如何评估和销售亚马逊 FBA 业务

亚马逊物流 (FBA) 已成为最大、最令人兴奋的在线赚钱方式之一。 FBA 被一些人称为点对点电子商务的新前沿，使数百万商家能够利用亚马逊的分销网络和客户获得丰厚的经济回报。

发展良好的FBA 业务是一个有吸引力的在线业务，并且已成为商业买家的一个有吸引力的投资机会。 在这篇文章中，我们利用我们的经验 销售超过 1,000 家互联网企业，并深入探讨如何评估 FBA 业务、什么使其对买家更有价值、如何在销售前增加其价值以及如何出售亚马逊 FBA 业务。

亚马逊物流 (FBA) 市场和当前趋势

电子商务市场正在蓬勃发展，预计2021 年全球销售额将增长近 14% 。根据Adobe 数字经济的数据，2021 年第一季度同比增长 39%，预计到今年年底销售额将达到 4.2 万亿美元索引。 这种增长的部分原因是大流行改变了消费者的行为——2020 年，大多数人每天在网上花费额外的一个小时，这一趋势正在快速发展。

亚马逊是电子商务市场的重要领导者，在 180 多个国家拥有超过 3 亿活跃客户，在全球拥有 1.5 亿多名 Prime 会员。

亚马逊相当一部分业务来自第三方卖家。 事实上，亚马逊的第三方电子商务卖家通过其 Marketplace 平台在亚马逊上销售的产品比亚马逊自己销售的还要多。 第三方市场卖家于 1999 年首次加入亚马逊，目前占亚马逊业务的一半以上（58%） ，而在 2013 年，他们占亚马逊业务的 40%。 第三方销售一直在增长，并将继续增长。 目前，第三方销售额以每年 52% 的速度增长，而亚马逊的第一方销售额仅增长 25%。

市场庞大且不断增长，亚马逊物流 (FBA) 是其核心。 FBA 为其合作伙伴提供了巨大的机会。 亚马逊配送的产品存放在亚马逊配送中心。 全球有超过 175 个中心，卖家受益于亚马逊的客户服务和无与伦比的运输政策，包括 Prime 和 Free Super Saver Shipping。

听到 FBA 的先行者如何在短时间内赚到很多钱的故事也就不足为奇了。 卖家一夜之间的月销售额从4 到 6 位数的故事并不少见。 一些知名博客像斯宾塞山楂利基践履和克里斯·格思里在UpFuel等皆在尝试很有益处。

随着许多成功的 FBA 业务的建立和运行，企业主开始考虑他们的潜在销售选择是很自然的。

FE International和亚马逊FBA

十多年来，FE International 团队为数百家盈利的电子商务商店（包括亚马逊 FBA 业务）的估值和销售提供咨询服务。 我们最近出售的 FBA 业务包括美容和护肤领域的业务，该业务具有 100% 的积极卖家反馈和约 21% 的重新订购率。 另一个是护发和美容领域的企业，专注于提供优质的有机护发和胡须护理产品和补充剂，拥有 99% 的积极卖家反馈评级和约 18,000 条 5 星评价。 我们还出售了厨具和健身产品领域的企业，在超过 6.1K 条评论中获得 99% 的 5 星好评，以及空气过滤领域的企业，获得 99% 的积极卖家反馈和 17% 的好评-订单率。

正如我们销售的亚马逊 FBA 业务数量所证明的那样，很明显这些业务表现强劲并且需求量很大。

如何评估亚马逊 FBA 业务

要对亚马逊 FBA 业务进行准确估值，您需要查看其财务状况，考虑有助于其估值的其他属性，然后确定适当的倍数。 对于大多数亚马逊 FBA 业务，卖家的可自由支配收入 (SDE) 方法几乎专门用于确定收入或“净收入”。 但是，对于 5000 万美元或以上的企业，几乎总是使用息税折旧摊销前利润 (EBITDA) 公式。

FBA 业务的估值方式与大多数在线业务相同，使用卖家可自由支配收入的倍数（“ SDE ”或有时也称为“卖家可自由支配现金流” ）。

SDE 是从总收入中扣除所有商品销售成本和关键（即非全权）运营费用后留给企业主的利润。 任何所有者补偿也可以添加回利润数字，因为这是新所有者可以选择减少或消除的可自由支配费用。 将所有者薪酬重新计入收入有助于揭示企业真正的盈利能力。

更容易地，卖方可自由支配的收入被描述为：

要评估 FBA 业务，您首先要计算其 SDE，然后设计一个倍数以应用于它。

多是方程的基本部分之一，是由几十个相关业务因素影响。 这些因素涵盖了广泛的财务和运营属性，但最终归结为业务的可转移性、可持续性和可扩展性。 任何直接或间接影响这些核心驱动因素的运营或市场因素都会影响倍数。

在 FE International，我们在内部估值模型中考虑了几十个因素来得出互联网业务的价值。 我们在关于如何评估在线业务的帖子中对此进行了深入讨论。 以下是需要考虑的问题示例：

