展會跟進模板：B2B 營銷人員的最佳實踐
已發表: 2022-04-10不要成為貿易展禿鷹！ 這是貿易展後續模板成功
在本文中，我將解釋如何運行一個成功的貿易展覽跟進模板，而不會咄咄逼人和煩人。
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
有效的貿易展後跟進模板的 10 個步驟
- 考慮為客戶創造免費贓物或贈送物品的機會。
- 招聘時，請確保該工作與您的候選人相關。
- 分層你的禮物。
- 仔細選擇你的贏家，但要確保你可以執行策略。
- 計劃您的外展活動並相應地優先考慮潛在客戶。
- 重要的是在面試後儘快跟進一封感謝電子郵件。
- 將您的營銷自動化平台與您的拉取列表集成並開始參與。
- 創建 Facebook 廣告，以保留未轉化為客戶的潛在客戶。
- 宣布比賽的獲勝者並進行圖書演示。
- 如果您不確定您的流程或投資回報率，請花時間衡量它。 這將有助於改進策略中的任何錯誤。
在活動和會議上產生潛在客戶：恐怖（和現實）
這就是我在活動或會議上與供應商互動後通常的感受，然後在他們跟進貿易展覽線索時將我的聯繫信息提供給他們。
它們像禿鷹一樣撲向我，等待著死去的屍體，真的很黑。 像螞蟻一樣吃半滿罐可口可樂怎麼樣？ 無論如何，我的印像是一樣的。 我顯然只是一個美味的小點心，我已經完全失去了我的身份。 忘掉我的需求和興趣吧，我在談論甚至在紙面上定義我的基本事實：我的職業、我的經驗、我工作的公司。 這些都不重要。
在展會跟進模板中，他們關心三件事：
- 我的名字
- 我的電話號碼
- 我的電子郵箱
銷售發展代表有麻煩了！
當我參加很多活動時，有些事情往往會發生。
我參加各種會議，與同行、潛在客戶或決策者學習和交流。
但是當贊助商來找我要我的聯繫方式時，我總是覺得有點反感。 他們想要它，這樣他們就可以將我添加到他們的潛在客戶漏斗中。
對與會者犯下的兩項最嚴重的違規行為
我驚訝地發現活動組織者洩露了我的聯繫信息，讓我很脆弱。
有些人非常渴望線索，以至於他們不知道何時停止掃描展覽館。
我正在參加一個會議，當我走過時有人掃描了我。
當我的名牌掛在我脖子上，到處蹦蹦跳跳時，我知道我遇到了麻煩，這讓他很容易接近我。 他把他的感應閱讀器放在他找到我的地方的正下方。
人們經常使用一些更有禮貌的策略。
在我被錄用時，我曾多次被要求掃描指紋。 對話通常是這樣的： 雇主：“我們希望將您的信息存檔，因此如果我們將來有空缺，您將是我們名單的首位。 你能給我們提供一些指紋掃描嗎？
我：“感謝您與我分享 [插入公司名稱] 的作用。 問題是，就像我告訴你的那樣，我真的不需要這些服務，所以很遺憾我不是你的可行領導者，但如果我遇到其他人，我會記住你。” 展位上的銷售代表：“嘿，我明白了，但我需要數字。 我可以請你掃描一下嗎？ 您可以選擇退出或將我們標記為垃圾郵件或其他任何內容。” 我：“我不是在開玩笑。 我真的不需要也不想要你的產品。 如果您願意，我很高興在 LinkedIn 上與您聯繫以分享推薦。” 展台上的銷售代表：“拜託。 這真的會幫到我。”
攤位上的銷售代表求我讓他掃描我的手機號碼，但我拒絕了。 他說，他需要某種方式與客戶聯繫並掃描他們的手機是個好主意。
我告訴他我不需要他的產品，也不會購買。 如果他願意，我們可以在 LinkedIn 上連接以分享推薦。
在展會跟進模板中，展位上的銷售人員正在向路人尋求幫助。
所以我洞穴。 好奇心使我佔了上風，這家公司知道這一點。 他們利用我的好奇心從我這裡獲取信息。
我交談過的其他競爭對手知道我的公司是做什麼的，所以當他們在他們的應用程序或網站上看到我時，銷售代表會掃描我並說：
Vulture：“嘿，我們正在贈送你可能會贏的無人機（或 Apple Watch、Fit Bit 或 Beats）！” 我：“嗯，我當然希望不會！” 禿鷲：“你永遠不知道。 你完全可以。 隨手畫的。” 我：“再說一次，我當然希望不會！”
這是個玩笑。
禿鷲：“你永遠不知道。 你可能是被選中擔任這份工作的幸運者之一，這只是一張隨機抽籤。”
我回答說：“我希望不會！”
我參加了很多貿易展覽和活動，我覺得沒有比這更糟糕的了。 因此，這是我在貿易展覽或活動中取得成功的秘訣。
這個貿易展覽跟進模板的缺點是它最適合大量貿易展覽線索。
當您有機會與潛在客戶進行一對一交談時，我發現一些出色的潛在客戶生成策略適用於較小的活動。
但是，如果您正在與數千名參與者一起工作，我建議您僱用銷售人員和營銷人員。
10 個展會跟進最佳實踐
1. 打還是不打好？ 這就是問題所在。
當您面臨是否發放貿易展贈品的問題時，請記住，在這些活動中會有很多干擾。 而是專注於您的買家角色以及他們對您的需求。
在促銷品方面，公司可以選擇贈送品牌記事本或自拍杆。 但這些可能只是您的買家角色隨身攜帶的另一件事。
想要專注於小工具或有用工具的公司可能會考慮使用贓物，但重要的是不要太花哨。
2. 提出相關報價
這並不總是那麼容易，但如果您想贈送玩具或小工具，請確保它是相關的。 例如，去年我的公司在展會攤位上贈送了這些便宜的運動手錶。
我：“你拿到免費的運動手錶了嗎？” 參加者：你說手錶嗎？” 我：是的。 看，我們是一家考勤公司，所以我們贈送手錶。 有點酷，嗯？”
演講者：是的，我說的是手錶。
我：是的。 我不確定它是如何工作的，但如果你想要一個，我們會免費提供。
那是萬聖節，我們免費分發手錶。 如果潛在客戶只是想要一塊手錶，她會接過它並繼續前進，但如果他們需要一個來跟踪他們的時間或員工的工作出勤率，那麼她就會留下來聊天。
越來越多的公司向員工發放耳塞。 我見過很多使它們相關的不同方法，但最重要的是它們有某種目的。
當我們贈送耳塞時，我們將其與我們的電子郵件營銷聯繫起來，並告訴與會者現在是使用它們的時候了。
3. 分級你的禮物
最好的公司活動有一系列的禮物可以贈送，從小禮物到大獎。
- 分發有用的有趣產品是讓您的名字出現在人們面前的好方法。 他們可能對你賣的東西不感興趣，但至少他們會記得你很善良。
- 我不介意向認真對待我們產品的人贈送免費 T 卹。 我通常只在有人即將提交並且只需要推動時才給出這些。
- 你需要讓你的位置相關，但不要想太多。
在獎勵辛勤工作和不過度補償之間存在平衡。 你想吸引的人會欣賞一些小事。
考慮什麼對您的客戶來說是一份有價值的禮物。 也許您將其與產品服務聯繫起來，或者他們只是想炫耀一些東西。
當我預算緊張時，Groupon Goods 很棒。 但是當有更多的錢可以花時，我可以從他們網站的高端部分獲得更好的東西。
4. 選擇你的贏家
你不只是把最昂貴的禮物送給任何購買的人。 你甚至不能偶然或一時興起授予它。
相反，您會參考在展會現場收集的有關潛在客戶的所有信息以及 CRM 中的內容。 您還會考慮來自營銷自動化平台的任何數據。
