營銷合格的潛在客戶和銷售合格的潛在客戶有什麼區別？

很多人對“銷售合格的潛在客戶”和“營銷合格的潛在客戶”這兩個術語感到困惑。 因此，我們決定將這份綜合指南放在一起，以便您更好地理解。 然而，每個人都明白的一件事是，隨著每一天的過去，消費者變得越來越成熟。 無論您是從事 B2C 還是 B2B 銷售，您都會知道這一點。 這就是為什麼必須為您的銷售流程中的所有活動部分提供明確的名稱和定義的原因。 沒有這個，您最終可能會遇到混亂的銷售流程和金錢損失，這是任何企業都不想要的。 考慮到這一點，在這篇文章中，我們將幫助您了解銷售合格潛在客戶 (SQL) 和營銷合格潛在客戶 (MQL)，並分解兩者之間的主要區別並為您提供大量有關如何在貴公司利用這些潛在客戶的有用信息。 因此，請繼續閱讀以了解您需要了解的所有內容。

什麼是 MQL？

因此，讓我們先來看看營銷合格的潛在客戶。 與其他潛在客戶相比，該潛在客戶被認為更有可能成為付費消費者。 該決定是根據潛在客戶情報做出的，通常由閉環分析提供信息。

因此，營銷合格的潛在客戶具有很高的價值，因為您知道他們更有可能成為客戶。 但是，你怎麼知道是這樣的呢？ 您可能會通過多種不同的方式得出此判斷。

首先是通過營銷。 您可能已通過入站營銷、廣告或其他方式將此人吸引到您的著陸頁。 這也意味著他們已經上鉤了，可以這麼說。 他們可能已經註冊了一些東西或給了你他們的電子郵件。 他們甚至可以要求與您互動。

確定此類潛在客戶價值的第二種方式是手動確定。 這意味著您已經利用了理想的買家角色，這使您能夠創建一個目標明確的買家列表。 這更像是一種實踐方法，它往往被 B2B 銷售代表使用，他們正在尋找適合特定公司數據集的品牌。

這是判斷潛在客戶的兩種主要方式。 然而，當然，這些類型的潛在客戶可能會通過其他方式到達您的位置，例如通過推薦。

您現在知道什麼是營銷合格的潛在客戶，但是銷售合格的潛在客戶呢？ 這是經過研究和審查的潛在客戶。 最初，這將由您團隊的營銷部門執行，然後銷售團隊也將執行他們的分析。 這樣做的結果是，他們相信潛在客戶已經為銷售流程的下一階段做好了準備。

正因為如此，您可以理解潛在客戶將從 MQL 發展到 SQL，這就是潛在客戶經過審查並被認為已準備好進入下一階段的情況。 這意味著潛在客戶已被簽出，並且您的團隊已確定潛在客戶是真實的。 這是一個準備好進行對話並接受過教育的線索。

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獲取 MQL 的過程通常需要一些時間。 但是，一旦銷售團隊參與進來，這個過程通常會快很多。 但是，正因為如此，它強調了為什麼必須有一個特殊的系統來確定潛在客戶何時達到該平台並準備好與您的一位銷售專家進行互動。

儘管銷售合格的潛在客戶將由您的銷售團隊處理，但它對您的營銷團隊也很重要。 畢竟，當您的營銷團隊獲得潛在客戶資格時，他們將被轉移到銷售團隊。 如果您對潛在客戶資格流程的所有要素進行細分，而不是將它們視為一個整體，您將擁有致力於不同目標的員工。 此外，每個團隊都不會為自己的努力負責。 如果您沒有一系列明確的事件來提醒您的營銷和銷售團隊何時適合潛在客戶，您最終將向尚未準備好的潛在客戶推銷，以及失去那些比您更早準備好的潛在客戶他們。 這就是為什麼 SQL 流程對於您企業中參與潛在客戶生成和管理的每個人來說都是如此關鍵的一步。

您的潛在客戶成本永遠不應超過您的潛在客戶價值。 不過，您確實需要小心，以確保在您願意花在單個潛在客戶上的金額方面，價值不會高得離譜。 建議您將分析範圍縮小到整個廣告系列中的單獨廣告渠道，因為這使您能夠完全清楚每個渠道的相對成本。 您需要採取許多步驟來確定潛在客戶的價值並為其定價。 這包括：

• 制定 MQL 的商定定義
• 以您的買家角色為起點
• 獲得軼事銷售反饋
• 根據公司統計和人口統計確定資格因素
• 確定行為資格細節

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如果您使用 HubSpot，了解如何使用潛在客戶狀態管理您的銷售流程非常重要。 因此，讓我們為您提供一些關於此的說明。 您需要做的第一件事是確保更新潛在客戶狀態屬性。 有許多不同的方法可以解決這個問題，包括：

• 使用表單隱藏字段
• 在工作流中使用“設置屬性值”操作
• 導入以更新聯繫人列表的潛在客戶狀態屬性
• 手動更新聯繫人的潛在客戶狀態屬性。

完成此操作後，您需要了解默認狀態。 它們如下：時間錯誤、已連接、嘗試聯繫、不合格、未完成交易、進行中、未完成和新交易。 這將使您能夠輕鬆識別 MQL 並導致工作。

例如，連接的潛在客戶通常可以是 MQL。 這些是您已經聯繫過的潛在客戶，但您不相信他們已經準備好成為付費客戶。 這可能是因為潛在客戶仍處於購買渠道的早期階段，或者他們正在等待團隊中的關鍵決策者。

