الأسئلة الأكثر شيوعًا المفتوحة حول المبيعات

ما هو السؤال المفتوح في المبيعات؟

تشجع الأسئلة المفتوحة الإجابة المدروسة التي لا يمكن الإجابة عليها بكلمة واحدة فقط. تبدأ هذه الأنواع من الأسئلة عادةً بـ "ماذا" أو "كيف" أو "لماذا".

أمثلة على أسئلة التحقيق المفتوحة:

• كيف تشعر اليوم؟
• ماذا لديك لتناول الإفطار صباح هذا اليوم؟
• ماذا علي أن أحضر معي؟

الأسئلة المغلقة مفيدة للإجابات بنعم أو لا ، لكن الأسئلة المفتوحة ستساعدك في الحصول على فكرة أفضل عما يبحث عنه عميلك.

• هل تريد بيتزا على الغداء؟
• أرى أن لديك حقيبة كبيرة. هل تعتقد أنها ستمطر في نهاية هذا الأسبوع؟
• هل يمكنني مساعدتك في ذلك؟

عندما يتعلق الأمر بالتحفيز ، هناك بعض الاختلافات الرئيسية.

الأسئلة المفتوحة مقابل الأسئلة المغلقة

قد يميل إلى طرح سؤال مثل: "ما هي الأسئلة التي تطرحها علي؟"

هل لديك اسئلة؟

من أكثر أسئلة المقابلات شيوعًا "هل لديك أي سؤال لي؟" يعني هذا عادةً أنهم يتطلعون لمعرفة ما إذا كنت ستطلب منهم شيئًا شخصيًا.

إذا كانت الإجابة لا ، فأنت بحاجة إلى التوقف عند هذا الحد. ستتركك تبحث بشكل محرج عن شيء آخر للحديث عنه ، أو قد يجد منافسك فرصة يمكنهم الاستفادة منها. إذا كان العميل هو الذي قال "لا" ، فقد يعني هذا أيضًا أنه يحتاج إلى مزيد من المعلومات قبل اتخاذ قراره.

بدلاً من ذلك ، إذا سألت:

كيف يمكنني مساعدك؟

تعد الأسئلة المفتوحة للمبيعات طريقة رائعة لاستمرار المحادثة ومعرفة المزيد عنها. قد يجيبون عن طريق عشرات الأسئلة للمتابعة ، والتي ستمنحك فرصًا لمزيد من الأسئلة المفتوحة التي يمكن أن تسفر عن بعض الأفكار القيمة.

لقد وجدت أنه حتى لو لم يكن لدى الأشخاص أي أسئلة في البداية ، يمكنني غالبًا أن أسألهم عما يتساءلون عنه وقد يؤدي ذلك إلى مزيد من الأفكار في أذهانهم.

عندما تكون هناك في طابق المبيعات ، من المهم أن تطرح أسئلة مفتوحة. تقدم المقالة بعض الأمثلة الرائعة على كيفية القيام بذلك.

لماذا يجب عليك الاستفسار عن أسئلة المبيعات المفتوحة؟ (3 فوائد)

عندما نبدأ بأسئلة مغلقة ، غالبًا ما يجيب العميل المحتمل بطريقة رتيبة وغير مهتمة. قد لا يريدون حتى أن يسمعوا عن منتجنا أو خدمتنا على الإطلاق. هذا هو سبب أهمية أسئلة المبيعات المفتوحة.

الفائدة 1: طرح أسئلة مبيعات مفتوحة يؤسس الثقة

عندما تسأل عملائك المحتملين عن أفكارهم وآرائهم ، فمن المرجح أن يعتقدوا أنك تهتم بما سيقولونه.

من خلال سؤال موظفيك عما يحتاجون إليه ، فإنك تمنحهم الفرصة لإخبارك باحتياجاتهم واهتماماتهم.

كلما طرحت أفضل أسئلة المبيعات المفتوحة ، كان من الأسهل إغلاق عملية البيع.

الخط السفلي

عندما تبدأ محادثة بسؤال مفتوح ، سيؤدي ذلك إلى بناء الثقة والألفة مع آفاقك.

الفائدة 2: إظهار الاهتمام الحقيقي الذي يساعدهم على الشعور بمزيد من المشاركة

عند استخدام هذه التقنية ، يتم استبدال اللغة القديمة والقديمة التي تتمحور حول المنتج بنهج أكثر إنسانية يركز على أكثر الأشياء أهمية بالنسبة للمشترين.

لكي تصبح محترف مبيعات حديثًا ، يجب على المرء أن يحافظ على فضول لا يشبع وأن يطرح أسئلة مفتوحة للغاية لإنشاء حوار هادف. هذا هو المفتاح في مجال السوق اليوم.

لا يكفي مجرد تقديم عرض ترويجي من جانب واحد لشخص ما. تحتاج إلى إجراء حوار مفتوح مع المشترين المحتملين واسألهم عما يريدون بدلاً من إخبارهم بما تبيعه.

عند طرح أسئلة تتعلق بالمبيعات ، من المهم استخدام الأسئلة المفتوحة التي تهدف إلى جعل العميل يتحدث. سيقودهم هذا عادةً إلى محادثة حيث ينتهي بهم الأمر بشراء منتجك.

الفائدة 3: يزودك برؤى إضافية وبيانات نوعية

عند طرح أسئلة المبيعات ، تأكد من طرح أسئلة مفتوحة تبدأ بـ "ماذا" و "كيف" و "لماذا". سيعطيك هذا إجابات أكثر تفصيلاً مما لو كنت قد طرحت أسئلة مغلقة.

يعد التحدث إلى العملاء طريقة جيدة لمعرفة ما يريدون وكيف يمكنك إقناعهم بأن منتجك أو خدمتك تناسب احتياجاتهم.

من ناحية أخرى ، قد تتعلم بعض التفاصيل التي تغير خططك. على سبيل المثال ، قد لا يكون العميل المحتمل مؤهلاً أو لديه وقت لبعض المنتجات والخدمات.

لقد اكتشفت أن المحادثات مع العملاء المحتملين تكون أكثر نجاحًا عندما تستمر لفترة. يبدو أن العميل المحتمل مشارك ومستعد للثقة بك إذا كان يريد محادثة متعمقة.

30 أمثلة على الأسئلة المفتوحة بشأن المبيعات

فيما يلي مجموعة من الأسئلة المفتوحة حول المبيعات التي يمكنك استخدامها في مكالمتك التالية. ليست كلها ضرورية ، لكنها تبدو طبيعية جدًا بالنسبة لي وللمحادثة.

تطوير علاقة من خلال أسئلة مفتوحة للمبيعات

1. ما الذي سيجعل هذا الموعد مفيدًا لك اليوم؟

من أهم الأشياء التي يجب فعلها عند التحدث مع عميل محتمل هو إثارة حماسته بشأن منتجك. لتحقيق ذلك ، اطرح أسئلة مفتوحة حول المبيعات تضع احتياجاتهم أولاً وتسمح لك بالحصول على فكرة عما يبحثون عنه من حيث دعم المبيعات.

2. ما الذي دفعك لإجراء هذه المكالمة معي؟

عندما تسأل عن نقاط ضعف العميل المحتمل ، يمكنك الحصول على فكرة عما يواجهونه وأين تكمن أولويتهم القصوى. يمنحهم هذا أيضًا فرصة لذكر أي مخاوف أخرى ربما لم يتم طرحها.

3. كيف شاركت في هذا المشروع؟

من المهم معرفة متى شارك العميل المحتمل في هذا المشروع. تساعدك هذه المعلومات على فهم مدى عمق استثمارهم ومستوى الخبرة لديهم.

