Como criar a proposta de valor perfeita

Para os fundadores, é óbvio por que seu produto mudará o mundo. No entanto, às vezes as pessoas precisam de um pouco de convencimento, especialmente se o seu produto estiver à frente da curva ou se o seu produto interromper comportamentos estabelecidos bem estabelecidos. Você precisará garantir que possa explicar aos clientes em potencial o valor do seu produto de maneira clara e simples. Isso não precisa ser difícil. Você provavelmente incluiu sua proposta de valor em seu discurso de elevador. Isso pode se tornar a base do seu processo de vendas.

Uma vez que você tenha articulado sua mensagem de forma clara e consistente que possa ser explicada aos outros, dê um passo adiante e desenvolva 'proposições de valor únicas'. Estas são propostas de valor personalizadas que falam a segmentos individuais dentro do seu público-alvo. Divida seus clientes por buyer personas, mercados, setor etc. Em seguida, pense em mensagens específicas que abordam seus pontos problemáticos exclusivos, base de conhecimento e características. Neste artigo, mapeamos os melhores caminhos para construir a proposta de valor perfeita. Cobriremos:

• Os cinco elementos mais importantes da proposta de valor perfeita
• Usando o product market fit e as personas
• Estudando o ambiente competitivo
• Encontrar ou criar um nicho
• E, finalmente, vender uma metodologia e não um produto

Seja claro.

Criar propostas de valor exclusivas e detalhadas é ótimo, mas certifique-se de mantê-lo simples. Muitos detalhes podem fazer com que os clientes em potencial percam o foco.

Seja específico.

Reivindicações amplas não são muito convincentes. Declarações genéricas de que você pode aumentar a eficiência ou diminuir o tempo desperdiçado não são tão interessantes quanto estatísticas específicas. Afirmar que você pode aumentar a eficiência em 30% ou reduzir o tempo desperdiçado pela metade será muito mais eficaz. Simplesmente certifique-se de que você pode fazer backup dessas reivindicações.

Seja um especialista.

Mostre que você entende o setor para o qual está vendendo e como seu produto se encaixa nesse setor. Sua proposta de valor pode ser informada pelo cenário em mudança desse setor, pelos disruptores que surgiram etc.

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Seja focado.

Foque no que é mais importante para o cliente. Falar diretamente às suas necessidades irá obter a melhor resposta. Você precisa escolher seus pontos de venda mais fortes para qualquer persona e colocá-los na frente e no centro. Você terá tempo mais tarde para ficar atolado nos detalhes. Concentre-se especialmente em pontos de dor mal atendidos ou não resolvidos.

Seja alvo.

Se você tentar agradar a todos, acabará não atraindo ninguém. Às vezes, a pessoa para quem você está vendendo, que detém o poder de compra dentro de uma organização, não sente a dor que você está resolvendo diretamente. Isso mudará a maneira como eles se relacionam com seu produto e deve ser refletido em seus esforços de marketing e vendas. Em vez de se concentrar em pontos problemáticos específicos, você deve se concentrar em como seu produto beneficia o processo geral da empresa.

Ser específico sobre sua proposta de valor e, em seguida, passar para as vendas com sucesso requer pesquisa. Pesquise seus alvos. Defina o seu cliente ideal e as empresas que mais se adequam ao seu produto. É importante anotar isso e que fique claro. Embora sua equipe possa ser pequena hoje, você precisa ser capaz de compartilhar seu pensamento com outras pessoas. À medida que sua empresa cresce, haverá muito debate sobre quais recursos devem ser adicionados ou como seu produto deve se comportar. É útil poder consultar o problema que este produto deve resolver em primeiro lugar. Isso o ajudará a evitar sair pela tangente e a manter o foco no que está tentando fazer.

Uma maneira útil de perceber o ajuste ao mercado do produto é imaginar que você está contratando uma pessoa, em vez de seu produto, e pensando em como seria a descrição do trabalho. Escrever uma especificação de trabalho para o que seu produto faz é uma maneira muito boa de dar vida ao seu produto. Pense no que seu produto fará por alguém.

Encontrar o cliente B2B SaaS certo é ser disciplinado em como você vê o mercado. Você precisa identificar o(s) grupo(s) de pessoas que têm um problema que seu produto resolve e, em seguida, reconhecer que, dessas pessoas, apenas um subconjunto vai querer resolver esse problema da maneira que seu produto resolve. Essas pessoas são seus clientes ideais e provavelmente converterão e permanecerão clientes com pouco esforço de sua parte, uma vez que você possa obter mensagens atraentes na frente delas.

Muitos fundadores nos estágios iniciais de seus negócios dirão que não há concorrentes para seus produtos. Isso muitas vezes é mal orientado e prepara mal os fundadores para vender seu produto e dificulta a diferenciação.

Há sempre um concorrente. Às vezes, os concorrentes oferecem uma solução completamente alternativa. Mas, é importante estar ciente deles para entender onde você se encaixa no mercado. Se você não entende o terreno competitivo, está se preparando para o fracasso. Não se trata de usar concorrentes como referência, mas ser capaz de articular por que a maneira como você aborda as coisas é melhor ou diferente.