您還可以使用 HubSpot 自定義潛在客戶狀態屬性。 畢竟，上面提到的默認狀態實際上並沒有 MQL。 那麼，為什麼不創建自己的呢？ 為此，您只需單擊 HubSpot 帳戶主導航欄中的設置圖標。 然後，您應該選擇左側的屬性。 在此之後，選擇標題為聯繫人屬性的選項卡。 您可以使用搜索欄搜索潛在客戶狀態。 然後，您可以通過單擊潛在客戶狀態來編輯該屬性。 滾動到屬性編輯器屏幕中的 Radio 選擇選項。 這使您能夠編輯或添加新選項。 當您自定義此屬性以創建 MQL 時，請考慮您的外展過程。 在您看來，什麼使潛在客戶成為 MQL？ 例如，是否有一定數量的網站訪問？ 是訪問您網站上的某個頁面嗎？ 您可以使用所有這些標準來創建 MQL 狀態，使您更容易跟踪這些狀態。

有許多不同的方法可以識別和衡量營銷合格的潛在客戶。 這包括分析這些潛在客戶與其他導致成為付費客戶的潛在客戶相比的表現。 你必須檢查歷史行為。 當您的客戶贏得和失去的客戶準備購買時，他們會做什麼？ 通過查看過去的銷售情況，您將更好地了解潛在客戶的路徑以及他們是否值得成為 MQL。 如前所述，您還可以設置一些特定標準來確定 MQL 的價值。 例如，可以考慮該潛在客戶訪問您的網站的次數、他們訪問某些頁面的次數以及他們每次在您的網站上停留的時間等元素。 您可能還需要考慮人口因素，以確保潛在客戶適合您的目標消費者群。 除此之外，查看您的成功潛在客戶的共同點以發現趨勢可能會有所幫助。 哪些廣告、優惠和頁面轉換了最高質量的 MQL？ 這可用於確定您目前正在評估的潛在客戶的價值。

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現在，我們將看看您可以採取哪些不同的步驟來優化您的營銷合格線索。 以下是一些提示：

適當地限定潛在客戶

您需要做的第一件事是確保您正確地獲得潛在客戶資格。 如果你不是，你將無法優化你的潛在客戶，因為你一開始就會有一堆糟糕的東西。 為什麼有人要成為領導者？ 這是您應該問自己的最重要的問題之一。 一旦您根據對您的業務目標的仔細研究和評估，整理出一系列合格因素，您將為合格的潛在客戶奠定正確的基礎。

通過案例研究定位訪問者

引導您的訪問者進行有針對性的案例研究會有所幫助。 很多企業發現他們有大量的潛在客戶，但這些潛在客戶不合格。 這就是為什麼派人參加推薦和案例研究會有所幫助。 通過向這些潛在客戶展示您通常在需求、行業和規模方面與哪種類型的客戶合作，您可以預期您的潛在客戶數量會直線下降，這聽起來不太好，但您會得到更多 MQL。 您的合格領先率將大大增加。

創建訪問者想要閱讀的內容

接下來，您需要創建訪問者真正想要的內容。 如果您根據訪問者正在閱讀的內容髮送退出彈出窗口或發送非常具體的內容升級，您將提高轉化率。

細分市場線索表格

潛在客戶表單應分解為多個步驟。 如果您將所有潛在客戶表單都放在一個頁面上，那可能太令人生畏了。 相反，如果您的潛在客戶表單只有電子郵件和姓名，那麼它會更具吸引力。

充分利用感謝頁面

您還應該充分利用感謝頁面。 一旦個人選擇了鉛磁鐵，最好讓他們在“謝謝”頁面上採取另一項行動。 例如，這可能是註冊免費諮詢或觀看網絡研討會。 如果你已經說服他們採取行動，他們很可能會採取另一項行動。 您需要確保對這些人進行細分，並確保您的消息是針對他們量身定制的。 這將使您能夠根據他們看到的感謝頁面、他們閱讀的博客文章、他們下載的電子書等來標記他們。

使用潛在客戶評分

充分利用領先得分。 每當潛在客戶獲得資格時，他們也應該獲得潛在客戶分數。 這是一種用於對潛在客戶進行排名的方法，該量表代表潛在客戶對您的業務的感知價值。

確定和理解 MQL 和 SQL 之間的區別對於銷售和營銷之間的關係至關重要。 將潛在客戶區分為 MQL 或 SQL 的初始步驟是潛在客戶移交的最終基礎。 因此，我們將對此進行分解，以便您了解為什麼營銷和銷售團隊需要了解和理解這兩種類型的潛在客戶之間的區別。

讓我們重新建立這兩條線索。 因此，營銷合格的潛在客戶會尋找參與度或特定行為，例如網站訪問，以確定可能轉化為客戶的潛在客戶。 銷售合格的潛在客戶是該過程的下一部分。 這意味著您的銷售團隊已確定此潛在客戶是潛在客戶。 MQL 尚未準備好購買，但 SQL 已準備好。 一旦您的團隊了解兩者之間的區別，您就可以練習潛在客戶評分，這意味著您可以為那些多次查看您的網站、填寫高價值表格和訪問高價值頁面的人提供更高的潛在客戶分數，例如, 銷售指南。

您的銷售和營銷團隊必須參與其中，因為銷售和營銷協調是您提高業務績效的最大機會。 當您的銷售和營銷團隊圍繞單一收入周期統一時，他們能夠促進增長、銷售生產力和營銷投資回報率。 如果您要讓每個人都朝著相同的創收目標走上正確的軌道，並且您的團隊要相互追究責任，那麼他們需要團結起來，並且了解 MQL 和 SQL 之間的區別在這方面發揮著重要作用。

如您所見，在確定您的企業的營銷合格潛在客戶和銷售合格潛在客戶時，需要考慮很多因素。 我們希望上面提供的信息可以幫助您了解兩者之間的區別，以及您在定價和優化線索方面需要採取的一些重要步驟。