銷售中少說多聽：成功的秘訣

聽多於說。 你知道銷售中口語和聽力的黃金比例嗎？

研究表明，銷售對話的質量與你的談話量有關。 所以，如果你的目標是更好地贏得價格和更成功的對話，那麼試著少說話，多聽銷售。

我們在分析中發現的第一個見解是，說多於聽的人不太可能成功。

事實證明，收益最高的 B2B 銷售對話徘徊在 43:57 左右的對話聽比。

數據顯示，最好的 B2B 銷售人員在 43% 的時間裡說話，讓更多潛在客戶說話的時間為 57%。

當您閱讀此數據時，請注意相關性並不總是等於因果關係。

但他們沒有意識到，平均而言，大多數銷售代表比他們的客戶說得更多。

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• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
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• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

提高我的聽聽比

Gongs 分析告訴我，我在銷售中花費了太多時間說​​話而沒有足夠的時間傾聽。 我的平均對話聽比是 72:28！

我曾經認為在銷售中傾聽是一項重要的技能。 我會不斷地嘗試記住人們說話的時間，但事實證明還有其他方法可以衡量談話與聽聽的比例。

如果不質疑客戶，很難知道是什麼激勵了他們，但可以通過提出一些尖銳的問題然後退縮來做到這一點。

當大多數銷售專業人員聽到與客戶相比他們提出了多少問題的數據時，感覺就像是在審問。

提問是讓你的客戶說話的好方法，但不要害怕向他們詢問你想要的東西。 你說話的時候很難過，但沒人聽。

這裡有四種不同的方法來幫助建立更多的對話。

少說話，多聽銷售的 4 種不同尋常的方式

如何少說多聽？

#1：說，好像你 ________________________

Chris Voss 在他的《Never, Split the Difference》一書中指出，這種識別情緒的技術是對類固醇的同情。

如果你問了你的潛在客戶一個很好的問題，而他們給出的答案表明他們感受到了從憤怒到恐懼或興奮的任何情緒，請口頭“呼喚”這種情緒。

一種方法

• 當我第一次開始招聘銷售人員時，我錯誤地認為___________ 就足夠激勵了。
• 我可以看到你是_________________
• 聽起來你可能會感覺 ________________

例如，如果潛在客戶正在為某個問題而苦苦掙扎，而您提供的見解似乎能引起共鳴，可以這樣說：

• 您似乎對公司正在經歷的挑戰感到沮喪。

如果你能讓潛在客戶認同某種感覺，他們將更有可能釋放新的情感信息。

當我第一次開始招聘銷售人員時，幫助我成功做到這一點的兩件事是：

• 能夠準確地標記你的情緒是很重要的。
• 當您嘗試與潛在客戶互動時，讓他們感到舒適至關重要。 一種方法是在標籤後暫停，讓他們說四秒鐘，然後再繼續。

僅當您在審查團隊績效之前給團隊時間進行開發時，此技術才有效。

#2：社交尷尬的停頓

當龔網首席執行官阿米特·本多夫（Amit Bendov）就如何改變我的風格給我一些建議時，我了解到我在銷售中說得很多，聽得更少。 以前，我只是少說多說。 但應該是少說多聽。

克里斯，你是如此渴望在對方說完之後做出回應，以至於你一說完就開始說話。 試著在他們說完話到你做出回應之間留出尷尬的三秒鐘。

起初，我發現很難調整和實施這個新策略。

我發現 Amit 的這個建議很有幫助。

我仍然驚訝於我多久會結束一個句子，而我的潛在客戶將繼續他們的回應。 這是比感覺更自然的事情發生的事情。

而且我發現當情況不那麼可怕時，他們更有可能與我分享信息。

底線是，在銷售中多听少說需要紀律。 但只要稍加關注，您就會對結果感到驚訝。

#3：比他們自己更好地描述他們的問題

當您可以比他們更準確地描述您的潛在客戶問題時，他們會自動信任您並假設您知道解決問題的最佳方法。

當潛在客戶不了解他們的需求時，他們通常會遇到一些困擾他們的事情，但他們無法解決問題。

當您能夠闡明他們一直在努力解決的問題時，這將幫助他們找到解決方案。

我和龔打了一個銷售電話，我發現他們不重視我的報價，因為它沒有足夠的基本工資。 這就是該提議被拒絕的原因。

與我交談過的大多數銷售經理，在內心深處，都害怕連續出現太多糟糕的月份。 他們與他們的代表進行交易審查以試圖掌握最新情況，但他們並不真正了解交易中發生了什麼，因為他們對銷售電話級別發生的事情視而不見。 這在多大程度上引起了你的共鳴？

如果你能準確而熱情地描述他們的問題，他們就會著迷於電話的另一端。

大多數人無法超越他人生活的表面。

如果你想成為“盲人之地的獨眼人”，那就去做吧。

了解您的買家是一個複雜的過程，不僅需要進行市場調查，還需要了解人們的想法和他們想要什麼。

沒有捷徑可走。

#4：問一些暗示你知道他們問題的答案的問題

這是我也使用的一種技術。

當您提出一個恰到好處的問題並觸及他們的問題時，他們會在情感上向前傾。

為了激勵我們的銷售人員，我們在龔這裡做了一些事情。

• 您的客戶主管上一次忘記在 GoToMeeting 上點擊“記錄”是什麼時候？
• 您是否發現很難記錄您的銷售電話？
• 您是否考慮過在您的銷售組織的第一線發生的事情？

這些問題是經過精心挑選的，以幫助我們找到解決方案。

這些問題不是通用的，而是旨在查看申請人是否具有與我正在尋找的個性相匹配的個性。

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