Hiper Satış Büyümesi için Satış Başucu Kitabı
Yayınlanan: 2022-04-10Çeşitlilik pek çok işyerinde sıcak bir konu ve iş piyasasını çeşitlendirmeye yardımcı olacak pek çok içerme girişimi var gibi görünüyor.
Satış organizasyonları için en çok konuşulan ve en önemli konu, şirkete verilen zararı en aza indirirken uzun vadeli büyümeyi sağlayan doğru ölçeklendirmenin nasıl yapılacağıdır. Hızlı büyüme hafife alınmamalı, ancak herhangi bir düşünce verilmeden de gerçekleşemez. Bu nedenle hiper satış büyümesi için satış rehberine sahip olmak önemlidir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Bir satış kuruluşunu takip etmek için yaşadığınız hiper satış büyümesi için satış oyun kitabının 5 veya daha fazla satış metriği nelerdir?
Saad Shazad: İş hakkında düşündüğümüzde üç şey ararız. büyüyor muyuz? Sağlıklı bir şekilde mi? Ve müşterilerimiz şimdiye kadarki performansımızdan memnun mu?” Bizim için önemli olan KPI'lar, gelir artışı, satış döngüsü, dönüşüm oranları ve MQL'lerde müşteri adayına ulaşmadır." Ancak bu sorulara yönetim tarafından olumlu yanıt verilirse, “oldukça iyi bir yerde olduklarını hissediyoruz”.
Shep Maher: Bu, beyzbolda bir tür sabermetrics gibi. Verilere takılıp kalabilirsiniz, ancak kaç tane toplantı yaptıkları ve toplantı kalitelerinin nasıl olduğu gibi şeylere bakmayı unutursanız, bu yeterli olmayabilir.
Satış verimliliği, müşteri edinme maliyeti vb. gibi konulara daha az, temellere daha fazla odaklanıyorum. Hedef müşterileriyle ne sıklıkta buluştuklarını ve boru hattına neler girdiğini bilmek istiyorum.
Harika bir ilk satış temsilcisinin beceri setini bir satış ekibindeki sonraki on kişiye nasıl aktarırsınız?
Saad Shazad: İşe alacağımız ilk kişi inşaatçı biri olmalıdır. Rayların nasıl döşeneceğini ve trenin nereye gideceğini yönetmeyi bilmeleri gerekiyor.
Satış görevlilerini işe almaya başladığınızda, onların misyoner olmaları gerektiğini düşünüyorum. Şirketinizin büyümesi için dışarı çıkıp misyonunu yaymaları gerekir. Bu süreç bir kez daha tekrarlanabilir hale geldiğinde, tekrarlar daha az koçluk edilebilir hale gelir.
Egzersiz yapmak için zaman ayırmak gibi. Bunu bir öncelik haline getirebilmek için programlamalısınız, yoksa hiçbir şey olmaz. Kendinize bakmazsanız, yılın üçte ikisi veya dörtte üçü geçebilir ve bir gün satış temsilcilerinizin bu süre boyunca hiç eğitilmediğini fark edeceksiniz.
Şirket merceğinin dışına çıkmak ve satış becerileri üzerinde çalışmak istedik. Sadece ürünümüz üzerinde çalışmıyorduk, onu nasıl daha iyi satacağımızı da öğreniyorduk.
Emmanuelle Skala da aynı fikirde. Ürünlerine, sektörlerine veya satış becerilerine odaklandıkları haftada üç gün vardır.
Hiper satış büyümesi için satış rehberinden yararlandığınız bazı satış araçları nelerdir?
Saad Shazad: Ekip liderlerini güçlendirmek için yaptığımız şeylerden biri ve satış yöneticileri onlara ekiplerinin üretken olmasına yardımcı olacak araçlar veriyor. Örneğin, ekiplerinin tüm üyeleri için kullanabilecekleri bir araç.
Satış verimliliği açısından kullanabildiğim en iyi araçlar finans departmanım ve benden önce gelen insanlar. Benden daha fazlasını biliyorlar, bu yüzden işleri benim için kolaylaştırabilirler.
Hiper satış büyümesi için satış rehberinize dayalı olarak satış organizasyonlarınızı satış temsilcileri için tazminat açısından nasıl ölçeklendirdiniz?
Shep Maher, uzun vadede çekmek istediğimiz insanların organizasyonumuzun misyonunu satın alanlar olduğunu söyledi. Şirketinizin amacının ne olduğunu düşünmek için zaman harcamadıysanız, bunu yapmanızı tavsiye ederim çünkü net bir mesaja sahip olmak yetenekleri çekmemize ve elde tutmamıza yardımcı olabilir.
Başarılı bir lider olmak için çalışanlarınızın başarısına odaklanmanız gerekir. Mutlularsa ve birbirleriyle iyi geçinirlerse, çok çalışmaları daha kolay olacaktır.
Pazara yakın ödeme yapmaya inanıyoruz, ancak taahhüdümüz yaklaşık üç şey: tazminat, başarılarının tarafımızca desteklenmesi için doğru eğitime ve koçluğa sahip olmalarını sağlamak.
- Size özerklik vereceğiz Bu, kararlarınıza güvendiğimiz ve bunun büyüme için iyi bir fırsat olduğunu bildiğimiz anlamına geliyor.
- Becerilerinizi geliştirmenize ve yeni şeyler öğrenmenize yardımcı olacağız.
- Size etkiyi göstereceğiz Hedefleriniz neler ve onlara ulaşmanıza nasıl yardımcı olabiliriz?
Emmanuelle Skala: Maaşımın bir kısmı savunuculuğa bağlı. Bence satışlar oldukça çarpıcı bir şekilde değişiyor ve bir satış elemanının rolü sadece gelir getirmek değil, aynı zamanda hızlı bir şekilde ortaya çıkmayacak iyi bir gelir elde etmek. Ürününüzü savunabilecek kaliteli müşteriler getirmekle ilgili hale geldi.
Çalışanlara maaşları ve onlardan ne beklendiği konusunda dürüst olmak önemlidir.
Ayrıca, bu kişinin şirket hakkında tutkulu olup olmadığını ve ne yaptığınızı anlayıp anlamadığını da sormanız gerekir. Aksi takdirde başarılı olmaları zor olacaktır.
Satış teknolojisinin geleceği ve hiper satış büyümesi için satış oyun kitabının kullanımı nelerdir?
Shep Maher: Girmekte olduğumuz çağın, alıcıların sizin ve fiyatlarınız hakkında daha fazla bilgi bulabileceği bir dönem olduğunu düşünüyorum. Oyun alanı, eskisine kıyasla çok düz ve şeffaf hale geldi.
Saad Shazad da aynı fikirde, son 10 yılın pazarlama otomasyonu ile ilgili olduğunu söylüyor. Önümüzdeki on yıl, satışların etkinleştirilmesine odaklanacak ve henüz satış temsilcileri için daha üretken olmaya bu kadar odaklanıldığını görmedik.
Amazon, satın alma davranışınızın bir analizini bir araya getiriyor ve siz farkına bile varmadan ne isteyeceğinizi bulmaya çalışıyor. Amazon, ilgileneceğinizi tahmin ettiği ürünleri yakındaki bir dağıtım merkezinin yakınına gönderecek.
Skala, günün sonunda, bir satış görevlisinin bu insan-insan etkileşimlerine ve hiper satış büyümesi için iyi organize edilmiş bir satış oyun kitabına sahip olduğu sürece, kaç tane veri noktamız ve tahminimiz olduğunun bir önemi olmadığını söylüyor.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var