المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: أيهما أفضل بالنسبة لك؟

أحد أكبر القرارات التي يمكن أن تتخذها الشركة عند إعداد فريق مبيعاتها هو التركيز بشكل أساسي على المبيعات الداخلية أو الخارجية. في ظل هذا الوباء ، يعمل جميع مندوبي المبيعات الخارجيين من الداخل عن بُعد ، وبينما نتطلع إلى المزيد من الأوقات العادية ، من الصعب تحديد النموذج الذي ستتخلف عنه الشركات أيضًا.

يبدو أن هذين النهجين على خلاف مع بعضهما البعض. يركز أحدهما على العملاء ذوي التكلفة المرتفعة والآخر يسعى إلى تحقيق الكثير من المبيعات بسرعة.

الآن ، سنتحدث عن أهم الأشياء التي يجب مراعاتها عند تعيين مندوبي مبيعات لفريقك.

• ما هي المبيعات الداخلية؟
• ما هي المبيعات الخارجية
• ما هي المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية؟
• ما هي أفضل طريقة لتوظيف فريق المبيعات الخاص بك؟
• ما الفرق بين المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية وكيف يمكن أن يساعدك ذلك؟
• كيف يمكن لمندوب مبيعات داخلي ومندوب مبيعات خارجي العمل معًا؟
• دليل التوظيف
• لا يكفي مجرد توظيف مندوبي مبيعات مؤهلين للوظيفة. من المهم أيضًا أن يكون لديهم مهارات ، مثل التواصل المقنع والذكاء العاطفي.
• يعد التواصل الممتاز من أهم المهارات للمبيعات الخارجية. يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا قادرين على التواصل بشكل فعال شخصيًا وعبر البريد الإلكتروني والهاتف.
• تعويض
• من هو أفضل شخص لهذا المنصب؟

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

ما هي المبيعات الداخلية؟

المبيعات الداخلية هي المبيعات عن بعد لأنها تتم بالكامل في المكتب ، من مكتب. بدلاً من البيع المباشر الذي قد يكون من الصعب ترتيبه في بعض الأحيان ، تستخدم المبيعات الداخلية جميع أدوات الاتصال المتاحة.

• هاتف
• بريد الالكتروني
• الصوت عبر بروتوكول الإنترنت
• منصات CRM
• وأكثر بكثير

تعتبر المبيعات الداخلية طريقة شائعة للبيع في عالم B2B ، خاصةً بالنسبة إلى SaaS وشركات التكنولوجيا.

المبيعات الداخلية ليست مجرد تسويق عبر الهاتف. المفهوم الخاطئ القائل بأنه نفس الشيء مثل الاتصال البارد بدأ يتلاشى أخيرًا.

الفرق بين التسويق عبر الهاتف والمبيعات الداخلية هو أنه في السابق ، يتم استخدام البرامج النصية لإجراء مكالمات باردة. يمكن لأي شخص القيام بذلك لأنه لا توجد حاجة لمندوب مبيعات ماهر. كل ما تحتاجه هو شخص حفظ نصه. في المقابل ، تتطلب المبيعات الداخلية أكثر من مجرد مهارة: يمكن إجراؤها عبر الهاتف أو Skype بدلاً من الاجتماعات وجهًا لوجه.

يتمثل نهج "المبيعات الداخلية" في البيع عن بُعد باستخدام أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) والأدوات الصادرة.

يحتاج مندوب المبيعات إلى أن يكون الدافع وراءه أكثر من مجرد راتب. لقد تعلمت هذا الدرس بالطريقة الصعبة ، ويجب عليك ذلك أيضًا.

تعريف المبيعات الخارجية

البيع الخارجي هو بيع المنتجات والخدمات من خلال التفاعلات الشخصية وجهاً لوجه. إنه ليس شكلًا شائعًا للبيع لأن هؤلاء المندوبين لا يعملون خارج مباني المكاتب بل يلتقون بالآفاق الخارجية.

الفرق بين المبيعات الداخلية مقابل مندوب المبيعات الخارجي هو كما يلي:

ليس من غير المألوف أن يتحمل مندوبي المبيعات الخارجيين قدرًا كبيرًا من المسؤولية ويعملون بشكل مستقل ، فضلاً عن امتلاكهم لذكاء عاطفي قوي.

