Il libro di gioco delle vendite per la crescita delle vendite iper
Pubblicato: 2022-04-10La diversità è un tema caldo in molti luoghi di lavoro e sembrano esserci molte iniziative di inclusione per aiutare a diversificare il mercato del lavoro.
La questione più discussa e importante per le organizzazioni di vendita è come scalare correttamente in modo da garantire una crescita a lungo termine riducendo al minimo i danni arrecati all'azienda. La rapida crescita non dovrebbe essere presa alla leggera, ma non può avvenire senza alcun pensiero. Ecco perché è importante avere il playbook delle vendite per la crescita delle vendite iper.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Quali sono le circa 5 metriche di vendita del playbook delle vendite per la crescita delle iper-vendite in base alle quali vivi per monitorare un'organizzazione di vendita?
Saad Shazad: Cerchiamo tre cose quando pensiamo al business. Stiamo crescendo? È in modo sano? E i nostri clienti sono soddisfatti delle nostre prestazioni fino ad ora?" I KPI che contano per noi sono la crescita dei ricavi, il ciclo di vendita, i tassi di conversione e il raggiungimento dei lead sugli MQL". Ma se a queste domande può essere data una risposta positiva dal management, allora "ci sentiamo come [loro] in un posto abbastanza buono".
Shep Maher: È un po' come la sabermetria nel baseball. Puoi rimanere bloccato nei dati, ma se dimentichi di guardare cose come quante riunioni hanno avuto e com'è la loro qualità, allora potrebbe non essere sufficiente.
Mi sono concentrato maggiormente sulle basi e meno sull'efficienza delle vendite, sui costi di acquisizione dei clienti, ecc. Voglio sapere con quale frequenza incontrano i loro clienti target e cosa sta succedendo nella loro pipeline.
Come trasferisci le competenze di un ottimo primo rappresentante di vendita ai successivi dieci in un team di vendita?
Saad Shazad: La prima persona che assumiamo dovrebbe essere qualcuno che sia un costruttore. Hanno bisogno di sapere come posare i binari e dirigere dove va il treno.
Penso che quando inizi ad assumere venditori per la prima volta, debbano essere missionari. Dovrebbero uscire e diffondere la missione della tua azienda affinché cresca. Una volta che questo processo diventa più ripetibile, le ripetizioni sono meno allenabili.
È come trovare il tempo per l'esercizio. Devi programmarlo in modo da poterlo rendere una priorità, altrimenti non accadrà nulla. Se non ti prendi cura di te stesso, potrebbero passare due terzi o tre quarti dell'anno e poi un giorno ti renderai conto che i tuoi rappresentanti di vendita non sono stati affatto formati durante questo periodo.
Volevamo uscire dall'obiettivo aziendale e lavorare sulle capacità di vendita. Non stavamo solo lavorando al nostro prodotto, ma stavamo imparando a venderlo meglio.
Emmanuelle Skala è d'accordo. Ci sono tre giorni alla settimana in cui si concentrano sulle proprie capacità di prodotto, settore o vendita.
Quali sono alcuni strumenti di vendita del playbook di vendita per la crescita delle vendite iperche hai sfruttato?
Saad Shazad: Una delle cose che facciamo per potenziare i team leader e i responsabili delle vendite, fornisce loro strumenti che aiuteranno i loro team a essere produttivi. Ad esempio, uno strumento che possono utilizzare per tutti i membri del loro team.
I migliori strumenti che ho potuto utilizzare in termini di efficienza delle vendite sono il mio dipartimento finanziario e le persone che mi hanno preceduto. Sanno più di me, quindi possono aiutarmi a rendere le cose più facili.
In che modo hai ridimensionato le tue organizzazioni di vendita in termini di compenso per i rappresentanti di vendita in base al tuo playbook di vendita per la crescita delle vendite iper?
Shep Maher ha affermato che le persone che vogliamo attrarre a lungo termine sono quelle che aderiscono alla missione della nostra organizzazione. Se non hai passato del tempo a pensare a quale sia lo scopo della tua azienda, ti incoraggio a farlo perché avere un messaggio chiaro può aiutarci ad attrarre e trattenere i talenti.
Per essere un leader di successo, devi concentrarti sul successo dei tuoi dipendenti. Se sono felici e vanno d'accordo tra loro, sarà più facile per loro lavorare sodo.
Crediamo nel pagare vicino al mercato, ma il nostro impegno è intorno a tre cose: compenso, assicurarci che abbiano la giusta formazione e coaching in modo che il loro successo sia supportato da noi.
- Ti diamo autonomia Quindi questo significa che abbiamo fiducia nelle tue decisioni e sappiamo che questa è una buona opportunità di crescita.
- Ti aiuteremo a far crescere le tue abilità e ad imparare cose nuove.
- Ti mostreremo l'impatto Quali sono i tuoi obiettivi e come possiamo aiutarti a raggiungerli?
Emmanuelle Skala: Una parte della mia paga è legata alla difesa. Penso che le vendite stiano cambiando in modo piuttosto drammatico e il ruolo di un venditore non è solo quello di generare entrate, ma anche buone entrate che non si trasformeranno rapidamente. Si è trattato di attirare clienti di qualità che possono anche sostenere il tuo prodotto.
È importante essere onesti con i dipendenti riguardo al loro stipendio e cosa ci si aspetta da loro.
Devi anche chiedere se questa persona è appassionata dell'azienda e se capisce quello che fai. In caso contrario, sarà difficile per loro avere successo.
Quali sono il futuro della tecnologia di vendita e l'uso del playbook di vendita per la crescita delle vendite iper?
Shep Maher: Penso che l'era in cui stiamo entrando sia quella in cui gli acquirenti possono trovare maggiori informazioni su di te e sui tuoi prezzi. Il campo di gioco è diventato così livellato e trasparente, rispetto a com'era prima.
Saad Shazad è d'accordo, dice che gli ultimi 10 anni hanno riguardato l'automazione del marketing. Il prossimo decennio sarà incentrato sull'abilitazione delle vendite e non abbiamo ancora visto tanta attenzione sull'aumento della produttività per i rappresentanti di vendita.
Amazon sta mettendo insieme un'analisi del tuo comportamento di acquisto e sta cercando di sapere cosa vorrai prima ancora di rendertene conto. Amazon invierà gli articoli che secondo loro potrebbero interessarti vicino a un centro di distribuzione nelle vicinanze.
Skala dice che alla fine della giornata, non importa quanti punti dati e previsioni abbiamo fintanto che un venditore ha quelle interazioni da uomo a uomo e un playbook di vendita ben organizzato per la crescita delle vendite iper.
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- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno