銷售談判走開指南
已發表: 2022-04-10如何在不引起連鎖反應的情況下退出不良交易
又像似曾相識
何時放棄交易？ 退出談判絕非易事，但我了解到，你可以從觀看談判中學到很多東西。 您會看到諸如何時離開以及其他人真正追求什麼之類的事情，因為他們是作為顧問而不是遊戲中的皮膚的人來的。
在看到潛在客戶不會關閉的那一刻就放棄對您的銷售而言比追逐永遠不會起作用的潛在客戶更好。 這樣，當剩下一個好的前景時，就該離開其他前景了。
重要的是要知道什麼時候該放棄交易，不要太固執。 即使您最終能夠完成銷售，但稍後可能會出現其他問題，這會導致您與客戶的緊張關係。
當你在談判一筆交易時，總是有可能不會成功。 以下是退出談判對雙方都有利的 6 個原因。
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
退出交易的六個理由
原因一
您無法與帳戶中的其他任何人交談，因為此人不會讓您接通。
您可能處於這種情況的另一端。 看門人通常是必須為其組織中的其他人採購產品或服務的人，但他們實際上並沒有自己解決該問題的所有權。
很難根據價值進行銷售，因為這些人並沒有努力為您的公司做最好的事情。 他們的存在只是為了不惜一切代價為您提供好價格，這意味著如果您嘗試談論某物有多好或為什麼要花費更多，他們將不會聽。
如果您找不到與經歷過痛苦或會從解決問題中看到任何好處的人交談的方法，請走開。
原因 2
除我們的競爭對手外，大多數供應商都很難滿足規範的編寫方式。
如果買家在他們的購買週期中走了這麼遠，你就錯過了影響他們的機會，你也很難取勝。 許多公司對“藍鳥”RFIsRFP（即銷售人員只有在收到 RFI 或 RFP 時才發現的機會）制定了不投標政策。
原因 3
您無法想出一種方法來用您當前的產品或服務說服客戶，讓他們放棄現有的產品或服務。
只要你在場，你就會遇到一些非常感興趣並願意談論他們想要的東西的商界人士。 這些類型的買家可能會佔用我們做其他事情所需的大量時間。
銷售的關鍵不僅僅是擁有一個好的產品，而是要引起客戶的注意，讓他們相信它是值得轉換的。 您需要確保他們理解為什麼您的解決方案優於他們當前的解決方案。
原因4
您無法計算出您的產品可以幫助解決的預算或任何其他業務需求。
即使您對某事沒有預算，也不意味著失去了機會。 一些最有利可圖的銷售來自客戶尚未意識到他們的需求，並且他們沒有分配資金來解決這些問題。
要製作成功的商業案例，您需要能夠與組織中的高級人員合作，並了解他們的成本。 如果這個數字太小，那就沒有機會了。
原因 5
機會太小，不足以證明銷售努力的合理性。
作為銷售人員，我們一直在尋找簡單的機會。 但這些交易需要時間和精力才能完成，因此我們必須專注於大交易。
銷售看起來多麼容易並不重要。 所有的銷售都需要時間和精力。 您必須問自己是否值得您的公司為新帳戶提供資源。
原因 6
客戶想要的產品不在您的產品組合中，您需要從頭開始構建解決方案。
我記得有一次我試圖告訴客戶他們如何使用 PowerPoint 作為一種有效的銷售工具。 他們看著我，好像我失去了理智，但隨後他們看到了其中實際上有力量。
當然，通常情況下，開發新功能以獲得大筆交易的承諾是在高級管理層的充分知識和支持下做出的。 作為銷售人員，我們可以以此為契機，如果我們能說服他們，他們就會同意，這將引導我們獲得佣金。
為了建立有利可圖的長期客戶關係，為我們提供持續的佣金，我們必須抵制出售我們還沒有的東西的誘惑。 我們可以說服潛在客戶我們的產品有多麼有價值，並鼓勵他們不需要他們想要的功能或放棄交易。
走開談判：“為什麼不燒橋很重要”
這是談判示例中的一個走開點：
的背景
我曾經有一個內部銷售團隊交給我的 MEGA 企業帳戶。 他們相信我從這筆交易中獲得的高額佣金和獎金是值得的，但他們沒有提到任何關於培訓或支持的事情。
上一季度的最後一天，我發現有人以如此不切實際的方式達成了交易。 客戶很生氣，各方都注定失敗。
被擊敗
第一個電話是一場災難，因為他們不想被欺騙，並且因為我沒有告訴他們合同而對我感到生氣。 我的朋友說我應該離開。 他們想擺脫它，但我還有九個月的時間。
