マーケティング資格のあるリードとセールス資格のあるリードの違いは何ですか？

多くの人が「販売資格のあるリード」と「マーケティング資格のあるリード」という用語と混同されます。 そこで、理解を深めるために、この包括的なガイドをまとめることにしました。 しかし、誰もが理解していることの1つは、消費者は日々、ますます洗練されてきているということです。 これは、B2CまたはB2Bのどちらの販売をしていてもわかることです。 これが、販売プロセスのすべての可動部分に明確な名前と定義を与えることが不可欠である理由です。 これがないと、販売プロセスが煩雑になり、お金が失われる可能性があります。これは、ビジネスでは望まれないことです。 そのことを念頭に置いて、この投稿では、セールス認定リード（SQL）とマーケティング認定リード（MQL）を理解し、2つの主な違いを分析して、多くの情報を提供するのに役立ちます。あなたの会社でこれらのリードを利用する方法に関する有用な情報。 だから、あなたが知る必要があるすべてを見つけるために読み続けてください。

MQLとは何ですか？

それでは、適格なリードのマーケティングを見てみましょう。 これは、他のリードと比較した場合、有料の消費者になる可能性が高いと見なされるリードです。 この決定は、リードインテリジェンスに基づいて行われ、通常は閉ループ分析によって通知されます。

したがって、マーケティング資格のあるリードは、顧客になる可能性が高いことを知っているので、価値が高くなります。 しかし、これが事実であることをどうやって知るのでしょうか？ あなたがこの判断に至ったかもしれないいくつかの異なる方法があります。

1つ目はマーケティングです。 インバウンドマーケティング、広告、またはその他の手段を介して、この個人をランディングページに引き付けた可能性があります。 これは、いわば、彼らがすでに餌を取っていることも意味します。 彼らは何かにサインアップしたか、あなたに彼らの電子メールを与えたかもしれません。 彼らはあなたとのやりとりを要求することさえできたでしょう。

そのようなリードの価値を決定する2番目の方法は手作業です。 これが意味するのは、理想的なバイヤーペルソナを利用したことで、ターゲットを絞ったバイヤーリストを作成できるようになりました。 これはより実践的なアプローチであり、特定の企業統計データセットに適合するブランドを探しているB2B営業の担当者によって使用される傾向があります。

これらは、リードが判断される2つの主な方法です。 それにもかかわらず、もちろん、これらの種類のリードがあなたの道に来たかもしれない他の方法があります、例えば、紹介を通して。

これで、マーケティング資格のあるリードとは何かがわかりましたが、販売資格のあるリードについてはどうでしょうか。 これは、調査および精査された見込み客です。 最初は、これはチームのマーケティング部門によって実行され、次に営業チームも分析を実行します。 この結果、彼らはリードが販売プロセスの次の段階に進む準備ができていると信じています。

このため、リードがMQLからSQLに進むことが理解できます。これは、リードが精査され、次の段階の準備ができていると見なされるときです。 これは、リードがチェックアウトされ、見込み客が本物であるとチームが判断したことを意味します。 これは、会話の準備ができており、教育を受けているリードです。

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MQLを取得するプロセスには、多くの場合、少し時間がかかる場合があります。 ただし、営業チームが関与すると、プロセスが大幅に短縮されることがよくあります。 ただし、このため、リードがそのプラトーに到達し、営業の専門家の1人とやり取りする準備ができているかどうかを判断するための優れたシステムが必要な理由が浮き彫りになります。

セールス資格のあるリードはセールスチームによって処理されますが、それでもマーケティングチームにとっても重要です。 結局のところ、マーケティングチームがリードを認定すると、それらはセールスチームに移されます。 リード認定プロセスのすべての要素を全体として表示するのではなくセグメント化すると、さまざまな目標に取り組んでいる従業員がいることになります。 さらに、各チームは彼らの努力に対して責任を負わないでしょう。 リードが適切である場合にマーケティングチームとセールスチームの両方に警告する一連の明確なイベントがない場合は、準備ができていないリードに売り込み、アプローチするよりも早く準備ができていたリードを失うことになります。彼ら。 これが、SQLプロセスが、ビジネスでリードの生成と管理に関与するすべての人にとって非常に重要なステップである理由です。