4. ما هي أهم أولوية بالنسبة لك في هذا؟ ولما ذلك؟

يساعدك الاختلاف الأكثر تحديدًا في أسئلة المبيعات عالية القيمة 1 و 2 في الوصول إلى جوهر الأمر. ستخبرك إجابة العميل المحتمل ما هي أولويتهم الأكثر إلحاحًا حتى يتسنى لهم بيع منتج أو خدمة بما يتماشى مع ما يهمهم أكثر.

5. ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه في عملك اليوم؟

هذا تباين في السؤال 4 ، لكنه يسمح بإجراء محادثة أكثر تعمقًا حول أولويات وتحديات العميل المحتمل. على سبيل المثال ، إذا قالوا إن أولويتهم هي تحقيق المبيعات دون إنفاق الكثير من الوقت أو المال ، فاسألهم عن التحدي الأكبر للقيام بذلك.

عندما يواجه شخص ما مشكلة في الطريقة التي يتعاملون بها حاليًا مع مهمة ، يمكنك إظهار طرق أفضل أو أكثر فعالية من حيث التكلفة لإكمالها.

6. ما الذي تود أن ترى تحسنه؟

هذه فرصتك للحصول على صورة واضحة لتوقعات العميل. بمجرد أن تعرف ما يريدون ، هل سيكون من السهل عليهم معرفة ما إذا كان بإمكانك التسليم أم لا؟ طالما أن فريقك لديه المهارات والموارد اللازمة.

7. لقد لاحظت أنك قمت بتنزيل كتابنا الإلكتروني بعنوان Trends Driving Next Generation Contract Management.؟ أخبرني ، ما هو هدفك من تنزيل هذا الأصل الرقمي؟

عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية تجعل عملاءك المحتملين يشعرون بأنهم أهم عميل. هذا ليس بالأمر السهل دائمًا لأنه يمكن أن يكون هناك العديد من الأسئلة والمخاوف المتعلقة بالمبيعات عالية القيمة.

يجب أن يمنحك العميل المحتمل الجديد فكرة عما كان يدور في أذهانهم عندما قاموا بتنزيل كتابك الإلكتروني. لا يتعلق الأمر فقط بما إذا كانوا سيجيبون نعم أم لا ، ولكن أيضًا كيف ولماذا.

يقدم Mailshake قائمة بأسئلة كسر الجمود التي يمكنك استخدامها لبدء المحادثات.

أسئلة الاكتشاف

8. ما الذي يمنعك من تحقيق أهدافك؟

بمجرد أن يكون لديك علاقة مع العميل المحتمل ، من المهم معرفة العوائق التي تمنعهم من الوصول إلى أهدافهم. قد تكون قيود الميزانية أو نقص الموارد التي لا يعرفون كيفية استخدامها بفعالية. يجب أن تطرح السؤال حتى تتمكن من اكتشاف طرق للتغلب على هذه العقبات.

9. ما الذي كان يعمل بشكل جيد مع عملياتك الحالية؟ ما لم؟

تحتوي معظم العمليات على أجزاء يمكن تحسينها دائمًا ، ولكن قد يرغب العميل المحتمل في الاحتفاظ ببعض التطبيقات في مكانها لأن تلك تعمل بشكل جيد بالنسبة لهم.

بصفتك مندوب مبيعات ، من المهم أن تعرف أنه لا يمكنك اقتراح حلول فقط إذا كان العميل المحتمل يعمل جيدًا بالفعل. في بعض الأحيان قد لا يكونون على دراية بالتحسينات المحتملة ، ويمكن أن يساعدهم الحل الذي تقدمه حقًا.

10. ما هي التدابير التي اتخذتموها لمواجهة هذه التحديات؟

إذا جاءك أحد العملاء المحتملين بعد المحاولة الفاشلة لبعض الوقت ، فاسألهم عن الأساليب التي جربوها بالفعل. أنت لا تريد أن تكون الشخص الذي يقترح حلولاً غير فعالة أو زائدة عن الحاجة.

