完璧なバリュープロポジションを作成する方法

創設者にとって、彼らの製品が世界を変える理由は明らかです。 ただし、特に製品が時代を先取りしている場合や、製品が確立された現在の行動を混乱させる場合は、説得力のあるものが必要になることがあります。 あなたはあなたが明確で簡単な方法であなたの製品の価値を見込み客に説明できることを確実にする必要があるでしょう。 これは難しいことではありません。 あなたはおそらくあなたのエレベーターピッチにあなたの価値提案を含めました。 これは、販売プロセスの基盤になる可能性があります。

他の人に説明できるように明確で一貫した方法でメッセージを明確にした後、さらに一歩進んで「独自の価値提案」を作成します。 これらは、ターゲット市場のオーディエンス内の個々のセグメントに話しかけるように調整されたバリュープロポジションです。 顧客をバイヤーのペルソナ、市場、業界などで分類します。次に、顧客の固有の問題点、知識ベース、および特性に対処する特定のメッセージについて考えます。 この記事では、完璧な価値提案を構築するための最良のルートを示します。 カバーします：

• 完璧なバリュープロポジションの5つの最も重要な要素
• 製品市場の適合性とペルソナの使用
• 競争環境の研究
• ニッチを見つけるまたは作成する
• そして、最終的に製品ではなく方法論を販売する

明確にしてください。

ユニークで詳細な価値提案を作成することは素晴らしいことですが、それをシンプルに保つようにしてください。 詳細が多すぎると、見込み客が焦点を失う可能性があります。

具体的に。

幅広い主張はあまり説得力がありません。 効率を上げたり、無駄な時間を減らしたりできる一般的なステートメントは、特定の統計ほど魅力的ではありません。 効率を30％向上させるか、無駄な時間を半分に短縮できると述べることは、はるかに効果的です。 それらの主張をバックアップできることを確認してください。

専門家になりましょう。

販売先の業界と、この業界内での製品の位置付けを理解していることを示してください。 あなたの価値提案は、その業界の変化する状況、出現した混乱要因などによって知ることができます。

記事は以下に続きます。

集中してください。

お客様にとって最も重要なことに焦点を当てます。 彼らのニーズに直接話すことは、最良の反応を引き出すでしょう。 特定のペルソナの最も強力なセールスポイントを選び、それらを前面と中央に配置する必要があります。 後で詳細に行き詰まる時間があります。 特に、サービスが不十分または未解決の問題点に焦点を当てます。

標的にされる。

みんなにアピールしようとすると、誰にもアピールできなくなります。 組織内で購買力を持っているあなたが販売している人は、あなたが直接解決している苦痛を経験しないことがあります。 これにより、製品との関係が変わり、マーケティングと販売の取り組みに反映されるはずです。 特定の問題点に焦点を合わせるのではなく、製品が会社のプロセス全体にどのように役立つかに焦点を当てる必要があります。

バリュープロポジションについて具体的に説明し、販売に成功するには調査が必要です。 あなたのターゲットを研究してください。 あなたの理想的な顧客とあなたの製品に最も適した会社を定義してください。 これを書き留めて、明確にすることが重要です。 今日のチームは小さいかもしれませんが、自分の考えを他の人と共有できる必要があります。 ビジネスが成長するにつれて、追加する機能や製品の動作について多くの議論があります。 そもそもこの製品がどのような問題を解決するのかを振り返ることができると便利です。 これにより、接線を外れることを避け、自分がやろうとしていることに集中し続けることができます。

製品の市場適合性を実現するための便利な方法は、製品ではなく人を雇っていることを想像し、職務内容がどのようになるかを考えることです。 あなたの製品が何をするかについての仕事の仕様を書くことはあなたの製品を生き生きとさせる本当に良い方法です。 あなたの製品が誰かのために何をするかを考えてください。

適切なB2BSaaSの顧客を見つけることは、市場をどのように見るかについて規律を保つことです。 製品が解決する問題を抱えている人々のグループを特定し、それらの人々のうち、サブセットだけが製品と同じ方法でその問題を解決したいと思うことを認識する必要があります。 それらの人々はあなたの理想的な顧客であり、あなたが彼らの前で説得力のあるメッセージを得ることができれば、あなたの側で少しの努力で顧客を変え、そして顧客であり続ける可能性があります。

彼らのビジネスの初期段階の多くの創設者はあなたに彼らの製品に競争相手がいないとあなたに言うでしょう。 これはしばしば見当違いであり、創業者が製品を販売する準備が不十分であり、差別化を困難にします。

常に競争相手がいます。 競合他社が完全に代替のソリューションを提供する場合があります。 ただし、市場のどこに適しているかを理解するために、それらを認識することが重要です。 競争の激しい地形を理解していない場合は、失敗する準備をしていることになります。 競合他社をベンチマークとして使用することではなく、物事へのアプローチ方法が優れている理由と異なる理由を明確にすることができます。

