So erstellen Sie das perfekte Wertversprechen

Für Gründer ist es offensichtlich, warum ihr Produkt die Welt verändern wird. Manchmal müssen die Leute jedoch überzeugt werden, insbesondere wenn Ihr Produkt der Zeit voraus ist oder Ihr Produkt etablierte etablierte Verhaltensweisen stört. Sie müssen sicherstellen, dass Sie potenziellen Kunden den Wert Ihres Produkts klar und einfach erklären können. Das muss nicht schwer sein. Wahrscheinlich haben Sie Ihr Wertversprechen in Ihren Elevator Pitch aufgenommen. Dies kann die Grundlage Ihres Verkaufsprozesses werden.

Sobald Sie Ihre Botschaft klar und konsistent artikuliert haben, die Sie anderen erklären können, gehen Sie einen Schritt weiter und entwickeln Sie „einzigartige Wertversprechen“. Dies sind maßgeschneiderte Wertversprechen, die einzelne Segmente innerhalb Ihrer Zielgruppe ansprechen. Unterteilen Sie Ihre Kunden nach Käuferpersönlichkeiten, Märkten, Branchen usw. Denken Sie dann über spezifische Botschaften nach, die ihre einzigartigen Schmerzpunkte, Wissensbasis und Eigenschaften ansprechen. In diesem Artikel skizzieren wir die besten Wege zum Aufbau des perfekten Wertversprechens. Wir behandeln:

• Die fünf wichtigsten Elemente des perfekten Wertversprechens
• Verwendung von Product Market Fit und Personas
• Untersuchung des Wettbewerbsumfelds
• Eine Nische finden oder schaffen
• Und schließlich eine Methode zu verkaufen, kein Produkt

Klar sein.

Das Erstellen einzigartiger und detaillierter Leistungsversprechen ist großartig, aber stellen Sie sicher, dass Sie es einfach halten. Zu viele Details könnten dazu führen, dass potenzielle Kunden den Fokus verlieren.

Sei präzise.

Breite Behauptungen sind nicht sehr überzeugend. Allgemeine Aussagen, dass Sie die Effizienz steigern oder die Zeitverschwendung verringern können, sind nirgendwo so fesselnd wie spezifische Statistiken. Zu sagen, dass Sie die Effizienz um 30 % steigern oder die verschwendete Zeit halbieren können, ist viel effektiver. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie diese Behauptungen belegen können.

Seien Sie ein Experte.

Zeigen Sie, dass Sie die Branche verstehen, an die Sie verkaufen, und wie Ihr Produkt in dieser Branche positioniert ist. Ihr Wertversprechen kann von der sich verändernden Landschaft dieser Branche, den aufgetauchten Disruptoren usw. beeinflusst werden.

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Sei konzentriert.

Konzentrieren Sie sich auf das, was dem Kunden am wichtigsten ist. Direkt mit ihren Bedürfnissen zu sprechen, wird die beste Reaktion hervorrufen. Sie müssen Ihre stärksten Verkaufsargumente für eine bestimmte Persona auswählen und diese in den Mittelpunkt stellen. Sie werden später Zeit haben, sich in den Details zu verzetteln. Konzentrieren Sie sich besonders auf unterversorgte oder ungelöste Schmerzpunkte.

Seien Sie zielgerichtet.

Wenn Sie versuchen, alle anzusprechen, werden Sie am Ende niemanden ansprechen. Manchmal erfährt die Person, an die Sie verkaufen, die die Kaufkraft innerhalb einer Organisation hat, nicht das Problem, das Sie direkt lösen. Dies verändert die Art und Weise, wie sie sich auf Ihr Produkt beziehen, und sollte sich in Ihren Marketing- und Vertriebsbemühungen widerspiegeln. Anstatt sich auf bestimmte Schmerzpunkte zu konzentrieren, sollten Sie sich darauf konzentrieren, wie Ihr Produkt dem Unternehmensprozess insgesamt zugute kommt.

Um Ihr Wertversprechen konkret zu machen und dann erfolgreich in den Vertrieb einzusteigen, ist Recherche erforderlich. Recherchieren Sie Ihre Ziele. Definieren Sie Ihren idealen Kunden und die Unternehmen, die am besten zu Ihrem Produkt passen. Es ist wichtig, dies aufzuschreiben und klar zu machen. Auch wenn Ihr Team heute vielleicht klein ist, müssen Sie in der Lage sein, Ihre Gedanken mit anderen zu teilen. Wenn Ihr Unternehmen wächst, wird es viele Diskussionen darüber geben, welche Funktionen hinzugefügt werden sollten oder wie sich Ihr Produkt verhalten sollte. Es ist nützlich, darauf zurückgreifen zu können, welches Problem dieses Produkt überhaupt lösen soll. Dies wird Ihnen helfen, ein Abschweifen zu vermeiden und sich auf das zu konzentrieren, was Sie zu tun versuchen.

