نموذج خطة المبيعات ونصائح

مثل كل الأشياء الأخرى ، لكي تكون ناجحًا ، فأنت بحاجة إلى خطة. إن امتلاك قالب خطة مبيعات إستراتيجية هو أفضل طريقة لضمان النجاح في عملك.

تعتبر خطة المبيعات طريقة رائعة من أجل:

• قم بتحليل موقعك في شركتك ومعرفة الخطوات التي يجب اتخاذها من أجل نموها.
• أظهر مستوى النجاح المحتمل الذي يمكن أن يحدث عند إجراء التغييرات.

لإنشاء قالب خطة مبيعات يؤثر بالفعل على عملك ، يجب أن يكون لديك الإستراتيجية الصحيحة. انقر للتغريد

فيما يلي بعض النصائح والحيل لإنشاء خطة مبيعات لعملك.

ما هي خطة المبيعات؟

خطة المبيعات هي وثيقة إستراتيجية تضع خطط الشركة لتحسين نتائج المبيعات لفترة زمنية محددة .. إن النهج الشامل لهذا النوع من التخطيط يساعد على ضمان عمل جميع الأعضاء من أجل تحقيق أهداف وغايات مشتركة.

يجب أن تتضمن خطة المبيعات الخاصة بك:

• أهداف محددة للأداء والإيرادات لفترة معينة
• الاستراتيجيات لتحقيقها
• الأنشطة والموارد المطلوبة لتنفيذ تلك الاستراتيجيات

ماذا تتضمن خطة المبيعات؟

تغطي خطة المبيعات جوانب مهمة من العمل ، بما في ذلك أهداف الإيرادات وطرق البيع والمقاييس وقدرات فريق المبيعات الحالية والعملاء المستهدفين والمزيد.

يغطي تسعة أجزاء من المعلومات:

1. الملخص التنفيذي والنطاق

يقدم هذا القسم ملخصًا موجزًا ​​للوثيقة ، ويناقش أهدافها واستراتيجيات تحقيقها. كما يوضح متى يتم وضع هذه الخطة موضع التنفيذ.

2. أهداف العمل والإيرادات المستهدفة

يحدد هذا القسم بوضوح أهداف الإيرادات وقد يشمل أيضًا أهداف الشركة ذات الصلة (على سبيل المثال ، تحسين قيمة دورة الحياة من خلال برامج نجاح العملاء ، إلخ). يساعد تصنيف إحصاءات الإيرادات إلى فئات مميزة (مثل الخط والمنطقة) في تنظيم المستند.

3. مراجعة أداء الفترة السابقة

يلخص هذا القسم أداء الفترة السابقة ، ويسلط الضوء على كل من الأخطاء والقرارات الحاسمة التي أدت إلى نتيجة مفيدة. الهدف الشامل هو تحسين خطة المبيعات من خلال استخدام المدخلات والاستراتيجيات الفعالة.

4. ظروف السوق والصناعة

يلخص هذا القسم اتجاهات السوق التي من المرجح أن يكون لها تأثير على أداء المبيعات.

5. الاستراتيجيات والمنهجيات والتكتيكات

يقدم هذا القسم توصيات لاستراتيجيات البيع الأكثر فاعلية وتسلسل الاتصالات وكتيبات التشغيل للشركة المعنية.

6. شرائح العملاء

يسرد هذا القسم جميع فرص القنوات المتعددة التي يمكن أن تدر أرباحًا ، مثل:

• يوبسل
• البيع العابر
• الإحالات
• التجديدات
• آفاق جديدة
• شرائح جديدة

7. قدرات الفريق ، والموارد ، والترقيات

يلخص هذا الجزء ويصف الحالة الحالية لجميع مدخلات الإنتاج (الموارد البشرية والتكنولوجيا وفريق المبيعات المتخصص وما إلى ذلك) اللازمة لمعالجة تفاصيل المبيعات وإغلاقها.

8. خطة العمل للفرق والأفراد

يخصص هذا القسم وظائف وأنشطة ومسؤوليات مختلفة للفرق والأفراد. تعد جهود التنقيب ومواعيد الاجتماعات والعروض التوضيحية / العروض التقديمية للمنتج جزءًا من الوصف الوظيفي.