金融

• 企业的财务历史有多长？
• 过去 1 到 3 年的总收入和净收入趋势如何？
• 新所有者可以复制成本结构吗？ 他们能实现任何节省吗？
• 企业的财务历史是否存在异常情况？
• 市场需求是否常青？
• 所有的收入流都可以转移给新的所有者吗？
• 所有者对企业的盈利能力有多大影响？
• 收益有多稳定？
• 成本结构有多复杂？

运营

• 经营企业需要业主多少时间？
• 业主的责任是什么？ 技术要求高吗？
• 企业中有员工或承包商吗？ 它们是如何管理的？
• 企业内部存在多大程度的关键人物风险？

客户群

• 获客成本是多少？
• 回头客占销售额的百分比是多少？

能见度

• 该企业的产品在亚马逊上的排名如何？
• 产品评论如何？

利基市场

• 利基市场的竞争力如何？
• 进入壁垒是什么？
• 利基市场在增长吗？
• 利基市场的最新趋势和发展是什么？
• 有哪些扩展选项可用？
• 竞争对手的资金如何？

其他

• 企业是否有实物资产或特定的区域责任？
• 经营业务是否有任何许可要求？
• 是否侵犯任何商标？
• 该业务是否提供任何独特的优势？
• 知识产权是否受到保护？
• 产品是否以企业的品牌销售，或者企业是否销售已经品牌的产品？

估值矩阵

虽然一般估值驱动因素是一个重要的考虑因素，但重要的是要注意每项业务都是独一无二的。 FBA 商业模式的微妙之处意味着几个 FBA 特定因素会影响该范围内的倍数。

寻找收益倍数

您的 FBA 业务的价值很可能是企业年利润 (SDE) 的 3.5 倍至 6.0 倍。

亚马逊 FBA 业务的 SDE 通常是通过查看过去 12 个月来确定的。

3.5x – 6.0x 是一个相当广泛的范围。 如果您的企业每年赚取 10 万美元的利润，那么潜在的估值范围为 35 万美元至 60 万美元，这可不是一笔小数目。 您如何知道您的业务在该范围内的位置？

一般来说 可以说，乘数受上述因素的影响，尤其是对以下因素最为敏感：

商业时代

拥有长期业绩记录的 FBA 业务向买家证明其已证明具有可持续性，并且也更容易预测未来利润。 18 个月大的企业是首选切入点，在 24-30 个月时，他们开始获得更多的多重保费。 较年轻的企业仍然可以出售，尽管对风险承受能力较高的买家群体稍小一些。

业主参与

大多数亚马逊 FBA 业务的购买者并不是在寻找全职工作。 经营互联网业务的部分吸引力在于它所带来的潜在收入的被动性质。 与需要大量工作的企业相比，需要相对较少时间（例如，每周 5-10 小时）的企业更具吸引力。

许多亚马逊 FBA 企业主，尤其是那些刚入行的企业主，都习惯于戴很多帽子和长时间工作。 虽然这是可以理解甚至令人钦佩的，但在建立业务的早期阶段，高水平的所有者参与会对企业的价值产生负面影响。 雇用一个在业务出售后将与业务一起过渡的团队可以帮助增加业务的吸引力。 卖家正在寻找一个专业的组织，并配备适当的员工来保持运转。

此外，一些流程可以自动化或外包。 尽可能自动化和外包业务流程将增加亚马逊 FBA 业务的价值，并显着改善所有者的工作/生活平衡。 它还使公司更容易扩展——毕竟，即使是最有动力的企业家也只能靠自己完成很多事情。

收入趋势

很少有人愿意购买正在衰退的企业，相应地，也很少有人愿意出售正在快速增长的企业。 关键是要出售一个持续上升的业务。

专注

任何形式的业务集中都是买方必须考虑的风险。如果 90% 的收入来自一种产品或一个供应商，买方会想知道这种安排的条款以及它是否可持续。 否则，改变可能会造成巨大的价值损失。

与主要供应商的关系应尽可能正式化，并易于转移给新所有者。 应尽可能采取措施确保价格确定性。 供应商关系通常只包括善意和握手。

对于依赖无法在市场上轻易更换的独特或品牌产品的亚马逊 FBA 商家来说，失去关键供应商可能是毁灭性的。 如前所述，对于供应商高度集中的商家来说，签订供应商合同更为重要。

产品控制

促成这一倍数的另一个因素是亚马逊 FBA 业务是否拥有其正在销售的品牌或拥有通过亚马逊销售该品牌的独家权。 当亚马逊FBA业务拥有品牌时，他们可以设定价格，这可以增加业务的价值。

季节性

与大多数其他在线业务模式相比，亚马逊 FBA 业务可能会发现自己非常容易受到季节性影响。 根据亚马逊商店销售的利基市场和产品类型（例如，一家园艺商店在夏季月份开展大部分业务），销售额可能会根据季节而大幅波动。 公司经营的时间越长，就越容易发现季节性趋势并制定计划。