11. إذا لم يكن الوقت والمال من العوامل ، وكنت تتمتع بالسلطة الكاملة ، فما الذي ستغيره في نظامك الحالي؟

إحدى الطرق للحصول على فكرة أفضل عما يريده العميل هي طرح أسئلة مفتوحة. من خلال إزالة قيود الوقت والمال ، يمكنك التعرف على أهدافهم المستقبلية. سيعطيك هذا فرصة لمعرفة كيف يريدون تحقيق هذا الهدف.

12. ما الذي لم أقم بتغطيته وتريد معرفة المزيد عنه؟

من المهم أن تدع العميل المحتمل يطرح عليك أسئلة بعد قضاء بعض الوقت في الحديث عما تفعله وكيف يمكن أن يساعدهم. على سبيل المثال ، ربما كان لديهم فضول بشأن جانب معين من المنتج أو الخدمة لم يتم تناوله بالتفصيل.

13. التقويم مفتوح لدي الآن ، ولدينا إمكانية التوفر في X أو Y. ما الذي يناسبك؟

بدلاً من طرح سؤال مغلق مثل "هل ترغب في جدولة عرض توضيحي للمنتج؟" ، ابدأ بالقول أنه يبدو أن الخطوة المنطقية التالية هي مقابلة أحد متخصصي إدارة العقود لدينا.

14. ما هي الأسئلة التي يمكنني الإجابة عليها من أجلك الآن؟

سؤال المستمع إذا كان لديه أي أسئلة لا يكفي. يجب أن تطرح أسئلة مفتوحة لترى مدى جودة شرح منتجك.

15. سوف أتوقف الآن وأسمح لك بالتعليق

إنها فكرة رائعة أن تحل محل السؤال النموذجي هل لديك أي أسئلة؟ بشيء أكثر انفتاحًا. بهذه الطريقة ، سيشعر العميل المحتمل وكأنه يُسأل عما يدور في ذهنه وقد يطرح أسئلة متابعة أو يعلق على مشكلة تزعجه.

من خلال إنهاء المحادثة عندما كانوا متفقين ، تمكنت من تقديم تجربة أكثر جاذبية لآفاقي.

16. أعلم أنني شاركت الكثير من المعلومات معك في التسلسل السابق. سوف أتوقف الآن وأسمح لك بالرد. ما هو رد فعلك على ما شاركته للتو؟

بدلاً من افتراض أنك قد تواصلت بشكل كافٍ ، اسأل العميل المحتمل عما إذا كان يحتاج إلى مزيد من الوقت لمعالجة ما قيل قبل المضي قدمًا.

17. أخبرني ، ما نوع النتيجة التي يمكنك أن تتخيلها إذا كان لدى كل متخصص مبيعات ، كل شهر ، كل ربع سنة ، هذا النوع من القوة في أيديهم؟ كيف سيؤثر هذا على عملك على نطاق واسع؟

هذا السؤال عبارة عن تطور في رقم 11 ، والذي طلب من العميل المحتمل التفكير في كيفية بدء أعمالهم التجارية. إنه يشجع الإبداع والخيال من خلال الدخول في تفاصيل ما سوف يتطلبه الأمر لتنمية شركتهم.

أسئلة التأهيل

18. ماذا ترى كخطوات العمل التالية؟

مندوبي المبيعات الذين يتقنون ما يفعلونه يجعلون العميل المحتمل يشعر بأنه يتحكم في العملية ويعطيه إحساسًا بملكية العملية. يطرحون أيضًا أسئلة حول كيفية اجتياز العمليات الداخلية لشركتهم للصفقات المستقبلية.

19. ما هو الجدول الزمني الخاص بك لتنفيذ الحلول لهذا المشروع؟

تريد التأكد من أنك على نفس الصفحة مع توقعاتك حول ما يتوقعونه من حلهم. أنت لا تريدهم أن يصابوا بخيبة أمل أو أن يواجهوا أي مشاكل أخرى بسبب التوقعات المنحرفة.

