Dış Kaynaklı BDR'ler: Dört Maliyet ve Avantaj
Yayınlanan: 2022-04-10Her zaman en alt satırda gözüm var, ancak maliyet düşürücü olmaktan gurur duyuyorum.
Bir keresinde, başlangıçtan NASDAQ halka arzına giden bir şirketin, anlamsızca harcadığı için üç yıl içinde listeden çıkarıldığını gördüm.
Şirketimin kaynaklarından en iyi şekilde yararlanabildim çünkü sürekli olarak ne kadar para harcandığının farkındayım. Bu, geçen yıl %600 büyümemize ve %40 kar marjını korumamıza yardımcı oldu.
Küçük ve orta ölçekli işletmelerin (KOBİ'ler) giden pazarlamayı kullanarak büyümesine yardımcı olma konusunda tutkuluyum. Ancak iyi bir stratejiniz olsa bile, her parçanın maliyeti kârlılığınızı artırabilir veya bozabilir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
KOBİ Kararı: Şirket İçi ve Dış Kaynaklı BDR
Hızlı büyüyen küçük bir işletme olarak, bir numaralı odak noktası satışlardır. Müşteri kazanımı geliri artırır ve yeterli müşteriyle şirketinizi büyütebilirsiniz.
Yüksek kaliteli potansiyel müşteriler olmadan satış hattınız hızla tükenir. İyi bir pazarlama ve olası satış yaratma eksikliği ile, bu boru hattını oluşturmaya gelince kendinizi mücadele ederken bulacaksınız.
İşletme sahipleri ve yöneticilerin, giden satış programlarının nasıl yapılandırılmasını istediklerine karar verirken odaklanmaları gereken iki şey vardır: maliyet ve çekmeye çalıştığınız müşteri türü.
Şirketinizin sağlam, desteklenen bir satış geliştirme programı oluşturmak için gereken her bileşene yatırım yapabileceğinden emin misiniz? Temsilciler zamanın en az %90'ını tahsis etmedikçe, giden aramayı düşünmek işe yaramayacaktır.
Küçük işletmeler için bu büyük bir karardır: Şirket içinde daha fazla satış elemanı mı tutuyorsunuz yoksa giden bir ortakla mı çalışıyorsunuz?
Sales Hacker, dış kaynaklı satış profesyonellerini işe almanın yapılması ve yapılmaması gerekenleri, kuruluşunuzun satış geliştirmeyi dış kaynaktan temin etmenin ne zaman mantıklı olduğuna ilişkin ipuçlarını ve bu işlevi dış kaynak kullanmanın artıları ve eksilerini zaten ele aldı.
İnsanlar neden çeşitlendirmenin maliyetinden bahsetmiyor?
Bir şirket içi giden satış ekibi kurmaya veya bir firmayı işe almaya karar verirken, dört temel maliyeti göz önünde bulundurmak önemlidir.
Dış Kaynaklı BDR'lerin Dört Maliyeti
- Maaş ve sosyal yardım maliyetleri
- Yazılım maliyetleri
- Veri maliyetleri
- Gizli maliyet
1) Maaş ve Yan Haklar
Satış Geliştirme Temsilcisi rolünün maliyeti, dahili bir ekip oluşturmaya veya dış kaynaklı bir BDR ajansı kullanmaya karar vermede önemli bir faktördü. Ve önemli olabilir.
Dış kaynaklı BDR, genellikle çalışkan ve hedeflere ulaşmak için istekli olduklarından, herhangi bir işletme için en önemli kiralamadır. Ayrıca bir şirketin ilk irtibat noktası oldukları için de güvenilebilirler.
Ama resmin tamamı bu değil. Dış kaynaklı bir BDR'yi işe alırken düşünmeniz gereken birçok başka maliyet vardır, örneğin:
- İnsan Kaynakları Harcamaları
- İşveren Bordro Vergileri
- Fayda Maliyetleri
- Yazılım Lisansları
- Eğitim Maliyetleri
- Yönetim ve Yönetim
Dış kaynaklı BDR'ler çok paraya mal olabilir ve ortalama bir tanesi yılda 100 bin ila 150 bin dolar arasındadır.
Bu çok paraya mal olur. 5 Dış Kaynaklı BDR'ye sahip olmak daha ucuz olurdu, ancak bunları yönetebilecek birine ihtiyacınız var.
Bir şirkete, dış kaynaklı bir satış görevlisinin bir yılda yapacağı aynı tutara veya giden satışları yöneten üçüncü taraf bir acenteyi kullanmanın 42.000 $ 'a mal olur.
Harcadığınız her dolar için çok daha fazlasını alacaksınız. Ve sözleşmeniz bunu belirtiyorsa, Outsourced BDR'lerle çalışmak için satış uzmanları ve yöneticileri bile alabilirsiniz.
2) Yazılım Maliyeti
Bir satış geliştirme ekibi için gereken yazılımla birlikte maliyetler hızla artabilir. Buna göre bütçe ve planlama yapmak önemlidir.
Ne kadar tasarruf edeceğinizi kimse tahmin edemez, ancak satış yazılımı için yıllık ücretlerden bazıları burada.