建议亚马逊 FBA 商家考虑添加季节性较少的商品，以消除与高度季节性产品相关的高峰和低谷。

亚马逊 FBA 业务的法律和托管

正在考虑出售其业务的亚马逊 FBA 企业主必须在此过程的早期聘请法律顾问。 如果聘请有信誉的并购顾问为出售提供建议，他们将就需要采取的任何法律步骤提供建议。 当然，在泄露任何专有信息之前，需要签订保密协议。 如果商定出售业务，律师将帮助敲定条款和交易。

在这些问题上，明智的做法是聘请在处理在线业务的独特复杂性方面具有丰富经验的律师。 经验丰富的并购顾问将能够促进这一点。

阅读如何评估和销售电子商务业务一文，了解卖家在销售前应采取的其他法律步骤。

是什么让亚马逊 FBA 业务更有价值？

想要购买 FBA 业务的投资者正在寻找优势和差异化点。 这些是最常见的关注领域：

畅销书排名

您的关键产品畅销书排名(BSR) 对您的客户和销售至关重要，因此，对于潜在的商业买家来说，这是一个重要指标。

虽然没有人确切知道 BSR 背后的计算，但人们普遍认为它是最近销售的函数和基于历史销售的预测算法。

从买方的角度来看，有吸引力的 BSR 的关键是一致性和增长。 就像买家在查看自然搜索流量时查看关键字排名位置和趋势的方式一样，他们查看 FBA 业务的 BSR 的方式非常相似。

如果您的产品显示出一致的 BSR，并且随着时间的推移逐渐增长，这会向买家发出强烈的信号，您的产品在客户中具有出色且持续的吸引力。 虽然您预计新产品的 BSR 会出现波动，但现有产品的无法解释的大幅变动表明卖家抛售库存或进行积极的促销活动，这两者都不是可持续的商业活动。

从运营的角度来看，缓慢而稳定是有意义的。 正如MakeUseOf所说：

“当谈到在亚马逊畅销书排行榜上的高排名时，由于排名是按小时计算的，那么由于成功的营销活动而导致销售额迅速飙升，然后几天后销售额出现停滞，这只会有助于看到产品的排名迅速下降。 将产品发布时间间隔一周要好得多，这样亚马逊就可以收集一致的历史数据来预测未来的销售情况。 这会让你在未来更容易在排行榜上闯入更高的位置。”

品牌网站

如果您开始在亚马逊上建立品牌形象，则为您的 FBA 业务建立一个专门的品牌网站是有意义的。 从客户的角度来看，这意味着对您品牌的直接搜索会到达一个看起来合法的公司网站，这可以增强您的业务质量，并将流量吸引回亚马逊上的这些产品。 您还可以添加电子邮件选择加入以创建用于其他营销的列表。

从买家的角度来看，品牌网站是他们获得的业务的另一项资产，也是流量、电子邮件和客户的另一个潜在来源。 一个积极的内容策略（例如，关于产品的博客）将带来更多的网站流量，从而提高品牌知名度和可能的更多销售额，这对买家很有吸引力。

供应商

FBA 业务的供应商动态至关重要。 买家通常关注的三个要素是交货时间、交易条款和运营要求。

交货时间

如果您没有库存商品，您将无法赚钱。 有很多关于 FBA 卖家成功运营的故事用完库存，然后不得不等待 1-2 个月才能重新进货。

买家会希望确保对生产和运输提前期有严格的控制，以确保他们不会遇到类似的库存困难。 这一点很重要。

条款

在亚马逊上，产品的价格和差异化是比竞争对手保持优势的原因。 许多 FBA 企业依靠最低价格或真正差异化的产品来击败竞争对手。 如果您有独家批发价或独特的产品，买家将确保这是合同规定的并且可以转让 以相同的条款和持续的时间进行销售。

运营

如果您与数十家供应商合作，您可能会有数十个联系点和产品/运输注意事项。 买家想要简单和轻松。 拥有大量工作自动化或可靠外包的运营设置将为销售业务增加显着价值（更多内容见下文）。

产品组合

您按销售额和利润划分的产品对买家来说至关重要。 如果您销售十种产品，但其中一种占收入和利润的 90%，那么您就有了单一产品业务。 如果该产品可以由其他任何人以相同的价格采购，那么您就没有可辩护的商业模式。

买家正在寻找的两件事是低集中度（产品占总销售额/利润的百分比）和利润率一致性。 30-50% 的利润率是可观的，但盈利能力波动的项目可能会让买家感到担忧。 低产品浓度（<20%）是可取的，但如果供应商已被锁定（如上所述），则不是一个重大问题。

亚马逊协会

亚马逊已开始允许 FBA 市场卖家从他们推荐其产品的客户身上赚取联盟佣金。 这意味着，如果您有一个蓬勃发展的品牌网站，您可以通过该网站（以及您拥有的其他网站）的产品销售赚取 4-10% 的联属会员佣金。 该佣金不会添加到亚马逊费用或从您的收入中扣除，因此对于买家来说是另一个有利可图的收入来源，可进一步增加收入多样性。

