Șablon de plan de vânzări și sfaturi

Ca toate celelalte lucruri, pentru a avea succes, ai nevoie de un plan. Și a avea un șablon de plan strategic de vânzări este cel mai bun mod de a asigura succesul în afacerea ta.

Un plan de vânzări este o modalitate excelentă de a:

• Analizați locul în care vă aflați în compania dvs. și vedeți ce pași trebuie luați pentru ca aceasta să crească.
• Arătați nivelul de succes potențial care se poate întâmpla atunci când faceți schimbări.

Pentru a crea un șablon de plan de vânzări care are un impact efectiv asupra afacerii dvs., trebuie să aveți strategia potrivită. Faceți clic pentru a Tweet

Iată sfaturi și trucuri pentru crearea unui plan de vânzări pentru afacerea dvs.

Ce este un plan de vânzări?

Un plan de vânzări este un document de strategie care prezintă planurile companiei pentru îmbunătățirea rezultatelor vânzărilor pentru o anumită perioadă de timp. O abordare cuprinzătoare a acestui tip de planificare ajută la asigurarea că toți membrii lucrează la obiective și obiective comune.

Planul dvs. de vânzări ar trebui să includă:

• Obiective specifice de performanță și venituri pentru o anumită perioadă
• Strategiile pentru a le atinge
• Activitățile și resursele necesare pentru realizarea acestor strategii

Ce este inclus într-un plan de vânzări?

Un plan de vânzări acoperă aspecte importante ale afacerii, inclusiv obiectivele de venituri, metodele și valorile de vânzare, capacitățile actuale ale forței de vânzări, clienții țintă și multe altele.

Acesta acoperă nouă informații:

1. Rezumat executiv și domeniul de aplicare

Această secțiune oferă un scurt rezumat al documentului, discutând obiectivele și strategiile sale pentru a le atinge. De asemenea, se precizează când acest plan este pus în aplicare.

2. Obiectivele de afaceri și ținta de venituri

Această secțiune definește în mod clar obiectivele de venituri și poate include, de asemenea, obiectivele asociate companiei (de exemplu, optimizarea valorii ciclului de viață prin programe de succes ale clienților etc.). Clasificarea statisticilor privind veniturile în categorii distincte (cum ar fi linia și zona) ajută la organizarea documentului.

3. Revizuirea performanței perioadei anterioare

Această secțiune rezumă performanța perioadei precedente, evidențiind atât erorile, cât și deciziile decisive care au avut ca rezultat un rezultat benefic. Obiectivul general este de a optimiza planul de vânzări prin utilizarea unor intrări și strategii eficiente.

4. Condiții de piață și industrie

Această secțiune rezumă tendințele pieței care sunt foarte probabil să aibă un efect asupra performanței vânzărilor.

5. Strategii, Metodologii și Tactici

Această secțiune face recomandări pentru cele mai eficiente strategii de vânzare, secvențe de comunicare și manuale pentru compania în cauză.

6. Segmente de clienți

Această secțiune listează toate oportunitățile omnicanale care generează venituri posibile, cum ar fi:

• Upsells
• Vânzări încrucișate
• Recomandări
• Reînnoiri
• Noi perspective
• Segmente noi

7. Capacități, resurse și actualizări ale echipei

Această parte rezumă și descrie starea actuală a tuturor intrărilor de producție (resurse umane, tehnologie, echipă specializată de vânzări și așa mai departe) necesare pentru a procesa și închide detaliile vânzărilor.

8. Plan de acțiune pentru echipe și indivizi

Această secțiune atribuie diferitelor echipe și persoane locuri de muncă, activități și responsabilități. Eforturile de prospectare, întâlnirile și demo-urile/prezentările de produse fac parte din fișa postului.

9. Indicatori de performanță și monitorizare

Această secțiune definește valorile de performanță și metodele și procesele care ajută la monitorizarea acestora.

Exemple de plan de vânzări

Când te gândești la planurile de vânzări, ce îți vine de obicei în minte?

Când majoritatea oamenilor se ocupă de vânzări, deseori trebuie să creeze un plan anual sau săptămânal. Acesta este un document strategic și tactic care conturează planurile pentru tot ceea ce ține de vânzări.

Există multe tipuri diferite de planuri de vânzări și fiecare are nevoie de un plan care se potrivește situației sale.

Aici sunt cateva exemple:

Plan de vânzări de 30-60-90 de zile

O modalitate de a-i aduce rapid pe noii vânzători este prin a le învăța un plan de 30, 60 și 90 de zile. Aceasta include reperele pe care ar trebui să le atingă pentru trimestrul respectiv.