9. معايير الأداء والمراقبة

يحدد هذا القسم مقاييس الأداء والطرق والعمليات التي تساعد في مراقبتها.

أمثلة على خطة المبيعات

عندما تفكر في خطط المبيعات ، ما الذي يتبادر إلى الذهن عادة؟

عندما يكون معظم الأشخاص مسؤولين عن المبيعات ، فغالبًا ما يتعين عليهم إنشاء خطة سنوية أو أسبوعية. هذه وثيقة إستراتيجية وتكتيكية تحدد الخطط لكل ما يتعلق بالمبيعات.

هناك العديد من أنواع خطط المبيعات المختلفة ويحتاج الجميع إلى خطة تناسب وضعهم.

وهنا بعض الأمثلة:

خطة مبيعات 30-60-90 يومًا

تتمثل إحدى طرق جعل مندوبي المبيعات الجدد على اطلاع سريع في تعليمهم خطة مدتها 30 و 60 و 90 يومًا. يتضمن هذا المعالم التي سيحتاجون للوصول إليها في ربع السنة.

تعتبر خطة المبيعات 30-60-90 يومًا أداة مفيدة يمكن تقسيمها إلى 3 أجزاء:

اليوم 1 إلى 30:

تعرف على كل ما يمكنك معرفته عن الشركة: منتجاتها وعملائها ومنافسيها وعملياتها وإجراءاتها.

اليوم 31 إلى 60:

ضع خطتك موضع التنفيذ. تحليل العمليات الحالية وتقييم التغييرات.

اليوم 61 إلى 90:

تحسين الخطة. نفذ أي استراتيجيات جديدة توصلت إليها.

خطة عمل المبيعات لمبيعات محددة

من المهم أن يكون لديك عملية للتعامل مع العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. يمكن القيام بذلك بعدة طرق بتكتيكات مختلفة.

أحد أنواع خطط المبيعات التي ستراها غالبًا هو خطة slaes لأساليب مبيعات محددة مثل تسلسل المكالمات ومتابعة البريد الإلكتروني ومواعيد الاجتماعات. تركز هذه الخطط على هدف أو مهمة واحدة فقط.

خطة عمل مبيعات المنطقة

يستخدم المديرون الذين يشرفون على منطقة ما خطط مبيعات المنطقة لمساعدة مديريهم ونواب الرئيس على تتبع التقدم في كل مجال.

أوصي باستخدام هذه الخطة لاستهداف العملاء المناسبين وتحديد أهداف لزيادة الدخل والمبيعات بمرور الوقت.

فيما يلي أهداف خطة مبيعات المنطقة:

• اجعل فريقك أكثر إنتاجية
• زيادة عدد المبيعات المتولدة
• تقليل التكاليف التشغيلية
• تحسين علاقات العمل بين العملاء والمديرين
• تحسين تغطية العملاء

من المهم العمل على خطة مبيعات منطقتك وتجنب إجراء تغييرات متكررة. غالبًا ما يؤدي تغيير الأشياء إلى الإضرار بالإنتاجية بشكل عام.

خطة المبيعات

هناك العديد من أنواع خطط المبيعات المختلفة ، ولكل منها تركيز محدد. على سبيل المثال ، قد يكون لدى "تمكين المبيعات" خطة لتدريب موظفيها وقد تركز عمليات Revenue Ops على هيكل التعويض.

من أكثر الأشياء المفيدة التي يمكن لخطة التدريب على المبيعات القيام بها هو توفير التوجيه للبرامج المختلفة. من الممكن أيضًا تجميعهم وفقًا للوضع الذي تم تصميمهم من أجله ، أو الأصول التي يستخدمونها أو مدى جودة أداء شخص ما في السنوات الماضية.

تشمل خطط تعويض المبيعات الراتب الأساسي والعمولة والحوافز التي تشكل أرباح مندوب المبيعات.

ستتناول خطة التدريب على المبيعات أهمية وجود خطة تعويض مبتكرة ومدروسة جيدًا ، والتي يمكن أن تساعد في تحفيز أعضاء فريقك على العمل بجدية أكبر.