广告

一致的广告支出和有利可图的活动有利于商业买家。 假设您可以可信地证明您创建的付费活动一直在产生利润。 在这种情况下，这表明付费营销对您的业务有效，这是买家可以探索的第二条增长途径。

竞赛

企业经营所在的利基市场的竞争程度是任何企业销售的重要方面，而不仅仅是 FBA。 在某种程度上，这可以被业务中已证明的竞争优势（差异化和价格）所抵消，因此卖家应该更多地关注改善这些领域，而不是担心竞争。

随着对FBA 特定的估值因素有了更好的了解，现在是时候将注意力转向在销售之前您可以做些什么来增加您的业务价值。

亚马逊 FBA 业务的退出计划

在出售之前，任何企业的退出策略都是至关重要的。

通过在销售前采取适当的步骤，您可以为企业增加数十万美元的附加价值。

当然，并非所有的估值因素都是可以解决的（例如，利基市场的竞争），但是您可以采取一些战略举措来在销售前增加您的 FBA 业务的价值。

下面我们将讨论出售前要考虑的八个关键主题。

• 供应商
  如上所述，供应商是 FBA 商业模式的重要组成部分。尽可能将供应商和条款与合同联系起来。有一个简单的操作程序来处理每个可以很容易地交给买家。如果可能，记录并自动化该过程（更多内容见下文）。

如果可以就大宗订单进行谈判并保持合理的交货时间将库存运送到亚马逊，那么与供应商签订有利的存储条款也可能是积极的。这是为了减少支付给亚马逊的仓储费，并减少企业在未来面临不断增加的仓储费的总体风险。

• 品牌网站
  如果您还没有品牌网站，请创建一个品牌网站并开始积极为其吸引流量。注册 Amazon Affiliate Program 并确保您为您带来产品的客户赚取联盟佣金。

积极撰写有关产品和利基的博客将为企业增加更多可信度，并且是获得客户的另一种途径。

• 品牌保护
  值得确保您销售的所有产品都已通过亚马逊的品牌注册进行注册。这将保持您品牌的完整性，并阻止其他卖家尝试在您的列表中销售产品。它还减少了搜索中的匹配错误。

最终，它使您的业务更具防御性，因此对买家而言更有价值。

• 打包
  围绕您的业务建立差异化的一个有趣方法是申请无挫折包装。它需要所有者进行一些管理才能进入该程序，但是一旦它启动并运行，您的产品在过滤此选项的卖家中排名更高。

随着公司和客户负责任地消费的压力，FFP 可能在未来变得越来越流行。

• 现金流/信用条款
  对于亚马逊 FBA 卖家来说，最重要的问题之一是现金流和寻找资金再投资于更多供应，但缺乏这样做的储备。与供应商签订有利的信贷条款对此有很大帮助，尽管它可能只保留非常大批量的业务。

• 评论
  简而言之，经过充分审查的产品受到客户和投资者的一致好评。使用像SalesBacker这样的工具可以自动化售后客户跟进，并显着增加对您产品的评论数量。这可能会在您的产品周围为未来的销售创造光环效应，并且对投资者来说是一个积极的卖点。

• 电子邮件捕获
  FBA 的主要抱怨之一是客户信息丢失给亚马逊。

在您的品牌网站上推动电子邮件选择加入或在您的产品中包含一张名片，以激励客户将他们的电子邮件放入目标网页都是建立列表的绝佳方式。

电子邮件列表对于为您的产品带来流量和对未来产品发布产生兴趣很有价值。它们可以成为您品牌的可持续流量来源和知名度生成器，这两者对买家都很有价值。

• 账户健康/受限类别
  所有亚马逊物流卖家账户都有健康状况，如果您在受限类别（例如美容、健康和个人护理等）中销售，则必须满足特定标准。

以下是在受限类别中销售必须遵守的要求：

• • 订单缺陷率：< 1%
  • 预履行取消率：< 2.5%
  • 迟发率：< 4%

即使您没有在受限类别中销售，您仍然应该在这些水平附近，以免亚马逊移动球门柱时犯规。

以上是一系列策略，但可能更多，具体取决于您的具体情况。值得与并购顾问交谈，以便在出售前制定这些建议。 随着对价值杠杆的更好理解，现在是时候考虑您的 FBA 业务的可销售性了。

如何让您的企业对潜在买家更具吸引力

您可以采取一些步骤来使您的业务更畅销。一家企业可能很有价值，但经营起来也没有吸引力。例如，一家企业可能拥有无与伦比的价格和巨大的销售额，但每周需要 80 小时来管理中国的供应商。买家通常对获得工作不感兴趣。