他の製品と異なるよりも、優れている方がはるかに魅力的です。 しかし、基本的に、競合他社があなたを驚かせた場合、あなたはあなたがより良い選択である理由を説明する準備ができていません。 また、計画や調査の他の要素について準備が整っていないことを示しています。

競争の激しい地形に加えて、創設者は市場全般を調査して理解する必要があります。 たとえば、特定の業種を対象とした製品がある場合は、自分を単なるSaaSビジネスとして分類するべきではありません。 あなたはその業種の一部としてあなたのビジネスを考える必要があります。 その業種内に自分自身を埋め込むことは、その業種内の見込み客があなたを真剣に受け止めるために重要です。

垂直市場では、主要な人々はお互いを知っています。 彼らは転職するかもしれませんが、彼らは同じ市場にとどまり、ビジネスとビジネスモデルを本当に明確に理解しています。 このレベルの深い専門知識に一致することは、その垂直市場の真の目玉としての地位を確立するためのあなたの道です。 市場固有の問題点、ビジネスモデル、および顧客についての補足的な理解がなければ、自分自身を埋め込んで、製品が実際にニーズに一致することを見込み客に納得させるのに苦労するでしょう。

SalesforceやHubSpotのような例外は別として、B2BSaaSビジネスはニッチを見つける必要があります。

そのニッチは、通常、垂直市場として定義されます。 それが垂直市場ではない場合、または垂直市場を定義できない場合は、独自のニッチを構成する必要があります。

これは、サービスまたはサブスクリプションモデルを運用する企業と同じくらい簡単な場合があります。 それはニッチですが、そのニッチ内のビジネスはおそらく非常に異なるサービスや製品を提供しています。 サブスクリプションモデルを使用するすべてのビジネスは、提供するものに関係なく、同様のコア機能と特性を備えている可能性があります。

ニッチを定義したら、それらのタイプのビジネスにとって重要なものを組み込むことによって、ビジネスの関連性を高めることができます。 たとえば、製品が企業の顧客とのコミュニケーションに役立つ場合、サブスクリプションビジネスがサブスクライバーにアトリビューションカテゴリを簡単に割り当て、解約率を追跡できるようにすることで、追加の関連する価値を提供します。

ニッチを持つことで、ターゲット市場のオーディエンスにとって最も価値のある製品を開発することで、「製品のユースケース」と競争を回避することについてより明確に考えることができます。

急成長しているB2B製品（Salesforce、HubSpot、GitHub、DataBox、Slack、SurveyMonkey、ZenDeskなど）のすべてが製品を販売しているわけではありません。 彼らは方法論を売っています。 彼らの焦点は、製品自体ではなく、製品がサポートする機能またはプロセスにあります。 製品が具体化できる方法論を開発することは、顧客が評価する物語を作成するための鍵です。

たとえば、インバウンドマーケティングは、HubSpotがそれを方法論に変える前のフレーズでした。 HubSpotは方法論を販売および販売しており、その製品はその方法論の提供をサポートします。 HubSpotが単に製品を販売した場合、それらはそのようなユニークなプラットフォームではありません。 彼らは、方法論に改造されたMarketoのようなはるかに複雑な製品と直接競合していることに気付くでしょう。 彼らは、プロセス、操作、そして（最も重要なのは！）ソリューションではなく、単に物を売ることになります。

これは市場でそれらを差別化します。 また、彼らが販売するものが年々価格が下がるという期待を取り除きます。 製品はより安くなり、方法論はその価値を保持します。 代わりに、HubSpotはインバウンドマーケティングを実現する方法です。 それらは同じものです。 そのような超越的な価値は、市場開拓戦略に関しては金です。

あなたが解決しようとしている問題を抱えている会社がそこにあります。 ソフトウェアはその一部であり、人とプロセスはその一部です。 これらのことに対処します。 3つすべてに対処できれば、勝者になります。 それらのいずれかを無視すると、ポジションを確立するのに長い時間がかかります。 可能な限り、ソリューションを単なる製品ではなく方法論として組み立てるようにしてください。

これを効果的に行うには、顧客がその方法論を実行するのを支援するための計画も必要になります。 多くのお客様は、指をパチンと鳴らすだけですべての問題を解決できると信じてソフトウェアを購入しています。 実際、意味のある結果は、そのソフトウェアソリューションを正しい方法で実装すること、つまりソフトウェアがサポートする方法論を採用することに依存しています。 多くの場合、これには支援が必要です。

成功するSaaSビジネスは、社内チームまたは専門サービスパートナーを通じてこの必要なサポートを提供し、顧客が製品によって約束された結果を得るために必要なプロセスと戦略的変更を採用するのを支援します。 あなたはどの戦略があなたのビジネスと市場に最もよくマッチするかを選ぶ必要があります。

あなたがあなた自身の価値提案を作成するプロセスを経験したならば、私たちはあなたの考えと経験を聞いてみたいです–以下にコメントを残してください。