بينما يتعامل مندوبو المبيعات الداخلية مع حسابات أصغر ومنتجات أقل تكلفة ، يُنظر عادةً إلى مندوبي المبيعات الخارجيين على أنهم نجوم شركاتهم لأنهم يعملون على صفقات أكبر.

باستخدام أدوات تمكين المبيعات الحالية ، مثل Skype و Zoom ، يمكن إنجاز جزء كبير من المهمة من المكتب. لا تزال وظائف المبيعات الخارجية بحاجة إلى الخروج إلى الميدان لأنها توفر المرونة والرغبة التي لا يمكن تكرارها دائمًا في المكتب.

رواد الأعمال معتادون على أن يكونوا رؤساء أعمالهم ويعملون على الأشياء التي يريدونها. لكن ريادة الأعمال ليست للجميع ، لذلك من المهم أن يفهم رواد الأعمال أيضًا كيف يعمل الأشخاص في الشركات التقليدية.

ما هي مسؤوليات مندوبي المبيعات الداخليين والخارجيين؟

يعمل مندوبو المبيعات الداخلية من المنزل أو في المكتب ويقضون أيامهم في التواصل مع العملاء المحتملين عبر الهاتف ، عبر البريد الإلكتروني ، على مواقع التواصل الاجتماعي مثل Facebook. إنهم يجرون مكالمات أكثر بكثير مما يفعله مندوبو المبيعات الخارجيون لأنهم لا يستطيعون السفر لمقابلتهم.

يتمتع مندوبو المبيعات الداخلية بيوم أكثر تنظيماً بكثير ، مع وجود أرقام يجب الوصول إليها للطلبات التي يتم إجراؤها وحجز الاجتماعات. إنهم ليسوا عرضة للعمل غير المتوقع أو الخيوط السيئة.

يقضي مندوبو المبيعات الخارجيون الآن حوالي نصف وقتهم خارج المكتب. لا يزال يتعين عليهم البيع عن بعد ، ولكن بنسبة 88 ٪ أكثر مما كان عليه قبل جائحة عام 2020.

هل يجب عليك استخدام المبيعات الداخلية أو الخارجية؟

تقليديا ، ركزت الشركات على المبيعات والتسويق الخارجيين. ومع ذلك ، فإن الصناعة آخذة في التحول. هو الآن داخل المبيعات مقابل المبيعات الخارجية.

تنمو المبيعات الداخلية بمعدل يفوق المبيعات الخارجية بمقدار 15 ضعفًا.

تتجه الشركات الآن نحو تقسيم 5050 بين المبيعات الداخلية والخارجية. أظهرت بيانات عام 2019 أن الأمر سيستغرق حوالي أربع سنوات قبل أن تتحول غالبية الشركات إلى هذا النموذج ، لكن بيانات 2020 تشير إلى أننا سنرى المزيد من التقدم في هذه الاتجاهات.

المزيد والمزيد من الشركات تدرك أنها بحاجة إلى تبني فريق 5050. هذا يرجع إلى حد كبير إلى الإنترنت الذي يسهل على الناس شراء الأشياء دون بيعها شخصيًا.

قامت شركة SBMI باستطلاع رأيهم ووجدوا أن 27.9٪ فقط يفضلون الشراء وجهًا لوجه

على الرغم من أن الاتجاه السائد هو أن المزيد والمزيد من الناس يشترون الأشياء عبر الإنترنت ، إلا أن المبيعات وجهاً لوجه لا تزال مهمة. يشعر الناس بالرضا حيال إنفاق مبالغ كبيرة من المال أو القيام بعمليات شراء كبيرة شخصيًا.

ستحتاج إلى تحديد مقدار مبيعاتك التي تريدها من الداخل والخارج ، لأن هذا هو المزيج الذي يناسب شركتك على أفضل وجه.

المنتج

أنت بحاجة إلى معرفة ما تبيعه ومقدار ما تبيعه قبل اكتشاف أفضل مزيج مبيعات.