提高您的业务的吸引力在于使其看起来对外部和内部的买家都有吸引力。您可以很快推出一些技巧，这些技巧将大大改善这一点。

• 文档
  如果您为出售您的业务准备了详细的财务数据，这将有所帮助。如果您一直在使用QuickBooks 之类的会计应用程序，这将有所帮助，但如果没有，请确保更新您的帐户并将其保持在销售流程中。

认真的买家不想通过数月的财务记录和纳税申报表来拼凑财务状况。如果您决定与并购顾问合作，他们将提供帮助。

对手头的业务进行任何分析也很有帮助。这可以是品牌网站的广告活动、电子邮件数据（如果已捕获）和流量数据（如果有的话）。

• 操作程序
  接管企业本质上是接管一系列任务和持续的责任。记录了他们的每日/每周/每月流程和程序的卖家发现将他们的业务移交给买家要容易得多。过渡时间缩短，售后前几周的工作量通常会减少。

买家愿意为有据可查的企业支付溢价，因此值得花时间制定标准操作程序并记录这些以进行移交。

• 外包
  正如在一般估值因素中所讨论的，所有者在企业中花费的时间是估值的关键驱动因素。如果您可以可靠地将任务外包给虚拟助理或承包商，您将受益于更多被动业务所带来的溢价。我们之前已经写过有关执行此操作的最佳方法。

卖家不应低估被动的力量；它是您整体业务销售的潜在重要价值驱动因素。可靠地退出运营的企业主可以期望在出售时获得估值倍数的实质性提升。

• 桶中的粉末
  以近期上涨的形式为新所有者留下一些“桶中的粉末”可能是一种交易甜味剂，可以吸引更多买家。

例如，如果您刚刚协商了 2-3 种新产品并为列表编写了销售副本，请考虑推迟并将它们赠送给买家。您为整个业务获得的价值提升可能会超过您在短期内发布产品可能获得的额外销售额。

同样，如果您评估了新市场、找到了新供应商并制定了营销策略，请考虑将其用作销售业务的附加营销工具。

当您对 FBA 估值驱动因素和退出策略有了更好的了解时，就该考虑销售本身了。

谁通常购买亚马逊 FBA 业务？

这个问题的答案取决于亚马逊 FBA 业务的规模。对于价值低于 100 万美元的企业，买家通常是希望进入该领域的个体经营者，或者是希望扩大产品数量或销售产品类型的电子商务企业的人。许多较大的 FBA 业务被出售给聚合商，这些聚合商是只收购现有亚马逊 FBA 业务的消费品公司。这些投资者收购亚马逊 FBA 业务并利用（通常）低销量的倍数。他们正在寻找要收购的第三方业务，以建立业务组合并成倍增长。与电子商务领域的任何买家一样，他们正在寻找在几年内保持稳定增长、稳健且可验证的财务状况和季节性的企业——拥有能够经受住业务高峰和低谷的产品。

以下聚合商已从投资者那里筹集了大量资金，随着电子商务在 2021 年继续主导零售市场，我们计划看到更多聚合商进入 FBA 领域：

资料来源：Crunchbase、聚合网站和 FE 数据 |完整列表可在我们的技术并购：2021 年年中报告中找到

如何销售亚马逊 FBA 业务

如果您想出售您的亚马逊 FBA 业务，您有四个主要选择：

• 市场– 在BizBuySell或BizQuest等分类的企业出售网络上列出待售企业
• 拍卖——通过拍卖平台出售
• 并购顾问- 聘请专业经纪人代表您出售业务
• 直接- 冷接触潜在买家并自己出售业务

这些方法中的每一种都有优点和缺点，我们将在下面简要介绍。

市场

在市场上销售您的 FBA 业务意味着准备有关您的业务的信息并发布列表以引起仔细阅读列表的买家的兴趣。一个受欢迎的市场是 BizBuySell。

优点：

• • 成本低——附加功能的上市费用仅为几百美元。
  • 大型分销——如果您在一个大型、信誉良好的商业出售网络上列出，那么您的广告就有可能被很多访问者看到。

缺点：

• • 需求低——市场每天提供大量房源，从人群中脱颖而出通常是个问题。大多数仔细阅读列表的买家都会寻找经纪人（也使用它们）的列表，因为他们知道列表可能已经过预先审查。
  • 流程——您必须注意审查合格买家、发送保密协议、回答有关业务的问题、谈判要约、进行尽职调查、准备销售合同和促进资金/资产转移的流程。如果您没有商业销售流程的经验，您可能会在几个地方陷入困境。它还将花费您的时间和注意力来经营您的业务。

如果您有丰富的销售业务经验并且有时间进行销售，则市场列表可能会起作用。否则，这可能是寻找买家的漫长而费力的方式。平均而言，市场销售大约需要 6-9 个月。

拍卖

在拍卖平台上销售您的 FBA 业务就像一个市场列表，您需要准备类似的信息并自己运行流程。拍卖方案的不同之处在于，企业将有固定的出售期限，从而在买家之间造成更多的竞争压力。它最适合价值低于 5,000 美元的企业，主要用于域名销售。