リードのコストは、リード値を超えてはなりません。 それにもかかわらず、あなたはあなたが個々のリードに費やすことをいとわないであろう金額に関しては価値が法外に高くならないように注意する必要があります。 キャンペーン全体で分析を個別の広告チャネルに絞り込むことをお勧めします。これにより、それぞれの相対的なコストを完全に明確にすることができます。 リードの価値を決定し、それに価格を設定するために実行する必要があるいくつかのステップがあります。 これも：

• MQLの合意された定義の開発
• 購入者のペルソナを出発点として使用する
• 逸話的な販売フィードバックの取得
• 企業統計および人口統計の観点からの適格性要因の決定
• 行動資格の詳細を決定する

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HubSpotを使用する場合は、リードステータスを使用して販売プロセスを管理する方法を知ることが重要です。 それでは、これに関するいくつかの指示を提供しましょう。 最初に行う必要があるのは、リードステータスプロパティを更新することです。 これについては、次のようなさまざまな方法があります。

• フォームの隠しフィールドを使用する
• ワークフローでの「プロパティ値の設定」アクションの使用
• インポートして、連絡先リストのリードステータスプロパティを更新します
• 連絡先のリードステータスプロパティを手動で更新します。

これを行ったら、デフォルトのステータスを理解する必要があります。 これらは次のとおりです：タイミングが悪い、接続されている、連絡を試みた、資格がない、オープンな取引、進行中、オープン、および新規。 これにより、MQLを簡単に識別し、作業につながることができます。

たとえば、接続されたリードは多くの場合MQLです。 これらはあなたが接触したリードですが、彼らがまだ有料の顧客になる準備ができているとは思わないでしょう。 これは、リードがまだ購入ファネルの初期段階にあるか、チームの主要な意思決定者を待っていることが原因である可能性があります。

HubSpotを使用してリードステータスプロパティをカスタマイズすることもできます。 結局のところ、上記のデフォルトのステータスには、実際にはMQLが含まれていません。 だから、あなた自身のものを作ってみませんか？ これを行うには、HubSpotアカウントのメインナビゲーションバーにある設定アイコンをクリックするだけです。 次に、左側にある[プロパティ]を選択する必要があります。 この後、[連絡先のプロパティ]というタイトルのタブを選択します。 検索バーを使用して、リードステータスを検索できます。 次に、[リードステータス]をクリックしてプロパティを編集できます。 プロパティエディタ画面でラジオ選択オプションまでスクロールします。 これにより、新しいオプションを編集または追加できるようになります。 このプロパティをカスタマイズしてMQLを作成するときは、アウトリーチプロセスについて考えてください。 あなたの目には、リードをMQLとして認定するものは何ですか？ たとえば、特定の数のWebサイトへのアクセスですか。 それはあなたのウェブサイトの特定のページへの訪問ですか？ このすべての基準を使用してMQLステータスを作成し、これらを追跡しやすくすることができます。

マーケティング資格のあるリードを特定して測定するには、さまざまな方法があります。 これには、有料の顧客になる結果となった他のリードと比較して、これらのリードがどのように動作したかを分析することが含まれます。 歴史的な行動を調べる必要があります。 あなたの顧客（勝った顧客と失った顧客）は、購入する準備ができたときに何をしますか？ 過去の売上高を確認することで、リードがどのような道を進んでいるか、MQLになる価値があるかどうかを理解することができます。 すでに触れたように、MQLの値を決定するためにいくつかの特定の基準を設定することもできます。 たとえば、このリードがWebサイトにアクセスした回数、特定のページにアクセスした回数、毎回Webサイトに滞在した時間などの要素を考慮することができます。 また、人口統計学的要因を考慮して、リードがターゲットの消費者ベースに確実に適合するようにすることもできます。 これとは別に、トレンドを見つけるために成功したリードに共通するものを調べることは役に立ちます。 どの広告、オファー、ページが最高品質のMQLを変換しますか？ これは、現在評価しているリードの価値を判断するために使用できます。

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次に、マーケティング資格のあるリードを最適化するために実行できるさまざまな手順を見ていきます。 ここにいくつかのヒントがあります：

リードを適切に認定する

あなたがする必要がある最初のことはあなたが適切にリードを修飾していることを確認することです。 そうしないと、そもそも悪い束になるため、リードを最適化することができません。 なぜ誰かがリードになる必要がありますか？ これは、自分自身に尋ねるべき最も重要な質問の1つです。 慎重な調査とビジネス目標の評価に基づいた適格要因のリストをまとめると、適格リードの適切な基盤が得られます。

ケーススタディで訪問者をターゲットにする

訪問者をターゲットを絞ったケーススタディに誘導することが役立ちます。 多くの企業は、彼らが膨大な数のリードを持っていることに気づいていますが、これらのリードは資格がありません。 これが、人々を推薦状やケーススタディに送ることが役立つ理由です。 これらのリードに、ニーズ、業界、サイズの観点から通常どのタイプのクライアントを使用しているかを示すことで、リードの数が急減することが予想されます。これは良くないように聞こえますが、MQLが増えます。 適格リード率は大幅に増加します。

訪問者が読みたいコンテンツを作成する

次に、訪問者が実際に望んでいるコンテンツを作成する必要があります。 訪問者が読んでいたコンテンツに基づいて終了ポップアップを送信する場合、または非常に具体的なコンテンツアップグレードを送信する場合は、コンバージョン率が高くなります。

セグメントリードフォーム

リードフォームは、いくつかのステップに分割する必要があります。 1つのページにすべてのリードフォームがある場合、それは非常に困難な場合があります。 代わりに、リードフォームに電子メールと名前しかない場合は、はるかに魅力的です。

ありがとうページを最大限に活用する

また、ありがとうページを最大限に活用する必要があります。 個人がリードマグネットを選択したら、ありがとうページで別のアクションを実行するように依頼することをお勧めします。 これは、たとえば、無料の相談にサインアップしたり、ウェビナーを視聴したりする場合があります。 あなたがすでに彼らに行動を起こすように説得しているなら、彼らはおそらく別の行動を取るでしょう。 これらの人々がセグメント化されていること、およびメッセージがそれらに合わせて調整されていることを確認する必要があります。 これにより、閲覧したありがとうページ、読んだブログ投稿、ダウンロードした電子書籍などに基づいてタグを付けることができます。

リードスコアリングを使用する

リードスコアを最大限に活用します。 リードが適格になるたびに、リードスコアも取得する必要があります。 これは、見込み客をスケールと一緒にランク付けするために使用される方法論であり、これは、リードのビジネスに対する認識された価値の表現です。

MQLとSQLの違いを判断して理解することは、販売とマーケティングの関係にとって重要です。 リードをMQLまたはSQLとして区別するこの最初のステップは、リードの受け渡しに関する究極の基盤です。 そこで、これを分解して、マーケティングチームと営業チームが両方のタイプのリードの違いを知り、理解する必要がある理由を理解できるようにします。

これらの2つのリードを再確立しましょう。 そのため、マーケティング資格のあるリードは、エンゲージメントレベルや特定の行動（たとえば、Webサイトへのアクセス）を探して、顧客に変わる可能性のあるリードを決定します。 セールス資格のあるリードは、プロセスの次の部分です。 これは、営業チームがこのリードが潜在的な顧客であると判断したことを意味します。 MQLはまだ購入する準備ができていませんが、SQLは購入できます。 チームが2つの違いを理解したら、リードスコアリングを練習できます。つまり、サイトを何度も閲覧したり、価値の高いフォームに記入したり、価値の高いページにアクセスしたりしたユーザーに、より高いリードスコアを与えることができます。 、販売ガイド。

営業とマーケティングの連携は、ビジネスのパフォーマンスを向上させる上で最大の機会であるため、営業チームとマーケティングチームがこれに参加することが不可欠です。 販売チームとマーケティングチームが単一の収益サイクルを中心に統合されると、成長、販売生産性、およびマーケティングROIを向上させることができます。 全員が同じ収益を生み出す目標に向かって正しい方向に進み、チームがお互いに説明責任を果たそうとしている場合、チームは団結する必要があり、MQLとSQLの違いを理解することがこれにおいて重要な役割を果たします。

あなたが見ることができるように、あなたのビジネスでマーケティング資格のあるリードと販売資格のあるリードを決定することになると、考慮に入れる必要がある多くがあります。 上記の情報が、この2つの違いと、リードの価格設定と最適化に関して実行する必要のある重要な手順のいくつかを理解するのに役立つことを願っています。