如何创造完美的价值主张

对于创始人来说，他们的产品为什么会改变世界是显而易见的。 然而，有时人们需要一些说服力，特别是如果你的产品领先于潮流，或者你的产品破坏了成熟的现有行为。 您需要确保能够以清晰简单的方式向潜在客户解释您的产品的价值。 这并不难。 您可能已经在电梯推销中包含了您的价值主张。 这可以成为您销售流程的基础。

一旦你以一种清晰一致的方式表达了你的信息，你可以向其他人解释，更进一步，发展“独特的价值主张”。 这些是量身定制的价值主张，可针对您的目标市场受众中的各个细分市场。 按买方角色、市场、行业等划分您的客户。然后考虑解决其独特痛点、知识库和特征的特定信息。 在本文中，我们绘制出构建完美价值主张的最佳途径。 我们将介绍：

• 完美价值主张的五个最重要元素
• 使用产品市场契合度和角色
• 研究竞争环境
• 寻找或创造利基市场
• 而且，最后销售的是方法而不是产品

清楚。

创建独特而详细的价值主张很棒，但请确保您保持简单。 过多的细节可能会使潜在客户失去焦点。

请明确点。

广泛的主张不是很有说服力。 可以提高效率或减少浪费时间的通用语句远不及具体的统计数据。 说您可以将效率提高 30% 或将浪费的时间减少一半会更有效。 只需确保您可以支持这些声明。

成为专家。

表明您了解您所销售的行业以及您的产品在该行业中的地位。 您的价值主张可以通过该行业不断变化的格局、已经出现的颠覆者等来了解。

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专注。

专注于对客户最重要的事情。 直接说出他们的需求会得到最好的回应。 您需要为任何给定的角色选择最强大的卖点，并将这些卖点放在首位。 稍后您将有时间陷入细节中。 特别关注服务不足或未解决的痛点。

有针对性。

如果你试图吸引所有人，你最终将无法吸引任何人。 有时，你的销售对象在组织内拥有购买力，并不会直接体验到你正在解决的痛苦。 这将改变它们与您的产品相关的方式，并应反映在您的营销和销售工作中。 与其关注特定的痛点，不如关注你的产品如何使公司的整体流程受益。

明确您的价值主张，然后成功进入销售领域，需要进行研究。 研究你的目标。 定义您的理想客户和最适合您的产品的公司。 重要的是把它写下来并清楚。 虽然今天您的团队可能很小，但您需要能够与他人分享您的想法。 随着业务的增长，关于应该添加哪些功能或产品的行为方式将会有很多争论。 能够回顾一下这个产品应该首先解决的问题是很有用的。 这将帮助您避免偏离正题，并始终专注于您正在尝试做的事情。

实现产品市场契合度的一个有用方法是想象您正在雇用一个人，而不是您的产品，并考虑职位描述的样子。 为你的产品做什么写一份工作规范是让你的产品栩栩如生的好方法。 想想你的产品会为某人做什么。

寻找合适的 B2B SaaS 客户是关于如何看待市场的纪律。 您需要确定您的产品解决问题的人群，然后认识到，在这些人中，只有一小部分人希望以您的产品的方式解决该问题。 这些人是您的理想客户，一旦您能够在他们面前获得令人信服的信息，他们很可能会不费吹灰之力地转换并保留客户。

许多创业初期的创始人会告诉你，他们的产品没有竞争对手。 这通常是被误导的，并且让创始人为销售他们的产品做好了充分的准备，并且很难让自己与众不同。

总是有竞争对手。 有时竞争对手会提供完全替代的解决方案。 但是，重要的是要了解它们，以便您了解自己在市场中的位置。 如果你不了解竞争环境，那么你就是在让自己失败。 这不是以竞争对手为基准，而是能够阐明为什么您处理事情的方式更好或不同。

与另一种产品相比，更好的产品更具吸引力。 但是，从根本上说，如果竞争对手让你措手不及，你将没有准备好解释为什么你是更好的选择。 这也表明您在计划和研究的其他方面准备不足。