优点：

• • 大量分布——如果您在大型网络上列出，那么您的广告可能会被成千上万的访问者看到。
  • 设定时间框架——如果您列出 7、14 或 28 天，假设找到合适的买家，您可以确定找到买家的时间长度。

缺点：

• • 买家资格——拍卖平台上的许多买家不是经验丰富的商业买家，许多人正在寻找他们的第一次购买。这意味着许多人正在寻找较小的业务销售（<5,000 美元）并且在销售过程中缺乏经验，这可能会在尽职调查和关闭期间造成困难。
  • 价值——拍卖平台上的大多数买家都在寻找便宜的商业销售，典型的销售倍数是 0.5 倍 - 1.5 倍。这可能大大低于您希望为您的业务获得的收益。
  • 流程——如上所述，您负责端到端地运行流程。这可能会占用您大量的时间。
  • 费用——拍卖平台收取固定的挂牌费和成交时 10% 的成功费，因此它们比市场要贵得多，并且类似于并购顾问，但一切都依赖您。

如果您希望以低廉的价格快速出售一家小型企业，那么拍卖平台就可以很好地工作。

并购咨询公司

与并购顾问一起出售您的 FBA 业务可能是最好的考虑选择。如果您有一个估值在1-1 亿美元范围内的大型企业待售，那么您没有很多销售企业的经验和/或您希望最大化销售价值。

并购顾问将全程负责整个流程，从创建营销材料到联系买家、谈判报价、协调尽职调查、起草销售合同以及通过托管促进资产/资金的转移。他们还将帮助您就您的估值和最佳交易条款提供建议，以实现您的法律保护和经济利益。

优点：

• • 大型分销——如果您与知名的、信誉良好的并购顾问一起上市，您将可以访问他们的合格且经验丰富的商业买家网络。这意味着您的企业将面对大量、高度针对性的投资者受众，他们将能够及时执行和完成交易。
  • 完整的流程——一旦您为初始营销材料提供了足够的信息，一位优秀的并购顾问将负责端到端的流程。您不必自行支持谈判、尽职调查或合同等。这可以腾出时间继续经营您的业务或完成您的日常任务。
  • 最大价值——经验丰富的并购顾问将知道如何根据市场洞察力和之前的交易评估您的业务。他们的目标是争取多个报价，并以最佳整体条款谈判最高的报价。

缺点：

• • 前期要求——要与并购顾问合作，您需要井井有条并准备好有关您的业务的信息。他们的买家积极性高，有条理，愿意为正确的业务执行，但需要准备好这样做的文件。
  • 费用——并购顾问通常会在成功完成交易后收取高达企业销售价值的 15% 的费用。如果您聘请了合适的顾问，几乎在所有情况下，卖家的净收益（销售价值减去经纪人费用）都高于市场、拍卖或直接销售的收益。这是蒂姆·塞德勒（ Tim Seidler）的一个很好的例子，他以比他认为自己的业务价值高出 10 万美元的价格出售了他在 FE International 的业务。

并购顾问是一个很好的选择，如果你不'吨有经验的重视或销售企业很大，别有空闲时间，并希望从出售业务的收益最大。中介销售通常需要 4-8 周，具体取决于业务规模（较大的业务可能需要更长的时间）。您可以在此处了解有关该过程的更多信息。

直接的

最后的选择是直接接触潜在买家（冷电子邮件或电话）并说服他们购买业务。最有效的方法是针对相同或互补利基市场的其他企业主。

优点：

• • 不收取任何费用——如果您自己找到买家并成功成交，与其他选择相比，您的成本要低得多。很可能，您只会收取法律咨询费用。

缺点：

• • 寻找买家——您需要进行必要的研究和外展工作才能找到买家，最终可能会将敏感信息泄露给竞争对手。通常，冷外展的成功率很低——大多数商业经纪人在出售企业时都会避开这条路线。
  • 流程——类似于市场和拍卖，您负责端到端地运行流程。

如果您已与您接触（尽管您仍应考虑聘请并购顾问来运行竞争性流程以实现价值最大化），或者您不介意尝试以较低的成功机会进行，则 Direct 有效。直接销售可能需要 3-24 个月，具体取决于您是否有入境兴趣或从头开始。

了解融资方案

对于亚马逊 FBA 业务的大多数卖家来说，退出的理想结果是一次性全现金支付。对于许多买家来说，这不是他们愿意或能够考虑的选择。买家通常会根据其可用资金和风险状况寻求获得最佳交易。通常，为了使买卖双方的期望保持一致，会采用创造性的融资方法。以下是收购电子商务企业时最常用的四种融资方式。

• 现金
  现金通常构成收购电子商务业务总对价的最重要部分。 买家可能会将搜索范围限制在他们可以用流动资产（例如银行账户中的钱）购买的在线业务上。 这可能会导致买家限制他们对原本理想的业务提出要约的能力。 在这种情况下，许多买家转向更有创意，有时甚至是非常规的筹集现金的方法。 其中一些方法包括：

