В чем разница между лидом, квалифицированным в маркетинге, и лидом, квалифицированным в продажах?

Многие люди путаются с терминами «квалифицированный лид по продажам» и «квалифицированный лид по маркетингу». Итак, мы решили составить это подробное руководство, чтобы дать вам лучшее понимание. Одна вещь, которую все понимают, однако, состоит в том, что потребители становятся все более и более изощренными с каждым днем. Это то, что вы будете знать независимо от того, занимаетесь ли вы продажами B2C или B2B. Вот почему крайне важно, чтобы все движущиеся части вашего процесса продаж имели четкие имена и определения. Без этого вы можете столкнуться с грязным процессом продаж и потерей денег, чего не хочет ни один бизнес. Имея это в виду, в этом посте мы собираемся помочь вам понять, что такое лид, отвечающий требованиям продаж (SQL), и квалифицированный лид, отвечающий требованиям маркетинга (MQL), а также разберем ключевые различия между ними и предоставим вам множество полезная информация о том, как использовать эти лиды в вашей компании. Итак, продолжайте читать, чтобы узнать все, что вам нужно знать.

Что такое MQL?

Итак, давайте начнем с рассмотрения квалифицированных лидов в маркетинге. Считается, что это лид с большей вероятностью станет платным потребителем по сравнению с другими лидами. Это решение принимается на основе лид-аналитики, обычно основанной на аналитике с обратной связью.

Таким образом, квалифицированные маркетинговые лиды имеют большую ценность, поскольку вы знаете, что они с большей вероятностью станут вашими клиентами. Но откуда вы знаете, что это так? Есть несколько разных способов, которыми вы могли прийти к этому суждению.

Первый — через маркетинг. Возможно, вы привлекли этого человека на свою целевую страницу с помощью входящего маркетинга, рекламы или других средств. Это также означает, что они уже, так сказать, попались на удочку. Возможно, они подписались на что-то или дали вам свой адрес электронной почты. Они могли бы даже запросить взаимодействие с вами.

Второй способ определения стоимости такого лида — вручную. Это означает, что вы использовали своих идеальных покупателей, что позволило вам создать список целевых покупателей. Это скорее практический подход, и его, как правило, используют представители отдела продаж B2B, которые ищут бренды, соответствующие определенному набору фирмографических данных.

Это два основных способа оценки потенциальных клиентов. Тем не менее, есть, конечно, и другие способы, которыми такого рода лиды могли прийти к вам, например, через рефералов.

Теперь вы знаете, что такое лид, квалифицированный в маркетинге, но как насчет лидов, квалифицированных в продажах? Это потенциальный клиент, который был изучен и проверен. Первоначально это будет выполняться отделом маркетинга вашей команды, а затем отдел продаж также проведет свой анализ. В результате они считают, что лид готов к следующему этапу процесса продаж.

Из-за этого вы можете понять, что лид будет переходить от MQL к SQL, и это когда лид проверен и считается, что он готов к следующему этапу. Это означает, что потенциал был проверен и ваша команда определила, что потенциальный клиент является подлинным. Это лид, который готов к разговору и обучен.

Статья продолжается ниже.

Процесс получения MQL часто может занять некоторое время. Однако, как только в дело вступает отдел продаж, процесс часто может идти намного быстрее. Тем не менее, из-за этого он подчеркивает, почему крайне важно иметь исключительную систему для определения того, когда лид достигает этого плато и готов к взаимодействию с одним из ваших специалистов по продажам.

Несмотря на то, что квалифицированный потенциальный клиент будет обрабатываться вашим отделом продаж, он по-прежнему важен и для вашей маркетинговой команды. В конце концов, когда ваши маркетинговые команды квалифицируют потенциальных клиентов, они будут переведены в отдел продаж. Если вы сегментируете все элементы процесса квалификации лидеров, а не рассматриваете их в целом, у вас будут сотрудники, которые работают для достижения разных целей. Более того, каждая команда не будет нести ответственность за свои усилия. Если у вас нет четкой серии событий, которые предупреждают ваши отделы маркетинга и продаж о том, когда лид подходит, вы в конечном итоге будете предлагать лиды, которые не готовы, а также потерять те лиды, которые были готовы раньше, чем вы подошли. их. Вот почему процесс SQL является таким важным шагом для всех, кто занимается лидогенерацией и управлением в вашем бизнесе.