أفضل طريقة للتفكير في هذا هو ما إذا كان من المحتمل أن تشتري المنتج على الفور ، أو أنه شراء يتطلب دراسة متأنية.

تكون إعلانات Facebook أكثر نجاحًا عندما تروج لأشياء يرغب الناس في شرائها.

• المنتجات الصغيرة
• المنتجات ذات ACV الصغيرة
• المنتجات التي يمكن استخدامها لحل مشكلة يومية أساسية هي الأفضل.
• شراء لمرة واحدة

مع انخفاض السعر والالتزام ، ستتمكن من إقناع عملائك بسرعة أعلى للمبيعات.

ومع ذلك ، يفضل الناس شراء سلع أكبر حجمًا شخصيًا بدلاً من الشراء عبر الإنترنت.

في معظم الحالات ، لا ترغب في شراء مؤسسة CRM عبر الإنترنت. عادة ما تحتاج إلى فرصة لتجربتها شخصيًا وتخصيص المنتج لشركتك قبل الالتزام.

إذا كنت تثق في مندوب المبيعات ، فمن المحتمل أن يوصوا بمنتج لشرائه. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن غير المرجح أن يقدموا أي نصيحة بشأن ما يجب شراؤه.

استثمرت الشركة في استراتيجية مبيعات جديدة وهي تؤتي ثمارها.

سيكون هؤلاء:

• منتجات كبيرة ومكلفة
• المنتجات التي تحتوي على ACV كبير
• عندما تحاول حل مشكلة أكثر تعقيدًا ، أو تقدم العديد من الفوائد المحتملة لعملائك ، فمن المهم أن يفهم العميل سبب حاجته إلى هذا المنتج.
• المنتجات التي ستتضمن التزامًا أو دفعًا مستمرًا أو يمكن أن تؤثر على المستقبل بشكل كبير

عادةً ما تستغرق المنتجات التي تحتوي على CAC عالية وقتًا أطول للبيع وتتطلب إقناع العميل شخصيًا. سيقدر المشترون لمستك الشخصية ويشعرون بالراحة في الشراء منك.

ومع ذلك ، هذا يتغير.

الناس أكثر انفتاحًا على إجراء عمليات شراء كبيرة عبر الإنترنت. قبل بضع سنوات فقط ، كان شراء سيارة على موقع eBay أمرًا لا يمكن تصوره. الآن يحدث ذلك في كثير من الأحيان.

لهذا السبب ، بغض النظر عن المنتج الذي تبيعه ، من المهم أن يكون لديك فريق متنوع من الأشخاص الذين يمكنهم القيام بالمبيعات الداخلية والخارجية.

المنظمة

سيحدد نوع الشركة التي لديك النسبة بين المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية. هذا صحيح بالنسبة للمنتجات أيضًا ، لذلك من المهم أن تعرف ما هي نقاط قوتك.

إذا كنت في السوق للحصول على منصب مبيعات داخلي ، فستكون هذه الأشياء الثلاثة مهمة لنجاحك: 1. تكلفة منخفضة للدخول (خاصة عندما يتعلق الأمر بالتكنولوجيا) 2 2. نظام CRM سهل الاستخدام مع سلس أدوات تكامل وإعداد التقارير التي يمكن استخدامها على أي جهاز 3 3. كفاية الإيرادات المحتملة لكل مكالمة

• رقمي في المقام الأول
• اعتقدت في البداية أنه إذا كان بإمكاني إقناع مندوبي المبيعات ببيع المزيد ، فسيكون كل شيء على ما يرام.
• كنت أركز على عدد العملاء المحتملين الجدد ولا أنتبه لما إذا كانوا مؤهلين أم لا.

إذا كنت تبحث عن تطابق جيد ، فقد تكون المبيعات الخارجية في زقاقك. سيتطلب هذا الموقف شخصًا يشعر بالراحة في العمل في بيئة يحتاجون فيها إلى تطوير عملائهم والحفاظ على العلاقات معهم.

• بدأت في البداية مع شركة تبيع منتجات مادية أو تقنية معقدة.
• كنت أرغب في استهداف سوق أكثر نخبة من خلال التعيينات الجديدة.
• أفضل طريقة لتحفيز مندوبي المبيعات لديك هي بناء علاقات طويلة الأمد معهم.