• • 兑现退休基金
  • 向 401k 账户借款或定期支付 IRA
  • 撤销罗斯捐款
  • 小企业管理局 (SBA) 贷款
  • 资产或抵押贷款
  • 带上有现金和/或经验的合作伙伴
  • 点对点借贷平台，如Prosper和Lending Tree
  • 亚马逊 FBA 聚合器

• 卖方融资
  在线业务收购中最常用的融资方法之一是卖方融资。 卖方融资允许买方通过使用企业的现金流在交易完成后的固定期限内支付未偿余额来弥补其可用现金与企业购买价格之间的差距。 卖方同意这种融资的意愿还有一个额外的好处，那就是向买方表明卖方有信心业务不会下降。 卖方融资在在线业务收购中很受欢迎，因为它消除了买方从银行或其他贷方借款的繁文缛节。 但是，重要的是要记住，卖方融资对双方都承担风险。 买家必须对未来的现金流持现实态度。 错过的付款可能证明代价高昂，并且根据协议，甚至可能导致卖方收回业务而没有偿还迄今为止收到的任何现金对价。 卖方应在业务中保留一些抵押品，直到买方全额偿还融资。
• 盈利
  在盈利协议中，买方同意在固定时间内向卖方支付一定比例的利润或收入。 盈利协议通常出现在涉及年轻企业、现金流不一致的网站或面临不确定未来的公司的收购中。 通过盈利，买方试图在销售完成后立即利用卖方的知识和资源来发展业务。 为了构建盈利，买方需要根据历史数据以及微观和宏观行业趋势来预测未来的现金流。 为了使双方都能获得收益安排，买卖双方必须就网站在协议期限内的预期收益达成一致。

鉴于盈利协议完全基于预计的收入或利润，它们具有很高的风险，尤其是对卖方而言。 卖方必须确信买方可以成功经营业务并且他们不会拖欠付款。 由于存在额外风险，卖方要求将盈利期延长至标准 12 个月以上的情况并不少见。

由于盈利具有很高的风险，因此建议卖方仅在买方具有成功发展和经营业务的记录时才考虑此类协议。 对于没有经验的买家，业务无法按照预测执行的风险可能太大，无法让卖家满意。

• 阻止
  在保留协议中，买方保留根据 APA 应付的总对价的一部分，直到达成某些共同商定的里程碑或义务。 此类里程碑的示例包括：

• • 卖方在出售后会见双方商定的承诺
  • 员工在商定的时间内继续为公司工作
  • 长期服务协议正在履行
  • 就实现目标达成一致，例如，保持每月平均总收入
  • 在销售前难以彻底评估的商定收入和成本的验证。 这方面的例子可能包括退款率和拒付

由于任何一方都可能低估或高估售后义务的价值，因此扣留对买卖双方都有风险。

确定何时出售您的亚马逊 FBA 业务

如果您希望将重心转移到新的企业，对一次性付款感兴趣，或者想腾出时间，剥离可能是您和您的企业的正确选择。 时机对于为您和您的企业带来最佳结果至关重要。 您应该计划在对潜在买家最有吸引力时出售您的业务。 如果您的亚马逊 FBA 业务有旺季，就像许多人一样，您应该在此期间或之后立即进行销售。 例如，如果您的亚马逊 FBA 业务销售节日灯饰，那么 1 月份的销售可能是有意义的，因为一年中的那个时候销售额和利润率最高，而且您的业务看起来对潜在投资者最具吸引力。

找出您的亚马逊 FBA 业务的价值

了解您的业务价值的最佳方法是与并购顾问交谈。 他们将准确计算您的利润 (SDE)，并根据他们对业务和之前交易的评估就适用的倍数提供建议。

您可以联系 FE International 以获得免费估价。

一个好的并购顾问会给你关于退出策略和时机的最佳建议，无论这是否符合他们的短期利益。 最好的建议可能不是现在出售，而是做三件事来提高估值，并在 3-6 个月内以更有价值的业务出售。 这对每个人来说都是一场胜利。

如果您经营亚马逊 FBA 业务并且您正在考虑在某个时候进行销售，请与我们联系，了解我们如何帮助您最大限度地提高业务价值并为您找到合适的买家。

FE International 的退出程序如何运作？

富裕国际将引导您从头到尾完成退出过程。 如果您以前从未剥离过业务或者是经验丰富的专业人士，这并不重要； 我们是来帮忙的。 我们的流程基于一件事：最大限度地减少您的时间投入，同时最大限度地提高您企业的最终销售价格。

评估和估价

我们在本文前面已经详细讨论了估值。 这个阶段至关重要，因为我们会更多地了解您、您的业务和您的销售目标。 我们会询问您的业务问题，以确定准确的估值和B EST卖出时机。 估值很复杂，不像“年利润 x 3”那么简单。 我们的估值并非基于理论； 它们基于我们在过去十年中完成的实际销售数据。 我们会让您知道您的业务的价值以及我们预计需要多长时间才能出售。

