Jaka jest różnica między kwalifikowanym leadem marketingowym a kwalifikowanym leadem sprzedażowym?

Wiele osób myli się z terminami „kwalifikowany lead sprzedażowy” i „kwalifikowany lead marketingowy”. Postanowiliśmy więc zebrać ten obszerny przewodnik, aby lepiej zrozumieć. Wszyscy jednak rozumieją, że konsumenci z każdym dniem stają się coraz bardziej wyrafinowani. To jest coś, co będziesz wiedział bez względu na to, czy zajmujesz się sprzedażą B2C czy B2B. Dlatego konieczne jest, aby wszystkie ruchome elementy procesów sprzedaży otrzymały jasne nazwy i definicje. Bez tego możesz skończyć z niechlujnym procesem sprzedaży i utratą pieniędzy, czego żadna firma nie chce. Mając to na uwadze, w tym poście pomożemy Ci zrozumieć Kwalifikowany lead sprzedażowy (SQL) i Kwalifikowany lead marketingowy (MQL), a także wyjaśnimy kluczowe różnice między nimi i zapewnimy wiele przydatne informacje o tym, jak wykorzystać te leady w Twojej firmie. Więc czytaj dalej, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć.

Co to jest MQL?

Zacznijmy więc od przyjrzenia się kwalifikowanym leadom marketingowym. Jest to lead, który jest uważany za bardziej prawdopodobnego, że stanie się płacącym konsumentem w porównaniu z innymi leadami. Ta decyzja jest podejmowana na podstawie analizy leadów, zwykle opartej na analizie w pętli zamkniętej.

Zatem kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi są bardzo wartościowi, ponieważ wiesz, że są bardziej skłonni do zostania klientem. Ale skąd wiesz, że tak jest? Możliwe, że doszedłeś do tego osądu na wiele różnych sposobów.

Pierwszy to marketing. Możliwe, że przyciągnąłeś tę osobę do swojej strony docelowej za pomocą marketingu przychodzącego, reklam lub w inny sposób. Oznacza to również, że że tak powiem, już złapali przynętę. Być może zapisali się na coś lub przekazali Ci swój adres e-mail. Mogli nawet poprosić o interakcję z tobą.

Drugim sposobem określania wartości takiego leadu jest ręczne. Oznacza to, że wykorzystałeś swoje idealne persony kupujących, co umożliwiło Ci stworzenie wysoce ukierunkowanej listy kupujących. Jest to bardziej praktyczne podejście i jest zwykle stosowane przez przedstawicieli sprzedaży B2B, którzy szukają marek, które pasują do określonego zestawu danych firmograficznych.

To są dwa główne sposoby oceniania leada. Niemniej jednak istnieją oczywiście inne sposoby, w jakie tego rodzaju potencjalni klienci mogli trafić na Twoją stronę, na przykład poprzez skierowania.

Wiesz już, czym jest kwalifikowany lead marketingowy, ale co z kwalifikowanymi leadami sprzedażowymi? To potencjalny klient, który został zbadany i zweryfikowany. Początkowo zajmie się tym dział marketingu w Twoim zespole, a następnie zespół sprzedaży przeprowadzi również ich analizę. W rezultacie wierzą, że lead jest gotowy do kolejnego etapu procesu sprzedaży.

Z tego powodu możesz zrozumieć, że potencjalny klient przejdzie z MQL do SQL-a i wtedy zostanie zweryfikowany i uzna się, że jest gotowy do następnego etapu. Oznacza to, że potencjalny klient został sprawdzony, a Twój zespół ustalił, że potencjalny klient jest autentyczny. To lead gotowy do rozmowy i wyedukowany.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Proces zdobywania MQL może często zająć trochę czasu. Jednak po zaangażowaniu zespołu sprzedaży proces może często przebiegać znacznie szybciej. Z tego powodu jednak podkreśla, dlaczego konieczne jest wprowadzenie wyjątkowego systemu określania, kiedy potencjalny klient osiągnie ten poziom i jest gotowy do interakcji z jednym z Twoich ekspertów ds. sprzedaży.

