Qual é a diferença entre um lead qualificado de marketing e um lead qualificado de vendas?

Muitas pessoas se confundem com os termos “lead qualificado para vendas” e “lead qualificado para marketing”. Então, decidimos montar este guia completo para lhe dar uma melhor compreensão. Uma coisa que todos entendem, porém, é que os consumidores estão se tornando cada vez mais sofisticados a cada dia que passa. Isso é algo que você saberá, não importa se você está em vendas B2C ou B2B. É por isso que é imperativo que todas as peças móveis de seus processos de vendas recebam nomes e definições claros. Sem isso, você pode acabar com um processo de vendas confuso e dinheiro perdido, algo que nenhuma empresa deseja. Com isso em mente, neste post, vamos ajudá-lo a entender um Lead Qualificado de Vendas (SQLs) e um Lead Qualificado de Marketing (MQLs), além de detalhar as principais diferenças entre os dois e fornecer muitas informações úteis sobre como utilizar esses leads em sua empresa. Então, continue lendo para descobrir tudo o que você precisa saber.

O que é um MQL?

Então, vamos começar dando uma olhada nos leads qualificados de marketing. Este é um lead que é considerado mais propenso a se tornar um consumidor pagante quando comparado a outros leads. Essa decisão é tomada com base na inteligência de leads, normalmente informada por análises de circuito fechado.

Portanto, os leads qualificados de marketing são de alto valor, pois você sabe que eles têm maior probabilidade de se tornar um cliente. Mas, como você sabe que este é o caso? Existem várias maneiras diferentes pelas quais você pode ter chegado a esse julgamento.

A primeira é através do marketing. Você pode ter atraído esse indivíduo para sua página de destino por meio de marketing de entrada, anúncios ou outros meios. Isso também significa que eles já morderam a isca, por assim dizer. Eles podem ter se inscrito para algo ou dado o e-mail deles. Eles poderiam até ter solicitado uma interação com você.

A segunda maneira pela qual o valor desse lead é determinado é manualmente. O que isso significa é que você utilizou suas personas de comprador ideais, o que permitiu que você criasse uma lista de compradores altamente segmentada. Essa é uma abordagem mais prática e tende a ser usada por representantes de vendas B2B que procuram marcas que se encaixem em um conjunto de dados firmográficos específico.

Essas são as duas principais maneiras pelas quais um lead é julgado. No entanto, existem, é claro, outras maneiras pelas quais esses tipos de leads podem ter chegado até você, por exemplo, por meio de referências.

Agora você sabe o que é um lead qualificado de marketing, mas e os leads qualificados de vendas? Este é um cliente em potencial que foi pesquisado e avaliado. Inicialmente, isso terá sido realizado pelo departamento de marketing da sua equipe e, em seguida, a equipe de vendas também terá realizado sua análise. O resultado disso é que eles acreditam que o lead está pronto para a próxima etapa do processo de vendas.

Por causa disso, você pode entender que um lead irá progredir de um MQL para um SQL, e isso é quando o lead foi verificado e é considerado que ele está pronto para o próximo estágio. Isso significa que o lead foi verificado e que sua equipe determinou que o prospect é genuíno. Este é um lead que está pronto para uma conversa e foi educado.

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O processo de aquisição de um MQL geralmente pode demorar um pouco. No entanto, uma vez que a equipe de vendas se envolve, o processo pode ser muito mais rápido. Por causa disso, porém, ele destaca por que é imperativo que haja um sistema excepcional para determinar quando um lead atinge esse platô e está pronto para interação com um de seus especialistas em vendas.

Embora um lead qualificado de vendas seja tratado por sua equipe de vendas, ainda é importante para sua equipe de marketing também. Afinal, quando suas equipes de marketing qualificarem leads, eles serão transferidos para a equipe de vendas. Se você segmentar todos os elementos do processo de qualificação de leads, em vez de visualizá-los como um todo, terá funcionários trabalhando com objetivos diferentes. Além disso, cada equipe não será responsabilizada por seus esforços. Se você não tiver uma série clara de eventos que alertam suas equipes de marketing e vendas sobre quando um lead é adequado, você acabará lançando para leads que não estão prontos, além de perder os leads que estavam prontos antes da abordagem. eles. É por isso que o processo SQL é uma etapa tão crítica para todos os envolvidos na geração e gerenciamento de leads em sua empresa.