如果您决定与我们合作，我们将签署一份代表协议，其中概述了我们的角色、费用和独家经营期限。 在大多数情况下，我们不收取任何前期挂牌费用，仅在交易完成后才能获得报酬。 我们的费用包括：

• 通过安全和审计就绪的交易室管理估值和上市前尽职调查
• 准备销售材料
• 专门的并购顾问与整个并购交易团队进行沟通，专注于您的销售
• 与销售/寻找买家相关的所有广告费用
• 直接与买方及其代表进行所有谈判
• 内部法律，包括起草意向书（经过审查的买家的正式报价）、购买协议和完成收购所需的其他文件
• 托管（Escrow.com 或律师托管）便利化
• 交接文件形成
• 售后合同义务的管理

收购准备

我们的销售材料是业内最好的。 我们为买家准备了一份详细的招股说明书，其中涵盖了他们需要知道的一切，以便为您的业务提供明智的报价。 这通常是25-35 页，具体取决于业务的规模和复杂性。

在准备销售时，我们可能会要求将以下内容上传到交易室：

• 至少过去 12 个月的详细每月损益/损益表
• 关于您的业务的自定义问卷的详细答案
• 谷歌分析访问
• 访问您可能使用的任何第三方指标平台
• 商业和财务索赔的支持文件

我们的前期准备非常详细，可确保您的业务处于成功销售的最佳位置。

营销您的业务以供出售

在这个阶段，我们的入职和并购团队将共同为您的亚马逊 FBA 业务确定合适的买家并与之交谈。 我们每天都有成千上万的经过审查的买家在寻找企业购买。 除了我们数据库中已有的买家外，我们还大力投资在其他地方营销您的业务（同时保留隐私）。

我们的顾问将代表您直接与买家打交道，回答问题、拨打电话和谈判报价。 在这个阶段，在我们的并购顾问的协助下，您可能还会有更多问题需要回答，以尽可能让您无需干预。

收购谈判

一旦我们与所有潜在买家讨论了业务，我们将开始缩小到最重要的潜在客户并获得多方的报价。 在此阶段，您可能需要参加与买方和您的 FE International 首席顾问的电话会议，以讨论出售事宜。

我们代表您进行所有谈判并就适当的报价结构提供建议，但买家通常喜欢直接与企业主交谈以对收购感到满意。 同样，这是由您的专属顾问主持的。

一旦就报价（或多个报价）进行谈判并选择了最佳买家，我们的内部法律团队将准备一份正式的意向书(LOI)。 这概述了要约的条款，并设定了尽职调查和结束的时间表。

尽职调查

尽职调查是每项业务销售的重要组成部分，可确保买方对营销和谈判期间提出的业务和索赔感到满意。 这听起来像是一个艰巨的过程，但其目的很简单，尤其是在您身边有一位经验丰富的并购顾问。

此过程将根据买方的要求（在意向书中概述）和业务的复杂性而有所不同，但通常涵盖以下六个方面：

• 交通
• 金融
• 所有权
• 操作
• 技术的
• 合法的

FE International 将通过我们安全的交易室监督尽职调查过程——我们随时为您提供在此过程中合理预期的建议。 在上市前验证了大部分尽职调查项目，我们有94.1%的销售成功率。

同时，我们还将开始起草资产购买协议（APA）。 要详细了解买家可能会寻找什么，请查看我们关于高级尽职调查的文章。

结束

在此过程中，买方已确定，报价结构已达成一致，尽职调查已完成。 在大多数情况下，FE International 的内部法律团队将代表您起草 APA，这是交易的法律基础，但我们也建议让您自己的律师/律师审查协议。

一旦与买卖双方就合同和条款达成一致，并且双方签署了合同（由 FE International 协助），交易将在转移之前进入 Escrow。 我们使用 Escrow.com（更多关于他们的流程在这里）或律师托管，具体取决于收购的规模。 这两种选择都能保证各方的安全。

在整个转移过程中，我们将管理该过程以确保资产的无缝移交。 一旦一切都已转移（根据 APA），资金将发放给您（这是我们获得报酬的时间），并且收购完成。

转移亚马逊卖家账户或商品信息

FE International 在为亚马逊 FBA 企业主提供估值和整个退出流程方面的建议方面拥有丰富的经验。 剥离亚马逊 FBA 业务的一个关键组成部分是将产品转移给新所有者。 有两种方法可以将信息从一个亚马逊卖家账户转移到另一个账户——通过亚马逊账户转移或亚马逊列表转移。 通过亚马逊账户转移，前所有者将其整个亚马逊卖家账户移交给新所有者。 第二种转移方式是亚马逊列表转移，卖家将特定的亚马逊标准识别码 (ASIN) 转移给买家。 交易条款将决定是否应转移整个亚马逊卖家账户或仅转移特定列表。 我们还概述了亚马逊卖家账户转账流程。