- Hubspot: $14K+ (10 kullanıcı)
- InfusionSoft, 10.000 kişi için 3500 ABD Doları veya daha fazladır.
- SAP: 1400$+'a kadar (kullanıcı başına)
- Salesforce, kullanıcı başına 500 dolardan 10.000 dolara kadar geniş bir fiyat aralığına sahiptir.
- LinkedIn'in Satış Gezgini, 1100$+ (kullanıcı başına) maliyeti olan aylık bir abonelik hizmetidir.
- Erişim: 1200 $ (kullanıcı başına)
Dikkatli olmazsanız, bu araçların maliyetleri artmaya devam edecektir. Sadece üç veya dördünü kullansanız bile, maliyetlerinizin beklentileri aşması kolaydır.
Karmaşık bir sistem uygulamak, çalışan başına 250 ABD doları gibi daha pahalıya mal olabilir.
Şirket içi satış geliştirme ekiplerini kullanmak, yüksek ciro ve yazılım maliyetleri nedeniyle pahalıdır.
Mercer, Amerikan şirketleri için ortalama devir hızının %22 olduğunu, kurum içi satış geliştirme ekiplerinin ise %39'luk bir devir hızına sahip olduğunu bildiriyor.
Ajans, sizin için ödeme yapmak zorunda kalmadan size en iyi teknolojiyi sunacaktır.
3) Veri Maliyeti
Satışların en az değer verilen yönlerinden biri veridir. Bu girdi birçok biçimde olabilir, ancak bir SDR için satış oluşturmaya yardımcı olan şey budur.
Birden fazla satış temsilciniz varsa, boru hattınızı potansiyel müşterilerle doldurmanın en iyi yolu üç yöntemden birini kullanmaktır:
- SDR'ler kendi olası satışlarını bulmaktan sorumludur.
- Araştırma ekibi, satış geliştirme temsilcileri için tüm ipuçlarını buldu.
- İki yaklaşımı birleştirmek
Dış kaynaklı satış geliştirme temsilcileri, potansiyellerini araştırmakla görevlendirildiklerinde, satışla ilgili olmayan araştırmalar yapmak için zaman harcamak zorunda kalırlar. Bu onların hayal kırıklığına uğramasına ve daha az verimli olmalarına neden olabilir.
Ancak KOBİ'lerin özel bir araştırma ekibine sahip olması gerçekçi mi? Çoğu durumda, cevap hayır. Bu da daha fazla ödeyeceğiniz anlamına gelir.
En iyi insanları bulmak için büyük bir bütçeye ihtiyacınız var. Birden fazla tam zamanlı araştırmacınız varsa, bu maliyet artacaktır.
Dış kaynaklı satış ajansları, personel üzerinde bir araştırmacı ekibine sahiptir. Müşteri adaylarının mümkün olduğunca doğru olmasını sağlamak için veritabanlarını, gerçek zamanlı araştırmayı, doğrulama yazılımını ve diğer insan kaynaklı kaynakları kullanırlar. Bu hizmetler, birçok müşteriye yayıldıkları için uygun bir maliyetle gelir.
4) İşe Alma ve Yükseltmenin Gizli Maliyetleri
İşe alma, çok fazla kaynak tüketen bir süreçtir. Her zaman iş ilanları oluşturmanız, adaylarla görüşmeniz ve yeni satış ekibi üyeleriyle maaşları müzakere etmeniz gerekir.
Deneyimsiz insanları işe almak daha maliyetlidir, ancak onları eğitmek için de yatırım yapmanız gerekir.
Satış temsilcilerini işe alan hızlı büyüyen şirketlerin %75'inin çoğu bu alanda yeni. Bir temsilcinin ayağa kalkıp koşması ortalama üç ay sürer.
Bir iç satış temsilcisinin ortalama görev süresinin sadece 14 ay olduğunu anlayana kadar o kadar da kötü değil. Yani tüm bu işi onlar ayrılmadan önce sadece 11 tam kota ayı için harcadınız.
Her yeni birini işe aldığınızda risk alırsınız. Tüm satış temsilcileri şirketinize uymayabilir ve herkes başarılı olmayacaktır.
Başarılı bir görev süresi için şirket kültürüne mükemmel uyum önemlidir.
Yeni satış elemanlarını işe almak çok zaman ve enerji gerektirebilir. Dış kaynaklı temsilcilerle, bu sizin için halledilir.
Dış Kaynaklı BDR Hakkında Son Bir Paket Servis
Satış uzmanları neden hala her şeyin dahili olarak yapılması gerektiğini ya da hiçbir şeyin yapılmaması gerektiğini düşünüyor?
Bu sorunun doğru cevabı tamamen şirketinizin ihtiyaçlarına bağlıdır.
Dışarıdan hizmet almayı seçen şirketlerin, genellikle kurum içi satış ve pazarlama ekibiyle dışarıdan sağlanan hizmetlerden oluşan bir kombinasyon kullandığını tespit ettik. Şirketiniz için hangi düzeyde bağlılığın doğru olduğu size kalmış.
Her şirket için daha fazla toplantı daha fazla satış demektir. Bunun anahtarı, bu toplantıları nasıl elde edeceğinizi bulmak ve aynı zamanda kar marjlarınızı yüksek tutmaktır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var