Talk Track: 15 نصيحة لقادة تمكين المبيعات لمحادثات المبيعات

يعتقد الخبراء أن مسارات الحديث هي نهج جديد لنصوص المبيعات.

تعمل الأدوات البرمجية باستمرار على تحسين منصاتها بميزات جديدة ، مثل مشاركة المعلومات والممارسات لمندوبي المبيعات.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

اصمد: تقديم Talk Track

مسار حديث المبيعات هو نص برمجي يمكن أن تستخدمه حقوق السحب الخاصة لتوجيه المحادثات مع العملاء المحتملين. ولكن إذا كانت الأيدي شديدة الصرامة ، فلن يتمكنوا من إجراء مناقشات هادفة وتفويت فرص الصفقات.

أهم وظيفة لمندوب المبيعات الجديد هي إجراء مكالمات اكتشاف ناجحة. يمكن استخدامها لفهم احتياجات العميل ، والجدول الزمني ، وكيف يمكنك المساعدة في حل مشاكلهم.

يعرف قادة المبيعات أن البيع هو كل شيء عن إجراء محادثات. تساعد مسارات الحديث هذه المحادثات على أن تصبح أكثر تنظيماً ، مما يمنح مندوبي المبيعات فكرة أفضل عما يجب فعله وكيفية القيام بذلك.

تقول إيمي لوبر ، مؤسسة Relativity Sells ، إنه يجب إنشاء مسارات الحوار بشكل تعاوني والاتفاق عليها من قبل جميع الأطراف. وتوصي أيضًا بالتأكد من موافقة الجميع على الرسائل للتأكيد على القيمة وفهم من هو عميلك المثالي.

كيف أجعل مسارات نقاش المبيعات الخاصة بي لا تبدو كسيناريو؟

لا تتحدث عن نفسك وشركتك وميزات المنتج. يتردد صدى مسارات الحديث عندما تتحدث إلى ما هو ملائم ومهم بالنسبة إلى العميل المحتمل.

تقول ليزلي فينيتس من رواد المشتريات إن بدء محادثة مع صاحب العمل حول ماضيك قد يكون أمرًا محبطًا. "في كثير من الأحيان ، أرى مندوبين يبدؤون محادثات مبيعاتهم بإخبار الشركة بمكان وجودهم ، أو المدة التي عملوا فيها هناك ، أو المنتجات المعروضة. لماذا تهتم؟ " قارنت هذا بسحب سيرة ذاتية في الموعد الأول وعدم معرفة أي شيء عنها قبل التحدث عن نفسك.

يجب أن تفهم ما يريده المشترون وأن تكون على استعداد للاستماع.

استمع إلى ما يقوله المشتري قبل طرح عرضك. تأكد من اختلافه في كل مرة ، ولكن تأكد من أن بعض السمات الأساسية تتوافق مع احتياجاتهم.

يقول Szelkowski: "أنا موافق". "يجب أن تكون على الكرة ونشطًا للفوز بلعبة التنس أو أي مباراة رياضية أخرى. إذا دخلت في الأمر بنص بدلاً من الاستماع النشط وتكييف مسارك وفقًا لذلك عند اللعب ضد خصم ما يكون صعبًا بما يكفي دون الانحراف عن تلك الخطة ".

تأكد من الاستعداد للإجابات التي تحتاجها وتريد أن يعرفها العميل المحتمل.

ينصح جاك ويلسون بممارسة "حتى تستوعبهم إلى الحد الذي يصادفهم على أنهم طبيعيون ومحادثات." يقول أيضًا عدم حفظ ما نقوله ولكن بدلاً من ذلك فهمه على مستوى عميق.

تأكد من أن لديك هدفًا واضحًا لعرضك التقديمي. يوصي Matt Scheitle ، مدير تمكين الإيرادات في Chorus.ai ، بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في كل موضوع تغطيه.

"اعمل مع فريق تسويق منتجك واختبر AB مستويات مختلفة من مسارات الحديث. أهم شيء هو التأكد من متابعة رحلة العميل عند تطويرها ".

تمكين مندوبي المبيعات من خلال نصائح التحدث عن المبيعات

توفر مسارات الكلام حقوق السحب الخاصة بالأدوات التي تحتاجها ، ولكن فقط إذا قمت بإنشاء عملية مركزية لبناءها وتدريبها. سيضمن ذلك أن المندوبين متسقون في عروض القيمة التي يقدمونها للعملاء المحتملين.

بناء مسارات الحديث الخاصة بك

تتمثل الخطوة الأولى في تطوير إطار عمل مسارات المحادثات ، ويمكن القيام بذلك من خلال التحدث مع الممثلين ومعرفة التحديات أو الاعتراضات التي يواجهونها. غالبًا ما يتم اشتقاق مسارات الحديث من هذه النقاط المحددة.

بعد ذلك ، اسمح لفريق المبيعات بتخصيص مسار الحديث الخاص بهم. يقول Joe Latchaw إنه إذا تم تضمينهم في العملية ، فسيكون ذلك جهدًا جماعيًا حقيقيًا ، ولن يرغب العملاء في السماع من روبوت آلي.

عندما يتعلق الأمر بالمسار الحديث ، تذكر أن نجاح واحد جديد ليس فقط لفرق المبيعات. تذكر تضمين فرق GTM الأخرى عند اختبار مسار حديث جديد. تقول Jen Ferguson من Inside Out ، "من خلال المراجعات الأسبوعية ، يتيح لنا ذلك معرفة ما ينجح وما لا ينجح". يمكنك تغيير نهجك باستمرار وفقًا لتعليقات العملاء.

تدريب المندوبين على مسارات الحديث وتقنيات حديث المبيعات 0

عند إنشاء برنامج تدريبي ، ركز على النقاط الرئيسية وتأكد من أنها ليست طويلة جدًا. يحتاج المندوبون إلى تذكر أهم أجزاء المادة.

يركز بعض مندوبي المبيعات بشكل كبير على حفظ القصة لدرجة أنهم ينسون التحدث مع العملاء المحتملين. عندما تعرف ما هو المهم ، يكون من الأسهل إجراء محادثة حول شركتك وسبب أهمية احتياجاتها.

يقول Matt Scheitle ، نائب رئيس التسويق في Chorus ، إن المندوبين بحاجة إلى التدرب قبل البدء في إجراء مكالمات المبيعات. يطلب منهم "إعطاء إشارات" للعملاء للتفاعل مع منتجاتها وخدماتها.

بصفتك قائد مبيعات ، يجب عليك انتقاد مكالماتك الهاتفية والفرق. يقول Kelli Coughlan (رئيس فريق مبيعات المؤسسات في ZeroFox) إنه من المهم "نقد مكالماتنا الهاتفية ومكالمات المندوبين". يذكرنا Derek Jankowski (مبتكر في Next Level Sales Leadership Project) بأننا "نقاوم التغيير بشكل طبيعي" ، لذا فإن تعليمهم سبب رغبتنا في هذا المسار الجديد يساعد في الشراء.

يقول Brain Wool ، نائب رئيس Growth في StorySlab ، إن مسارات الحديث الجديدة قد تكون بسبب عدد من العوامل مثل الرسائل التي لا يتردد صداها ، أو أن هناك تحولات في السوق مثل COVID-19.

سوف ينقل البائعون الذين لديهم فهم قوي للرسائل بثقة حماسهم بشأن هذه التغييرات الجديدة. تقول ت. ميليسا ماديان ، المؤسس والمؤلف في TMM Enablement Services ، إن المسارات الحوارية تشبه نصوص الأفلام - "عديمة الفائدة بدون عاطفة أو شغف أو ممارسة!" تقترح السماح للبائعين بتعلم السيناريو الخاص بهم أولاً قبل جعله نصهم حتى يشعر المشترون بالعاطفة.

كيفية إجراء تحسينات مستمرة على العملية

يجب أن يمارس مندوبو المبيعات مساراتهم الحوارية بعد حصولهم على الشهادة. يقول جيك بيرنشتاين إن فريقه سيشارك النقاط البارزة من الخطاب ويعمل على عبارات محددة بشكل أكثر فاعلية.

يقول David Weiss أن مسار الحديث الناجح هو المكان الذي تحصل فيه على اتفاق أو حيث يطرح الناس أسئلة لمعرفة المزيد. إذا تم إيقاف تشغيلك وكان هناك العديد من عمليات إعادة التوجيه ، فهذا يعني أن مسار المحادثة الخاص بك لا يعمل.

يقول Brain Wool ، "قم بقياس كل شيء. إذا كنت تريد معرفة كيفية أداء فريق المبيعات لديك ككل ، فقم بقياسه ثم تتبع التغييرات التي تحدث بعد تنفيذ أدوات أو استراتيجيات جديدة.

عندما سُئل عن كيفية قياسه للنجاح ، قال جاك ويلسون إن الأمر بسيط: زيادة كل من التحويلات واللا. إذا كانت المسارات معقولة ، فستحصل على الحقيقة: سواء كانت مهتمة أم لا.

امنح البائعين لديك الأدوات التي يحتاجونها

يقول Brian و Jack إنه من الضروري قياس نجاح المندوبين عند استخدام مسار حديث جديد. كما يوصون باستخدام أدوات المبيعات مثل تسجيلات المكالمات للحصول على سياق أكثر للتدريب الفردي.

تمكين تقنيات مسارات الحديث

يقول David Weiss ، الرئيس التنفيذي لشركة Gong.com ، إن التطبيق أداة رائعة لتتبع هذه الأشياء ، لكن لا شيء يحل محل التدريب الشخصي.

يستخدم مات شيتلي وفريقه موقع Chorus.ai لقياس نجاح التوعية. يمكنهم أيضًا تتبع الفرص التي تم تقييدهم بها ، وكذلك عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تم إرسالها.

تقول Leslie Venetz أنه يمكنك الحصول على نفس مسارات المحادثة للتواصل البارد من خلال منصة المشاركة في المبيعات. إنها محدودة بدون هذا النهج التسويقي الأكثر نشاطًا ولكن يمكن أن تضعك في طريقك.

إذن ما هي بعض الطرق الأخرى لخلق التنوع؟

يستخدم Rob Simmons ، نائب رئيس تطوير المبيعات في LeanData ، Kaia لمساعدته في التدريب بعد الاجتماع. يقول إن هذا مفيد لأنه يساعد في التدريب والاستماع إلى التسجيلات.

المحتوى الذي سيحتاجه ممثلوك في الوقت الحالي.

عند تعيين مندوبي مبيعات ، تأكد من سؤالهم عن معرفتهم بالمنافسين والتفاصيل المهمة الأخرى. إذا لم يكونوا مستعدين أو لا يعرفون الإجابة في تلك اللحظة ، فسيؤدي ذلك إلى إبعاد عميل محتمل.

تقدم Kaia "بطاقات المحتوى" للممثلين ، والتي تتوفر في أي وقت أثناء المكالمة. هذه تساعد في الإجابة على أسئلة مثل كيف يقارن منتجك بالمنافسين؟ أو ما هي الأدوات التي تدمجها أو لديك امتدادات لها؟ كما أنها توفر بطاقات تسعير يمكنها الإجابة على أسئلة العقد والترخيص.

ماذا بعد؟

يرجى إنشاء مسار حديث جديد مع مدخلات من فريق المبيعات الخاص بك ثم تضمينهم في العملية لبناء ثقتهم وفهمهم لها.

تقدم Kaia تدريبًا سريعًا وترسل ملخصًا لمكالماتهم. يقول مايكل وايلد ، مدير الحسابات في شركة Honeycomb ، إنه "يتيح له التركيز بشكل أكبر أثناء الاجتماعات حيث لا يتعين علي قضاء وقتي في تدوين الملاحظات." يمكنه المتابعة بشكل أسرع مع عملائه وبناء علاقات أقوى.

منصة ذكاء المحادثة هي طريقة لجمع رؤى العملاء الذكية واستخدامها لمساعدة ممثليك. هذا يساعدهم في تلبية احتياجاتهم التدريبية.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.