الاستراتيجية

لمطابقة استراتيجية المبيعات الخاصة بك بشكل فعال مع نقاط القوة في فريقك ، يجب عليك أولاً تحديد الاستراتيجيات الأفضل لكل فرد. إذا لم يتم ذلك بشكل صحيح ، فسيكون من الصعب أن تنجح.

إذا كنت تفكر في إنشاء فريق مبيعات داخلي ، ففكر في هذه العوامل:

• المزيد من المعاملات
• نحن نستخدم مسارات التحويل الرقمية لأتمتة المهام.

إذا كنت تبحث عن مندوب مبيعات يقوم بعمل ميداني ، فإن البيع الخارجي هو الحل المناسب.

• هي علائقية إلى حد كبير
• يتطلب تفاعلات عالية اللمسة مع العروض التوضيحية والاجتماعات والأنشطة الأخرى

كيف يتم تمييزها ، وكيف يفيدك هذا؟

في عالم اليوم ، الخطوط الفاصلة بين المبيعات الداخلية والخارجية غير واضحة. لديهم الكثير من التداخل ولكن لا يزالون مختلفين في بعض النواحي.

يمكن أن تبدو وظائف المكاتب والمبيعات مختلفة جدًا على السطح ، لكن عمليات العمل الفعلية متطابقة تقريبًا.

إذن ما هو الفرق بين هذين؟ لماذا يهم؟

دورة المبيعات

يتمثل أحد الاختلافات الرئيسية بين الاثنين في أن إبرام صفقة مع عملاء المؤسسة يستغرق وقتًا أطول بكثير مما يستغرقه عميل SMB.

مع المبيعات الداخلية ، تكون عملية إجراء البيع أسرع بكثير. إنها تتبع جميع الخطوات نفسها المتبعة في المبيعات الخارجية ولكنها تتحرك بسرعة أكبر.

تتعامل المبيعات الداخلية مع احتياجات الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، بينما تتعامل المبيعات الخارجية مع الشركات الكبيرة. المنتجات عادة ما تكون أقل تكلفة وليست معقدة في البيع.

كان علي أن أتعلم أنه لا يستحق الاستثمار في اكتساب العملاء الذين يصعب بيعهم لأن هامش الربح ضئيل بالفعل.

لذلك ، مع مندوبي المبيعات الداخليين يكون التركيز على الحجم. لا يحتاجون إلى بيع أكبر عدد ممكن من المنتجات لكل عميل حتى يتمكنوا من متابعة المزيد من العملاء.

عادة ما تتعامل المبيعات الخارجية مع العملاء الكبار حيث يكون ACV أعلى. تستغرق هذه القرارات الكثير من الوقت لاتخاذها ، لذلك لا فائدة من محاولة إغلاقها بسرعة.

كلما زادت اللمسة الشخصية التي يمكنك تقديمها ، كانت فرصتك في الحصول على بيع أفضل. هذا لأن الناس تقل احتمالية شرائهم لشيء ما إذا كانوا لا يثقون به أو يعرفون عنه.

نتيجة لتكاليف المبيعات الخارجية ، تعد CAC أعلى بكثير من المبيعات الداخلية. وهذا يؤدي إلى التركيز على الحسابات عالية الجودة وذات القيمة العالية.

يمكن لمندوب المبيعات الداخلي إجراء مكالمة هاتفية واحدة مع أي عدد من العملاء المحتملين ، بينما قد يستغرق البائع الخارجي أسابيع أو شهورًا لإغلاق عملية بيع واحدة فقط.

سعر الإغلاق

الفرق الآخر هو أن مندوبي المبيعات الخارجيين ، في المتوسط ​​، لديهم معدل إغلاق أعلى بكثير من مندوبي المبيعات الداخليين.

لا يتمتع مندوبو المبيعات الخارجيون عادةً بمعدل نجاح أعلى لأنهم أفضل في وظائفهم. بدلاً من ذلك ، يرجع ذلك إلى الاستراتيجيات المختلفة التي تستخدمها هاتان المجموعتان. تركز إحدى المجموعات على مقاييس خفض التكاليف والكمية بينما تسعى المجموعة الأخرى إلى هوامش ربح عالية.

