Satışta Rekabet Avantajı: Takip Etmeniz Gereken 7 Örnek
Yayınlanan: 2022-04-10DAHA FAZLA Fırsat Kazanmak için Nasıl Rekabet Gücü Oluşturacağınızı Öğrenin!
Birçok temsilci, bir rakibin varlığının, potansiyel müşterilerin bir şey satın almasını kolaylaştıracağını düşünüyor. Bununla birlikte, çoğu, bir avantaj oluşturmadan sadece farklılıkları listeleyerek satışlarda rekabette büyük günahlar işlemeye devam ediyor.
Bir satışı kapatmaya çalışırken, potansiyel müşterilerinizin şirketinizi neyin farklı kıldığını bilmesi önemlidir. Onların bilinçli bir karar verebilmelerini ve rekabet tarafından kandırılmamalarını istiyorsunuz.
Satış görevlilerinize kendilerini rakiplere karşı nasıl ve ne zaman konumlandıracaklarını öğretmek için bir koç tutmak, rekabet avantajı sağlamanıza ve daha fazla anlaşma kazanmanıza yardımcı olabilir.
Oyunun bir adım önünde olmak için rekabet avantajları oluşturmak önemlidir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
1. Ödevini Yap
İlk ipucu, kimi tanıdıklarını ve hangi bağlantılara sahip olduklarını görmek.
Anahtar müşterilerinizden veya ortaklarınızdan herhangi birinin rakip bir ürünü var mı?
Potansiyelinizin bir rakipte çalışan biriyle bağlantı kurduğunu fark ettiniz mi? Onları sosyal medyada takip etmek mi yoksa çevrimiçi bir forumda değerlendirmeleri hakkında yorum bırakmak mı?
Bir işverenin bir rakibe bağlı olduğunu gördüğünüzde, şirketinizin ve onlarınkinin nasıl farklı olduğunu araştırın. Ardından, yalnızca ürününüzün çözebileceği ihtiyaçları ve rakiplerinize karşı sizinkini seçen müşterilerin hikayelerini belirleyerek satış döngüsü başladığında hazır olun. Bu, millet, rekabette nasıl üstünlük sağlarsınız.
2. Yeterlilik ve Keşif Mükemmel Bir Rekabet Avantajıdır
Kimi değerlendirdiklerini ve değerlendirme süreçlerinin ne olduğunu öğrenmek istiyorsunuz.
Rekabette Avantaj İpucu #2: Rakiplerinizin size sunmadığı ve size sunmadığı özellikleri soruyorlar. Bu, onlardan biriyle zaten konuştukları anlamına gelir.
Satış görevlisinin onlara yardım edebilmesi için, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını ifade edebilmeleri gerekir.
Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek istiyorsanız, onlara benzer sorunları paylaşan diğer müşteriler hakkında bilgi vererek onların ihtiyaçlarını iyi anladığınızı gösterin. Halihazırda belirli bir şirketle ortaklarsa, dikkatli olun ve daha fazla bilgi isteyin.
İhtiyaçlarının ne olduğunu belirleyin ve ürününüzü belirlerken bunlara bağlı kalın. Yalnızca en ucuz seçeneği istiyorlarsa, kullanılmayacak bir şey satmaya çalışmaya değip değmeyeceğini kendinize sorun.
Rekabeti kaybettiğiniz anlamına gelebilecek bu kırmızı bayraklara dikkat edin.
Potansiyel müşterilere ihtiyaçlarını anlamak ve onları rakiplerinden ayırmak için sorulacak soruların listesi.
Tweetlemek için tıklayın
3. Bir Koç ve Bir Şampiyon Belirleyin
Alıcılar sizinle bireysel olarak etkileşime giriyorsa, bu rekabet avantajı elde etmek için dikkat edilmesi gereken bir ipucudur.
Fikrinizin kabul edilmesini istiyorsanız bir şampiyon ve koç bulmanız gerekecek. Şampiyonunuz fikrinizi destekleyen kişidir, koç ise toplantılardan sonra geri bildirimde bulunur.
