如何創造完美的價值主張

對於創始人來說，他們的產品為什麼會改變世界是顯而易見的。 然而，有時人們需要一些說服力，特別是如果你的產品領先於潮流，或者你的產品破壞了成熟的現有行為。 您需要確保能夠以清晰簡單的方式向潛在客戶解釋您的產品的價值。 這並不難。 您可能已經在電梯推銷中包含了您的價值主張。 這可以成為您銷售流程的基礎。

一旦你以一種清晰一致的方式表達了你的信息，你可以向其他人解釋，更進一步，發展“獨特的價值主張”。 這些是量身定制的價值主張，可針對您的目標市場受眾中的各個細分市場。 按買方角色、市場、行業等劃分您的客戶。然後考慮解決其獨特痛點、知識庫和特徵的特定信息。 在本文中，我們繪製出構建完美價值主張的最佳途徑。 我們將介紹：

• 完美價值主張的五個最重要元素
• 使用產品市場契合度和角色
• 研究競爭環境
• 尋找或創造利基市場
• 而且，最後銷售的是方法而不是產品

清楚。

創建獨特而詳細的價值主張很棒，但請確保您保持簡單。 過多的細節可能會使潛在客戶失去焦點。

請明確點。

廣泛的主張不是很有說服力。 可以提高效率或減少浪費時間的通用語句遠不及具體的統計數據。 說您可以將效率提高 30% 或將浪費的時間減少一半會更有效。 只需確保您可以支持這些聲明。

成為專家。

表明您了解您所銷售的行業以及您的產品在該行業中的地位。 您的價值主張可以通過該行業不斷變化的格局、已經出現的顛覆者等來了解。

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專注。

專注於對客戶最重要的事情。 直接說出他們的需求會得到最好的回應。 您需要為任何給定的角色選擇最強大的賣點，並將這些賣點放在首位。 稍後您將有時間陷入細節中。 特別關注服務不足或未解決的痛點。

有針對性。

如果你試圖吸引所有人，你最終將無法吸引任何人。 有時，你的銷售對像在組織內擁有購買力，並不會直接體驗到你正在解決的痛苦。 這將改變它們與您的產品相關的方式，並應反映在您的營銷和銷售工作中。 與其關注特定的痛點，不如關注你的產品如何使公司的整體流程受益。

明確您的價值主張，然後成功進入銷售領域，需要進行研究。 研究你的目標。 定義您的理想客戶和最適合您的產品的公司。 重要的是把它寫下來並清楚。 雖然今天您的團隊可能很小，但您需要能夠與他人分享您的想法。 隨著業務的增長，關於應該添加哪些功能或產品的行為方式將會有很多爭論。 能夠回顧一下這個產品應該首先解決的問題是很有用的。 這將幫助您避免偏離正題，並始終專注於您正在嘗試做的事情。

實現產品市場契合度的一個有用方法是想像您正在僱用一個人，而不是您的產品，並考慮職位描述的樣子。 為你的產品做什麼寫一份工作規範是讓你的產品栩栩如生的好方法。 想想你的產品會為某人做什麼。

尋找合適的 B2B SaaS 客戶是關於如何看待市場的紀律。 您需要確定您的產品解決問題的人群，然後認識到，在這些人中，只有一小部分人希望以您的產品的方式解決該問題。 這些人是您的理想客戶，一旦您能夠在他們面前獲得令人信服的信息，他們很可能會不費吹灰之力地轉化並保留客戶。

許多創業初期的創始人會告訴你，他們的產品沒有競爭對手。 這通常是被誤導的，並且讓創始人為銷售他們的產品做好了充分的準備，並且很難讓自己與眾不同。

總是有競爭對手。 有時競爭對手會提供完全替代的解決方案。 但是，重要的是要了解它們，以便您了解自己在市場中的位置。 如果你不了解競爭環境，那麼你就是在讓自己失敗。 這不是以競爭對手為基準，而是能夠闡明為什麼您處理事情的方式更好或不同。

與另一種產品相比，更好的產品更具吸引力。 但是，從根本上說，如果競爭對手讓你措手不及，你將沒有準備好解釋為什麼你是更好的選擇。 這也表明您在計劃和研究的其他方面準備不足。