第 3 步：

研究整个市场

除了竞争环境之外，创始人还应该研究和了解整个市场。 例如，如果您有一款针对特定垂直领域的产品，那么您不应该将自己归类为简单的 SaaS 业务。 您应该将您的业务视为该垂直领域的一部分。 将自己嵌入该垂直领域对于该垂直领域内的潜在客户认真对待您至关重要。

在垂直市场中，关键人物彼此认识。 他们可能会换工作，但他们仍然在同一个市场上，并且对业务和商业模式有非常清晰的了解。 与这种水平的深入专业知识相匹配，是您将自己确立为该垂直市场真正核心的途径。 如果没有对市场独特的痛点、商业模式和客户的互补理解，您将难以融入自己并说服潜在客户您的产品实际上可以满足他们的需求。

除了 Salesforce 和 HubSpot 等例外，B2B SaaS 企业需要找到一个利基市场。

该利基市场通常被定义为垂直市场。 如果不是垂直市场，或者你不能定义一个垂直市场，那么你就应该自创利基市场。

这可以像运营服务或订阅模式的企业一样简单。 这是一个利基市场，尽管该利基市场内的企业可能提供非常不同的服务或产品。 所有具有订阅模式的企业都可能具有相似的核心功能和特征，无论它们提供什么。

一旦你定义了你的利基，你可以通过整合对这些类型的业务很重要的东西来增加你的业务相关性。 例如，如果您的产品帮助企业与客户沟通，您将通过确保订阅企业能够轻松地将归因类别分配给订阅者并跟踪流失率来提供额外的相关价值。

拥有一个利基市场将使您能够更清楚地思考您的“产品用例”，并通过为您的目标市场受众开发最有价值的产品来回避竞争。

所有快速增长的 B2B 产品（Salesforce、HubSpot、GitHub、DataBox、Slack、SurveyMonkey、ZenDesk 等）都不销售产品。 他们出售一种方法论。 他们的重点是他们的产品支持的功能或过程，而不是产品本身。 开发一种您的产品可以体现的方法是创建客户重视的叙述的关键。

例如，入站营销是 HubSpot 将其转化为方法之前的一个短语。 HubSpot 销售和营销该方法，他们的产品支持您提供该方法。 如果 HubSpot 只是简单地销售一种产品，那么它们就不会是一个如此独特的平台。 他们会发现自己直接与更复杂的产品竞争，比如 Marketo，后者已被改造成一种方法论。 他们只是在销售一个东西，而不是一个流程、一个操作和（最重要的是！）一个解决方案。

这使他们在市场上脱颖而出。 这也消除了他们销售的产品价格会逐年下降的预期。 产品变得更便宜，方法保持其价值。 相反，HubSpot 是一种实现入站营销的方式； 它们是一回事。 在进入市场策略方面，这种超越价值就是黄金。

有些公司存在您正在尝试解决的问题。 软件是其中的一部分，人员和流程是其中的另一部分。 解决这些问题。 如果你能同时解决这三个问题，那么你就是赢家。 如果您忽略其中任何一个，您将需要很长时间才能建立立场。 只要有可能，请尝试将您的解决方案构建为一种方法，而不仅仅是一种产品。

为了有效地做到这一点，您还需要一个帮助客户执行该方法的计划。 许多客户购买软件时相信它会像打响指一样简单地解决他们的所有问题。 事实上，有意义的结果依赖于以正确的方式实施软件解决方案——采用软件支持的方法。 通常，这需要帮助。

成功的 SaaS 企业要么通过内部团队或专业服务合作伙伴提供这种必要的支持，他们将帮助他们的客户采用所需的流程和战略变革，以获得产品承诺的结果。 您需要选择最适合您的业务和市场的策略。

如果您已经完成了创建自己的价值主张的过程，我们很想听听您的想法和经验——请在下面发表评论。