ما هو الفرق بين العميل المتوقع المؤهل للتسويق والعميل المتوقع المؤهل للمبيعات؟

يتم الخلط بين الكثير من الأشخاص ومصطلحي "عميل محتمل مؤهل للمبيعات" و "عميل محتمل مؤهل للتسويق". لذلك ، قررنا وضع هذا الدليل الشامل معًا لمنحك فهمًا أفضل. هناك شيء واحد يفهمه الجميع ، على الرغم من ذلك ، هو أن المستهلكين أصبحوا أكثر تعقيدًا مع كل يوم يمر. هذا شيء ستعرفه بغض النظر عما إذا كنت تعمل في مبيعات B2C أو B2B. هذا هو السبب في أنه من الضروري أن يتم إعطاء أسماء وتعريفات واضحة لجميع الأجزاء المتحركة في عمليات المبيعات الخاصة بك. بدون هذا ، يمكن أن ينتهي بك الأمر مع عملية بيع فوضوية وخسارة أموال ، وهو أمر لا تريده أي شركة. مع وضع ذلك في الاعتبار ، في هذا المنشور ، سنساعدك على فهم عميل متوقع مؤهل للمبيعات (SQLs) وقائد تسويق مؤهل (MQLs) ، بالإضافة إلى تفكيك الاختلافات الرئيسية بين الاثنين وتزويدك بالكثير من معلومات مفيدة حول كيفية الاستفادة من هؤلاء العملاء المتوقعين في شركتك. لذا ، استمر في القراءة لمعرفة كل ما تحتاج إلى معرفته.

ما هو MQL؟

لذا ، لنبدأ بإلقاء نظرة على التسويق المتوقع للعملاء المحتملين. يُعد هذا العميل المحتمل أكثر احتمالية أن يصبح مستهلكًا مدفوعًا عند مقارنته مع العملاء المتوقعين الآخرين. يتم التوصل إلى هذا القرار بناءً على معلومات استخباراتية رئيسية ، يتم إبلاغها عادةً بواسطة تحليلات الحلقة المغلقة.

لذلك ، فإن العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ذو قيمة عالية ، كما تعلمون من المرجح أن يصبحوا عملاء. لكن كيف تعرف أن هذا هو الحال؟ هناك عدد من الطرق المختلفة التي ربما تكون قد توصلت بها إلى هذا الحكم.

الأول من خلال التسويق. ربما تكون قد جذبت هذا الشخص إلى صفحتك المقصودة عن طريق التسويق الداخلي أو الإعلانات أو أي وسيلة أخرى. هذا يعني أيضًا أنهم قد أخذوا الطُعم بالفعل ، إذا جاز التعبير. ربما قاموا بالتسجيل للحصول على شيء ما أو منحك بريدهم الإلكتروني. كان بإمكانهم حتى طلب التفاعل معك.

الطريقة الثانية التي يتم من خلالها تحديد قيمة مثل هذا الرصاص هي باليد. ما يعنيه هذا هو أنك استخدمت شخصيات المشتري المثالية ، مما مكنك من إنشاء قائمة مشترين عالية الاستهداف. هذا أكثر من نهج عملي ويميل إلى استخدامه من قبل مندوبي مبيعات B2B الذين يبحثون عن العلامات التجارية التي تناسب مجموعة بيانات رسوم بيانية محددة.

هاتان هما الطريقتان الرئيسيتان للحكم على العميل المحتمل. ومع ذلك ، هناك ، بالطبع ، طرق أخرى قد تكون قد أتت بها هذه الأنواع من العملاء المحتملين ، على سبيل المثال ، من خلال الإحالات.

أنت تعرف الآن ما هو العميل المحتمل المؤهل للتسويق ، ولكن ماذا عن العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات؟ هذا عميل محتمل تم بحثه وفحصه. في البداية ، سيتم تنفيذ ذلك من قبل قسم التسويق في فريقك ، وبعد ذلك يكون فريق المبيعات قد أجرى أيضًا تحليله. والنتيجة هي أنهم يعتقدون أن العميل المتوقع جاهز للمرحلة التالية في عملية المبيعات.

لهذا السبب ، يمكنك أن تفهم أن العميل المتوقع سيتقدم من MQL إلى SQL ، وهذا عندما يتم فحص العميل المتوقع ويعتبر أنه جاهز للمرحلة التالية. هذا يعني أنه تم سحب العميل المتوقع وأن فريقك قرر أن العميل المحتمل حقيقي. هذا دليل جاهز للمحادثة وتم تعليمه.

يستمر المقال أدناه.

غالبًا ما تستغرق عملية الحصول على MQL بعض الوقت. ومع ذلك ، بمجرد مشاركة فريق المبيعات ، يمكن أن تسير العملية بشكل أسرع كثيرًا. لهذا السبب ، على الرغم من ذلك ، فإنه يسلط الضوء على سبب ضرورة وجود نظام استثنائي معمول به لتحديد متى يصل العميل المتوقع إلى هذه المرحلة ويكون جاهزًا للتفاعل مع أحد خبراء المبيعات لديك.

على الرغم من أن فريق المبيعات سيتعامل مع عميل متوقع مؤهل للمبيعات ، إلا أنه لا يزال مهمًا لفريق التسويق أيضًا. بعد كل شيء ، عندما تؤهل فرق التسويق العملاء المتوقعين ، سيتم نقلهم بعد ذلك إلى فريق المبيعات. إذا قمت بتقسيم جميع عناصر عملية تأهيل العملاء المحتملين ، بدلاً من عرضها ككل ، فسيكون لديك موظفون يعملون لتحقيق أهداف مختلفة. علاوة على ذلك ، لن يتم محاسبة كل فريق على جهوده. إذا لم يكن لديك سلسلة واضحة من الأحداث التي تنبه كلاً من فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك عندما يكون العميل المتوقع مناسبًا ، فسوف ينتهي بك الأمر بالترويج للعملاء المحتملين غير المستعدين ، بالإضافة إلى فقدان العملاء المتوقعين الذين كانوا جاهزين في وقت أقرب مما اقتربت منه معهم. هذا هو السبب في أن عملية SQL تعد خطوة حاسمة لجميع المشاركين في إنشاء وإدارة العملاء المحتملين في عملك.

يجب ألا تتجاوز تكلفة العميل المحتمل أبدًا قيمة العميل المحتمل. ومع ذلك ، يجب أن تكون حريصًا للتأكد من أن القيمة ليست أعلى بشكل مخيف عندما يتعلق الأمر بمبلغ المال الذي قد ترغب في إنفاقه على عميل متوقع فردي. من المستحسن أن يتم تضييق تحليلك في قنوات إعلانية منفصلة ضمن حملتك الإجمالية ، حيث يتيح لك ذلك الحصول على وضوح كامل فيما يتعلق بالتكلفة النسبية لكل منها. هناك عدد من الخطوات التي ستحتاج إلى اتخاذها لتحديد قيمة الوصلة وتحديد سعر لها. هذا يتضمن:

• تطوير تعريف متفق عليه لـ MQL
• استخدام شخصيات المشتري الخاص بك كنقطة انطلاق
• الحصول على ردود فعل المبيعات القصصية
• تحديد عوامل التأهيل من حيث الخصائص الثابتة والتركيبة السكانية
• تحديد تفاصيل المؤهل السلوكي

المقال يستمر أدناه

إذا كنت تستخدم HubSpot ، فمن المهم أن تعرف كيفية إدارة عملية المبيعات الخاصة بك مع حالة العميل المتوقع. لذا ، دعنا نقدم لك بعض الإرشادات حول هذا الموضوع. أول شيء عليك القيام به هو التأكد من تحديث خاصية حالة العميل المحتمل. هناك عدد من الطرق المختلفة التي يمكنك اتباعها لتحقيق ذلك ، بما في ذلك:

• باستخدام نموذج حقل مخفي
• استخدام إجراء "تعيين قيمة خاصية" في سير العمل
• استيراد لتحديث خاصية حالة العميل المحتمل لقائمة جهات الاتصال
• قم يدويًا بتحديث خاصية حالة العميل المحتمل لجهة الاتصال الخاصة بك.

بمجرد القيام بذلك ، تحتاج إلى فهم الحالات الافتراضية. هذه كالتالي: توقيت سيئ ، متصل ، محاولة الاتصال ، غير مؤهل ، صفقة مفتوحة ، قيد التقدم ، مفتوح ، جديد. سيمكنك هذا من التعرف بسهولة على MQLs ويؤدي إلى العمل عليها.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون العملاء المحتملون المتصلون غالبًا MQLs. هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين اتصلت بهم ، لكنك لا تعتقد أنهم مستعدون للتحول إلى عميل يدفع بعد. قد يكون هذا بسبب أن العميل المتوقع لا يزال في المراحل الأولى من مسار الشراء أو لأنه ينتظر صانع قرار رئيسي في فريقه.