Ein hilfreicher Weg, um den Product Market Fit zu erkennen, ist, sich vorzustellen, dass Sie eine Person und nicht Ihr Produkt einstellen, und darüber nachzudenken, wie die Stellenbeschreibung aussehen würde. Das Schreiben einer Stellenbeschreibung für das, was Ihr Produkt tut, ist eine wirklich gute Möglichkeit, Ihr Produkt zum Leben zu erwecken. Denken Sie darüber nach, was Ihr Produkt für jemanden tun wird.

Um den richtigen B2B-SaaS-Kunden zu finden, müssen Sie den Markt diszipliniert betrachten. Sie müssen die Gruppe(n) von Personen identifizieren, die ein Problem haben, das Ihr Produkt löst, und dann erkennen, dass von diesen Personen nur eine Untergruppe dieses Problem so lösen möchte, wie es Ihr Produkt tut. Diese Leute sind Ihre idealen Kunden und werden wahrscheinlich mit wenig Aufwand Ihrerseits Kunden werden und bleiben, sobald Sie ihnen überzeugende Botschaften vermitteln können.

Viele Gründer in der Anfangsphase ihres Unternehmens werden Ihnen sagen, dass es keine Konkurrenz für ihr Produkt gibt. Dies ist oft fehlgeleitet und bereitet Gründer schlecht auf den Verkauf ihres Produkts vor und erschwert die Differenzierung.

Es gibt immer einen Konkurrenten. Manchmal bieten Wettbewerber eine völlig alternative Lösung an. Es ist jedoch wichtig, sich ihrer bewusst zu sein, damit Sie verstehen, wo Sie in den Markt passen. Wenn Sie das Wettbewerbsumfeld nicht verstehen, riskieren Sie, zu scheitern. Es geht nicht darum, Wettbewerber als Maßstab zu nehmen, sondern artikulieren zu können, warum die Art und Weise, wie Sie Dinge angehen, besser oder anders ist.

Besser ist viel ansprechender als anders als ein anderes Produkt. Aber im Grunde, wenn Konkurrenten Sie überraschen, werden Sie schlecht vorbereitet sein, um zu erklären, warum Sie die bessere Wahl sind. Es ist auch ein Hinweis darauf, dass Sie in anderen Elementen Ihrer Planung und Forschung unzureichend vorbereitet sind.

Neben dem Wettbewerbsumfeld sollten Gründer den Markt im Allgemeinen erforschen und verstehen. Wenn Sie beispielsweise ein Produkt haben, das auf eine bestimmte Branche ausgerichtet ist, sollten Sie sich nicht einfach als SaaS-Unternehmen einstufen. Sie sollten Ihr Unternehmen als Teil dieser Branche betrachten. Die Einbettung in diese Branche ist entscheidend für Interessenten in dieser Branche, die Sie ernst nehmen.

In vertikalen Märkten kennen sich Schlüsselpersonen. Sie können den Job wechseln, bleiben aber im selben Markt und haben ein wirklich klares Verständnis der Unternehmen und des Geschäftsmodells. Das Erreichen dieses Niveaus an fundiertem Fachwissen ist Ihr Weg, um sich als echtes Herzstück dieses vertikalen Marktes zu etablieren. Ohne dieses ergänzende Verständnis der einzigartigen Schmerzpunkte, Geschäftsmodelle und Kunden des Marktes werden Sie Schwierigkeiten haben, sich einzubetten und potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt tatsächlich ihren Bedürfnissen entspricht.

Abgesehen von Ausnahmen wie Salesforce und HubSpot müssen B2B-SaaS-Unternehmen eine Nische finden.

Diese Nische würde normalerweise als vertikaler Markt definiert. Wenn es sich nicht um einen vertikalen Markt handelt oder Sie keinen vertikalen Markt definieren können, sollten Sie sich Ihre eigene Nische schaffen.