خطة ميزانية المبيعات

أخيرًا ، توفر لك خطة ميزانية المبيعات نظرة ثاقبة للإيرادات التي سيتم إنشاؤها لفترة معينة. يأخذ في الاعتبار عوامل مثل اتجاهات الصناعة والدخول إلى قطاعات أسواق جديدة من أجل حساب الموارد المطلوبة. هذا مشابه ولكن ليس تمامًا مثل خطط المبيعات التقليدية التي تغطي الموظفين والأدوات والحملات التسويقية والعناصر الضرورية الأخرى.

يجب تخطيط ميزانيات المبيعات مع مراعاة ما يلي:

التنبؤ بالمبيعات:

هذه هي عملية تقدير المبيعات المستقبلية من خلال التنبؤ بعدد الوحدات التي يمكن لفريق أو مندوب مبيعات بيعها خلال فترة معينة.

المصاريف المتوقعة:

يشمل جميع التكاليف التي من المحتمل أن يتكبدها فريقك. تذكر أن تسرد حتى أصغر حساب.

توقع ما هو غير متوقع:

اترك دائمًا مساحة لما هو غير متوقع في ميزانية مبيعاتك. على سبيل المثال ، قد تضطر إلى حساب نفقات التعبئة الجديدة أو التحول المفاجئ للمنافس في الإستراتيجية.

فوائد خطة المبيعات

أعلم أن خطط المبيعات قد تبدو مهمة إضافية يجب القيام بها ، لكنها تساعد فريقك حقًا على البقاء متحمسًا. إنها طريقة واحدة لضمان عدم جفاف الشرائح بمرور الوقت.

ما وجدناه هو أن معظمنا ليسوا مخططين. نقول إننا نريد أن نفعل شيئًا ، لكن لا شيء يحدث حتى تكون هناك مساءلة.

بدون خطة مكتوبة ، لا يمكنك فعل أي شيء.

مع وجود خطة مبيعات جيدة ، يمكنك التأكد من تنفيذ أفضل أفكارك. انقر للتغريد

ستساعد خطة المبيعات الجيدة أيضًا على:

• أعط فريقك التوجيه والغرض.
• حافظ على فريقك في نفس الصفحة.
• توضيح أهداف وغايات الإيرادات لفترة معينة.
• اعرف ما يمكن لفريقك فعله واعزل الموارد التي تحتاجها للنجاح.
• تأكد من أن لديك مجموعة موحدة من الاستراتيجيات وكتيبات اللعب لتحقيق أهداف عملك.
• تحفيز وإلهام أصحاب المصلحة.
• تتبع التقدم وتحسين الأداء بمرور الوقت.

كيف تكتب خطة مبيعات

كتابة خطة مبيعات أمر بسيط ومباشر. كل ما تحتاجه هو تحديد خططك للفترة القادمة ، سواء كانت سنة أو ربع سنة أو شهر.

يتكون قالب خطة المبيعات من 9 أقسام ، ولكن الأهم من ذلك أنه يتحقق من صحة أفكارك. فيما يلي أهم المعلومات:

1. أهدافك

لإنجاح خطة مبيعاتك ، تحتاج إلى تحديد أهداف لك ولأعضاء الفريق. خطأ شائع هو التركيز فقط على الأرقام.

يجب التركيز بنشاط على أهداف المبيعات الذكية. تأكد من تحديد أهدافك بطريقة ذكية (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً).

2. تحليل SWOT الخاص بك

يعد تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (SWOT) إطارًا رائعًا لتحليل نقاط القوة والضعف في فريق المبيعات لديك. يساعدك على إنشاء خطة فعالة.

ستكون قادرًا على تحديد نقاط ضعفك ، والتوصل إلى نقطة بيع فريدة تميزك عن المنافسة وتركز على البيع القائم على القيمة.

3. استراتيجيتك

من المهم أن يكون لديك إستراتيجية مبيعات موثقة لتمييز منتجك عن المنافسين.

ستساعدك الإستراتيجية الجيدة على تلبية احتياجات عملائك في كل مرحلة من مراحل عملية البيع. للحصول على نتائج أكثر نجاحًا واتساقًا ، يمكن أن تكون الموازنة بين استراتيجيات الوارد والصادر طريقة رائعة لتحسين أرباحك النهائية.

4. تكتيكاتك

يجب أن تستند خطة المبيعات إلى بيانات قابلة للقياس ومحددة ، وليس مجرد التمني.

إلى جانب ذلك ، فإن خطة المبيعات الجيدة هي تلك التي لا تحدد أهدافًا وتوقعات غير قابلة للتحقيق.

من المهم أن يكون لديك هدف في الاعتبار ، ولكن ماذا عن الآن؟ ما هي أرقامك الحالية وكيف يمكنك تحديد أهداف بناءً على تلك الأرقام.

7 نصائح حول كيفية إنشاء خطة مبيعات

لا يجب أن تكون خطط المبيعات وثيقة رسمية ، ولكن لا يزال يتعين عليها إيصال أهدافك واستراتيجياتك بوضوح.

1. إسنادها إلى أبحاث حديثة

لكي تكون ناجحًا ، عليك أن تعرف ما يريده عملاؤك ومكان وجودهم في السوق. الأسواق تتغير باستمرار. لذلك من المهم ألا تتعثر في ملاحقة العملاء المحتملين القدامى بينما تتجاهل قطاعات السوق التي تشهد طلبًا متزايدًا على منتجاتك وخدماتك.

2. استخدام البيانات والإحصاءات

بناءً على البحث الذي أجريته ، حدد مكان ضعف شركتك في المبيعات وما الذي يمكن تحسينه.

يمكنك أيضًا استخدام البيانات لمساعدتك على التوصل إلى مقاييس وأرقام دقيقة من شأنها أن تعطيك فكرة أفضل عن كيفية سير خطة مبيعاتك.

3. تحقق من الحقائق الخاصة بك

الدقة مهمة. لا تتسرع! قبل إرسال خطتك إلى أصحاب المصلحة ، تأكد من وجود جميع الحقائق والأرقام. خطأ واحد صغير يمكن أن يؤدي إلى الفشل.

قبل إرسال المستند الخاص بك ، تأكد من التحقق من دقة جميع الحقائق والأرقام.

4. احصل على التكتيكية

قسّم خطة عمل المبيعات إلى مناطق فردية من المبيعات:

• مندوبي تطوير المبيعات ومديري الحسابات
• تمكين المبيعات
• عمليات المبيعات
• نجاح العميل

قد يكون من الضروري التعاون مع فرق مثل التسويق ودعم العملاء وتطوير المنتجات.

5. استخدام بيانات الأداء التاريخية

في المبيعات ، يمكن استخدام الماضي للتنبؤ بالأداء المستقبلي. ستساعدك البيانات التاريخية على تحديد أهداف الفترة الحالية ومعرفة الأخطاء التي يجب تجنبها عند تحديد الأهداف.

6. اذكر طرق التتبع التي ستستخدمها

لضمان نجاح خطتك ، استخدم المقاييس والأدوات لمراقبة التقدم. وتشمل هذه البرامج واستراتيجيات البيع ومقاييس الأداء لعملك.

7. بناء حالة قوية للميزانية المقترحة

يريد أصحاب المصلحة والرؤساء حقائق صلبة ، لذا فإن وجود حالة مفصلة قوية لميزانيتك سيساعد في التأكد من أنه يمكنك الموافقة عليها بسهولة.

حدد خططك للفترة القادمة وقم بتفصيل التكاليف. تذكر تضمين تحليل العائد على الاستثمار.

نموذج خطة المبيعات

هل كتبت استراتيجية المبيعات الخاصة بك؟ فيما يلي نموذج لخطة المبيعات للمساعدة في بدء العملية.

فقط اتبع التعليمات في كل قسم. حاول أن تجعل الأمور بسيطة ومحددة.

شارك المعلومات بالتنسيق الذي يناسبك بشكل أفضل. يمكنك استخدام النصوص أو الجداول أو القوائم أو الرسومات لتوضيح وجهة نظرك.

يجب أن تحتوي خطة المبيعات على الأقسام التالية:

1. ملخص تنفيذي

بيانك الافتتاحي هو ملخص قصير لاستراتيجيتك. عند كتابة الملخص التنفيذي ، اجعله قصيرًا ومختصرًا (يجب أن يكون صفحة واحدة أو صفحتين).

يجب أن يوفر نظرة عامة على ما تم تضمينه في خطة المبيعات الخاصة بك. يجب أن تشمل:

• أهدافك
• استراتيجيات لتحقيق أهدافك
• نطاق خططك
• الإطار الزمني لتحقيق خطتك

2. أهداف العمل مع الإيرادات المستهدفة

يتناول هذا القسم الإيرادات المستهدفة وأهداف العمل المرتبطة بها. تصنيف أرقام الإيرادات إلى فئات مختلفة.

على سبيل المثال ، لكل هدف ، أدخل النتيجة الحالية والنتيجة المستهدفة.

3. مراجعة الأداء السابق

انظر إلى الماضي لترى أين يمكنك أن تتحسن. لاحظ الأخطاء التي حدثت وكيف يمكن أن تساعد نقاط القوة.

أحد أهداف صاحب العمل هو تحديد ما يصلح ثم وضعه موضع التنفيذ.

4. الاستراتيجيات والطرق وكتيبات التشغيل

ضع قائمة بإستراتيجيات البيع والأساليب وكتيبات اللعب المحددة التي ستستخدمها للوصول إلى أهدافك.

5. شرائح العملاء / شخصية المشترين

أحد أهم الأشياء التي يجب التفكير فيها عندما يتعلق الأمر بالمبيعات هو تدفقات الإيرادات. هناك فرص مختلفة متاحة للشركات والأسواق الجديدة التي يمكن استكشافها من خلال عمليات البيع والإحالات والتجديدات.

6. قدرات الفريق والموارد

صف مدخلات الإنتاج المطلوبة في عملية البيع ، مثل الموارد البشرية ، وفريق المبيعات ، والبرمجيات ، إلخ.

7. خطة العمل

ضع استراتيجيات وتكتيكات محددة تنوي استخدامها لتحقيق هدف معين. قم بتعيين مسؤوليات مختلفة للفرق التي ستنفذ هذا الإجراء المحدد.

فيما يلي مثال على قالب خطة عمل المبيعات:

8. أدوات البيع

ضع قائمة بالأدوات التي ستستخدمها للتأكد من أن خطة المبيعات تعمل بسلاسة.

9. معايير الأداء

هذا هو القسم الأخير من خطة المبيعات الخاصة بك. يساعدك على تتبع ومراقبة مدى جودة عمل أنظمة المعالجة ، مما سيساعد على ضمان استمرارها في العمل.

بيع خطة المبيعات الخاصة بك

رائع ، لديك خطة مبيعات. ولكن هذا لا يكفي. بمجرد إنشاء خطتك ، قدمها إلى الإدارة وأصحاب المصلحة.

عندما يكون فريق المبيعات الخاص بك على متن الطائرة ، سيتم ضخهم للقيام بالمهام الموكلة إليهم. عندما تكون الإدارة على متن الطائرة ، سيكونون متحمسين لمنحك الميزانية التي تحتاجها لتحويل خطتك إلى حقيقة واقعة.

نظرًا لأن الشراء يمثل أولوية قصوى بالنسبة لك ، فمن المهم أن تكون مستعدًا لتقديم عرض تقديمي قوي. بعبارة أخرى ، قم ببيعها.

ملاحظة أخيرة: هناك الكثير من الأسباب التي قد تجعلك لا تحصل على كل ما تطلبه. ربما تحتاج الميزانية إلى تفضيل مبادرة أخرى ، أو قد تكون هناك خطط في الأعمال لا تعرفها.

إذا حصلت على أقل مما طلبته ، فتأكد من مراجعة خطة المبيعات الخاصة بك وفقًا لذلك.

الأفكار النهائية حول خطة المبيعات

خطة المبيعات الجيدة ضرورية لتحقيق النجاح في المبيعات. انقر للتغريد

لحسن الحظ ، ليس من الصعب القيام بذلك ، خاصة إذا كان لديك قالب خطة مبيعات ليكون بمثابة دليل.

حدد أكبر التحديات التي تواجهك وخطط وفقًا لذلك. قد لا تعرف ما سيحدث ، لكنك على الأقل ستكون مستعدًا.