我能夠通過傾聽、善解人意並找出問題所在，讓他們重新參與進來。 我什至飛越全國多次親自與他們會面，以確保他們物有所值（包括改變他們的服務產品計劃和提供全面的培訓計劃）。
分裂
最後，我們都同意這種安排行不通，並提出瞭如何逐步淘汰它的計劃。 我一直希望有這樣的機會，因為我的人數真的很高，但回想起來，我應該追求其他機會。
在回來
過去，我與一家需要幫助的公司打交道。 當他們發現我的更好的解決方案並仍然拒絕與我合作時，似乎他們的決定是在 3 年前做出的。 知道什麼時候該走開。
您今天與之交談的人將來可能是您的客戶。 所以，永遠把他們的最大利益放在心上，不要忘記他們是人類。
與所有聯繫人保持專業關係非常重要。
識別何時進行走開談判的六個技巧
如何走開？ 達成更好交易的六個技巧： 1. 了解您的利潤並了解您需要這筆交易的目的（擴張、償還債務）2。 如果不適合您，願意放棄糟糕的報價 3. 在提交 4.5.6 之前，確保公司預算管道中有空間
1) 考慮離開的最佳時間是在你開始之前
為避免浪費時間，重要的是提前計劃何時退出交易。 走開是談判不再有意義的地方，應該避免。
在退出談判時，請始終在開始之前考慮離開。 設定一個明確的界限，永遠不要讓自己被迫做一些感覺不對的事情。
在您進行銷售電話之前，重要的是要考慮您的走道談判條款是什麼。 寫下這些期望並知道何時沒有滿足。
我發現在開始談判之前知道你願意放棄什麼很重要。 這將使您能夠更有策略地做出讓步。
談判可能很艱難。 為他們做準備的最好方法是考慮你的 BATNA 或如果這種走開談判沒有成功，你有的替代方案。 你會感覺不那麼受困，並且知道還有其他機會。
我有句話一直在強調：走不開的人就輸了。 這意味著如果您不願意離開，那麼您將失敗。
2）總是看看你走開
在談判開始時，重要的是要知道你的離開會是什麼。 然後，隨著談判的進展，您可以判斷您是否接近該點。
您已經談判了一段時間，發現您的客戶只需為每位用戶支付 89 美元。 你知道在談判中你永遠不會低於 99 美元。
以前的您可能覺得不得不繼續與沒有盈利的客戶合作，但現在由於您嚴格的離開政策以及在離開談判開始之前設定的事實，您知道什麼時候足夠了。 現在，我們可以輕鬆地停止在無利可圖的客戶身上浪費時間，並找到能夠滿足我們最低要求的客戶。
3）識別你的情緒行為
重要的是要記住，銷售工作涉及情感聯繫。 我們都知道如何與客戶溝通並了解他們的感受。
銷售人員也是人，也有情感。 問題是我們的慾望常常妨礙我們達成一筆好交易，因為我們想不惜一切代價贏得勝利，或者讓人們對我們是多麼偉大的談判者留下深刻印象。
我們常常在完成一筆交易時如此投入，以至於忘記了其他事情。 我們變得一心一意，這不僅僅是因為我們的高薪或佣金； 這是因為贏得這筆交易才是最重要的。
當我們讓情緒佔據主導地位時，通常會導致糟糕的交易。 相反，我們應該專注於贏得交易，而不是滿足我們自己的情緒需求。
4) 密切關注您的備份選項
擁有備用選項將使您更容易擺脫交易。 如果您當前的底線報價條款變差，您可以繼續前進，但仍有其他選擇。
如果您正在進行銷售討論，而您的買家表示他們可能不合適，請務必注意。 也許他們的價格太高，或者他們只是不確定這次購買是否會使他們受益。
如果你知道你的管道充滿了前景，那麼完成交易的壓力就會減輕。 你不會覺得你必須強迫它，甚至可能因此失去一些好交易。
5) 重新評估是否感覺不對
如果您正在進行交易並且感覺不對勁，那可能是不對的。 問問自己，你缺乏信心是否是阻止你完成這筆交易的原因，或者在繼續前進之前是否真的應該考慮一些危險信號。
有許多研究表明人類有第六感。 如果您忽略警告標誌和感覺，那麼從長遠來看將無濟於事。 如果個人或流程出現問題，您應該相信自己的直覺——這意味著當他們不正確時退出任何交易情況。
6）牢記你的價值觀
當你記住你的個人價值觀時，很容易擺脫糟糕的交易。 你的目標是什麼？ 你當初為什麼開始這段旅程？ 你想照顧誰，是什麼激勵了他們？ 你的家人、朋友，還是更廣泛的社會使命？”
當交易不再重要時，您就知道自己走在了正確的軌道上。 當它變得過於痴迷時，這意味著你的人生使命被遺忘了，大目標沒有實現。
這篇文章提到瞭如何礼貌地退出與另一家公司的商業交易。 作者，一位名叫格蕾絲·沃克（Grace Walker）的女士，提供了使退出協議變得友好和專業的六個步驟。