20. ما نوع الميزانية التي لديك لهذا المشروع؟

إذا كنت تريد استباق الاعتراضات المتعلقة بالميزانية ، فحاول أن تسأل العميل المحتمل عن نطاق التسعير الخاص به. سيمنحك الحصول على رقم أو رقم تقريبي منهم فكرة عما إذا كان بإمكانهم شراء منتجك وما إذا كان الأمر يستحق الاستمرار في المفاوضات.

21. كيف تعمل عملية اتخاذ القرار الخاصة بك؟

عندما تتفاوض مع شركة ، من المهم أن تعرف من هم صناع القرار. لمعرفة المزيد عنها ، اطرح سؤالاً مفتوحًا مثل كيف تبدو عمليتك المعتادة؟ بدلاً من مجرد السؤال عن لقبهم أو مسؤولياتهم.

22. من غيرنا يجب أن نشرك في هذه المحادثة؟

هذا السؤال هو اختلاف في رقم 21. الفكرة من وراء هذا هو مساعدتك على فهم عملية التفكير التي تدخل في عملية صنع القرار لديهم ، ولكنها تتعامل أيضًا مع الاعتراضات بشكل استباقي ، مثل أنني بحاجة إلى مراجعة مديري حول هذا أولاً؟ فقط عندما تكون على وشك إغلاق الصفقة.

لقد قمنا بإدراج 10 أسئلة أخرى حول تأهيل المبيعات والتي ستساعدك على تحديد ما إذا كان العميل المحتمل هو المناسب لمنتجك.

أسئلة المبيعات المفتوحة لمعالجة المخاوف أو العوائق

23. ما رأيك في هذا حتى الآن؟

بعد أن تنتهي من الحديث لبضع دقائق ، اسأل العميل المحتمل دائمًا عن شعوره وما هي أفكاره بشأن المحادثة. هذا مهم لأنه يظهر أنك تهتم بهم.

24. ما هي مخاوفك بشأن إجراء تغيير؟

قد يكون لدى العملاء مخاوف بشأن عملية دمج منتجك أو حلك. سيساعدك سؤالهم عما يقلقهم على بناء الثقة وإظهار اهتمامك.

25. ما هي المجالات الأخرى التي ترغب في مناقشتها للمضي قدمًا؟

حتى إذا كنت تعتقد أنه تم التعامل مع جميع مخاوف العميل المحتمل ، فمن الجيد دائمًا أن تسألهم عن شعورهم حيال النقاط التي تمت مناقشتها. قد لا يذكرون أي شيء آخر ما لم يُطلب منهم ذلك.

26. كيف تصف مستوى الخدمة مع مقدم الخدمة الحالي؟ كيف تقوم بتقييم الخيارات / البائعين المختلفين؟

غالبًا ما يبحث العملاء المحتملون عن بائع جديد إذا لم يكونوا راضين عن بائعهم الحالي. من المهم أن تسألهم عن سبب عدم نجاح البائع السابق حتى تتمكن من تجنب ارتكاب نفس الأخطاء.

الأسئلة التي تساعد في إنهاء الصفقة.

27. ما هي الأسئلة التي لديك ولم أجب عليها بعد؟

الإستراتيجية الأخيرة التي وجدتها فعالة حقًا هي السؤال المفتوح ، هل لديك أي أسئلة لي ؟. هذا واحد لديه الكثير من القوة لأنه يفترض أنه لا تزال هناك أسئلة بدون إجابة من نهايتها ويجعلهم يفكرون فيما يريدون معرفة المزيد عنه.

28. إذا كنت ستحقق هذا ، فماذا يعني ذلك بالنسبة لك شخصيًا؟

لقد وجدت أن أفضل طريقة للتواصل مع الناس هي من خلال سؤالهم عن أهدافهم وتطلعاتهم الشخصية. قد يكون هذا النوع من الأسئلة صعبًا لأنه يجبرك على التعاطف ، لكنني أجد أنه يستحق الوقت.

إذا تمكنت من العثور على طريقة لإظهار عميلك المحتمل كيف سيستفيد مما تقدمه ، فمن المرجح أن تتم الصفقة.

