ハイパーセールス成長のためのセールスプレイブック

公開: 2022-04-10

ダイバーシティは多くの職場でホットなトピックであり、雇用市場の多様化を支援するための多くのインクルージョンイニシアチブがあるようです。

販売組織にとって最も話題になっている重要な問題は、会社への損害を最小限に抑えながら、長期的な成長を保証する適切なスケーリング方法です。急成長を軽視すべきではありませんが、何も考えずに成長することはできません。そのため、売り上げを大幅に伸ばすためのセールスプレイブックを用意することが重要です。

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LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

販売組織を追跡するためにあなたが住んでいる超販売成長のための販売プレイブックの5つほどの販売指標は何ですか？

Saad Shazad：ビジネスについて考えるとき、私たちは3つのことを探します。私たちは成長していますか？それは健康的な方法ですか？そして、お客様はこれまでのパフォーマンスに満足していますか？」私たちにとって重要なKPIは、収益の伸び、販売サイクル、コンバージョン率、およびMQLのリード達成です。」しかし、これらの質問に経営陣が前向きに答えることができれば、「私たちは[彼らは]かなり良い場所にいるように感じます」。

Shep Maher：野球のセイバーメトリクスのようなものです。データに巻き込まれる可能性はありますが、会議の回数や会議の質などを確認するのを忘れると、十分ではない可能性があります。

私は、販売効率や顧客獲得コストなどではなく、基本に重点を置いてきました。彼らがターゲット顧客に会う頻度と、パイプラインに何が入っているのかを知りたいです。

優れた最初の営業担当者のスキルセットを営業チームの次の10人にどのように移転しますか？

Saad Shazad：私たちが最初に雇う人は、ビルダーである人でなければなりません。彼らは、線路を敷設し、列車がどこに行くかを指示する方法を知る必要があります。

営業担当者を初めて採用するときは、宣教師である必要があると思います。彼らは会社が成長するために外に出てあなたの会社の使命を広める必要があります。このプロセスの再現性が高くなると、担当者は指導しにくくなります。

それは運動のための時間を作るようなものです。あなたはそれを優先させることができるようにそれをスケジュールする必要があります、さもなければ何も起こりません。自分の面倒を見ていないと、1年の3分の2または4分の3が過ぎて、ある日、営業担当者がこの期間中にまったくトレーニングを受けていないことに気付くでしょう。

私たちは会社のレンズの外に出て、営業スキルに取り組みたかったのです。私たちは自分たちの製品に取り組んでいるだけでなく、それをより良く売る方法を学んでいました。

EmmanuelleSkalaも同意します。彼らが彼らの製品、産業、または販売スキルに焦点を合わせる週に3日があります。

あなたが活用した超売上高の成長のための販売プレイブックからのいくつかの販売ツールは何ですか？

Saad Shazad：チームリーダーとセールスマネージャーに力を与えるために私たちが行うことの1つは、チームの生産性を高めるためのツールを提供することです。たとえば、チームのすべてのメンバーに使用できるツールです。

販売効率の面で私が使用できた最高のツールは、私の財務部門と私の前に来た人々です。彼らは私よりも多くのことを知っているので、私にとって物事を簡単にするのに役立ちます。

大幅な売上成長のための営業プレイブックに基づいて、営業担当者の報酬に関して営業組織をどのように拡大しましたか？

Shep Maherは、私たちが長期的に引き付けたいのは、私たちの組織の使命に賛同する人々であると述べました。あなたの会社の目的について考えることに時間を費やしていないのであれば、明確なメッセージを持つことは私たちが才能を引き付け、維持するのに役立つので、そうすることをお勧めします。

成功するリーダーになるためには、従業員の成功に焦点を当てる必要があります。彼らが幸せでお互いにうまくやっていけば、彼らは一生懸命働くのがより簡単になるでしょう。

私たちは市場の近くで支払うことを信じていますが、私たちのコミットメントは3つのことです。報酬、彼らの成功が私たちによってサポートされるように、彼らが適切なトレーニングとコーチングを受けていることを確認することです。

私たちはあなたに自律性を与えます。つまり、私たちはあなたの決定を信頼し、これが成長のための良い機会であることを知っていることを意味します。
私たちはあなたがあなたのスキルを成長させ、新しいことを学ぶのを手伝います。
影響をお見せしますあなたの目標は何ですか、そしてどのようにあなたがそれらを達成するのを助けることができますか？

Emmanuelle Skala：私の報酬の一部はアドボカシーに結びついています。売上高はかなり劇的に変化していると思います。営業担当者の役割は、単に収益を上げることだけではなく、すぐに解約されない優れた収益です。それはあなたの製品を支持することもできる質の高い顧客を呼び込むことになりました。

重要なのは、従業員の給与と彼らに期待されることについて正直であるということです。

また、この人が会社に情熱を持っているかどうか、そして彼らがあなたの仕事を理解しているかどうかを尋ねる必要があります。そうでなければ、彼らが成功するのは難しいでしょう。

売上高の急成長のための販売技術と販売プレイブックの使用の将来は何ですか？

Shep Maher：私たちが参入している時代は、バイヤーがあなたとあなたの価格についてより多くの情報を見つけることができる時代だと思います。競技場は、以前と比べて非常に水平で透明になっています。

Saad Shazadも同意し、過去10年間はマーケティングの自動化に関するものだったと述べています。次の10年間は営業の実現に焦点を当てる予定であり、営業担当者の生産性を高めることにまだそれほど焦点が当てられていません。

アマゾンはあなたの購入行動の分析をまとめて、あなたがそれを実現する前にあなたが何を望んでいるのかを知ることを試みています。アマゾンは、近くの配送センターの近くにあなたが興味を持っていると彼らが予測するアイテムを送ります。

Skala氏によると、営業担当者が人間同士のやりとりと、売り上げを大幅に伸ばすためのきちんと整理されたセールスプレイブックを持っている限り、結局のところ、データポイントや予測がいくつあるかは問題ではありません。

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従業員が10人以上の人
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それは1年未満の間この役割になっているだけです

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