Chociaż kwalifikowany potencjalny klient będzie obsługiwany przez Twój zespół sprzedaży, jest on nadal ważny również dla Twojego zespołu marketingowego. W końcu, gdy Twoje zespoły marketingowe zakwalifikują leady, zostaną one przeniesione do zespołu sprzedaży. Jeśli podzielisz wszystkie elementy procesu kwalifikacji leadów, zamiast patrzeć na nie jako całość, będziesz mieć pracowników, którzy pracują nad różnymi celami. Co więcej, żaden zespół nie będzie pociągany do odpowiedzialności za swoje wysiłki. Jeśli nie masz jasnej serii zdarzeń, która ostrzega zarówno zespoły marketingowe, jak i sprzedażowe o tym, kiedy potencjalny klient jest odpowiedni, skończysz na rzucaniu się do potencjalnych klientów, którzy nie są gotowi, a także stracisz tych, którzy byli gotowi wcześniej, niż się zbliżyłeś ich. Właśnie dlatego proces SQL jest tak krytycznym krokiem dla wszystkich zaangażowanych w generowanie leadów i zarządzanie nimi w Twojej firmie.

Koszt leada nigdy nie powinien przekraczać Twojej wartości leada. Niemniej jednak musisz być ostrożny, aby upewnić się, że wartość nie jest skandalicznie wyższa, jeśli chodzi o ilość pieniędzy, którą jesteś skłonny wydać na pojedynczy lead. Zaleca się zawężenie analizy do oddzielnych kanałów reklamowych w ramach całej kampanii, ponieważ zapewnia to pełną jasność co do względnego kosztu każdego z nich. Jest kilka kroków, które musisz podjąć, aby określić wartość potencjalnego klienta i wycenić go. To zawiera:

• Opracowanie uzgodnionej definicji MQL
• Używanie person kupujących jako punktu wyjścia
• Uzyskiwanie anegdotycznych informacji zwrotnych o sprzedaży
• Określanie czynników kwalifikacyjnych w kategoriach firmograficznych i demograficznych
• Określ szczegóły kwalifikacji behawioralnej

Ciąg dalszy artykułu poniżej

Jeśli korzystasz z HubSpot, ważne jest, aby wiedzieć, jak zarządzać procesem sprzedaży ze statusem leada. Więc podam kilka instrukcji na ten temat. Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest zaktualizowanie właściwości statusu potencjalnego klienta. Można to zrobić na wiele różnych sposobów, w tym:

• Korzystanie z ukrytego pola formularza
• Korzystanie z akcji „ustaw wartość właściwości” w przepływie pracy
• Importuj, aby zaktualizować właściwość statusu potencjalnego klienta dla listy kontaktów
• Ręcznie zaktualizuj właściwość statusu potencjalnego klienta dla swojego kontaktu.

Gdy to zrobisz, musisz zrozumieć domyślne statusy. Są to: zły czas, połączenie, próba kontaktu, brak kwalifikacji, otwarta transakcja, w toku, otwarta i nowa. Umożliwi to łatwą identyfikację MQL i leadów do pracy.

Na przykład połączone przewody często mogą być listami MQL. są to potencjalni klienci, z którymi nawiązałeś kontakt, ale nie wierzysz, że są jeszcze gotowi, aby stać się płacącym klientem. Może to być spowodowane tym, że potencjalny klient jest wciąż na wczesnym etapie lejka zakupowego lub że czeka na kluczowego decydenta w swoim zespole.

Możesz również użyć HubSpot, aby dostosować właściwość statusu potencjalnego klienta. W końcu domyślne statusy wymienione powyżej nie zawierają w sobie MQL. Dlaczego więc nie stworzyć własnego? Aby to zrobić, wystarczy kliknąć ikonę ustawień na głównym pasku nawigacji na swoim koncie HubSpot. Następnie należy wybrać Właściwości, które znajduje się po lewej stronie. Następnie wybierz zakładkę zatytułowaną Właściwości kontaktu. Możesz użyć paska wyszukiwania, aby wyszukać status potencjalnego klienta. Następnie możesz edytować właściwość, klikając opcję Stan potencjalnego klienta. Przewiń do opcji wyboru radia na ekranie edytora właściwości. Daje to następnie możliwość edytowania lub dodawania nowych opcji. Pomyśl o procesie docierania do klientów podczas dostosowywania tej właściwości w celu utworzenia MQL. Co kwalifikuje lead jako MQL w Twoich oczach? Czy jest to na przykład pewna liczba odwiedzin strony internetowej? Czy jest to wizyta na określonej stronie w Twojej witrynie? Możesz użyć wszystkich tych kryteriów, aby utworzyć status MQL, co ułatwia ich śledzenie.

Istnieje wiele różnych sposobów identyfikacji i pomiaru kwalifikowanych leadów marketingowych. Obejmuje to analizę tego, jak zachowywali się ci potencjalni klienci w porównaniu z innymi potencjalnymi klientami, które doprowadziły do ​​bycia płatnym klientem. Musisz zbadać zachowanie historyczne. Co robią Twoi klienci pozyskani i utraconi klienci, gdy są gotowi do zakupu? Patrząc na to, jak wyglądała sprzedaż w przeszłości, będziesz w stanie lepiej zrozumieć, na jakiej ścieżce znajduje się potencjalny klient i czy jest on godny bycia MQL. Jak już wspomnieliśmy, możesz również wprowadzić szereg określonych kryteriów, aby określić wartość MQL. Na przykład można wziąć pod uwagę takie elementy, jak ile razy dany potencjalny klient odwiedził Twoją witrynę, ile razy odwiedził określone strony i jak długo spędzili w Twojej witrynie za każdym razem. Możesz również wziąć pod uwagę czynniki demograficzne, aby upewnić się, że potencjalny klient pasuje do docelowej bazy konsumentów. Poza tym pomocne może być przyjrzenie się, co łączy Twoich udanych leadów, aby znaleźć trendy. Które reklamy, oferty i strony konwertują najwyższej jakości MQL? Można to wykorzystać do określenia wartości potencjalnych klientów, które obecnie oceniasz.

Ciąg dalszy artykułu poniżej

Teraz przyjrzymy się różnym krokom, które możesz podjąć, aby zoptymalizować kwalifikowanych potencjalnych klientów. Oto kilka porad:

Prawidłowo zakwalifikuj potencjalnych klientów

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to upewnić się, że odpowiednio kwalifikujesz leady. Jeśli tak nie jest, nie będziesz w stanie zoptymalizować swoich potencjalnych klientów, ponieważ na początku będziesz miał złą grupę. Dlaczego ktoś miałby zostać leadem? To jedno z najważniejszych pytań, które powinieneś sobie zadać. Po ułożeniu listy kwalifikujących się czynników, która jest oparta na dokładnych badaniach i ocenie celów biznesowych, będziesz mieć odpowiednie podstawy do kwalifikowania potencjalnych klientów.

Docelowi odwiedzający ze studiami przypadków

Pomocne może być kierowanie odwiedzających do ukierunkowanych studiów przypadków. Wiele firm odkrywa, że ​​ma ogromną liczbę potencjalnych klientów, ale ci nie są kwalifikowani. Dlatego wysyłanie ludzi do referencji i studiów przypadku może pomóc. Pokazując tym potencjalnym klientom, z jakim typem klienta zwykle pracujesz pod względem potrzeb, branży i wielkości, możesz oczekiwać, że liczba potencjalnych klientów gwałtownie spadnie, co nie brzmi dobrze, ale zostanie Ci więcej MQL. Twój współczynnik zakwalifikowanych potencjalnych klientów znacznie wzrośnie.

Twórz treści, które odwiedzający chcą przeczytać

Następnie musisz stworzyć treści, których użytkownicy będą naprawdę potrzebować. Zwiększysz współczynniki konwersji, jeśli wyślesz wyskakujące okienka wyjścia na podstawie treści, którą czytał odwiedzający, lub jeśli wyślesz bardzo szczegółowe aktualizacje treści.