Melhor é muito mais atraente do que diferente de outro produto. Mas, fundamentalmente, se os concorrentes o pegarem de surpresa, você estará despreparado para explicar por que é a melhor escolha. É também uma indicação de que você está despreparado em outros elementos de seu planejamento e pesquisa.

Além do terreno competitivo, os fundadores devem pesquisar e entender o mercado em geral. Se você tem um produto direcionado a um determinado vertical, por exemplo, não deve se classificar simplesmente como um negócio SaaS. Você deve pensar em seu negócio como parte dessa vertical. Incorporar-se a essa vertical é fundamental para que os prospects dessa vertical o levem a sério.

Nos mercados verticais, as pessoas-chave se conhecem. Eles podem mudar de emprego, mas permanecem no mesmo mercado e têm uma compreensão muito clara dos negócios e do modelo de negócios. Corresponder a esse nível de conhecimento profundo é o seu caminho para se estabelecer como uma peça central genuína desse mercado vertical. Sem essa compreensão complementar dos pontos problemáticos exclusivos do mercado, modelos de negócios e clientes, você terá dificuldades para se incorporar e convencer os clientes em potencial de que seu produto pode realmente atender às necessidades deles.

Além de exceções como Salesforce e HubSpot, as empresas B2B SaaS precisam encontrar um nicho.

Esse nicho, normalmente, seria definido como um mercado vertical. Se não for um mercado vertical ou você não puder definir um mercado vertical, você deve criar seu próprio nicho.

Isso pode ser tão simples quanto empresas que operam um serviço ou modelo de assinatura. Esse é um nicho, apesar de as empresas desse nicho provavelmente oferecerem serviços ou produtos muito diferentes. Todas as empresas com modelos de assinatura provavelmente terão funções e características principais semelhantes, independentemente do que entregam.

Depois de definir seu nicho, você pode aumentar a relevância de seus negócios incorporando coisas que são importantes para esses tipos de negócios. Por exemplo, se o seu produto ajudar as empresas a se comunicarem com os clientes, você fornecerá valor adicional e relevante, garantindo que as empresas de assinaturas possam facilmente atribuir categorias de atribuição aos assinantes e acompanhar as taxas de abandono.

Ter um nicho permitirá que você pense com mais clareza sobre seus 'casos de uso de produtos' e evite a concorrência desenvolvendo o produto mais valioso para seu público-alvo.

Todos os produtos B2B de rápido crescimento (Salesforce, HubSpot, GitHub, DataBox, Slack, SurveyMonkey, ZenDesk etc.) não vendem um produto. Eles vendem uma metodologia. Seu foco está na função ou processo que seu produto suporta, não no produto em si. Desenvolver uma metodologia que seu produto possa incorporar é fundamental para criar uma narrativa que os clientes valorizem.

Por exemplo, inbound marketing era uma frase antes da HubSpot transformá-la em uma metodologia. A HubSpot vende e comercializa a metodologia, e seu produto ajuda você a fornecer essa metodologia. Se a HubSpot simplesmente vendesse um produto, eles não seriam uma plataforma tão exclusiva. Eles se encontrariam competindo diretamente com produtos muito mais complexos como o Marketo, que foi adaptado para uma metodologia. Eles estariam simplesmente vendendo uma coisa, em vez de um processo, operação e (mais importante!) uma solução.

Isso os diferencia no mercado. Também tira a expectativa de que o que eles vendem diminuirá de preço, ano após ano. Os produtos ficam mais baratos, as metodologias mantêm seu valor. Em vez disso, o HubSpot é uma maneira de alcançar o marketing de entrada; são uma e a mesma coisa. Esse tipo de valor transcendente é ouro quando se trata de estratégias de entrada no mercado.

Existem empresas por aí com um problema que você está tentando resolver. Software é uma parte disso, pessoas e processos são a outra parte. Aborde essas coisas. Se você puder abordar todos os três, você será um vencedor. Se você ignorar algum deles, levará muito tempo para estabelecer uma posição. Sempre que possível, tente enquadrar sua solução como uma metodologia em vez de simplesmente um produto.

Para fazer isso de forma eficaz, você também precisará de um plano para ajudar os clientes a executar essa metodologia. Muitos clientes compram software acreditando que ele resolverá todos os seus problemas tão simplesmente quanto estalar os dedos. Na verdade, resultados significativos dependem da implementação dessa solução de software da maneira certa — adotando a metodologia que o software suporta. Muitas vezes, isso requer assistência.

Empresas de SaaS bem-sucedidas fornecem esse suporte necessário por meio de equipes internas ou parceiros de serviços profissionais que ajudarão seus clientes a adotar o processo e as mudanças estratégicas necessárias para obter os resultados prometidos pelo seu produto. Você precisa escolher qual estratégia melhor corresponde ao seu negócio e mercado.

Se você passou pelo processo de criação de sua própria proposta de valor, adoraríamos ouvir seus pensamentos e experiências – deixe um comentário abaixo.