يمكنك أيضًا استخدام HubSpot لتخصيص خاصية حالة العميل المحتمل. بعد كل شيء ، لا تحتوي الحالات الافتراضية المذكورة أعلاه في الواقع على MQL بداخلها. لذا ، لماذا لا تصنع واحدة خاصة بك؟ للقيام بذلك ، ما عليك سوى النقر فوق رمز الإعدادات في شريط التنقل الرئيسي بحساب HubSpot الخاص بك. يجب عليك بعد ذلك تحديد خصائص ، الموجودة على اليسار. بعد ذلك ، اختر علامة التبويب بعنوان خصائص الاتصال. يمكنك استخدام شريط البحث للبحث عن حالة العميل المحتمل. يمكنك بعد ذلك تعديل الخاصية بالنقر فوق حالة العميل المحتمل. قم بالتمرير إلى خيارات تحديد الراديو في شاشة محرر الخصائص. يمنحك هذا بعد ذلك القدرة على التعديل أو إضافة خيارات جديدة. فكر في عملية التواصل عندما تقوم بتخصيص هذه الخاصية لإنشاء MQL. ما الذي يؤهل العميل المحتمل باعتباره MQL في عينيك؟ هل هو عدد معين من زيارات الموقع على سبيل المثال؟ هل هي زيارة لصفحة معينة على موقعكم؟ يمكنك استخدام كل هذه المعايير لإنشاء حالة MQL ، مما يسهل عليك تتبعها.

هناك عدد من الطرق المختلفة التي يتم من خلالها تحديد وقياس العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق. يتضمن ذلك تحليل كيفية تصرف هؤلاء العملاء المحتملين مقارنةً بالعملاء المحتملين الآخرين الذين نتج عنهم أن يكونوا عملاء مدفوعين. يجب عليك فحص السلوك التاريخي. ماذا يربح عملاؤك ويفقدوه عملاؤك عندما يكونون مستعدين للشراء؟ من خلال النظر في كيفية سير المبيعات في الماضي ، ستكون في وضع أفضل لفهم المسار الذي يسلكه العميل المحتمل وما إذا كان يستحق أن يكون MQL. كما تم التطرق إليه بالفعل ، يمكنك أيضًا وضع عدد من المعايير المحددة لتحديد قيمة MQL. على سبيل المثال ، يمكن اعتبار عناصر مثل عدد المرات التي زار فيها هذا العميل المتوقع موقع الويب الخاص بك ، وعدد المرات التي زاروا فيها صفحات معينة ، والمدة التي قضوها على موقع الويب الخاص بك في كل مرة. قد ترغب أيضًا في النظر في العوامل الديموغرافية للتأكد من أن العميل المتوقع يتناسب مع قاعدة المستهلكين المستهدفة. بصرف النظر عن هذا ، يمكن أن يكون البحث في العناصر المشتركة بين العملاء المحتملين الناجحين من أجل العثور على الاتجاهات مفيدًا. ما هي الإعلانات والعروض والصفحات التي تحول أعلى جودة من MQLs؟ يمكن استخدام هذا لتحديد قيمة العملاء المتوقعين الذين تقوم بتقييمهم في الوقت الحالي.

المقال يستمر أدناه

الآن ، سنلقي نظرة على الخطوات المختلفة التي يمكنك اتخاذها من أجل تحسين العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق. هنا بعض النصائح:

تأهيل العملاء المتوقعين بشكل صحيح

أول شيء عليك القيام به هو التأكد من أنك تؤهل العملاء المحتملين بشكل صحيح. إذا لم تكن كذلك ، فلن تكون قادرًا على تحسين عملائك المحتملين لأنه سيكون لديك مجموعة سيئة لتبدأ بها. لماذا يجب أن يصبح شخص ما رائدًا؟ هذا أحد أهم الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك. بمجرد قيامك بتجميع قائمة العوامل المؤهلة ، والتي تستند إلى البحث الدقيق وتقييم أهداف عملك ، سيكون لديك الأسس الصحيحة لتأهيل العملاء المتوقعين.

استهدف الزوار بدراسات الحالة

يمكن أن يساعد توجيه زوار موقعك إلى دراسات الحالة المستهدفة. تجد الكثير من الشركات أن لديها عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين ، لكن هؤلاء العملاء المحتملين غير مؤهلين. هذا هو السبب في أن إرسال الأشخاص إلى الشهادات ودراسات الحالة يمكن أن يساعد. من خلال إظهار نوع العميل الذي تعمل معه عادةً من حيث الحاجة والصناعة والحجم إلى هؤلاء العملاء المحتملين ، يمكنك توقع انخفاض عدد العملاء المحتملين لديك ، وهو أمر لا يبدو جيدًا ، لكنك ستبقى مع المزيد من MQLs. ستزيد نسبة الرصاص المؤهل بشكل كبير.

قم بإنشاء محتوى يرغب الزوار في قراءته

بعد ذلك ، تحتاج إلى إنشاء محتوى يريده الزوار بالفعل. ستزيد معدلات التحويل إذا قمت بإرسال النوافذ المنبثقة للخروج بناءً على المحتوى الذي كان الزائر يقرأه أو إذا قمت بإرسال ترقيات محتوى محددة للغاية.