Segmentowe formularze kontaktowe

Formularze ołowiu należy podzielić na wiele etapów. Jeśli masz wszystkie formularze kontaktowe na jednej stronie, może to być zbyt trudne. Zamiast tego, jeśli Twój formularz kontaktowy zawiera tylko adres e-mail i imię, jest znacznie bardziej zachęcający.

Wykorzystaj w pełni strony z podziękowaniami

Powinieneś także w pełni wykorzystać strony z podziękowaniami. Gdy dana osoba zdecyduje się na lead magnet, dobrym pomysłem jest zachęcenie jej do podjęcia innego działania na stronie z podziękowaniem. Może to być na przykład zapisanie się na bezpłatne konsultacje lub obejrzenie seminarium internetowego. Jeśli już przekonałeś ich do działania, prawdopodobnie podejmą kolejne. Musisz upewnić się, że te osoby są segmentowane i że Twoje wiadomości są do nich dostosowane. Umożliwi to otagowanie ich na podstawie odwiedzonych stron z podziękowaniami, przeczytanych postów na blogach, pobranych e-booków i tak dalej.

Użyj punktacji potencjalnych klientów

W pełni wykorzystaj punktację leadów. Za każdym razem, gdy potencjalny klient zostanie zakwalifikowany, powinien również otrzymać ocenę ołowiu. Jest to metodologia wykorzystywana do rankingu potencjalnych klientów wraz ze skalą, która reprezentuje postrzeganą wartość potencjalnego klienta dla Twojej firmy.

Określenie i zrozumienie różnicy między MQL a SQL ma kluczowe znaczenie dla relacji między sprzedażą a marketingiem. Ten wstępny krok do rozróżnienia potencjalnego klienta jako MQL lub SQL jest ostatecznym fundamentem pod względem przekazywania leada. Dlatego podzielimy to, abyś mógł zrozumieć, dlaczego zespoły marketingu i sprzedaży muszą znać i rozumieć różnicę między obydwoma rodzajami potencjalnych klientów.

Przywróćmy te dwa tropy. Tak więc wykwalifikowani potencjalni klienci marketingowi szukają poziomów zaangażowania lub określonych zachowań, na przykład wizyt na stronach internetowych, aby określić potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie przekształcą się w klientów. Kwalifikowany lead sprzedażowy to kolejna część procesu. Oznacza to, że Twój zespół sprzedaży ustalił, że ten potencjalny klient jest potencjalnym klientem. MQL nie jest jeszcze gotowy do zakupu, ale SQL jest. Gdy Twoje zespoły zrozumieją różnicę między nimi, możesz przećwiczyć lead scoring, co oznacza, że ​​możesz przyznać wyższe wyniki leadów tym, którzy wielokrotnie przeglądali Twoją witrynę, wypełniali formularze o wysokiej wartości i odwiedzali strony o wysokiej wartości. , poradniki sprzedaży.

Niezbędne jest, aby Twoje zespoły sprzedaży i marketingu były w to zaangażowane, ponieważ dostosowanie sprzedaży i marketingu jest dla Ciebie największą szansą na poprawę wyników Twojej firmy. Gdy zespoły sprzedaży i marketingu są zjednoczone wokół jednego cyklu przychodów, są w stanie zwiększyć wzrost, wydajność sprzedaży i zwrot z inwestycji w marketing. Jeśli chcesz, aby wszyscy byli na właściwej drodze do tych samych celów generujących przychody, a zespoły mają się wzajemnie rozliczać, muszą się zjednoczyć, a zrozumienie różnicy między MQL i SQL odgrywa w tym pierwszorzędną rolę.

Jak widać, jest wiele rzeczy, które należy wziąć pod uwagę, jeśli chodzi o określanie kwalifikowanych leadów marketingowych i kwalifikowanych leadów sprzedażowych w Twojej firmie. Mamy nadzieję, że informacje, które zostały przedstawione powyżej, pomogły Ci zrozumieć różnicę między tymi dwoma, a także niektóre z ważnych kroków, które musisz podjąć, jeśli chodzi o wycenę leadów i ich optymalizację.