決策智能銷售：轉變您的銷售團隊
已發表: 2022-04-10決策智能銷售：使用最佳銷售智能工具轉變您的銷售團隊，迎接未來
銷售是一門藝術，也是一門科學。 說服人們購買您的產品或服務需要技巧和耐心。 這就是決策智能銷售出現的時候。
我希望這讓你誤會了。 也許它讓你熱血沸騰，你想寫一個措辭強硬的評論來說明我為什麼錯了。
但是我們不同意這種思維方式，你也不應該。 但問題是很多人都是這樣想的，包括很多銷售人員。
這個想法非常過時，需要更新。
在過去的幾年裡，我們開發了一種新的銷售方法，稱為決策智能銷售。 今天，我希望您和您的同事了解如何使用它來打破關於銷售的舊觀念。
決策智能銷售的優勢
Mark Jopling 靠在他擔任銷售副總裁的全球科技公司的會議室裡，說：“我不敢相信。 你基本上是在告訴我，當我的工作是銷售……銷售人員時，我必須去接銷售電話？
“我希望我的銷售團隊學習如何進行戰略銷售，他們能夠說服客戶而不覺得這是一場艱難的銷售。 我為這次會議預留了兩個小時，需要你在這個過程中提供幫助。
我們回復了……
“戰略銷售是一個以多種方式使用的術語。 你到底想讓你的人做什麼？ 而且，是什麼阻止了他們這樣做？”
馬克對他的員工所面臨的問題非常清楚和直接。
他感到沮喪，他把手放在桌子上以表明這一點。
“現在我知道你想要什麼了。 您希望您的員工以您在今天的會議上為我推銷的方式進行推銷。
那太精彩了。 馬克在得到他想要的東西之前確定了他必鬚麵對的問題。
我們了解到，我們的新銷售方法不僅有效，而且讓我們感覺自然而舒適。 它還與潛在客戶建立了信任。
馬克成為客戶後，他很快就變成了重要的朋友和同事，因為我們抵制了推銷他的誘惑。 相反，我們通過詢問他需要做出什麼樣的購買決定來幫助他發展他的決策智能銷售。
轉型勝於改進
我們從錯誤中吸取教訓，並提出了成功的銷售理念。
我們剛剛失去了兩筆本可以輕鬆實現的大筆銷售。 我們花了幾個星期來誠實地審視我們的銷售方法。
當我第一次開始招聘銷售人員時，我們本可以採取傳統的方式來提高他們的技能。 它非常注重技巧和技巧，但還遠遠不夠。
但我們不只是想改進我們的文字內容或我們設計幻燈片的方式。 我們想要的不僅僅是表面水平的改變，它現在有效，但不會持續很長時間。
我們想改變文化，而不是僅僅僱傭員工。
一個組織的前客戶記錄通常是尋找潛在客戶的不良來源。
我們希望確保我們的銷售團隊感覺他們在我們這里處於永久、安全的位置。
當我們開始自我評估時，第一個問題是“我們從根本上想做什麼？”
我們很清楚，我們不僅僅是在銷售產品。 我們試圖以從我們公司購買的想法出售它們。
很明顯，這是有道理的，但還不夠。 只是感覺不太對。
當我們發現真正發生的事情時，我求助於我在轉型學習方面的背景。 由於這一發現，我們的談話採取了為客戶建立 DQ 的形式。
決策智能是銷售智能平台，可幫助您做出更好的決策。 它可以用於任何企業或公司。
什麼是決策銷售智能解決方案？
我們為決策智能提出了一個新術語，即 DQ。 它代表情緒和智力。
在 DQ 銷售中，賣方的唯一目標是幫助潛在客戶為自己和他們的業務做出正確的決定，即使這不涉及向他們購買。
這是我們關注的銷售類型。 我們致力於此，並將其視為不同於被動、交易或諮詢方式的第四種銷售方式。
越來越多的銷售人員正在教授諮詢式銷售，您可以在其中與客戶建立關係，而不僅僅是列出您的產品。
問題是這還不夠。 您必須擁有銷售智能軟件。
當你參加銷售會議時，它仍然是關於什麼對買家最有利。 你是在告訴他們如何經營他們的業務，而不是促進關於他們應該做什麼的討論。
決策智能銷售比其他工具走得更遠，因為它通過了解您的選擇的含義來幫助您做出決策。
在我們有了明確的目標之後，為我們的銷售方法編寫內容就變得容易多了。
作為賣家，我需要引導買家完成購買過程。 這不僅僅是向他們銷售我的產品； 這也是為了確保他們對自己的決定感到滿意。
這些多元化舉措是什麼？
使用銷售智能解決方案提高客戶的 DQ
潛在客戶需要了解問題以及您的銷售情報公司如何幫助他們解決問題。
您可以通過給每個元素打 10 分來說明這一點。
當買家完全了解問題並知道您的解決方案可以解決問題時，他們就有 100% 的 DQ (10 x 10)。
我們學到的最有趣的事情之一是潛在客戶需要在考慮解決方案之前充分了解問題。
您必須通過兩個主題引導買家：他們面臨什麼以及您為什麼可以幫助他們解決問題。
- 您需要討論本文中介紹的所有問題。