Стоимость лида никогда не должна превышать его ценность. Тем не менее, вам нужно быть осторожным, чтобы убедиться, что ценность не слишком высока, когда речь идет о сумме денег, которую вы готовы потратить на отдельного лида. Желательно, чтобы ваш анализ был сужен до отдельных рекламных каналов в рамках вашей общей кампании, так как это позволит вам иметь полную ясность в отношении относительной стоимости каждого из них. Есть ряд шагов, которые вам нужно будет предпринять, чтобы определить ценность лида и установить цену на него. Это включает в себя:

• Разработка согласованного определения MQL
• Использование персонажей покупателя в качестве отправной точки
• Получение неподтвержденных отзывов о продажах
• Определение квалификационных факторов с точки зрения фирмографии и демографии
• Определить детали поведенческой квалификации

Статья продолжается ниже

Если вы используете HubSpot, важно знать, как управлять процессом продаж с помощью статуса лида. Итак, давайте дадим вам некоторые инструкции по этому поводу. Первое, что вам нужно сделать, это убедиться, что вы обновили свойство статуса лида. Это можно сделать несколькими способами, в том числе:

• Использование скрытого поля формы
• Использование действия «установить значение свойства» в рабочем процессе
• Импорт для обновления свойства статуса лида для списка контактов
• Вручную обновите свойство статуса интереса для вашего контакта.

После того, как вы сделали это, вам нужно понять статусы по умолчанию. К ним относятся: неудачное время, подключение, попытка связаться, неквалифицированный, открытая сделка, в процессе, открытый и новый. Это позволит вам легко идентифицировать MQL и потенциальных клиентов, над которыми нужно работать.

Например, подключенные лиды часто могут быть MQL. это лиды, с которыми вы установили контакт, но пока не верите, что они готовы превратиться в платного клиента. Это может быть связано с тем, что лид все еще находится на ранних стадиях воронки продаж или ждет ключевого лица, принимающего решения в своей команде.

Вы также можете использовать HubSpot для настройки свойства статуса лида. В конце концов, упомянутые выше статусы по умолчанию на самом деле не содержат в себе MQL. Так почему бы не создать свой собственный? Для этого вам просто нужно щелкнуть значок настроек на главной панели навигации в вашей учетной записи HubSpot. Затем вы должны выбрать «Свойства», который находится слева. После этого выберите вкладку «Свойства контакта». Вы можете использовать строку поиска для поиска статуса лида. Затем вы можете отредактировать свойство, нажав Статус интереса. Прокрутите до параметров выбора радио на экране редактора свойств. Это дает вам возможность редактировать или добавлять новые параметры. Подумайте о процессе охвата, когда вы настраиваете это свойство для создания MQL. Что в ваших глазах квалифицирует лид как MQL? Например, это определенное количество посещений веб-сайта? Это посещение определенной страницы на вашем сайте? Вы можете использовать все эти критерии для создания MQL-статуса, что упростит вам его отслеживание.

Существует несколько различных способов выявления и измерения квалифицированных маркетинговых лидов. Это включает в себя анализ того, как эти лиды вели себя по сравнению с другими лидами, которые привели к тому, что они стали платными клиентами. Вы должны исследовать историческое поведение. Что делают ваши выигравшие и потерянные клиенты, когда они готовы купить? Глядя на то, как шли продажи в прошлом, вы сможете лучше понять, на каком пути находится лид и достойны ли они быть MQL. Как уже упоминалось, вы также можете установить ряд конкретных критериев для определения ценности MQL. Например, можно учитывать такие элементы, как количество посещений лидом вашего веб-сайта, количество посещений определенных страниц и время, которое они каждый раз проводили на вашем веб-сайте. Вы также можете рассмотреть демографические факторы, чтобы убедиться, что лид соответствует вашей целевой потребительской базе. Помимо этого, может быть полезно посмотреть на то, что общего у ваших успешных потенциальных клиентов, чтобы найти тенденции. Какие объявления, предложения и страницы конвертируют MQL самого высокого качества? Это можно использовать для определения ценности лидов, которые вы оцениваете в данный момент.

Статья продолжается ниже

Теперь мы рассмотрим различные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы оптимизировать свои маркетинговые лиды. Вот несколько советов:

Квалифицируйте потенциальных клиентов правильно

Первое, что вам нужно сделать, это убедиться, что вы правильно квалифицируете потенциальных клиентов. Если вы этого не сделаете, вы не сможете оптимизировать свои лиды, потому что у вас изначально будет плохая группа. Почему кто-то должен стать лидом? Это один из самых важных вопросов, который вы должны себе задать. Как только вы составите список квалификационных факторов, основанный на тщательном исследовании и оценке ваших бизнес-целей, у вас будет правильная основа для квалификационных лидов.

