外包 BDR：四大成本和優勢
已發表: 2022-04-10我總是關注底線，但我很自豪能成為一名成本削減者。
我曾經看到一家公司，從創業到納斯達克IPO，到三年就被摘牌，因為它花的很輕。
我能夠充分利用公司的資源，因為我經常知道花費了多少資金。 這幫助我們去年增長了 600%，並保持了 40% 的利潤率。
我熱衷於通過使用對外營銷幫助中小型企業 (SMB) 成長。 但即使你有一個好的策略，每一件的成本都可能決定你的底線。
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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
SMB 決策：內部與外包 BDR
作為一家高增長的小企業，第一要務是銷售。 客戶獲取驅動收入，並且擁有足夠的客戶，您可以發展您的公司。
如果沒有高質量的潛在客戶，您的銷售渠道會很快耗盡。 由於缺乏良好的營銷和潛在客戶生成，您會發現自己在生成該管道時會遇到困難。
企業主和高管在決定他們希望如何構建其對外銷售計劃時需要關注兩件事：成本和您試圖吸引的客戶類型。
您是否確信您的公司可以投資於構建穩固的、受支持的銷售發展計劃所需的每個組件？ 除非代表至少 90% 的時間都專注於工作，否則考慮出站探礦是行不通的。
對於小型企業來說，這是一個重大決定：您是在內部僱傭更多的銷售人員還是與外部合作夥伴合作？
Sales Hacker 已經涵蓋了僱傭外包銷售專業人員的注意事項、關於何時對您的組織外包銷售開發有意義的提示，以及外包此功能的利弊。
為什麼人們不談論多元化的成本？
在決定是建立內部對外銷售團隊還是聘請公司時，重要的是要考慮四個關鍵成本。
外包 BDR 的四項成本
- 工資和福利成本
- 軟件成本
- 數據成本
- 隱藏成本
1) 薪資福利
銷售開發代表角色的成本是決定是建立內部團隊還是使用外包 BDR 機構的主要因素之一。 它可能很重要。
外包的 BDR 是任何企業最重要的僱員，因為他們通常努力工作並渴望實現目標。 作為公司的第一個聯絡點，他們也值得信賴。
但這還不是全部。 在僱用外包 BDR 時，您還必須考慮許多其他成本，例如：
- 人力資源支出
- 雇主工資稅
- 福利成本
- 軟件許可證
- 培訓費用
- 行政與管理
外包 BDR 可能會花費很多錢，平均每年的成本在 10 萬美元到 15 萬美元之間。
這要花很多錢。 擁有 5 個外包 BDR 會更便宜，但您需要有人可以管理它們。
一家公司的成本與外包銷售人員一年的收入相同，即 42,000 美元使用處理對外銷售的第三方機構。
你花的每一美元都會得到更多。 如果您的合同有規定，您甚至可以讓銷售專家和經理與外包 BDR 合作。
2) 軟件成本
使用銷售開發團隊所需的軟件，成本會迅速增加。 制定相應的預算和計劃非常重要。
沒有人能預測你會節省多少，但這裡有一些銷售軟件的年費。
- Hubspot：$14K+（10 個用戶）
- 對於 10,000 個聯繫人，InfusionSoft 的價格為 3500 美元或更多。
- SAP：高達 1400 美元以上（每位用戶）
- Salesforce 的價格範圍很廣，從每位用戶 500 美元到超過 10,000 美元不等。
- LinkedIn 的 Sales Navigator 是一項每月訂閱服務，費用為 1100 美元以上（每位用戶）。
- 外展服務：1200 美元（每位用戶）
如果您不小心，這些工具的成本將繼續增加。 即使您只使用其中的三個或四個，您的成本也很容易超出預期。
實施一個複雜的系統可能會花費更多，例如每位員工 250 美元。
由於高營業額和軟件成本，使用內部銷售開發團隊的成本很高。
美世報告稱，美國公司的平均離職率為 22%，而內部銷售開發團隊的離職率為 39%。
該機構將為您提供最好的技術，而無需您自己付費。
3) 數據成本
銷售中最被低估的方面之一是數據。 這種輸入可以有多種形式，但它有助於為 SDR 產生銷售。
如果您有多個銷售代表，那麼用潛在客戶填充您的管道的最佳方法是使用以下三種方法之一：
- SDR 負責尋找自己的潛在客戶。
- 研究小組已經找到了銷售開發代表的所有線索。
- 結合兩種方法
當外包銷售開發代表的任務是研究他們的前景時，他們必須花時間進行與銷售無關的研究。 這可能會讓他們感到沮喪並降低他們的效率。
但對於中小企業來說，擁有一個專門的研究團隊是否現實？ 在許多情況下，答案是否定的。 這意味著您將支付更多費用。
為了找到最好的人，你需要大量的預算。 如果你有不止一名全職研究員，那麼成本將會增加。
外包銷售機構擁有一支研究人員團隊。 他們使用數據庫、實時研究、驗證軟件和其他人力資源來確保他們的線索盡可能準確。 這些服務的成本可以承受，因為它們分佈在許多客戶中。
4) 招聘和升級的隱性成本
招聘是一個佔用大量資源的過程。 您需要一直創建職位、面試候選人並與新的銷售團隊成員協商薪水。
僱用沒有經驗的人成本更高，但您還需要投資培訓他們。
在僱用銷售代表的 75% 的高增長公司中，大多數是該領域的新手。 代表起床和運行平均需要三個月的時間。
在您意識到內部銷售代表的平均任期只有 14 個月之前，這還不錯。 因此，在他們離開之前，您只需 11 個完整的配額月就完成了所有這些工作。
每次僱用新人時，您都會冒險。 不是所有的銷售代表都適合你的公司，也不是每個人都會成功。
與公司文化的完美契合對於成功的任期很重要。
僱用新的銷售人員可能需要大量的時間和精力。 有了外包代表，這一切都會為您解決。
關於外包 BDR 的最後一點
為什麼銷售人員仍然認為一切都必須在內部完成或什麼都不做？
這個問題的正確答案完全取決於貴公司的需求。
我們發現選擇外包的公司通常將內部銷售和營銷團隊與外包服務結合使用。 什麼程度的承諾適合您的公司取決於您自己。
對於每家公司來說，更多的會議等於更多的銷售額。 做到這一點的關鍵是弄清楚如何召開這些會議並同時保持高利潤率。
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- 員工人數超過 10 人
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- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年