Satışta Daha Az Konuşma, Daha Çok Dinleme: Başarının Sırrı
Yayınlanan: 2022-04-10Konuştuğunuzdan daha fazla dinleyin. Satışta Konuşmak ve Dinlemek Arasındaki Altın Oranı Biliyor musunuz?
Araştırmalar, bir satış konuşmasının kalitesinin ne kadar konuştuğunuzla ilişkili olduğunu göstermiştir. Dolayısıyla, hedefiniz oran kazanmak ve daha başarılı konuşmalar yapmaksa, o zaman daha az konuşmayı ve satışları daha çok dinlemeyi deneyin.
Analizde keşfettiğimiz ilk içgörü, dinlediğinden çok konuşan insanların başarılı olma ihtimalinin daha düşük olduğuydu.
Görünen o ki, en yüksek getirisi olan B2B satış görüşmeleri 43:57 konuşma-dinleme oranı civarındaydı.
Veriler, en iyi B2B satış görevlilerinin zamanın %43'ünü konuştuğunu ve daha fazla potansiyel müşterinin %57'sini konuşmasına izin verdiğini gösterdi.
Bu verileri okuduğunuzda, korelasyonun her zaman nedenselliğe eşit olmadığını unutmayın.
Ancak ortalama olarak çoğu satış temsilcisinin müşterilerinden daha fazla konuştuğunun farkında değiller.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Dinleme Oranımı Artırma
Gong analizleri bana satışlarda konuşmaya çok fazla zaman harcadığımı ve yeterince dinlemediğimi söyledi. Ortalama konuşma-dinleme oranım 72:28 idi!
Eskiden satışta dinlemenin önemli bir beceri olduğunu düşünürdüm. İnsanların ne kadar zaman konuştuklarını sürekli hatırlamaya çalışırdım, ama görünüşe göre konuşma-dinleme oranını ölçmenin başka yolları da var.
Müşterileri sorgulamadan neyin motive ettiğini bilmek zor, ancak birkaç sivri uçlu soru sorarak ve ardından geri adım atarak yapılabilir.
Çoğu satış uzmanı, müşterilerine kıyasla ne kadar soru sorduklarıyla ilgili verileri duyduğunda, bu bir sorgulama gibi gelebilir.
Soru sormak, müşterinizi konuşturmanın harika bir yoludur, ancak onlara istediğiniz şeyleri sormaktan korkmayın. Konuştuğunda üzücü, ama kimse dinlemiyor.
İşte daha fazla sohbet oluşturmaya yardımcı olacak dört farklı yol.
Daha Az Konuşmanın, Satışta Daha Çok Dinlemenin 4 Alışılmadık Yolu
Nasıl daha az konuşup daha çok dinlersiniz?
1: Söyle, Sana benziyor __________
Chris Voss, Never, Split the Difference adlı kitabında, duyguları tanımlamaya yönelik bu tekniğin, steroidler üzerinde bir empati olduğunu öne sürüyor.
Potansiyel müşterinize iyi bir soru sorduysanız ve öfkeden korkuya ya da heyecana kadar her şeyi hissettiklerini gösteren bir yanıt verirse, duyguyu sözlü olarak “çağırın”.
Tek yöne
- Satış görevlilerini işe almaya ilk başladığımda, ____________'in yeterli motivasyon olacağını varsaymak gibi bir hata yaptım.
- ___ olduğunu görebiliyorum
- Hissediyormuşsun gibi geliyor ________________
Örneğin, potansiyel müşteri bir sorunla mücadele ediyorsa ve yankı uyandıran bir içgörü sunuyorsanız, şöyle bir şey söyleyin:
- Şirketinizin yaşadığı zorluklardan dolayı hayal kırıklığına uğramış görünüyorsunuz.
Potansiyelinizin bir duygu ile özdeşleşmesini sağlayabilirseniz, yeni duygusal bilgiler yayma olasılıkları daha yüksek olacaktır.
Satış görevlilerini işe almaya başladığımda, bunu başarılı bir şekilde yapmama yardımcı olan iki şey şunlardı:
- Duygularınızı doğru bir şekilde etiketleyebilmeniz önemlidir.
- Potansiyel müşterinizle etkileşim kurmaya çalıştığınızda, kendilerini rahat hissetmeleri çok önemlidir. Bunu yapmanın bir yolu, etiketten sonra duraklamak ve devam etmeden önce dört saniye konuşmasına izin vermektir.