Целевые посетители с помощью тематических исследований

Может помочь привлечение посетителей к целевым кейсам. Многие компании обнаруживают, что у них огромное количество лидов, но эти лиды не квалифицированы. Вот почему отправка людей на отзывы и тематические исследования может помочь. Показывая этим лидам, с каким типом клиентов вы обычно работаете с точки зрения потребностей, отрасли и размера, вы можете ожидать, что количество лидов резко упадет, что звучит не очень хорошо, но у вас останется больше MQL. Ваш квалифицированный лид-коэффициент значительно увеличится.

Создайте контент, который посетители захотят прочитать

Затем вам нужно создать контент, который посетители действительно захотят. Вы повысите коэффициент конверсии, если будете отправлять всплывающие окна выхода на основе контента, который читал посетитель, или если вы отправляете очень конкретные обновления контента.

Сегментные лид-формы

Лид-формы должны быть разбиты на несколько шагов. Если у вас есть все ваши лид-формы на одной странице, это может быть слишком сложно. Вместо этого, если в вашей лид-форме есть только адрес электронной почты и имя, это гораздо более привлекательно.

Максимально используйте страницы благодарности

Вы также должны максимально использовать страницы благодарности. После того, как человек выбрал лид-магнит, хорошей идеей будет заставить его совершить еще одно действие на странице «Спасибо». Это может быть, например, запись на бесплатную консультацию или просмотр вебинара. Если вы уже убедили их совершить действие, они, скорее всего, предпримут еще одно. Вы должны убедиться, что эти люди сегментированы и что ваши сообщения адаптированы к ним. Это позволит вам пометить их на основе страниц благодарности, которые они видели, сообщений в блогах, которые они прочитали, электронных книг, которые они скачали, и так далее.

Используйте лид-скоринг

Извлеките максимальную пользу из подсчета лидов. Всякий раз, когда лид получает квалификацию, он также должен получать оценки лидов. Это методология, которая используется для ранжирования потенциальных клиентов вместе со шкалой, которая представляет воспринимаемую ценность потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Определение и понимание различий между MQL и SQL имеет решающее значение для взаимоотношений между продажами и маркетингом. Этот начальный шаг дифференциации лида как MQL или SQL является окончательной основой с точки зрения передачи лида. Итак, мы собираемся разобрать это, чтобы вы могли понять, почему отделы маркетинга и продаж должны знать и понимать разницу между обоими типами лидов.

Давайте восстановим эти два провода. Таким образом, квалифицированные лиды, отвечающие требованиям маркетинга, ищут уровни вовлеченности или конкретное поведение, например посещения веб-сайтов, чтобы определить потенциальных клиентов, которые могут превратиться в клиентов. Квалифицированный руководитель отдела продаж — следующая часть процесса. Это означает, что ваша команда по продажам определила, что этот лид является потенциальным клиентом. MQL еще не готов к покупке, но SQL готов. Как только ваши команды поймут разницу между ними, вы сможете практиковать оценку потенциальных клиентов, что означает, что вы можете давать более высокие оценки тем, кто просматривал ваш сайт много раз, заполнял ценные формы и посещал страницы с высокой ценностью, например. , руководство по продажам.

Крайне важно, чтобы ваши команды по продажам и маркетингу были согласны с этим, потому что согласование продаж и маркетинга — это самая большая возможность для вас с точки зрения повышения эффективности вашего бизнеса. Когда ваши команды по продажам и маркетингу объединены вокруг единого цикла доходов, они могут ускорить рост, продуктивность продаж и рентабельность инвестиций в маркетинг. Если вы хотите, чтобы все были на правильном пути к достижению одних и тех же целей по получению дохода, и ваши команды собираются привлекать друг друга к ответственности, им необходимо объединиться, и понимание разницы между MQL и SQL играет в этом главную роль.

Как вы можете видеть, есть много вещей, которые необходимо учитывать, когда дело доходит до определения квалифицированных лидов в маркетинге и продаж в вашем бизнесе. Мы надеемся, что информация, представленная выше, помогла вам понять разницу между ними, а также некоторые важные шаги, которые вам необходимо предпринять с точки зрения ценообразования потенциальных клиентов и их оптимизации.