تبلغ تكلفة مكالمة المبيعات الداخلية الواحدة 50 دولارًا ، بينما تبلغ تكلفة المبيعات الخارجية 308 دولارات أمريكية. هذا يعني أنه ليس من المكلف للغاية خسارة عميل واحد في هذه العملية لأن الحصول عليها أرخص من العملاء من القنوات الأخرى.

عندما تفقد عميلاً ، يستغرق العثور على عميل آخر أقل من يومين. من المحتمل أن تحقق المزيد من المبيعات في الوقت الذي كان من الممكن أن تنفقه على عملية بيع واحدة صعبة.

عندما تقوم بتعيين مندوب مبيعات خارجي ، يكون دائمًا على الطريق ويقوم بإجراء مكالمات باردة. هذا يعني أن هناك فرصة أكبر بكثير لفقدهم عملاء محتملين للمنافسين أو عدم سماع أي رد من العملاء المحتملين.

عندما يكون للعميل قيمة عالية في الحساب ولديه تكلفة اكتساب أعلى من غيره ، يكون العمل معه أكثر اقتصادا طالما كان ذلك ضروريا لإغلاق الصفقة.

كيف يمكن للمبيعات الداخلية والخارجية التعاون؟

تعد الفرص الإستراتيجية جزءًا مهمًا من عملية البيع الداخلية أو الخارجية ، ويمكن استخدام الوظائف الداخلية والخارجية للاستفادة منها.

• تتعامل المبيعات الداخلية مع المزيد من حسابات المعاملات ، والتي هي في الأساس شركات صغيرة إلى متوسطة الحجم.
• هذا يحرر مندوبي المبيعات الخارجيين لإنفاق المزيد من الوقت والمال على الحسابات الكبيرة ، والتي لها متوسط ​​قيمة أعلى للعميل (ACV).

يمكن للفرعين أيضًا العمل معًا لتسهيل مهمة الفرع الآخر. يفعلون ذلك من خلال دعم بعضهم البعض تكتيكيًا.

مارك كوسوغلو ، الأستاذ في كلية ستيرن للأعمال بجامعة نيويورك وخبير في الدافع البشري لهذا المقال

أفضل شيء في أن تكون في فريق مبيعات داخلي هو أن الأشخاص الذين تعمل معهم يتمتعون بنفس الحماس والمعرفة مثلك. عندما يكون لدى شخص ما مكالمة رائعة ، فسيكون سعيدًا جدًا لمشاركة نصائحه هناك في مكتبك.

للاستعداد بشكل أفضل لمكالمة ما ، حاول إجراء محادثة مفتوحة مع الشخص قبل انضمامه. سيعطيك هذا نظرة ثاقبة لاحتياجاتهم ورغباتهم.

بمساعدة مندوبي الأفكار ، يمكن توزيع أفضلها على مندوبي المبيعات الآخرين.

من المهم أيضًا أن تتذكر أن تفضيلات تفاعل العملاء تتغير باستمرار.

قد يفضل العملاء عرض المبيعات الشخصية في البداية ، ولكن بعد ذلك سوف يثقون بشركتك ويرغبون في الشراء عن بُعد.

يتواصل الأشخاص المختلفون بطرق مختلفة ، وقد يتغير هذا خلال عملية البيع.

من أجل إنشاء فريق مبيعات ناجح ، تحتاج إلى ممثلين من الداخل والخارج. سيكونون قادرين على تزويد العميل بما يريدونه بشكل أكثر فاعلية من خلال التعاون.

مهارات ومؤهلات البيع الداخلي

تتمثل إحدى أكبر الصعوبات في المبيعات الداخلية في أنه ، على عكس المبيعات الخارجية حيث يمكنك عرض منتج وتقديم عروض توضيحية للعملاء المحتملين ، من الصعب وصف ما تفعله شركتك بدون صور. هذا يعني أنه يتعين على الأشخاص الاعتماد على البريد الإلكتروني أو المحادثات الهاتفية - وهي أسهل مما كانت عليه من قبل بفضل مؤتمرات الفيديو والأدوات الأخرى.