第 3 步：

研究整個市場

除了競爭環境之外，創始人還應該研究和了解整個市場。 例如，如果您有一款針對特定垂直領域的產品，那麼您不應該將自己歸類為簡單的 SaaS 業務。 您應該將您的業務視為該垂直領域的一部分。 將自己嵌入該垂直領域對於該垂直領域內的潛在客戶認真對待您至關重要。

在垂直市場中，關鍵人物彼此認識。 他們可能會換工作，但他們仍然在同一個市場上，並且對業務和商業模式有非常清晰的了解。 與這種水平的深入專業知識相匹配，是您將自己確立為該垂直市場真正核心的途徑。 如果沒有對市場獨特的痛點、商業模式和客戶的互補理解，您將難以融入自己並說服潛在客戶您的產品實際上可以滿足他們的需求。

除了 Salesforce 和 HubSpot 等例外，B2B SaaS 企業需要找到一個利基市場。

該利基市場通常被定義為垂直市場。 如果不是垂直市場，或者你不能定義一個垂直市場，那麼你就應該自創利基市場。

這可以像運營服務或訂閱模式的企業一樣簡單。 這是一個利基市場，儘管該利基市場內的企業可能提供非常不同的服務或產品。 所有具有訂閱模式的企業都可能具有相似的核心功能和特徵，無論它們提供什麼。

一旦你定義了你的利基，你可以通過整合對這些類型的業務很重要的東西來增加你的業務相關性。 例如，如果您的產品幫助企業與客戶溝通，您將通過確保訂閱企業能夠輕鬆地將歸因類別分配給訂閱者並跟踪流失率來提供額外的相關價值。

擁有一個利基市場將使您能夠更清楚地思考您的“產品用例”，並通過為您的目標市場受眾開發最有價值的產品來迴避競爭。

所有快速增長的 B2B 產品（Salesforce、HubSpot、GitHub、DataBox、Slack、SurveyMonkey、ZenDesk 等）都不銷售產品。 他們出售一種方法論。 他們的重點是他們的產品支持的功能或過程，而不是產品本身。 開發一種您的產品可以體現的方法是創建客戶重視的敘述的關鍵。

例如，入站營銷是 HubSpot 將其轉化為方法之前的一個短語。 HubSpot 銷售和營銷該方法，他們的產品支持您提供該方法。 如果 HubSpot 只是簡單地銷售一種產品，那麼它們就不會是一個如此獨特的平台。 他們會發現自己直接與更複雜的產品競爭，比如 Marketo，後者已被改造成一種方法論。 他們只是在銷售一個東西，而不是一個流程、一個操作和（最重要的是！）一個解決方案。

這使他們在市場上脫穎而出。 這也消除了他們銷售的產品價格會逐年下降的預期。 產品變得更便宜，方法保持其價值。 相反，HubSpot 是一種實現入站營銷的方式； 它們是一回事。 在進入市場策略方面，這種超越價值就是黃金。

有些公司存在您正在嘗試解決的問題。 軟件是其中的一部分，人員和流程是其中的另一部分。 解決這些問題。 如果你能同時解決這三個問題，那麼你就是贏家。 如果您忽略其中任何一個，您將需要很長時間才能建立立場。 只要有可能，請嘗試將您的解決方案構建為一種方法，而不僅僅是一種產品。

為了有效地做到這一點，您還需要一個幫助客戶執行該方法的計劃。 許多客戶購買軟件時相信它會像打響指一樣簡單地解決他們的所有問題。 事實上，有意義的結果依賴於以正確的方式實施軟件解決方案——採用軟件支持的方法。 通常，這需要幫助。

成功的 SaaS 企業要么通過內部團隊或專業服務合作夥伴提供這種必要的支持，他們將幫助他們的客戶採用所需的流程和戰略變革，以獲得產品承諾的結果。 您需要選擇最適合您的業務和市場的策略。

如果您已經完成了創建自己的價值主張的過程，我們很想听聽您的想法和經驗——請在下面發表評論。