Bu teknik, yalnızca ekibinize performanslarını gözden geçirmeden önce geliştirmeleri için zaman verirseniz işe yarayacaktır.
#2: Sosyal Açıdan Garip Duraklama
Gong.com'un CEO'su Amit Bendov bana tarzımı nasıl değiştireceğim konusunda tavsiyeler verdiğinde çok konuştuğumu ve satışları daha az dinlediğimi öğrendim. Eskiden daha az konuşur, daha çok söylerdim. Ama az konuş, çok duy olmalı.
Chris, diğer kişinin konuşmasını bitirdikten sonra cevap vermeye o kadar heveslisin ki, biter bitmez konuşmaya başlıyorsun. Konuşmayı bitirdikleri zaman ile cevap verdiğiniz zaman arasında garip bir üç saniye geçmesine izin vermeyi deneyin.
İlk başta, bu yeni stratejiyi ayarlamakta ve uygulamakta zorlandım.
Amit'in bu tavsiyesini çok faydalı buldum.
Bir cümlenin sonuna ne sıklıkta geldiğime hala şaşırıyorum ve beklentim onların yanıtlarıyla devam edecek. Bu, doğal hissettirdiğinden daha fazla olan bir şeydir.
Ve durum o kadar da vahim olmadığında benimle bilgi paylaşma olasılıklarının daha yüksek olduğunu buldum.
Sonuç olarak, satışlarda daha fazla dinlemeyi ve daha az konuşmayı geliştirmek disiplin gerektirir. Ancak biraz odaklanarak sonuçlara hayran kalacaksınız.
#3: Sorunlarını Kendilerinden Daha İyi Tanımlayın
Potansiyel müşteri probleminizi onlardan daha doğru bir şekilde tanımladığınızda, otomatik olarak size güvenecekler ve onu çözmenin en iyi yolunu bildiğinizi varsayacaklar.
Bir potansiyel müşteri ihtiyaçlarını anlamadığında, genellikle onları rahatsız eden bir şeye sahip olurlar, ancak bunun üzerine parmaklarını koyamazlar.
Mücadele ettikleri sorunu dile getirebildiğinizde, bir çözüm bulmalarına yardımcı olacaktır.
Gong ile bir satış görüşmesi yaptım ve yeterli taban ücreti olmadığı için teklifime değer vermediklerini öğrendim. Bu nedenle teklif reddedildi.
Konuştuğum satış yöneticilerinin çoğu, derinlerde, arka arkaya çok fazla kötü ay geçirmekten korkuyor. Her şeyin üstünde kalmaya çalışmak için temsilcileriyle incelemeler yaparlar, ancak satış çağrı düzeyinde neler olup bittiğine kör olduklarından, anlaşmalarda neler olup bittiğini gerçekten bilmiyorlar. Bu size ne ölçüde yansıyor?
Sorunlarını doğru ve tutkulu bir şekilde anlatabilirseniz, telefonun diğer tarafından büyüleneceklerdir.
Çoğu insan bir başkasının yaşamının yüzeyinin ötesine geçemez.
“Körler ülkesinde tek gözlü adam” olmak istiyorsanız, devam edin ve yapın.
Alıcılarınızı anlamak, yalnızca pazar araştırması çalışmasını değil, aynı zamanda insanların nasıl düşündüklerini ve ne istediklerini anlamayı da gerektiren karmaşık bir süreçtir.
Kısayol yok.
#4: Sorunlarının Cevabını Bildiğinizi İma Eden Sorular Sorun
Bu benim de kullandığım bir teknik.
Tam yerinde olan ve sorunlarına dokunan bir soru sorduğunuzda, duygusal olarak öne doğru eğileceklerdir.
Satış elemanlarımızı motive etmek için Gong'da birkaç şey uyguluyoruz.
- Hesap yöneticileriniz en son ne zaman bir GoToMeeting'de "kayıt"a basmayı unuttu?
- Satış görüşmelerinizin kayıtlarını almakta zorlanıyor musunuz?
- Satış organizasyonunuzun ön saflarında neler olduğunu hiç düşündünüz mü?
Bu sorular, bir çözüm bulmamıza yardımcı olmak için özenle seçilmiştir.
Sorular genel değil, başvuranın aradığım şeyle eşleşen bir kişiliğe sahip olup olmadığını görmek için tasarlanmıştır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var