تتمثل إحدى طرق مواجهة ذلك في أن يكون مندوب المبيعات استثنائياً في البحث والتواصل. يحتاج البائع الداخلي الجيد إلى مهارات ممتازة في تقسيم الموضوعات المعقدة إلى شيء يمكن فهمه بسهولة ، ويحتاج إلى موهبة لرسم صورة بالكلمات.

لا يتحدث مندوبو المبيعات مع الأشخاص عبر الهاتف فحسب ، بل يجب أن يكونوا قادرين على الإشارة إلى جميع أعمالهم وإنجازاتهم في مستند مكتوب.

يعد بناء العلاقات مع المبيعات الداخلية أمرًا صعبًا لأنها تتطلب غالبًا وقتًا أقل من الخارج ، ولكن يمكن القيام بذلك.

هذا يعني أنه من أجل الالتفاف على هذا ، يجب أن تكون قادرًا على استخدام الاستماع الاجتماعي والسلوك الودي.

غالبًا ما يكون نجاح مندوب المبيعات الداخلي لعبة أرقام. يجب أن يكونوا قادرين على التعامل مع السمع؟ بشكل متكرر والحفاظ على طاقتهم أثناء انتقالهم إلى البيع التالي.

في المبيعات الداخلية ، تعتبر راحة العميل أمرًا مهمًا. يمكن أن تكون القدرة على العمل لساعات مرنة واستخدام طرق مختلفة ميزة كبيرة.

من المهم أيضًا تطوير مهارات أخرى مثل المبيعات الفنية وتقنيات التفاوض والخطابة.

• تحديد الموعد
• قوالب البريد الإلكتروني والتتبع
• التحليلات التنبؤية

وقد تعلمت أن العديد من المهارات الأخرى ، مثل تلك الخاصة ببناء استراتيجية قوية لتطوير الأعمال ، مهمة أيضًا.

• مصادر الاتصال
• الإرشاد والتدريب
• مشاركة المحتوى

الخبرة والتعليم

لا تتطلب معظم وظائف المبيعات الداخلية أي تعليم خاص وتحتاج فقط إلى شهادة الدراسة الثانوية.

إن منصب مبيعات جيد على مستوى الدخول هو داخل المبيعات ، لكنهم بحاجة إلى امتلاك المهارات اللازمة لذلك.

اسئلة المقابلة

• ما رأيك في منتج X؟
• كيف تواكب السوق المستهدف؟
• طريقة واحدة لمعرفة ما يحتاجه عميلك هي أن تطلب منهم ذلك. يمكنك القيام بذلك شخصيًا أو عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني
• كيف يجب أن ترد عندما يشتكي أحد العملاء من منتجك؟
• كيف تبدأ في توليد العملاء المحتملين الخاصين بك؟
• هل تريد العمل في مجال من المتوقع أن تحدث فيه مبيعاتك بسرعة؟
• ما هي الخطوات التي تتخذها للبحث عن منتجك؟
• دعنا نتصفح خطوات عملية البيع الخاصة بي.

مؤهلات ومهارات البيع الخارجي

إذا كنت مندوب مبيعات يتعامل مع المديرين التنفيذيين ، فمن المهم أن تعرف كيف يمكن لمنتجك أن يفيدهم. أنت أيضا بحاجة إلى الثقة والإبداع.

يتمثل جزء كبير من وظيفة مندوب المبيعات في امتلاك مهارات اجتماعية جيدة وأن يكون مرتاحًا في التحدث مع الناس. يساعد إذا كانوا من الخارج كذلك.

لقد وجدت أن مندوبي المبيعات يجب أن يكونوا مبتدئين بحيث يمكنهم العمل بشكل مستقل. غالبًا ما يكون لديهم جدول زمني غير متوقع ، لذلك يجب أن يكونوا قادرين على تحديد ساعات العمل الخاصة بهم والسفر في غضون مهلة قصيرة.