- 然後你需要教他們如何計算不解決這些問題的成本。
當您完成前兩個步驟時，對話會變得更有成效。
在談判條款時，買賣雙方對他們想要什麼有更好的了解。
買家知道他們想要什麼，以及沒有它要花多少錢。
賣家現在確切地知道該說什麼。
接下來的兩個步驟是教買家你的產品如何幫助他們。 在這裡，您，賣家，將能夠在他們所需要的方面引入您的專業知識。
- 在參加會議之前，您要確保您和買家在同一頁面上。
- 您還應該考慮其業務解決方案的定量和定性價值。
過去，買家被迫在獲得所有信息之前做出決定。
如果您不增加買家的 DQ，會發生什麼？
關於銷售的一個事實是，大多數買家不會與高 DQ 進行對話。 即使對於成熟的潛在客戶來說也是如此。
我們發現，更老練的買家在問題軸上得分 8，在解決方案上得分 6，而不太老練的買家只得到 3 分和 3 分。
如果你算一下，他們最不精通的買家的 DQ 低得驚人，只有 9%。 即使是他們最老練的買家也只提供了他們做出決定所需的 48%。
DQ 差距很大。
買家總是問兩個基本問題：我被賣的是什麼，要花多少錢？
我發現商業智能銷售最常見的方式是簡單地按照腳本進行。
客戶很難看到他們的問題是如何影響他們的。 但如果他們開始感受到問題的痛苦，就會產生一種真正的緊迫感，推動人們前進。
不解決這些問題可能代價高昂，這就是為什麼找到解決方案很重要。
如果你對他們的問題有一個很好的解決方案，他們會因為前兩個步驟而對它充滿信心。
一個人越了解你的產品的價值，就越容易在產品上銷售。
培訓與實踐
我們不得不改掉很多銷售習慣，但結果是值得的。 我們的客戶也不得不這樣做。
交易通常開始緩慢，但隨後進展迅速。 合同通常比買方最初設想的要大，因為他們發現了問題並需要更大的解決方案。
所有反對意見都已被發現並得到解決，因此很少有可能會減慢完成銷售的過程。
我們發現這種策略可以鼓勵銷售人員進行銷售，而不會過於咄咄逼人。 它還允許買賣雙方之間建立更私人的關係。
你會一直得到銷售嗎？
不，當然不。 但這個過程本身可以成為買家的資格。
如果你不能讓他們參與這個過程，那就停止工作，而是與他們一起找出阻礙他們繼續前進的原因。
如果您不是他們的合適供應商，他們會通知您。 您可以以良好的條件離開，並準備以更加開放和信任的方式進行未來的銷售對話。
我知道，如果我的銷售人員不花時間了解我並了解這對他們來說有多重要，我就無法信任他們。
實施 DQ 銷售
如果這種類型的銷售對您有吸引力，那麼您的直覺就會很清楚。
如果您想了解更多信息，請與您的團隊坐下來討論以下三件事：1) 作為一家公司，我們能做什麼？ 2) 我們的銷售人員的招聘流程如何？ 3) 還有其他需要解決或考慮的因素嗎？
確定您的產品/服務為您的客戶解決的問題
看看你過去和現在的客戶，看看你為他們做了什麼類型的項目。
他們遇到了哪些挑戰？
他們的障礙是什麼？
你真正為他們解決了什麼問題？
我解決得最好的問題是在我的清單上排在第一位的問題。
為列表中的每個項目制定一個問題主張
在 DQ 銷售中，在銷售對話的第 3 步之前，您不會使用產品的價值主張。
相反，教你的團隊如何就客戶的問題提出好的問題。 這會讓他們說話，而不是只聽你說話。
監控您的銷售團隊如何通過 DQ 銷售對話的四個步驟實際引導客戶
決策智能銷售對您的整個團隊來說是一個巨大的變化。 而且這不是您可以自己做的事情。
我們可以互相教如何與不習慣進行此類討論的客戶進行更長時間的對話。
在轉向您自己的解決方案之前，分享您學到的最佳實踐和完成前兩個步驟所需的技能。
最後一句話
在我與馬克談及新銷售人員的潛力後，我們坐在他的高級團隊面前。 我們告訴他們他是如何將雙手放在會議桌上並說“我希望我的團隊像你一直在銷售一樣銷售。”
馬克笑著說，
當我採訪這個人時，他們是那週的第六個。 關於他們的公司如何幫助進行戰略銷售的問題，其他五個人給了我幾乎相同的答案。
他們都拿出了他們的 Powerpoint 幻燈片和案例研究，我覺得很困惑。 他們試圖證明他們可以提供幫助。
你是唯一一個聽我說話並問我想要什麼的人，這幫助我得到了它。
然後他補充說，
“當我向你提供這份工作時，是因為你的雙手。”
DQ 銷售建立信任，這就是它如此強大的原因。
我們希望您覺得這很有用並且對您有所幫助。 這不是每個人都能做到的事情，但回報是巨大的。
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