نماذج الرصاص القطاعية

يجب تقسيم أشكال الرصاص إلى عدة خطوات. إذا كانت لديك جميع نماذج العملاء المحتملين في صفحة واحدة ، فقد يكون الأمر شاقًا للغاية. بدلاً من ذلك ، إذا كان نموذج العميل المحتمل يحتوي على بريد إلكتروني واسم فقط ، فسيكون ذلك أكثر جاذبية.

حقق أقصى استفادة من صفحات الشكر

يجب عليك أيضًا تحقيق أقصى استفادة من صفحات الشكر. بمجرد اختيار الفرد لمغناطيس الرصاص ، من الجيد حمله على اتخاذ إجراء آخر على صفحة شكرًا لك. قد يكون هذا التسجيل للحصول على استشارة مجانية ، على سبيل المثال ، أو لمشاهدة ندوة عبر الإنترنت. إذا كنت قد أقنعتهم بالفعل باتخاذ إجراء ، فمن المحتمل أن يتخذوا إجراءً آخر. تحتاج إلى التأكد من تقسيم هؤلاء الأشخاص وأن رسائلك مخصصة لهم. سيمكنك هذا من وضع علامة عليها استنادًا إلى صفحات الشكر التي شاهدوها ، ومنشورات المدونة التي قرأوها ، والكتب الإلكترونية التي قاموا بتنزيلها ، وما إلى ذلك.

استخدام نقاط الرصاص

حقق أقصى استفادة من تسجيل النقاط الرئيسية. عندما يتم تأهيل العميل المحتمل ، يجب أن يحصل أيضًا على نقاط الرصاص. تُستخدم هذه منهجية لترتيب العملاء المحتملين جنبًا إلى جنب مع مقياس ، وهو تمثيل للقيمة المتصورة للعميل المحتمل بالنسبة لعملك.

يعد تحديد وفهم الفرق بين MQL و SQL أمرًا بالغ الأهمية للعلاقة بين المبيعات والتسويق. هذه الخطوة الأولية للتمييز بين العميل المحتمل إما على أنه MQL أو SQL هي الأساس النهائي من حيث تسليم العميل المحتمل. لذلك ، سنقوم بتفصيل ذلك حتى تتمكن من فهم سبب حاجة فرق التسويق والمبيعات إلى معرفة وفهم الفرق بين كلا النوعين من العملاء المحتملين.

دعونا نعيد تأسيس هذين الخيوطين. لذلك ، يبحث العملاء المحتملون المؤهلون في التسويق عن مستويات المشاركة أو سلوكيات محددة ، على سبيل المثال ، زيارات مواقع الويب ، لتحديد العملاء المتوقعين الذين من المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء. العميل المتوقع المؤهل للمبيعات هو الجزء التالي من العملية. هذا يعني أن فريق المبيعات الخاص بك قد قرر أن هذا العميل المتوقع هو عميل محتمل. MQL ليس جاهزًا للشراء بعد ، لكن SQL جاهز. بمجرد أن تفهم فرقك الفرق بين الاثنين ، يمكنك التدرب على تسجيل النقاط الرئيسية ، مما يعني أنه يمكنك إعطاء نقاط أعلى للعملاء الذين شاهدوا موقعك عدة مرات ، وملء النماذج عالية القيمة ، وزيارة الصفحات عالية القيمة ، على سبيل المثال ، أدلة المبيعات.

من الضروري أن تكون فرق المبيعات والتسويق لديك على استعداد لذلك لأن مواءمة المبيعات والتسويق هي أكبر فرصة لك من حيث تحسين أداء عملك. عندما يتم توحيد فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك حول دورة إيرادات واحدة ، فإنها تكون قادرة على تعزيز النمو وإنتاجية المبيعات وعائد الاستثمار في التسويق. إذا كنت تريد أن تجعل الجميع على المسار الصحيح لتحقيق نفس الأهداف المدرة للدخل وستخضع فرقك للمساءلة بعضها البعض ، فيجب أن يتعاونوا معًا ، ويلعب فهم الفرق بين MQL و SQL دورًا رئيسيًا في هذا.

كما ترى ، هناك الكثير الذي يجب أخذه في الاعتبار عندما يتعلق الأمر بتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والمبيعات المحتملين المؤهلين في عملك. نأمل أن تكون المعلومات التي تم تقديمها أعلاه قد ساعدتك على فهم الفرق بين الاثنين ، بالإضافة إلى بعض الخطوات المهمة التي تحتاج إلى اتخاذها فيما يتعلق بتسعير العملاء المحتملين وتحسينهم.