非常適合您的公司並對您提供的產品表現出興趣但對銷售團隊成員沒有真正響應的人。
這個人很感興趣，但很忙。 他有一個問題，你可以解決它，但他一直想給你的銷售代表回電話一段時間，直到那天銷售人員給他留言說他們贏得了一些東西，以換取確認他們的郵寄地址。
5. 優先考慮潛在客戶併計劃您的外展活動
您的熱門線索應該與那些只是瀏覽您的展位的人區別對待。 如果您發現有人感興趣並且他們走開了，請不要放棄他們！ 他們可能仍然需要你賣的東西。
如果您已經與一家公司建立了聯繫，那麼優先考慮它們是有意義的。
即使您沒有在展位上掃描聯繫人的徽章，也請務必跟進他們以獲取更多信息。
6. 展會跟進模板
在此過程中包括管理電子郵件營銷的人員非常重要。 他們將能夠就什麼最適合您的公司提供一些見解。
- 確保您的陳述簡短。
- 當訪客來到您的展位時，您應該做的第一件事就是說聲謝謝。
- 讓您的 CTA 簡短明了，以便清楚他們選擇的內容。 例如：選擇加入大獎或免費優質內容。
– 後續步驟：活動後 1-3 個工作日
通過發送一封電子郵件來跟進展位參觀者，要求他們確認是否要考慮參加您的繪圖。
當有人點擊該鏈接時，他們會被帶到一個登陸頁面，其中包含可供他們輸入的選項。 如果不輸入他們的電子郵件地址和姓名，他們就無法進入。
你需要優先考慮這些人，因為他們是那些說“我想要演示”的人。 您的銷售團隊也會收到來自他們的電子郵件，因此您不會忘記他們。
– 後續步驟：活動後 1 週
將第一封電子郵件的修改版本發送給尚未點擊該號召性用語的任何展位負責人。 原因是他們可能正在旅行並且有一個瘋狂的收件箱，因此他們可能很難在他們滿溢的郵箱中找到您的原始郵件。
– 後續步驟：活動後 2 週
這是他們最後的機會。 如果他們不在星期五之前提交表格，他們就沒有希望贏得那個閃亮的新小玩意。
7. 將潛在客戶列表拉入您的營銷自動化平台
這些 cookie 幫助我們在營銷自動化系統中獲得更好的列表。
- 他們想知道他們在進入贈品後訪問了哪些頁面。
- 他們關注你的博客了嗎？
- 他們報名參加網絡研討會了嗎？
- 他們真的註冊了您的免費優質內容嗎？
這些新的潛在客戶應該由您的內容觸發，然後根據他們適合您管道的其餘部分的角色或垂直分類到不同的工作流程中。
獲勝者將在活動結束後的第二週結束時選出。
8.考慮社交重新定位廣告未轉換的潛在客戶
Facebook 重新定位是目前 B2B 營銷人員最強大的廣告選擇之一。
為什麼？
社交媒體網站是人們消磨空閒時間的熱門場所，因為它很有趣，而且您可以看到您的朋友在做什麼。
這是人們更有可能與您交談的時候，因為他們沒有提防。
與 LinkedIn 不同，在 Facebook 上，您的銷售策略和冷談不會像垃圾郵件一樣。
您可以使用 Facebook 廣告繼續吸引尚未與您互動的潛在客戶。
9. 預訂演示並宣布您的比賽獲勝者
現在，潛在客戶應該很樂意與您安排演示。
如果您想大方一點，請向名單上的每個人發送一封關於您的比賽獲勝者的電子郵件。 您不必只通知他們誰贏了。
10. 衡量結果並改進您的流程
跟踪這些潛在客戶的來源很重要。 如果您參加貿易展，您的銷售團隊可能很容易知道哪個活動是最有利可圖的投資回報率。 否則，您仍應牢記他們，並給予他們與其他潛在客戶相同的關注。
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年