Planul de vânzări de 30-60-90 de zile este un instrument util care poate fi împărțit în 3 părți:

Ziua 1 până la 30:

Aflați tot ce puteți despre companie: produsele, clienții, concurenții, procesele și procedurile acestora.

Zilele 31-60:

Pune-ți planul în acțiune. Analizați procesele curente și evaluați schimbările.

Zilele 61 până la 90:

Optimizați planul. Implementați orice strategii noi cu care ați venit.

Plan de lucru de vânzări pentru vânzări specifice

Este important să existe un proces de abordare și transformare a potențialilor în clienți. Acest lucru se poate face în multe feluri, cu diferite tactici.

Un tip de plan de vânzări pe care îl veți vedea adesea este un plan de vânzare pentru anumite tactici de vânzare, cum ar fi secvențele de apeluri, urmărirea prin e-mail și întâlnirile. Astfel de planuri se concentrează doar pe un singur obiectiv sau sarcină.

Plan de lucru pentru vânzări pe teritoriu

Managerii care supraveghează o regiune folosesc planuri de vânzări pe teritoriu pentru a-și ajuta directorii și vicepreședintele să țină evidența progresului în fiecare zonă.

Recomand să folosiți acest plan pentru a viza clienții potriviți și pentru a stabili obiective pentru creșterea veniturilor și a vânzărilor în timp.

Următoarele sunt obiectivele unui plan de vânzări pe teritoriu:

• Faceți-vă echipa mai productivă
• Creșteți numărul de vânzări generate
• Reduceți costurile operaționale
• Îmbunătățiți relațiile de lucru dintre clienți și manageri
• Îmbunătățiți acoperirea clienților

Este important să lucrați la planul de vânzări pe teritoriu și să evitați să faceți schimbări frecvente. Schimbarea lucrurilor adesea poate afecta productivitatea în general.

Planul de instruire în vânzări

Există multe tipuri diferite de planuri de vânzări, fiecare având un accent specific. De exemplu, Sales Enablement ar putea avea un plan pentru formarea angajaților lor, iar Revenue Ops ar putea avea unul concentrat pe structura de compensare.

Unul dintre cele mai utile lucruri pe care le poate face un plan de instruire în vânzări este să ofere direcție pentru diferite programe. De asemenea, este posibil să îi grupați în funcție de poziția pentru care sunt proiectați, ce active folosesc sau cât de bine s-a descurcat cineva în ultimii ani.

Planurile de compensare a vânzărilor cuprind salariul de bază, comisionul și stimulentele care alcătuiesc câștigurile unui reprezentant de vânzări.

Un plan de instruire în vânzări va trece peste importanța unui plan de compensare bine gândit și inovator, care poate ajuta la motivarea membrilor echipei dvs. să muncească mai mult.

Planul bugetului de vânzări

În cele din urmă, un plan de buget de vânzări vă oferă o perspectivă asupra veniturilor care vor fi generate pentru o anumită perioadă. Ia în considerare factori precum tendințele industriei și intrarea pe noi segmente de piețe pentru a calcula ce resurse sunt necesare. Acesta este similar, dar nu este exact același cu planurile tradiționale de vânzări, care acoperă personalul, instrumentele, campaniile de marketing și alte articole necesare.

Bugetele de vânzări trebuie planificate ținând cont de următoarele:

Prognozarea vânzărilor:

Acesta este procesul de estimare a vânzărilor viitoare prin prognozarea numărului de unități pe care o echipă sau un agent de vânzări le poate vinde într-o anumită perioadă.

Cheltuieli anticipate:

Include toate costurile pe care probabil le-ar suporta echipa ta. Nu uitați să enumerați chiar și cele mai mici cheltuieli.

Asteapta-te la neasteptat:

Lăsați întotdeauna loc pentru neașteptate în bugetul dvs. de vânzări. De exemplu, este posibil să fiți nevoit să luați în considerare noile cheltuieli de ambalare sau schimbarea bruscă a strategiei unui concurent.

Beneficiile unui plan de vânzări

Știu că planurile de vânzări ar putea părea o sarcină suplimentară de asumat, dar chiar ajută echipa ta să rămână motivată. Este o modalitate de a vă asigura că slaes nu se usucă în timp.

Ceea ce descoperim este că majoritatea dintre noi nu suntem planificatori. Spunem că vrem să facem ceva, dar nu se întâmplă nimic până nu există responsabilitate.

Fără un plan scris, nu poți face nimic.