29. إذا كنت ستتغلب على هذه التحديات ، فماذا يعني ذلك بالنسبة إلى أرباح شركتك؟

إذا كنت تحاول معرفة كيف سيؤثر الحل الذي تقدمه على أرباحهم النهائية ، فاسألهم عن رأيهم في عائد الاستثمار. سيكون هذا السؤال مفيدًا إذا كان آفاقك (ورؤسائك) مهتمين باستثمار المزيد من الأموال في مشروع يحتمل أن يكون له عوائد عالية.

30. ما الذي يمكنني فعله أيضًا لمساعدتك على إنهاء هذا القرار؟

عندما تكون قريبًا من صفقة ما ، وحان وقت المفاوضات ، اسأل العميل المحتمل عما يحتاجه منك لإتمام عملية البيع. قد يتطلب الأمر إقناعًا لطيفًا أو اثنين قبل حدوث ذلك ، ولكن بمجرد أن يفهم الطرفان احتياجات بعضهما البعض ، فلن تكون هناك مشكلة في إبرام الصفقة.

المكافأة: توضيح الأسئلة

عندما تتحدث إلى زملائك ، حاول استخدام هذه الأسئلة لأنها ستساعد في المحادثة وتتأكد من عدم تفويت أي شيء.

31. ماذا يعني ذلك؟

32. كيف يعمل ذلك؟ هل يمكنك مساعدتي في فهم ذلك بشكل أفضل قليلاً؟

33. هل يمكن أن تخبرني المزيد عن ذلك؟

34. هل يمكن أن تعطيني مثالاً على ذلك؟

35. كيف أثر ذلك عليك؟ شخصيا كفريق وكعمل؟

ما لا يجب فعله: خمسة أخطاء يجب تجنبها عند الاستفسار عن المبيعات

1. تجنب الرد على أسئلتك.

عندما بدأت البيع لأول مرة ، كان الشيء الأكثر أهمية بالنسبة لي هو عرض المبيعات. بالنظر إلى الماضي ، من المفيد جدًا للعميل التحدث بحرية قدر الإمكان وعدم مقاطعته بأسئلتك الخاصة.

افعل هذا بدلاً من ذلك: دعهم يستجيبون بشكل كامل.

عندما تطرح سؤالاً ، امنحهم دائمًا وقتًا كافيًا للرد. لا تقاطع أو تطالب بالإجابة.

2. لا تنس الاستماع إلى العميل المحتمل

صحيح أن الكثير من مندوبي المبيعات حريصون جدًا على بيع منتجاتهم منذ البداية. ومع ذلك ، ما يجب عليهم فعله بدلاً من ذلك هو الاستماع وجمع المعلومات حول احتياجات العملاء المحتملين قبل محاولة تقديم الحلول.

افعل هذا بدلاً من ذلك: تحدث أقل.

عندما يجيب العميل المحتمل على سؤالك ، تأكد من الاستماع بعناية وتدوين الملاحظات. اطرح أسئلة توضيحية مثل تلك المذكورة أعلاه.

3. لا تجعل الأمر يبدو وكأنه استجواب

نحن نعلم أن قائمة الأسئلة هذه قد تبدو كثيرة ، لكن لا تقلق. لا يجب عليك أبدًا إجراء مقابلة مع هؤلاء جميعًا مرة واحدة ، وإلا سينتهي بك الأمر إلى إبعاد المرشح ، ولن يتمكنوا من الشعور بالراحة الكافية لاستمرار المحادثة.

افعل هذا بدلاً من ذلك: اجعل المحادثة طبيعية.

عند الترويج لمنتج ما ، تأكد من الاستماع والرد بشكل طبيعي. اسألهم عن رغبات احتياجاتهم للعنصر الذي يريدونه أو يحتاجونه قبل الدخول في أي نوع من عروض البيع.