走開談判：Dos and Donts
如果您發現自己處於交易沒有意義的情況，這裡有一些事情要做和不做。
做：建立一個走開
永遠不要在不知道你的底線的情況下進行交易。 這意味著在進入之前了解價格以及您願意接受或拒絕的條款。
做：限制情緒
當你競爭銷售時，很容易變得情緒化。 重要的是不要讓你的情緒決定交易是否通過，因為從長遠來看這可能是有害的。
做：專注於贏得戰爭，而不是戰鬥
生活充滿了戰鬥。 確保您不會陷入每場單獨的戰鬥並專注於您的大目標，而不僅僅是贏得交易。
不要：感覺必須獲勝
許多人被困在糟糕的交易中，因為他們覺得需要贏。 他們想要吹牛的權利，而這種對勝利的渴望導致他們中的許多人在一項沒有成功的交易上投入了太多時間或精力。
停止為每一個客戶而戰。 這將是一種解放，因為它會讓你有信心在需要時說不。
不要：對走開談判情緒化
放棄交易可能很艱難，但如果你將其標記為放棄而不是失去一些東西，那麼與失敗相關的感覺就不會出現。
如果您對交易不滿意，或者覺得它不適合您的公司 - 走開。 放棄一個機會可能很難，但要知道您正在做對您的業務最有利的事情，並始終照顧好自己。
不要：把自己裝進去
為了避免一次性交易的壓力，重要的是您知道有許多可用的路徑和選項。 如果您睜大眼睛尋找其他機會，那麼擺脫糟糕的交易將很容易。
不要失去大局
我犯的一個錯誤是認為在前景不佳的情況下完成交易對公司有利。 事實證明，如果您使用的是賬戶管理模式，而您的客戶在某個時間段內甚至在此之前取消，這意味著您必須償還從該客戶那裡賺取的所有佣金，這可能會給其他可能的銷售代錶帶來壓力不喜歡與這些類型的客戶合作。
這只是體現了我們需要保持低價並提供優質客戶服務的想法，以便當潛在客戶致電我們尋求更多業務時，他們會對所獲得的東西感到滿意。 或者，如果他們向他們的朋友推薦有相似前景的人，這不太可能發生。
我曾經認為，如果我不每天關閉，我會在同齡人面前丟臉。 但實際上，錯誤的關閉實際上會讓你看起來很糟糕，同時也會讓自己發瘋。
如何擺脫商業交易分步指南
第 1 步：停止、協作、傾聽
為什麼走開是強大的？ 如果您覺得有些不對勁，請稍事休息並考慮大局。 在內部聽取您的團隊的意見
問你自己：
- 這種情況被稱為糟糕的情況，但可以糾正。
- 你有合同嗎？
- 你有什麼責任？
- 我怎麼幫你？
當出現錯誤時，重要的是要分析情況並找出問題所在。 很多時候，這些問題都有簡單的解決方案，只需進行一些溝通即可立即實施。
但是，如果您發現您的員工不僅僅受到金錢的激勵，那麼是時候就他們的職業生涯以及他們想要從生活中獲得什麼進行艱難的對話了。
在與客戶會面之前，請務必查看您的合同和接觸點。 尋找對雙方都有利的方法。 在會議之前從您的團隊成員那裡獲得反饋。
目標是弄清楚發生了什麼，然後製定一個計劃——你做的工作越多，你接下來的談話成功的機會就越大。
第 2 步：接電話並呼叫超時
當你認為事情會失敗時，不要假設。 提出正確的問題，並在您最初的計劃為時已晚之前盡快重試。
有效銷售的第一步是了解客戶的目標和優先事項。 這意味著要清楚地了解他們目前的需求以及他們未來的需求。
如果您發現他們的需求發生了變化，請務必了解原因。
重要的是要知道這個電話不僅僅是關於你的。 這也與在線上的其他人有關，並確保他們也對您的底線報價感到滿意。 積極傾聽，所以你們每個人的需求之間不會有任何混淆。
相關：積極傾聽在銷售中的重要性
第 3 步：達成共識並設定期望
如何擺脫這一切？ 如果在電話會議之後，很明顯你和你的老闆不在同一頁面上，請確保在繼續之前列出困擾你的事情。
但是，永遠不要切斷它們。 在您為現有客戶服務多年後，您不希望讓他們高枕無憂。
客戶永遠不會錯。 如果他們正在使用您的產品並希望繼續使用它，那麼您應該是為他們做出改變的人。
與其斷絕與員工的合作關係，不如討論一下你建立的調查結果和大綱。 為何時發生這種情況制定時間表，以便他們可以在需要時找到另一個解決方案。
當人們沒有得到報酬來幫助他人時，他們通常會拒絕這樣做。 這是因為短期內有回報。
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年