营销合格的潜在客户和销售合格的潜在客户有什么区别？

很多人对“销售合格的潜在客户”和“营销合格的潜在客户”这两个术语感到困惑。 因此，我们决定将这份综合指南放在一起，以便您更好地理解。 然而，每个人都明白的一件事是，随着每一天的过去，消费者变得越来越成熟。 无论您是从事 B2C 还是 B2B 销售，您都会知道这一点。 这就是为什么必须为您的销售流程中的所有活动部分提供明确的名称和定义的原因。 没有这个，您最终可能会遇到混乱的销售流程和金钱损失，这是任何企业都不想要的。 考虑到这一点，在这篇文章中，我们将帮助您了解销售合格线索 (SQL) 和营销合格线索 (MQL)，并分解两者之间的主要区别并为您提供大量有关如何在贵公司利用这些潜在客户的有用信息。 因此，请继续阅读以了解您需要了解的所有内容。

什么是 MQL？

因此，让我们先来看看营销合格的潜在客户。 与其他潜在客户相比，该潜在客户被认为更有可能成为付费消费者。 该决定是根据潜在客户情报做出的，通常由闭环分析提供信息。

因此，营销合格的潜在客户具有很高的价值，因为您知道他们更有可能成为客户。 但是，你怎么知道是这样的呢？ 您可能会通过多种不同的方式得出此判断。

首先是通过营销。 您可能已通过入站营销、广告或其他方式将此人吸引到您的着陆页。 这也意味着他们已经上钩了，可以这么说。 他们可能已经注册了一些东西或给了你他们的电子邮件。 他们甚至可以要求与您互动。

确定此类潜在客户价值的第二种方式是手动确定。 这意味着您已经利用了理想的买家角色，这使您能够创建一个目标明确的买家列表。 这更像是一种实践方法，它往往被 B2B 销售代表使用，他们正在寻找适合特定公司数据集的品牌。

这是判断潜在客户的两种主要方式。 然而，当然，这些类型的潜在客户可能会通过其他方式到达您的位置，例如通过推荐。

您现在知道什么是营销合格的潜在客户，但是销售合格的潜在客户呢？ 这是经过研究和审查的潜在客户。 最初，这将由您团队的营销部门执行，然后销售团队也将执行他们的分析。 这样做的结果是，他们相信潜在客户已经为销售流程的下一阶段做好了准备。

正因为如此，您可以理解潜在客户将从 MQL 发展到 SQL，这就是潜在客户经过审查并被认为已准备好进入下一阶段的情况。 这意味着潜在客户已被签出，并且您的团队已确定潜在客户是真实的。 这是一个准备好进行对话并接受过教育的线索。

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获取 MQL 的过程通常需要一些时间。 但是，一旦销售团队参与进来，这个过程通常会快很多。 但是，正因为如此，它强调了为什么必须有一个特殊的系统来确定潜在客户何时达到该平台并准备好与您的一位销售专家进行互动。

尽管销售合格的潜在客户将由您的销售团队处理，但它对您的营销团队也很重要。 毕竟，当您的营销团队获得潜在客户资格时，他们将被转移到销售团队。 如果您对潜在客户资格流程的所有要素进行细分，而不是将它们视为一个整体，您将拥有致力于不同目标的员工。 此外，每个团队都不会为自己的努力负责。 如果您没有一系列明确的事件来提醒您的营销和销售团队何时适合潜在客户，您最终将向尚未准备好的潜在客户推销，以及失去那些比您更早准备好的潜在客户他们。 这就是为什么 SQL 流程对于您企业中参与潜在客户生成和管理的每个人来说都是如此关键的一步。

您的潜在客户成本永远不应超过您的潜在客户价值。 不过，您确实需要小心，以确保在您愿意花在单个潜在客户上的金额方面，价值不会高得离谱。 建议您将分析范围缩小到整个广告系列中的单独广告渠道，因为这使您能够完全清楚每个渠道的相对成本。 您需要采取许多步骤来确定潜在客户的价值并为其定价。 这包括：

• 制定 MQL 的商定定义
• 以您的买家角色为起点
• 获得轶事销售反馈
• 根据公司统计和人口统计确定资格因素
• 确定行为资格细节

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如果您使用 HubSpot，了解如何使用潜在客户状态管理您的销售流程非常重要。 因此，让我们为您提供一些关于此的说明。 您需要做的第一件事是确保更新潜在客户状态属性。 有许多不同的方法可以解决这个问题，包括：

• 使用表单隐藏字段
• 在工作流中使用“设置属性值”操作
• 导入以更新联系人列表的潜在客户状态属性
• 手动更新联系人的潜在客户状态属性。

完成此操作后，您需要了解默认状态。 它们如下：时间错误、已连接、尝试联系、不合格、未完成交易、进行中、未完成和新交易。 这将使您能够轻松识别 MQL 并导致工作。

例如，连接的潜在客户通常可以是 MQL。 这些是您已经联系过的潜在客户，但您不相信他们已经准备好成为付费客户。 这可能是因为潜在客户仍处于购买渠道的早期阶段，或者他们正在等待团队中的关键决策者。