4. لا تقفز مباشرة إلى الحل

إن إغراء تقديم حل بمجرد أن تسمع عن المشكلة أمر مفهوم ، ولكنه سيؤدي دائمًا إلى إيقاف تشغيل احتمالية وإلغاء أي فرصة للحصول على مزيد من المعلومات.

افعل هذا بدلاً من ذلك: كن فضوليًا.

إذا كنت تريد أن تكون مندوب مبيعات جيد ، فكر كصحفي. اكتشف مشكلة احتمالك واستكشفها من جميع الزوايا قبل إخبارهم كيف يمكنهم حل مشاكلهم.

5. لا تزيف الحماس

افعل هذا بدلاً من ذلك: ركز على الاستماع إلى العميل المحتمل.

كن نفسك ، وتجنب أن تكون متعجرفًا جدًا. قدم ردودًا حقيقية على إجاباتهم التي لا تزيد عن جملة أو اثنتين.

نصيحة إضافية: كن حذرًا مع لماذا؟ أسئلة

آخر شيء ، نريد أن نذكرك أنه عندما يحاول الناس حل مشكلة أو اكتشاف الخطأ في شيء ما ، فإنهم يحتاجون إلى مدخلاتهم. تجنب طرح أسئلة مثل لماذا؟ وبدلاً من ذلك ، قدم ملاحظات حول كيفية إصلاح هذا الشخص.

يُنظر أحيانًا إلى أسئلة "لماذا" على أنها اتهامية للغاية. يجب استخدامها باعتدال وإلا سيبدو الأمر وكأنه استجواب.

افعل هذا بدلاً من ذلك: استخدم كيف يحدث ذلك؟ بدلا من لماذا ؟.

من الأسهل إبداء رأيك عندما لا تهاجم الشخص الآخر.

الخلاصة: اسمح للمشتري بالتحدث عن نفسه

لذلك من أجل تتبع ما نسميه "وقت الحديث المستهدف" ، وهو النسبة المئوية لاجتماع المبيعات الذي يتحدث خلاله المشتري المستهدف ، بدأت شركتي الاستشارية في الاحتفاظ بمقاييس حول هذا الأمر.

لقد وجدنا أنه عندما يتحدث الهدف لمدة 30٪ على الأقل من وقت الاجتماع ، تتحسن معدلات تحويل المبيعات بشكل كبير.

عندما ألتقي بعميل محتمل ، من المهم التأكد من أنهم يتحدثون على الأقل 30٪ من الوقت. سيساعد هذا في ضمان المزيد من التحويلات ونتائج أفضل.

من أجل جعل هدفك ينفتح ، يجب أن تُظهر أن لديك فضولًا عميقًا بشأن عملهم. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في طرح مجموعة لا نهائية من الأسئلة عليهم.

عند القيام بذلك ، سيظهر أنك قادر على تلبية احتياجات ورغبات عميلك. ستمنحهم أيضًا طريقة طبيعية لتقييم ما إذا كان عليهم الشراء منك.

تم العثور على منطق المشتري في الاجتماع مع تعبيراتهم عن الألم وعدم اليقين والشك. يتيح لك ذلك إنشاء مبرر شراء منطقيًا لهم.

كلما زادت الأسئلة المفتوحة حول المبيعات التي تدمجها في عملية المبيعات الخاصة بك ، زادت الصفقات التي ستربحها!

غالبًا ما يكون من الصعب معرفة ما يفكر فيه العميل المحتمل عندما يتفاعل بطريقة غامضة. أفضل ألا تتفاجأ وأن تسألني أسئلة إذا كان هناك أي سؤال يحتاج إلى إجابة قبل البدء في تقديم عرضك.

عندما يتحدث معك مندوب مبيعات ، وليس معك ، حول احتياجاتك وما يمكن أن يفعله من أجلهم ، عندها أبدأ في سماع عبارات مثل "أي أسئلة؟" أو "هل هذا منطقي؟". هذه هي الأوقات التي تشعر فيها كما لو كنا نمر بالحركات.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة