodobnie oferują bardzo różne usługi lub produkty. Wszystkie firmy z modelami subskrypcji prawdopodobnie mają podobne podstawowe funkcje i cechy, niezależnie od tego, co dostarczają.

Po zdefiniowaniu swojej niszy możesz zwiększyć trafność swojej firmy, wprowadzając rzeczy, które są ważne dla tego typu firm. Na przykład, jeśli Twój produkt pomaga firmom komunikować się z klientami, zapewnisz dodatkową i odpowiednią wartość, upewniając się, że firmy korzystające z subskrypcji mogą łatwo przypisywać kategorie atrybucji subskrybentom i śledzić wskaźniki rezygnacji.

Posiadanie niszy pozwoli Ci jaśniej myśleć o „przypadkach użycia produktów” i ominąć konkurencję poprzez opracowanie najcenniejszego produktu dla odbiorców na rynku docelowym.

Wszystkie szybko rozwijające się produkty B2B (Salesforce, HubSpot, GitHub, DataBox, Slack, SurveyMonkey, ZenDesk itp.) nie sprzedają produktu. Sprzedają metodologię. Koncentrują się na funkcji lub procesie wspieranym przez ich produkt, a nie na samym produkcie. Opracowanie metodologii, którą może uosabiać Twój produkt, jest kluczem do stworzenia narracji, którą docenią klienci.

Na przykład marketing przychodzący był frazą, zanim HubSpot przekształcił ją w metodologię. HubSpot sprzedaje i sprzedaje metodologię, a ich produkt wspiera Cię w dostarczaniu tej metodologii. Gdyby HubSpot po prostu sprzedawał produkt, nie byłby tak wyjątkową platformą. Znaleźliby się w bezpośredniej konkurencji z dużo bardziej złożonymi produktami, takimi jak Marketo, który został doposażony w metodologię. Po prostu sprzedawaliby rzecz, a nie proces, operację i (co najważniejsze!) rozwiązanie.

To wyróżnia je na rynku. Odbiera również oczekiwanie, że to, co sprzedają, będzie spadać z roku na rok. Produkty stają się tańsze, metodologie zachowują swoją wartość. Zamiast tego HubSpot jest sposobem na osiągnięcie marketingu przychodzącego; są jednym i tym samym. Ten rodzaj transcendentnej wartości to złoto, jeśli chodzi o strategie wejścia na rynek.

Istnieją firmy, które mają problem, który próbujesz rozwiązać. Oprogramowanie to jedna część, ludzie i procesy to druga część. Zajmij się tymi sprawami. Jeśli potrafisz zająć się wszystkimi trzema, jesteś zwycięzcą. Jeśli zignorujesz którąś z nich, ustalenie pozycji zajmie ci dużo czasu. Jeśli to możliwe, staraj się przedstawić swoje rozwiązanie jako metodologię, a nie po prostu produkt.

Aby zrobić to skutecznie, będziesz także potrzebować planu, który pomoże klientom w realizacji tej metodologii. Wielu klientów kupuje oprogramowanie wierząc, że rozwiąże ono wszystkie ich problemy tak samo, jak pstryknięcie palcami. W rzeczywistości znaczące wyniki polegają na wdrożeniu tego rozwiązania programowego we właściwy sposób — przy zastosowaniu metodologii obsługiwanej przez oprogramowanie. Często wymaga to pomocy.

Odnoszące sukcesy firmy SaaS zapewniają niezbędne wsparcie za pośrednictwem wewnętrznych zespołów lub profesjonalnych partnerów serwisowych, którzy pomogą swoim klientom w przyjęciu procesu i strategicznych zmian wymaganych do uzyskania wyników obiecanych przez Twój produkt. Musisz wybrać strategię, która najlepiej pasuje do Twojej firmy i rynku.

Jeśli przeszedłeś już przez proces tworzenia własnej propozycji wartości, chętnie poznamy Twoje przemyślenia i doświadczenia – zostaw komentarz poniżej.