您还可以使用 HubSpot 自定义潜在客户状态属性。 毕竟，上面提到的默认状态实际上并没有 MQL。 那么，为什么不创建自己的呢？ 为此，您只需单击 HubSpot 帐户主导航栏中的设置图标。 然后，您应该选择左侧的属性。 在此之后，选择标题为联系人属性的选项卡。 您可以使用搜索栏搜索潜在客户状态。 然后，您可以通过单击潜在客户状态来编辑该属性。 滚动到属性编辑器屏幕中的 Radio 选择选项。 这使您能够编辑或添加新选项。 当您自定义此属性以创建 MQL 时，请考虑您的外展过程。 在您看来，什么使潜在客户成为 MQL？ 例如，是否有一定数量的网站访问？ 是访问您网站上的某个页面吗？ 您可以使用所有这些标准来创建 MQL 状态，使您更容易跟踪这些状态。

有许多不同的方法可以识别和衡量营销合格的潜在客户。 这包括分析这些潜在客户与其他导致成为付费客户的潜在客户相比的表现。 你必须检查历史行为。 当您的客户赢得和失去的客户准备购买时，他们会做什么？ 通过查看过去的销售情况，您将更好地了解潜在客户的路径以及他们是否值得成为 MQL。 如前所述，您还可以设置一些特定标准来确定 MQL 的价值。 例如，可以考虑该潜在客户访问您的网站的次数、他们访问某些页面的次数以及他们每次在您的网站上停留的时间等元素。 您可能还需要考虑人口因素，以确保潜在客户适合您的目标消费者群。 除此之外，查看您的成功潜在客户的共同点以发现趋势可能会有所帮助。 哪些广告、优惠和页面转换了最高质量的 MQL？ 这可用于确定您目前正在评估的潜在客户的价值。

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现在，我们将看看您可以采取哪些不同的步骤来优化您的营销合格线索。 以下是一些提示：

适当地限定潜在客户

您需要做的第一件事是确保您正确地获得潜在客户资格。 如果你不是，你将无法优化你的潜在客户，因为你一开始就会有一堆糟糕的东西。 为什么有人要成为领导者？ 这是您应该问自己的最重要的问题之一。 一旦您根据对您的业务目标的仔细研究和评估，整理出一系列合格因素，您将为合格的潜在客户奠定正确的基础。

通过案例研究定位访问者

引导您的访问者进行有针对性的案例研究会有所帮助。 很多企业发现他们有大量的潜在客户，但这些潜在客户不合格。 这就是为什么派人参加推荐和案例研究会有所帮助。 通过向这些潜在客户展示您通常在需求、行业和规模方面与哪种类型的客户合作，您可以预期您的潜在客户数量会直线下降，这听起来不太好，但您会得到更多 MQL。 您的合格领先率将大大增加。

创建访问者想要阅读的内容

接下来，您需要创建访问者真正想要的内容。 如果您根据访问者正在阅读的内容发送退出弹出窗口或发送非常具体的内容升级，您将提高转化率。

细分市场线索表格

潜在客户表单应分解为多个步骤。 如果您将所有潜在客户表单都放在一个页面上，那可能太令人生畏了。 相反，如果您的潜在客户表单只有电子邮件和姓名，那么它会更具吸引力。

充分利用感谢页面

您还应该充分利用感谢页面。 一旦个人选择了铅磁铁，最好让他们在“谢谢”页面上采取另一项行动。 例如，这可能是注册免费咨询或观看网络研讨会。 如果你已经说服他们采取行动，他们很可能会采取另一项行动。 您需要确保对这些人进行细分，并确保您的消息是针对他们量身定制的。 这将使您能够根据他们看到的感谢页面、他们阅读的博客文章、他们下载的电子书等来标记他们。

使用潜在客户评分

充分利用领先得分。 每当潜在客户获得资格时，他们也应该获得潜在客户分数。 这是一种用于对潜在客户进行排名的方法，该量表代表潜在客户对您的业务的感知价值。

确定和理解 MQL 和 SQL 之间的区别对于销售和营销之间的关系至关重要。 将潜在客户区分为 MQL 或 SQL 的初始步骤是潜在客户移交的最终基础。 因此，我们将对此进行分解，以便您了解为什么营销和销售团队需要了解和理解这两种类型的潜在客户之间的区别。

让我们重新建立这两条线索。 因此，营销合格的潜在客户会寻找参与度或特定行为，例如网站访问，以确定可能转化为客户的潜在客户。 销售合格的潜在客户是该过程的下一部分。 这意味着您的销售团队已确定此潜在客户是潜在客户。 MQL 尚未准备好购买，但 SQL 已准备好。 一旦您的团队了解两者之间的区别，您就可以练习潜在客户评分，这意味着您可以为那些多次查看您的网站、填写高价值表格和访问高价值页面的人提供更高的潜在客户分数，例如, 销售指南。

您的销售和营销团队必须参与其中，因为销售和营销协调是您提高业务绩效的最大机会。 当您的销售和营销团队围绕一个收入周期统一时，他们能够促进增长、销售生产力和营销投资回报率。 如果您要让每个人都朝着相同的创收目标走上正确的轨道，并且您的团队要相互追究责任，那么他们需要团结起来，并且了解 MQL 和 SQL 之间的区别在这方面发挥着重要作用。

如您所见，在确定您的企业的营销合格潜在客户和销售合格潜在客户时，需要考虑很多因素。 我们希望上面提供的信息可以帮助您了解两者之间的区别，以及您在定价和优化线索方面需要采取的一些重要步骤。