Cu un plan de vânzări bun, vă puteți asigura că toate cele mai bune idei sunt executate. Faceți clic pentru a Tweet

Un plan bun de vânzări va ajuta, de asemenea, la:

• Oferă echipei tale direcția și scopul.
• Ține-ți echipa pe aceeași pagină.
• Clarificați obiectivele și obiectivele privind veniturile pentru o anumită perioadă.
• Aflați ce poate face echipa dvs. și izolați resursele de care aveți nevoie pentru a reuși.
• Asigurați-vă că aveți un set unificat de strategii și manuale pentru a vă atinge obiectivele de afaceri.
• Motivați și inspirați părțile interesate.
• Urmăriți progresul și optimizați performanța în timp.

Cum se scrie un plan de vânzări

Scrierea unui plan de vânzări este destul de simplă. Trebuie doar să vă contureze planurile pentru perioada următoare, fie că este un an, un trimestru sau o lună.

Șablonul planului de vânzări este compus din 9 secțiuni, dar cel mai important vă validează ideile. Următoarele sunt cele mai importante informații:

1. Obiectivele tale

Pentru ca planul dvs. de vânzări să aibă succes, trebuie să vă stabiliți obiective pentru dvs. și pentru membrii echipei. O greșeală comună este să te concentrezi doar pe numere.

Ar trebui să se concentreze activ asupra obiectivelor inteligente de vânzări. Asigurați-vă că vă setați obiectivele într-un mod SMART (specific, măsurabil, realizabil, relevant și limitat în timp).

2. Analiza dvs. SWOT

Analiza punctelor forte, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor (SWOT) este un cadru excelent pentru analiza punctelor tari și punctelor slabe ale echipei dvs. de vânzări. Vă ajută să creați un plan eficient.

Veți putea să vă identificați punctele slabe, să veniți cu un punct de vânzare unic care vă va diferenția de concurență și să vă concentrați pe vânzarea bazată pe valoare.

3. Strategia ta

Este important să aveți o strategie de vânzări documentată pentru a vă diferenția produsul de concurenți.

O strategie bună vă va ajuta să vă adresați nevoilor clienților dumneavoastră în fiecare etapă a procesului de vânzare. Pentru rezultate mai de succes și mai consistente, echilibrarea strategiilor de intrare și de ieșire poate fi o modalitate excelentă de a vă îmbunătăți profitul.

4. Tactica ta

Un plan de vânzări ar trebui să se bazeze pe date măsurabile și specifice, nu doar pe iluzii.

Odată cu asta, un plan bun de vânzări este unul care nu stabilește obiective și așteptări de neatins.

Este important să aveți un obiectiv în minte, dar acum ce rămâne? Care sunt numerele tale actuale și cum poți stabili obiective pe baza acestor numere.

7 sfaturi despre cum să creați un plan de vânzări

Planurile de vânzări nu trebuie să fie un document formal, dar ele ar trebui să îți comunice în mod clar obiectivele și strategiile.

1. Bazează-l pe cercetările la zi

Pentru a avea succes, trebuie să știi ce își doresc clienții tăi și unde se află pe piață. Piețele se schimbă constant. Prin urmare, este important să nu rămâneți blocat urmărind vechi perspective în timp ce ignorați segmentele de piață care au o cerere în creștere pentru produsele și serviciile dvs.

2. Folosiți date și statistici

Pe baza cercetărilor pe care le-ați făcut, identificați unde compania dumneavoastră nu are vânzări și ce poate fi îmbunătățit.

De asemenea, puteți utiliza datele pentru a vă ajuta să găsiți valori și cifre precise care vă vor oferi o idee mai bună despre cum merge planul dvs. de vânzări.

3. Verificați-vă faptele

Acuratețea contează. Nu te grăbi! Înainte de a trimite planul către părțile interesate, asigurați-vă că toate faptele și cifrele sunt acolo. O mică greșeală poate duce la un eșec.

Înainte de a trimite documentul, asigurați-vă că verificați acuratețea tuturor faptelor și cifrelor.

4. Fii tactic

Împărțiți planul de acțiune de vânzări în domenii individuale de vânzări:

• Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor și directori de cont
• Activarea vânzărilor
• Operațiuni de vânzări
• Succesul clientului

Poate fi necesară colaborarea cu echipe precum marketing, asistență pentru clienți și dezvoltare de produse.

5. Utilizați date istorice de performanță

În vânzări, trecutul poate fi folosit pentru a prezice performanța viitoare. Datele istorice vă vor ajuta să stabiliți obiective pentru perioada curentă și să știți ce greșeli să evitați atunci când vă stabiliți obiective.

6. Enumerați metodele de urmărire pe care le veți folosi

Pentru a vă asigura că planul dvs. are succes, utilizați valori și instrumente pentru a monitoriza progresul. Acestea includ software, strategii de vânzare și valori de performanță pentru afacerea dvs.