Dies könnte so einfach sein wie Unternehmen, die ein Service- oder Abonnementmodell betreiben. Das ist eine Nische, obwohl Unternehmen innerhalb dieser Nische wahrscheinlich sehr unterschiedliche Dienstleistungen oder Produkte anbieten. Alle Unternehmen mit Abonnementmodellen haben wahrscheinlich ähnliche Kernfunktionen und Eigenschaften, unabhängig davon, was sie liefern.

Sobald Sie Ihre Nische definiert haben, können Sie die Relevanz Ihres Unternehmens erhöhen, indem Sie Dinge einbeziehen, die für diese Art von Unternehmen wichtig sind. Wenn Ihr Produkt beispielsweise Unternehmen bei der Kommunikation mit Kunden hilft, liefern Sie einen zusätzlichen und relevanten Mehrwert, indem Sie sicherstellen, dass Abonnementunternehmen Abonnenten Zuordnungskategorien leicht zuweisen und Abwanderungsraten verfolgen können.

Wenn Sie eine Nische haben, können Sie klarer über Ihre „Produktanwendungsfälle“ nachdenken und der Konkurrenz ausweichen, indem Sie das wertvollste Produkt für Ihre Zielgruppe entwickeln.

Alle schnell wachsenden B2B-Produkte (Salesforce, HubSpot, GitHub, DataBox, Slack, SurveyMonkey, ZenDesk usw.) verkaufen kein Produkt. Sie verkaufen eine Methodik. Ihr Fokus liegt auf der Funktion oder dem Prozess, den ihr Produkt unterstützt, nicht auf dem Produkt selbst. Die Entwicklung einer Methodik, die Ihr Produkt verkörpern kann, ist der Schlüssel zum Erstellen einer Erzählung, die Kunden schätzen werden.

Inbound-Marketing war beispielsweise ein Begriff, bevor HubSpot daraus eine Methode machte. HubSpot verkauft und vermarktet die Methodik und ihr Produkt unterstützt Sie bei der Bereitstellung dieser Methodik. Wenn HubSpot einfach ein Produkt verkaufen würde, wäre es keine so einzigartige Plattform. Sie stünden in direkter Konkurrenz zu weitaus komplexeren Produkten wie Marketo, das auf eine Methodik umgerüstet wurde. Sie würden einfach eine Sache verkaufen und nicht einen Prozess, eine Operation und (am wichtigsten!) eine Lösung.

Dadurch differenzieren sie sich am Markt. Es nimmt auch die Erwartung, dass das, was sie verkaufen, Jahr für Jahr im Preis sinken wird. Produkte werden billiger, Methoden behalten ihren Wert. Stattdessen ist HubSpot eine Möglichkeit, Inbound-Marketing zu erreichen; sie sind ein und dasselbe. Diese Art von transzendentem Wert ist Gold wert, wenn es um Go-to-Market-Strategien geht.

Es gibt Unternehmen da draußen mit einem Problem, das Sie zu lösen versuchen. Software ist ein Teil davon, Menschen und Prozesse sind der andere Teil davon. Sprechen Sie diese Dinge an. Wenn Sie alle drei ansprechen können, haben Sie einen Gewinner. Wenn Sie einen von ihnen ignorieren, wird es lange dauern, bis Sie eine Position aufgebaut haben. Versuchen Sie nach Möglichkeit, Ihre Lösung als Methodik und nicht nur als Produkt zu gestalten.

Um dies effektiv zu tun, benötigen Sie auch einen Plan, um Kunden bei der Umsetzung dieser Methodik zu unterstützen. Viele Kunden kaufen Software in dem Glauben, dass sie all ihre Probleme so einfach lösen wird wie mit dem Finger zu schnippen. In Wahrheit hängen aussagekräftige Ergebnisse von der richtigen Implementierung dieser Softwarelösung ab – von der Übernahme der von der Software unterstützten Methodik. Oft ist dafür Hilfestellung erforderlich.

Erfolgreiche SaaS-Unternehmen liefern diese notwendige Unterstützung entweder durch interne Teams oder professionelle Servicepartner, die ihren Kunden helfen, den Prozess und die strategischen Änderungen umzusetzen, die erforderlich sind, um die von Ihrem Produkt versprochenen Ergebnisse zu erzielen. Sie müssen auswählen, welche Strategie am besten zu Ihrem Unternehmen und Markt passt.

Wenn Sie den Prozess der Erstellung Ihres eigenen Wertversprechens durchlaufen haben, würden wir gerne Ihre Gedanken und Erfahrungen hören – bitte hinterlassen Sie unten einen Kommentar.