Şirkette mümkün olduğunca çok insanla ilişki kurmak ve güven kazanmak, pozisyonlarınıza kimin uygun olduğunu bulmak istiyorsunuz. Bu insanları bulduğunuzu düşündüğünüzde, bu proje başarılı olursa ne aradıklarını görmek için onlarla bire bir iletişime geçin. Kararları etkileyebilecek veya diğer şirketler için çekici olabilecekler de dahil olmak üzere işteki ilişkilerin haritasını çıkarın.
Potansiyel müşteri bir rakiple gitmek istediğine karar verirse ve kazanılabilir olup olmadığından emin değilseniz, endişelerinizi onlarla paylaşın. Gerçek bir koç, ekibini bu anlaşmanın arkasında nasıl tutacaklarına dair ipuçları verecektir.
4. Değerlendirme Planını Belirleyin
Keşfettikten sonra, potansiyel müşterinin hedeflerini ve ihtiyaçlarını özetleyen bir e-posta gönderin. Değerlendirme, rakibinizin deneyim veya kaynak eksikliği nedeniyle bu gereksinimleri karşılayamamasına bağlı olacaktır.
Bir RFP listesindeki bir kutuyu öylece işaretleyemezsiniz; ne için nitelikli olduğunuzu göstermelisiniz.
Belirli özellikleri test ederken, doğru veri hacmine sahip olmak önemlidir. Bunu kendi başınıza yapmak zor olabilir, bu nedenle özelleştirilmiş bir değerlendirme planına ihtiyacınız olacaktır.
Satışlara yardımcı olmak için tüm rakiplerimi kapsayan bir elektronik tablo oluşturdum.
5. Gösteri
İyi bir demonun anahtarı, her şeyi potansiyel müşterinizin karar kriterlerine bağlamak ve rakipleri için tuzaklar kurmaktır. Zayıf bir ürününüz olsa bile harika demolarla bu mümkün.
Rekabeti kötüleme. Potansiyel müşterilerinizle konuşurken, onların ihtiyaçlarını ve şirketinizin bu ihtiyaçları nasıl karşılayabileceğini özetleyerek başlayın.
Şimdi bir sonraki adımı atmanın ve aradıklarını bulup bulmadıklarını öğrenmenin zamanı geldi.
Bir ürünün rakiplerine göre rekabetçi farklılıklarını gösteren bir demo komut dosyası.
6. Kavram Kanıtı
4. adımda oluşturduğunuz planı kullanın. Çözümünüzün onlar için neler yapabileceğini ve ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını gösterin.
Anahtar, potansiyel müşterinin ellerini ürününüze almak ve onu onlar için gerçeğe dönüştürmektir. Karşılaştırıldığında rekabetinizin yetersiz kaldığını göstermeniz gerekir.
Deneme veya kavram kanıtı (POC) için bir kontrol listesi, süreç sırasında önemli bilgileri unutmadığınızdan emin olmanın kolay bir yoludur.
7. Müzakere
Fiyat, rekabet kaybının birincil nedeni olduğunda, bunun nedeni her zaman araştırma yapmamış olmanız değildir. Kendilerine gereken özeni gösterdikten sonra bunu gerekçe olarak söylüyorlarsa, başka birini seçmelerinin arkasında başka bir motivasyon olması gerektiğinden emin olmalısınız.
Ürününüzün maliyete değip değmediğini belirleyin. Değilse, yeni bir satış yolu veya tamamen başka bir şey bulmanız gerekebilir.
ROI hesaplayıcısı, satış görevlilerinin farklı pazarlama stratejilerinin maliyetlerini ve faydalarını anlamalarına yardımcı olacak harika bir araçtır.
Rekabette üstünlük sağlamak için her aşamada paranoyak olun. Kendinize ve potansiyel müşterinize anlaşmayı neden kaybedebileceğinizi sorun, sonra onların ihtiyaçlarını herkesten daha iyi nasıl karşılayabileceğinizi belirleyin. Sahip olduklarınızın değerli olduğunu kanıtlamaktan onlar tatmin olana kadar vazgeçmeyin.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var