7. Construiți un caz puternic pentru bugetul propus

Părțile interesate și superiorii doresc fapte concrete, astfel încât să aveți un caz detaliat puternic pentru bugetul dvs. vă va ajuta să vă asigurați că îl puteți obține cu ușurință aprobat.

Descrieți-vă planurile pentru perioada următoare și detaliați costurile. Nu uitați să includeți o analiză a rentabilității investiției.

Șablon de plan de vânzări

Ți-ai scris propria strategie de vânzări? Iată un șablon de plan de vânzări pentru a vă ajuta să începeți procesul.

Doar urmați instrucțiunile din fiecare secțiune. Încercați să păstrați lucrurile simple și specifice.

Partajați informații într-un format care funcționează cel mai bine pentru dvs. Puteți utiliza text, tabele, liste sau grafice pentru a vă exprima punctul de vedere.

Un plan de vânzări ar trebui să aibă următoarele secțiuni:

1. Rezumat Executiv

Declarația ta de deschidere este un scurt rezumat al strategiei tale. Când scrieți rezumatul dvs., păstrați-l scurt și la obiect (ar trebui să fie o pagină sau două).

Ar trebui să ofere o imagine de ansamblu asupra a ceea ce este inclus în planul dvs. de vânzări. Ar trebui să includă:

• Obiectivele tale
• Strategii pentru a-ți atinge obiectivele
• Sfera planurilor tale
• Perioada de timp pentru realizarea planului dvs

2. Obiective de afaceri cu ținte de venituri

Această secțiune este despre ținta de venit și obiectivele de afaceri asociate. Clasificați cifrele de venituri în diferite categorii.

De exemplu, pentru fiecare obiectiv, introduceți rezultatul curent și rezultatul vizat.

3. Revizuirea performanțelor anterioare

Privește trecutul pentru a vedea unde te poți îmbunătăți. Observați ce greșeli s-au întâmplat și cum ar fi putut ajuta punctele forte.

Unul dintre obiectivele unui angajator este să identifice ceea ce funcționează și apoi să îl pună în practică.

4. Strategii, metode și manuale

Enumerați strategiile, metodele și manualele de vânzare specifice pe care le veți folosi pentru a vă atinge obiectivele.

5. Segmente de clienți/Persona cumpărători

Unul dintre cele mai importante lucruri la care să te gândești când vine vorba de vânzări este fluxurile de venituri. Există diferite oportunități disponibile pentru companii și piețe noi care pot fi explorate cu vânzări suplimentare, recomandări și reînnoiri.

6. Capacități și resurse ale echipei

Descrieți inputurile de producție necesare în procesul de vânzare, cum ar fi resursele umane, echipa de vânzări, software-ul etc.

7. Plan de acțiune

Stabiliți strategii și tactici specifice pe care intenționați să le utilizați pentru a atinge un anumit obiectiv. Atribuiți diferite responsabilități echipelor care vor executa respectiva acțiune.

Iată un exemplu de șablon de plan de acțiune de vânzări:

8. Instrumente de vânzări

Enumerați instrumentele pe care le veți folosi pentru a vă asigura că planul de vânzări funcționează fără probleme.

9. Benchmark-uri de performanță

Aceasta este ultima secțiune a planului dvs. de vânzări. Vă ajută să urmăriți și să monitorizați cât de bine funcționează sistemele de proces, ceea ce vă va ajuta să vă asigurați că acestea continuă să funcționeze.

Vânzarea planului dvs. de vânzări

Grozav, ai un plan de vânzări. Dar nu este suficient. Odată ce ați creat planul, prezentați-l conducerii și părților interesate.

Când echipa dvs. de vânzări este la bord, ei vor fi motivați să își îndeplinească sarcinile atribuite. Când managementul este la bord, vor fi încântați să vă ofere bugetul de care aveți nevoie pentru a vă transforma planul în realitate.

Având buy-in-ul ca prioritate principală, este important să fii pregătit să faci o prezentare solidă. Cu alte cuvinte, vinde-l.

O notă finală: există o mulțime de motive pentru care s-ar putea să nu primești tot ce ceri. Poate că bugetul trebuie să favorizeze o altă inițiativă, sau ar putea exista planuri în lucru de care nu știți.

Dacă obțineți mai puțin decât ați cerut, asigurați-vă că vă revizuiți planul de vânzări în consecință.

Considerări finale asupra planului de vânzări

Un plan bun de vânzări este necesar pentru a obține succesul în vânzări. Faceți clic pentru a Tweet

Din fericire, nu este la fel de greu de realizat, mai ales dacă aveți un șablon de plan de vânzări care să vă servească drept ghid.

Identificați-vă cele mai mari provocări și planificați-vă în consecință. Poate nu știi ce se va întâmpla, dar măcar vei fi pregătit.