超销售增长的销售手册

已发表: 2022-04-10

多元化是许多工作场所的热门话题，似乎有许多包容性举措有助于实现就业市场的多元化。

对于销售组织来说，最受关注和最重要的问题是如何正确扩展以确保长期增长，同时最大限度地减少对公司造成的损害。 快速增长不应掉以轻心，但也不能不加思索就发生。 这就是为什么拥有超额销售增长的销售手册很重要的原因。

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

  • 金融服务或银行业的公司
  • 员工人数超过 10 人
  • 花钱买 Adwords
  • 谁使用 Hubspot
  • 谁目前有营销帮助的职位空缺
  • 具有人力资源经理的角色
  • 仅担任该职位不到 1 年
只是给你一个想法。

为了跟踪销售组织，您赖以实现超销售增长的销售手册中的 5 个左右的销售指标是什么？

Saad Shazad：当我们考虑业务时，我们会寻找三件事。 我们在成长吗？ 它是一种健康的方式吗？ 到目前为止，我们的客户对我们的表现感到满意吗？” 对我们来说重要的 KPI 是收入增长、销售周期、转化率和 MQL 的领先获得。” 但如果管理层能够积极回答这些问题，那么“我们觉得[他们]处于一个相当不错的位置”。

Shep Maher：这有点像棒球中的军刀计量学。 您可能会对数据感到厌烦，但如果您忘记查看诸如他们举行了多少次会议以及他们的会议质量如何等内容，那么这可能还不够。

我一直更多地关注基础知识，而不是销售效率、客户获取成本等。我想知道他们与目标客户见面的频率以及他们的管道中有什么。

您如何将出色的第一个销售代表的技能转移到销售团队的下一个十个？

Saad Shazad：我们雇佣的第一个人应该是建筑工人。 他们需要知道如何铺设铁轨并指导火车的去向。

我认为当你刚开始雇佣销售人员时，他们需要成为传教士。 他们应该出去传播贵公司的使命，以使其发展。 一旦这个过程变得更加可重复，代表就不那么可指导了。

这就像腾出时间锻炼身体。 你需要安排它，这样你就可以把它作为优先事项，否则什么都不会发生。 如果你不照顾好自己，那么一年的三分之二或四分之三可能会过去，然后有一天你会意识到你的销售代表在这段时间里根本没有接受过培训。

我们想跳出公司的镜头，研究销售技巧。 我们不仅在研究我们的产品，而且还在学习如何更好地销售它。

Emmanuelle Skala 同意。 他们每周有三天专注于他们的产品、行业或销售技能。

您利用销售手册中的哪些销售工具来实现超销售增长？

Saad Shazad：我们为授权团队领导和销售经理所做的其中一项工作是为他们提供工具，帮助他们的团队提高工作效率。 例如，他们可以为团队的所有成员使用的工具。

就销售效率而言，我能够使用的最佳工具是我的财务部门和我之前的人。 他们知道的比我多，所以他们可以帮助我让事情变得更容易。

根据您的销售手册，您如何根据销售代表的薪酬来扩展您的销售组织以实现超销售增长？

Shep Maher 说，我们想要长期吸引的人是那些认同我们组织使命的人。 如果您还没有花时间思考公司的宗旨是什么，我会鼓励您这样做，因为有一个明确的信息可以帮助我们吸引和留住人才。

为了成为一名成功的领导者，您需要关注员工的成功。 如果他们快乐并且相处融洽，那么他们就会更容易努力工作。

我们相信贴近市场的价格，但我们的承诺围绕三件事：补偿，确保他们接受正确的培训和指导，以便他们的成功得到我们的支持。

  • 我们会给您自主权 这意味着我们相信您的决定，并且知道这是一个很好的发展机会。
  • 我们将帮助您提高技能并学习新事物。
  • 我们将向您展示影响 您的目标是什么，我们如何帮助您实现这些目标？

Emmanuelle Skala：我的一部分薪水与宣传有关。 我认为销售正在发生巨大变化，销售人员的角色不仅仅是带来收入，而是不会很快产生的良好收入。 它已经成为吸引优质客户的问题，这些客户也可以为您的产品辩护。

重要的是，要诚实地告诉员工他们的薪水和对他们的期望。

您还需要询问此人是否对公司充满热情，以及他们是否了解您的工作。 如果没有，他们就很难成功。

销售技术的未来是什么，以及如何使用销售手册来实现超销售增长？

Shep Maher：我认为我们正在进入的时代是买家可以找到有关您和您的价格的更多信息的时代。 与以前相比，比赛场地变得如此公平和透明。

Saad Shazad 表示同意，他说过去 10 年是关于营销自动化的。 下一个十年将专注于销售支持，我们还没有看到更多关注提高销售代表的工作效率。

亚马逊正在对你的购买行为进行分析，并试图在你意识到之前就知道你想要什么。 亚马逊将在附近的配送中心附近发送他们预测您会感兴趣的商品。

Skala 说，归根结底，我们拥有多少数据点和预测并不重要，只要销售人员拥有人与人之间的互动和组织良好的销售手册以实现超销售增长。

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