O custo do seu lead nunca deve ser maior do que o valor do seu lead. No entanto, você precisa ter cuidado para garantir que o valor não seja escandalosamente maior quando se trata da quantidade de dinheiro que você estaria disposto a gastar em um lead individual. É aconselhável que sua análise seja reduzida a canais de publicidade separados dentro de sua campanha geral, pois isso permite que você tenha total clareza sobre o custo relativo de cada um. Há uma série de etapas que você precisará seguir para determinar o valor de um lead e colocar um preço nele. Isso inclui:

• Desenvolvendo uma definição acordada de um MQL
• Usando suas personas de comprador como ponto de partida
• Obtendo feedback de vendas anedótico
• Determinando fatores de qualificação em termos de firmagrafia e demografia
• Determinar detalhes de qualificação comportamental

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Se você usa o HubSpot, é importante saber como gerenciar seu processo de vendas com status de lead. Então, vamos fornecer algumas instruções sobre isso. A primeira coisa que você precisa fazer é atualizar a propriedade de status do lead. Existem várias maneiras diferentes de você fazer isso, incluindo:

• Usando um campo oculto de formulário
• Usando uma ação 'definir um valor de propriedade' em um fluxo de trabalho
• Importar para atualizar a propriedade de status do lead para uma lista de contatos
• Atualize manualmente a propriedade de status do lead para seu contato.

Depois de fazer isso, você precisa entender os status padrão. Estes são os seguintes: mau momento, conectado, tentativa de contato, não qualificado, negócio aberto, em andamento, aberto e novo. Isso permitirá que você identifique facilmente MQLs e leads para trabalhar.

Por exemplo, os leads conectados geralmente podem ser MQLs. esses são leads com os quais você entrou em contato, mas ainda não acredita que eles estejam prontos para se tornar um cliente pagante. Isso pode acontecer porque o lead ainda está nos estágios iniciais do funil de compra ou porque está esperando um decisor importante em sua equipe.

Você também pode usar o HubSpot para personalizar a propriedade de status do lead. Afinal, os status padrão mencionados acima não possuem um MQL dentro deles. Então, por que não criar o seu próprio? Para fazer isso, basta clicar no ícone de configurações na barra de navegação principal da sua conta HubSpot. Você deve então selecionar Propriedades, que está à esquerda. Depois disso, escolha a guia intitulada Propriedades do contato. Você pode usar a barra de pesquisa para pesquisar o status do lead. Você pode editar a propriedade clicando em Status do lead. Role até as opções de seleção de rádio na tela do editor de propriedades. Isso lhe dá a capacidade de editar ou adicionar novas opções. Pense em seu processo de divulgação ao personalizar essa propriedade para criar um MQL. O que qualifica um lead como um MQL aos seus olhos? É um certo número de visitas ao site, por exemplo? É uma visita a uma determinada página do seu site? Você pode usar todos esses critérios para criar um status MQL, tornando mais fácil rastreá-los.

Existem várias maneiras diferentes de identificar e medir leads qualificados de marketing. Isso inclui analisar como esses leads se comportaram em comparação com outros leads que resultaram em clientes pagantes. Você deve examinar o comportamento histórico. O que seus clientes conquistados e perdidos fazem quando estão prontos para comprar? Ao observar como as vendas foram no passado, você estará melhor posicionado para entender em que caminho um lead está e se ele é digno de ser um MQL. Como já mencionado, você também pode colocar vários critérios específicos para determinar o valor de um MQL. Por exemplo, elementos como quantas vezes esse lead visitou seu site, quantas vezes visitou determinadas páginas e quanto tempo passou em seu site cada vez podem ser considerados. Você também pode considerar fatores demográficos para garantir que o lead se encaixe em sua base de consumidores-alvo. Além disso, observar o que seus leads de sucesso têm em comum para encontrar tendências pode ser útil. Quais anúncios, ofertas e páginas convertem os MQLs da mais alta qualidade? Isso pode ser usado para determinar o valor dos leads que você está avaliando no momento.

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Agora, vamos dar uma olhada nas diferentes etapas que você pode seguir para otimizar seus leads qualificados de marketing. Aqui estão algumas dicas:

Qualifique os leads corretamente

A primeira coisa que você precisa fazer é certificar-se de qualificar os leads corretamente. Se você não for, você não será capaz de otimizar seus leads porque você terá um monte ruim para começar. Por que alguém deveria se tornar um lead? Essa é uma das perguntas mais importantes que você deve se fazer. Depois de montar uma lista de fatores de qualificação, baseada em uma pesquisa cuidadosa e avaliação de suas metas de negócios, você terá as bases certas para a qualificação de leads.

Visitantes-alvo com estudos de caso

Conduzir seus visitantes para estudos de caso direcionados pode ajudar. Muitas empresas descobrem que têm um grande número de leads, mas esses leads não são qualificados. É por isso que enviar pessoas para depoimentos e estudos de caso pode ajudar. Ao mostrar a esses leads com que tipo de cliente você costuma trabalhar em termos de necessidade, setor e tamanho, você pode esperar que seu número de leads despenque, o que não parece bom, mas você fica com mais MQLs. Sua proporção de leads qualificados aumentará consideravelmente.

Crie conteúdo que os visitantes queiram ler

Em seguida, você precisa criar conteúdo que os visitantes realmente vão querer. Você aumentará suas taxas de conversão se enviar pop-ups de saída com base no conteúdo que o visitante estava lendo ou se enviar atualizações de conteúdo muito específicas.

Formulários de Lead do Segmento

Os formulários de lead devem ser divididos em várias etapas. Se você tiver todos os seus formulários de lead em uma única página, pode ser muito assustador. Em vez disso, se o seu formulário de lead tiver apenas um e-mail e um nome, é muito mais convidativo.

Aproveite ao máximo as páginas de agradecimento

Você também deve aproveitar ao máximo as páginas de agradecimento. Uma vez que um indivíduo tenha optado por uma isca digital, é uma boa ideia levá-los a realizar outra ação na página de agradecimento. Isso pode ser se inscrever para uma consulta gratuita, por exemplo, ou assistir a um webinar. Se você já os convenceu a tomar uma ação, é provável que eles tomem outra. Você precisa garantir que essas pessoas sejam segmentadas e que suas mensagens sejam adaptadas a elas. Isso permitirá que você os marque com base nas páginas de agradecimento que eles viram, postagens de blog que leram, e-books que baixaram e assim por diante.

Use a pontuação de leads

Aproveite ao máximo a pontuação de leads. Sempre que um lead é qualificado, ele também deve obter pontuações de lead. Essa é uma metodologia utilizada para classificar os clientes em potencial ao longo de uma escala, que é uma representação do valor percebido do lead para o seu negócio.

Determinar e entender a diferença entre um MQL e um SQL é fundamental para o relacionamento entre vendas e marketing. Essa etapa inicial de diferenciar um lead como sendo um MQL ou um SQL é a base definitiva em termos de transferência de leads. Então, vamos detalhar isso para que você possa entender por que as equipes de marketing e vendas precisam conhecer e entender a diferença entre os dois tipos de leads.

Vamos restabelecer essas duas pistas. Assim, os leads qualificados de marketing procuram níveis de engajamento ou comportamentos específicos, por exemplo, visitas a sites, para determinar leads que provavelmente serão convertidos em clientes. Um lead qualificado para vendas é a próxima parte do processo. Isso significa que sua equipe de vendas determinou que esse lead é um cliente em potencial. O MQL ainda não está pronto para compra, mas o SQL está. Depois que suas equipes entenderem a diferença entre os dois, você poderá praticar a pontuação de leads, o que significa que você pode dar pontuações de leads mais altas para aqueles que visualizaram seu site várias vezes, preencheram formulários de alto valor e visitaram páginas de alto valor, por exemplo , guias de vendas.

É imperativo que suas equipes de vendas e marketing estejam de acordo com isso, porque o alinhamento de vendas e marketing é a maior oportunidade para você em termos de melhorar o desempenho de seus negócios. Quando suas equipes de vendas e marketing são unificadas em torno de um único ciclo de receita, elas podem impulsionar o crescimento, a produtividade de vendas e o ROI de marketing. Se você deseja que todos estejam no caminho certo para as mesmas metas de geração de receita e suas equipes se responsabilizem, elas precisam se unir, e entender a diferença entre MQL e SQL desempenha um papel primordial nisso.

Como você pode ver, há muito que precisa ser levado em consideração quando se trata de determinar leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas em sua empresa. Esperamos que as informações apresentadas acima tenham ajudado você a entender a diferença entre os dois, bem como algumas das etapas importantes que você precisa seguir em termos de precificação de leads e sua otimização.