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات الخارجية ، فإن الخسارة تكون أكثر تكلفة. لذلك يجب أن يكون ممثلو المجال لديك قادرين على حل المشكلات بشكل استباقي ويمكنهم إيجاد الحلول وإجراء عملية البيع.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا قادرين على العمل في بيئة مرنة ، والسفر في أي وقت ، والحضور عندما يحتاجهم العميل. التكلفة العالية لاكتساب العملاء تعني أنه يتعين عليهم تعظيم كل فرصة.

للتأكد من أنهم ماهرون ، أحاول توظيف أشخاص لديهم:

• علاقات العملاء
• تطوير أعمال جديدة
• ادارة الحساب
• حساب المبيعات

الخبرة والتعليم

عادة ما يتطلب مندوبو المبيعات الخارجيون خبرة وتعليمًا أكثر بقليل من المندوبين الداخليين. من المفيد جدًا الحصول على درجة علمية في التسويق أو الأعمال أو الاقتصاد أو الاتصالات.

سيتمكن مندوب المبيعات الذي لديه أي خبرة سابقة في خدمة العملاء أو البيع بالتجزئة أو دور مشابه من التكيف بسرعة وسهولة أكبر من أي شخص ليس لديه هذا النوع من الخلفية.

اسئلة المقابلة

• كيف يمكنك البقاء على اطلاع بآخر التطورات في مجال عملك؟
• كم من الوقت أنت على استعداد لقضاء على الطريق؟
• عندما تقوم بتسويق منتجك ، كيف تُظهر قيمته؟
• هل يمكن أن تخبرني عن وقت ساعدت فيه مهاراتك في التفاوض في كسب عميل غير سعيد؟
• ما هو متوسط ​​المدة التي يستغرقها البيع؟
• يميل مندوبو المبيعات إلى خسارة الصفقات لأحد الأسباب التالية: - اتخذ العميل المحتمل قرارًا بالفعل ولا يريد المزيد من المعلومات. - السعر المرتفع كثير جدًا أو يبدو أن هناك شيئًا غير صحيح بشأنه. -خدمة منتجاتهم ليست فقط ما يريده الشخص في ذلك الوقت.
• ما هي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها التواصل مع العملاء المحتملين؟
• ما هو دور وسائل التواصل الاجتماعي في عملية البيع الخاصة بك؟
• كيف تؤهل العملاء المحتملين؟
• ما هو أسلوبك في التفاوض؟
• ما هي الاستراتيجيات التي تستخدمها للعمل مع فريقك؟
• ما هي استراتيجيات إدارة الوقت الخاصة بك؟
• أعلم أن الاجتماعات هي أحد أهم أجزاء وظيفتي ، لذلك أتأكد دائمًا من إجراء بعض الأبحاث مسبقًا.

تعويض

الآن ، ماذا تدفع لهم؟

عادة ما يربح موظفو المبيعات في مركز المبيعات الداخلية أقل من 40.000 دولار سنويًا في المتوسط؟ لكن هذا المبلغ يختلف حسب الموقع والصناعة.

من أجل الحصول على أفضل النتائج من فريق المبيعات الخاص بك ، تحتاج إلى خطة تتناول التعويض والتحفيز. تقدم هذه المقالة بعض الأمثلة الجيدة عن كيفية تطوير مثل هذه الخطط.

نظرًا لأن المزيد من الشركات ترى قيمة المبيعات الداخلية ، فقد بدأت في تقديم رواتب ومكافآت أعلى.

من هو الأنسب للوظيفة؟

هناك العديد من أوجه التشابه والاختلاف بين المبيعات الداخلية مقابل مندوب المبيعات الخارجي. كل منهم له نفس الهدف ، وهو بيع السلع أو الخدمات.

من المهم استخدام كل أداة في ترسانة مبيعاتك ، لأنها ستساعدك على تحويل المزيد من العملاء المحتملين. يجب أن يكون لديك نهج داخلي وخارجي عند البيع.

لا ينبغي أن يكون التوظيف للمبيعات الداخلية والخارجية مفتاحًا ثنائيًا. تحتاج إلى العثور على المزيج المثالي لما تحتاجه شركتك.

إذن ، أيهما أفضل؟

أيهما يقوم بالبيع.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.