Templat dan Tip Rencana Penjualan

Seperti semua hal lainnya, untuk menjadi sukses, Anda memerlukan rencana. Dan memiliki template rencana penjualan strategis adalah cara terbaik untuk memastikan kesuksesan dalam bisnis Anda.

Rencana penjualan adalah cara yang bagus untuk:

• Analisis di mana Anda berada di perusahaan Anda dan lihat langkah-langkah apa yang perlu diambil agar perusahaan itu tumbuh.
• Tunjukkan tingkat potensi keberhasilan yang dapat terjadi saat melakukan perubahan.

Untuk membuat template rencana penjualan yang benar-benar berdampak pada bisnis Anda, Anda harus memiliki strategi yang tepat. Klik Untuk Tweet

Berikut adalah tips dan trik untuk membuat rencana penjualan untuk bisnis Anda.

Apa itu Rencana Penjualan?

Rencana penjualan adalah dokumen strategi yang menjabarkan rencana perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan untuk jangka waktu tertentu. Pendekatan komprehensif untuk jenis perencanaan ini membantu memastikan semua anggota bekerja menuju tujuan dan sasaran bersama.

Rencana penjualan Anda harus mencakup:

• Kinerja spesifik dan sasaran pendapatan untuk periode tertentu
• Strategi untuk mencapainya
• Aktivitas dan sumber daya yang diperlukan untuk melaksanakan strategi tersebut

Apa yang Termasuk dalam Rencana Penjualan?

Rencana penjualan mencakup aspek-aspek penting bisnis, termasuk sasaran pendapatan, metode dan metrik penjualan, kemampuan tenaga penjualan saat ini, pelanggan sasaran, dan banyak lagi.

Ini mencakup sembilan informasi:

1. Ringkasan Eksekutif dan Ruang Lingkup

Bagian ini memberikan ringkasan singkat dari dokumen, membahas tujuan dan strategi untuk mencapainya. Itu juga menyatakan kapan rencana ini mulai berlaku.

2. Sasaran Bisnis dan Target Pendapatan

Bagian ini dengan jelas mendefinisikan target pendapatan dan mungkin juga mencakup tujuan perusahaan terkait (misalnya, mengoptimalkan nilai siklus hidup melalui program keberhasilan pelanggan, dll). Mengklasifikasikan statistik pendapatan ke dalam kategori yang berbeda (seperti garis dan area) membantu dalam organisasi dokumen.

3. Tinjauan Kinerja Periode Sebelumnya

Bagian ini merangkum kinerja periode sebelumnya, menyoroti kesalahan dan keputusan yang menentukan yang menghasilkan hasil yang menguntungkan. Tujuan utamanya adalah untuk mengoptimalkan rencana penjualan melalui penggunaan input dan strategi yang efektif.

4. Kondisi Pasar dan Industri

Bagian ini merangkum tren pasar yang kemungkinan besar akan berdampak pada kinerja penjualan.

5. Strategi, Metodologi dan Taktik

Bagian ini membuat rekomendasi untuk strategi penjualan yang paling efektif, urutan komunikasi, dan pedoman untuk perusahaan yang bersangkutan.

6. Segmen Pelanggan

Bagian ini mencantumkan semua kemungkinan peluang omnichannel yang menghasilkan pendapatan, seperti:

• Upsell
• Jual-silang
• Rujukan
• Pembaruan
• Prospek Baru
• Segmen Baru

7. Kemampuan Tim, Sumber Daya, dan Peningkatan

Bagian ini merangkum dan menjelaskan keadaan saat ini dari semua input produksi (sumber daya manusia, teknologi, tim penjualan khusus, dan sebagainya) yang diperlukan untuk memproses dan menutup detail penjualan.

8. Rencana Aksi untuk Tim dan Individu

Bagian ini menugaskan berbagai tim dan individu pekerjaan, aktivitas, dan tanggung jawab. Upaya mencari prospek, janji pertemuan, dan demo/presentasi produk adalah bagian dari deskripsi pekerjaan.

9. Tolok Ukur dan Pemantauan Kinerja

Bagian ini mendefinisikan metrik kinerja dan metode serta proses yang membantu dalam memantaunya.

Contoh Rencana Penjualan

Ketika Anda memikirkan rencana penjualan, apa yang biasanya muncul di benak Anda?

Ketika kebanyakan orang bertanggung jawab atas penjualan, mereka sering kali harus membuat rencana tahunan atau mingguan. Ini adalah dokumen strategis dan taktis yang menguraikan rencana untuk segala sesuatu yang berhubungan dengan penjualan.

Ada berbagai jenis rencana penjualan dan setiap orang membutuhkan rencana yang sesuai dengan situasi mereka.

Berikut beberapa contohnya:

Paket Penjualan 30-60-90 hari

Salah satu cara untuk cepat mendapatkan tenaga penjualan baru up-to-speed adalah dengan mengajari mereka rencana 30, 60 dan 90 hari. Ini termasuk tonggak yang perlu mereka capai untuk kuartal tersebut.

Rencana penjualan 30-60-90 hari adalah alat yang berguna yang dapat dibagi menjadi 3 bagian:

Hari 1 hingga 30:

Pelajari semua yang Anda bisa tentang perusahaan: produk, pelanggan, pesaing, proses, dan prosedur mereka.

Hari 31 hingga 60:

Laksanakan rencana Anda. Menganalisis proses saat ini dan mengevaluasi perubahan.

Hari 61 hingga 90:

Optimalkan rencana. Terapkan strategi baru yang telah Anda buat.

Rencana Kerja Penjualan Untuk Penjualan Tertentu

Sangat penting untuk memiliki proses untuk mendekati dan mengubah prospek menjadi pelanggan. Ini dapat dilakukan dengan banyak cara dengan taktik yang berbeda.

Jenis rencana penjualan yang akan sering Anda lihat adalah rencana penjualan untuk taktik penjualan tertentu seperti urutan panggilan, tindak lanjut email, dan janji temu. Rencana seperti itu fokus hanya pada satu tujuan atau tugas.

Rencana Kerja Penjualan Wilayah

Manajer yang mengawasi suatu wilayah menggunakan rencana penjualan wilayah untuk membantu direktur dan VP mereka melacak kemajuan di setiap area.

Saya merekomendasikan menggunakan rencana ini untuk menargetkan pelanggan yang tepat dan menetapkan tujuan untuk meningkatkan pendapatan dan penjualan dari waktu ke waktu.

Berikut ini adalah tujuan dari rencana penjualan wilayah:

• Jadikan tim Anda lebih produktif
• Meningkatkan jumlah penjualan yang dihasilkan
• Mengurangi biaya operasional
• Meningkatkan hubungan kerja antara klien dan manajer
• Tingkatkan cakupan pelanggan

Penting untuk mengerjakan rencana penjualan wilayah Anda dan menghindari membuat perubahan yang sering. Mengubah hal-hal sering dapat merusak produktivitas secara umum.

Rencana Pelatihan Penjualan

Ada banyak jenis rencana penjualan, masing-masing dengan fokus khusus. Misalnya, Pemberdayaan Penjualan mungkin memiliki rencana untuk pelatihan karyawan mereka dan Operasi Pendapatan mungkin memiliki rencana yang berfokus pada struktur kompensasi.

Salah satu hal paling berguna yang dapat dilakukan oleh rencana pelatihan penjualan adalah memberikan arahan untuk berbagai program. Anda juga dapat mengelompokkannya menurut posisi yang mereka tuju, aset apa yang mereka gunakan, atau seberapa baik kinerja seseorang dalam beberapa tahun terakhir.

Rencana kompensasi penjualan mencakup gaji pokok, komisi, dan insentif yang menghasilkan pendapatan perwakilan penjualan.

Rencana pelatihan penjualan akan membahas pentingnya rencana kompensasi yang dipikirkan dengan matang dan inovatif, yang dapat membantu memotivasi anggota tim Anda untuk bekerja lebih keras.

Rencana Anggaran Penjualan

Terakhir, rencana anggaran penjualan memberi Anda wawasan tentang pendapatan yang akan dihasilkan untuk periode tertentu. Ini memperhitungkan faktor-faktor seperti tren industri dan masuk ke segmen pasar baru untuk menghitung sumber daya apa yang dibutuhkan. Ini serupa tetapi tidak persis sama dengan rencana penjualan tradisional yang mencakup staf, alat, kampanye pemasaran, dan item lain yang diperlukan.

Anggaran penjualan harus direncanakan dengan mempertimbangkan hal-hal berikut:

Perkiraan penjualan:

Ini adalah proses memperkirakan penjualan masa depan dengan memperkirakan jumlah unit yang dapat dijual oleh tim atau tenaga penjualan selama periode tertentu.

Biaya yang diantisipasi:

Termasuk semua biaya yang kemungkinan akan dikeluarkan oleh tim Anda. Ingatlah untuk membuat daftar pengeluaran terkecil sekalipun.

Mengharapkan yang tak terduga:

Selalu sisakan ruang untuk hal tak terduga dalam anggaran penjualan Anda. Misalnya, Anda mungkin harus memperhitungkan biaya pengemasan baru atau perubahan strategi pesaing yang tiba-tiba.

Manfaat Rencana Penjualan

Saya tahu bahwa rencana penjualan mungkin tampak seperti tugas tambahan yang harus dilakukan, tetapi mereka benar-benar membantu tim Anda tetap termotivasi. Ini salah satu cara untuk memastikan sla tidak mengering seiring waktu.

Apa yang kita temukan adalah bahwa kebanyakan dari kita bukanlah perencana. Kami mengatakan kami ingin melakukan sesuatu, tetapi tidak ada yang terjadi sampai ada akuntabilitas.

Tanpa rencana tertulis, Anda tidak bisa melakukan apa-apa.

Dengan rencana penjualan yang baik, Anda dapat memastikan semua ide terbaik Anda dijalankan. Klik Untuk Tweet

Rencana penjualan yang baik juga akan membantu untuk:

• Berikan arah dan tujuan tim Anda.
• Pertahankan tim Anda di halaman yang sama.
• Memperjelas tujuan dan sasaran pendapatan untuk periode tertentu.
• Ketahui apa yang dapat dilakukan tim Anda dan pisahkan sumber daya yang Anda butuhkan untuk berhasil.
• Pastikan Anda memiliki seperangkat strategi dan pedoman terpadu untuk mencapai tujuan bisnis Anda.
• Memotivasi dan menginspirasi para pemangku kepentingan.
• Lacak kemajuan dan optimalkan kinerja dari waktu ke waktu.

Cara Menulis Rencana Penjualan

Menulis rencana penjualan cukup mudah. Itu hanya perlu menguraikan rencana Anda untuk periode yang akan datang, apakah itu satu tahun, kuartal atau bulan.

Template rencana penjualan terdiri dari 9 bagian, tetapi yang paling penting adalah memvalidasi ide Anda. Berikut ini adalah bagian terpenting dari informasi:

1. Tujuan Anda

Untuk membuat rencana penjualan Anda berhasil, Anda perlu menetapkan tujuan untuk diri sendiri dan anggota tim. Kesalahan umum adalah hanya berfokus pada angka.

Sasaran penjualan yang cerdas harus difokuskan secara aktif. Pastikan Anda menetapkan tujuan Anda dengan cara yang SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, dan Time-bound).

2. Analisis SWOT Anda

Analisis Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman (SWOT) adalah kerangka kerja yang bagus untuk menganalisis kekuatan dan kelemahan tim penjualan Anda. Ini membantu Anda membuat rencana yang efektif.

Anda akan dapat mengidentifikasi kelemahan Anda, menghasilkan Unique Selling Point yang membedakan Anda dari pesaing dan fokus pada Penjualan Berbasis Nilai.

3. Strategi Anda

Penting untuk memiliki strategi penjualan yang terdokumentasi untuk membedakan produk Anda dari pesaing.

Strategi yang baik akan membantu Anda memenuhi kebutuhan pelanggan di setiap tahap proses penjualan. Untuk hasil yang lebih sukses dan konsisten, menyeimbangkan strategi masuk dan keluar dapat menjadi cara yang bagus untuk meningkatkan laba Anda.

4. Taktik Anda

Sebuah rencana penjualan harus didasarkan pada data yang terukur dan spesifik, bukan hanya angan-angan.

Bersamaan dengan itu, rencana penjualan yang baik adalah rencana yang tidak menetapkan tujuan dan harapan yang tidak dapat dicapai.

Penting untuk memiliki tujuan dalam pikiran, tetapi bagaimana dengan sekarang? Berapa angka Anda saat ini dan bagaimana Anda bisa menetapkan tujuan berdasarkan angka-angka itu.

7 Tips Cara Membuat Rencana Penjualan

Rencana penjualan tidak harus berupa dokumen formal, tetapi tetap harus mengomunikasikan tujuan dan strategi Anda dengan jelas.

1. Dasarkan pada penelitian terkini

Untuk menjadi sukses, Anda perlu tahu apa yang diinginkan pelanggan Anda dan di mana mereka berada di pasar. Pasar berubah terus-menerus. Jadi, penting untuk tidak terjebak mengejar prospek lama sambil mengabaikan segmen pasar yang memiliki permintaan yang meningkat untuk produk dan layanan Anda.

2. Gunakan data dan statistik

Berdasarkan penelitian yang telah Anda lakukan, identifikasi di mana perusahaan Anda gagal dalam penjualan dan apa yang dapat ditingkatkan.

Anda juga dapat menggunakan data untuk membantu Anda menghasilkan metrik dan angka akurat yang akan memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang bagaimana rencana penjualan Anda berjalan.

3. Verifikasi fakta Anda

Akurasi penting. Jangan terburu-buru! Sebelum Anda mengirimkan rencana Anda ke pemangku kepentingan, pastikan semua fakta dan angka ada di sana. Satu kesalahan kecil dapat menyebabkan kegagalan.

Sebelum Anda mengirimkan dokumen Anda, pastikan untuk memeriksa keakuratan semua fakta dan angka.

4. Dapatkan taktis

Pecahkan rencana aksi penjualan ke dalam area penjualan individual:

• Perwakilan pengembangan penjualan dan eksekutif akun
• Pemberdayaan penjualan
• Operasi penjualan
• Keberhasilan pelanggan

Berkolaborasi dengan tim seperti pemasaran, dukungan pelanggan, dan pengembangan produk mungkin diperlukan.

5. Gunakan Data Kinerja Historis

Dalam penjualan, masa lalu dapat digunakan untuk memprediksi kinerja masa depan. Data historis akan membantu Anda menetapkan target untuk periode Anda saat ini dan mengetahui kesalahan apa yang harus dihindari saat menetapkan tujuan.

6. Buat Daftar Metode Pelacakan yang Akan Anda Gunakan

Untuk memastikan bahwa rencana Anda berhasil, gunakan metrik dan alat untuk memantau kemajuan. Ini termasuk perangkat lunak, strategi penjualan, dan metrik kinerja untuk bisnis Anda.

7. Bangun Kasus yang Kuat untuk Anggaran yang Diusulkan

Pemangku kepentingan dan atasan menginginkan fakta keras yang dingin, jadi memiliki kasus terperinci yang kuat untuk anggaran Anda akan membantu memastikan bahwa Anda dapat dengan mudah menyetujuinya.

Uraikan rencana Anda untuk periode mendatang dan perinci biayanya. Ingatlah untuk menyertakan analisis laba atas investasi.

Templat Rencana Penjualan

Sudahkah Anda menulis strategi penjualan Anda sendiri? Berikut adalah template rencana penjualan untuk membantu memulai proses.

Cukup ikuti petunjuk di setiap bagian. Cobalah untuk menjaga hal-hal sederhana dan spesifik.

Bagikan informasi dalam format yang paling sesuai untuk Anda. Anda dapat menggunakan teks, tabel, daftar, atau grafik untuk menyampaikan maksud Anda.

Rencana penjualan harus memiliki bagian-bagian berikut:

1. Ringkasan Eksekutif

Pernyataan pembuka Anda adalah ringkasan singkat dari strategi Anda. Saat menulis ringkasan eksekutif Anda, buatlah singkat dan to the point (harus satu atau dua halaman).

Ini harus memberikan gambaran tentang apa yang termasuk dalam rencana penjualan Anda. Ini harus mencakup:

• Tujuan Anda
• Strategi untuk mencapai tujuan Anda
• Cakupan rencana Anda
• Kerangka waktu untuk mencapai rencana Anda

2. Tujuan Bisnis Dengan Target Pendapatan

Bagian ini adalah tentang target pendapatan dan tujuan bisnis terkait. Mengklasifikasikan angka pendapatan ke dalam kategori yang berbeda.

Misalnya, untuk setiap tujuan, masukkan hasil saat ini dan hasil yang ditargetkan.

3. Tinjauan Kinerja Sebelumnya

Lihatlah masa lalu untuk melihat di mana Anda dapat meningkatkan. Catat kesalahan apa yang terjadi dan bagaimana kekuatan bisa membantu.

Salah satu tujuan pemberi kerja adalah mengidentifikasi apa yang berhasil dan kemudian mempraktikkannya.

4. Strategi, Metode, dan Playbook

Buat daftar strategi, metode, dan pedoman penjualan spesifik yang akan Anda gunakan untuk mencapai tujuan Anda.

5. Segmen Pelanggan / Persona Pembeli

Salah satu hal terpenting yang harus dipikirkan dalam hal penjualan adalah aliran pendapatan. Ada berbagai peluang yang tersedia untuk perusahaan dan pasar baru yang dapat dieksplorasi dengan peningkatan penjualan, rujukan, dan pembaruan.

6. Kemampuan dan Sumber Daya Tim

Jelaskan input produksi yang dibutuhkan dalam proses penjualan, seperti sumber daya manusia, tim penjualan, perangkat lunak, dll.

7. Rencana Aksi

Tetapkan strategi dan taktik khusus yang ingin Anda gunakan untuk mencapai tujuan tertentu. Tetapkan tanggung jawab yang berbeda untuk tim yang akan melakukan tindakan tertentu.

Berikut adalah contoh template rencana tindakan penjualan:

8. Alat Penjualan

Buat daftar alat yang akan Anda gunakan untuk memastikan rencana penjualan berjalan lancar.

9. Tolok Ukur Kinerja

Ini adalah bagian terakhir dari rencana penjualan Anda. Ini membantu Anda melacak dan memantau seberapa baik sistem proses bekerja, yang akan membantu memastikan bahwa mereka terus bekerja.

Jual Paket Penjualan Anda

Bagus, Anda punya rencana penjualan. Tapi itu tidak cukup. Setelah Anda membuat rencana, sampaikan kepada manajemen dan pemangku kepentingan.

Saat tim penjualan Anda bergabung, mereka akan bersemangat untuk melakukan tugas yang diberikan. Ketika manajemen bergabung, mereka akan senang memberi Anda anggaran yang Anda butuhkan untuk mengubah rencana Anda menjadi kenyataan.

Dengan buy-in sebagai prioritas utama Anda, penting untuk bersiap memberikan presentasi yang solid. Dengan kata lain, jual.

Satu catatan terakhir: Ada banyak alasan mengapa Anda tidak mendapatkan semua yang Anda minta. Mungkin anggaran perlu mendukung inisiatif lain, atau mungkin ada rencana dalam pekerjaan yang tidak Anda sadari.

Jika Anda mendapatkan kurang dari yang Anda minta, pastikan untuk merevisi rencana penjualan Anda.

Pemikiran Akhir tentang Rencana Penjualan

Rencana penjualan yang baik diperlukan untuk mencapai kesuksesan dalam penjualan. Klik Untuk Tweet

Untungnya, pembuatannya tidak sesulit itu, terutama jika Anda memiliki template rencana penjualan sebagai panduan.

Identifikasi tantangan terbesar Anda dan rencanakan dengan tepat. Anda mungkin tidak tahu apa yang akan terjadi, tetapi setidaknya Anda akan siap.