Talk Track: 15 wskazówek liderów ds. włączania sprzedaży do rozmów handlowych
Opublikowany: 2022-04-10Eksperci uważają, że talk tracki to nowe podejście do skryptów sprzedażowych.
Narzędzia programowe stale ulepszają swoje platformy o nowe funkcje, takie jak udostępnianie informacji i praktyk przedstawicielom handlowym.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Przytrzymaj: Przedstawiamy Talk Track
Ścieżka rozmów sprzedażowych to skrypt, którego SDR może używać do prowadzenia rozmów z potencjalnymi klientami. Ale jeśli ręce są zbyt surowe, nie będą w stanie prowadzić sensownych dyskusji i przegapić okazji do zawarcia układów.
Najważniejszym zadaniem nowego sprzedawcy jest przeprowadzanie udanych rozmów w sprawie odkryć. Można je wykorzystać do zrozumienia potrzeb klienta, harmonogramu i tego, jak możesz pomóc rozwiązać jego problemy.
Liderzy sprzedaży wiedzą, że sprzedaż polega na prowadzeniu rozmów. Ścieżki rozmów pomagają ustrukturyzować te rozmowy, dając przedstawicielom handlowym lepsze wyobrażenie o tym, co robić i jak się do tego zabrać.
Amy Looper, założycielka Relativity Sells, mówi, że ścieżki rozmów powinny być tworzone wspólnie i uzgadniane przez wszystkie strony. Zaleca również, aby wszyscy zgadzali się na przesyłanie wiadomości, aby podkreślić wartość i zrozumieć, kim jest Twój idealny klient.
Jak sprawić, by moje rozmowy dotyczące sprzedaży nie brzmiały jak scenariusz?
Nie mów o sobie, swojej firmie i funkcjach produktu. Tory rozmów rezonują, gdy mówisz o tym, co jest istotne i ważne dla potencjalnego klienta.
Leslie Venetz z Procurement Leaders mówi, że rozpoczęcie rozmowy z pracodawcą na temat Twojej przeszłości może być zniechęcające. „Zbyt często widzę, jak przedstawiciele rozpoczynają rozmowy dotyczące sprzedaży, mówiąc firmie, gdzie byli, jak długo tam pracowali lub jakie produkty są oferowane. Dlaczego miałbyś się tym przejmować?” Porównuje to do wyciągnięcia CV na pierwszej randce i nieuczenia się o nich niczego przed rozmową o sobie.
Powinieneś zrozumieć, czego chcą Twoi nabywcy i być chętnym do słuchania.
Posłuchaj, co mówi kupujący, zanim wymyślisz swoją ofertę. Upewnij się, że za każdym razem jest inaczej, ale upewnij się, że niektóre podstawowe motywy odpowiadają ich potrzebom.
„Zgadzam się” – mówi Szelkowski. „Musisz być przy piłce i aktywny, aby wygrać mecz tenisa lub jakikolwiek inny mecz sportowy. Jeśli wejdziesz w to ze scenariuszem, zamiast aktywnie słuchać i odpowiednio dostosowywać swój utwór podczas gry z przeciwnikiem, jest wystarczająco trudne bez odchodzenia od tego planu.”
Pamiętaj, aby przygotować się z odpowiedziami, których potrzebujesz i chcesz, aby Twój potencjalny klient wiedział.
Jack Wilson radzi ćwiczyć „dopóki nie zinternalizujesz ich do tego stopnia, że będą postrzegane jako naturalne i konwersacyjne”. Mówi również, aby nie zapamiętywać tego, co mówimy, ale zamiast tego rozumieć to na głębokim poziomie.
Upewnij się, że masz jasny cel swojej prezentacji. Matt Scheitle, Revenue Enablement Manager w Chorus.ai, zaleca włączenie wezwania do działania w każdym omawianym temacie.
„Współpracuj ze swoim zespołem ds. marketingu produktów, a AB przetestuj różne poziomy ścieżek rozmów. Najważniejsze jest, aby podczas ich tworzenia podążać za ścieżką klienta”.
Zapewnienie przedstawicielom handlowym porad dotyczących rozmów handlowych
Talktracki zapewniają SDR-om narzędzia, których potrzebują, ale tylko wtedy, gdy stworzysz scentralizowany proces ich budowania i szkolenia. Zapewni to, że przedstawiciele będą konsekwentnie prezentować wartości potencjalnym klientom.
Zbuduj swoje ścieżki rozmów
Pierwszym krokiem jest opracowanie ram dla ścieżek rozmów, a można to zrobić, rozmawiając z przedstawicielami i sprawdzając, jakie wyzwania lub sprzeciwy napotykają. Ścieżki rozmów często wywodzą się z tych konkretnych punktów.
Następnie pozwól swojemu zespołowi sprzedaży spersonalizować ścieżkę rozmów. Joe Latchaw mówi, że jeśli zostaną włączeni w ten proces, będzie to prawdziwy wysiłek zespołowy, a klienci nie będą chcieli słyszeć zautomatyzowanego robota.
Jeśli chodzi o mówienie, pamiętaj, że sukces nowego nie dotyczy tylko zespołów sprzedażowych. Pamiętaj, aby podczas testowania nowej ścieżki rozmów uwzględnić inne zespoły GTM. Jen Ferguson z Inside Out mówi: „dzięki cotygodniowym przeglądom pozwala nam to zobaczyć, co działa, a co nie”. Możesz stale zmieniać swoje podejście zgodnie z opiniami klientów.
Trenuj przedstawicieli w oparciu o tory rozmów i technologie rozmów sprzedażowych0
Tworząc program treningowy, skup się na kluczowych punktach i upewnij się, że nie są zbyt długie. Przedstawiciele muszą pamiętać najważniejsze części materiału.
Niektórzy sprzedawcy są tak skoncentrowani na zapamiętaniu historii, że zapominają rozmawiać z potencjalnymi klientami. Kiedy wiesz, co jest ważne, łatwiej jest porozmawiać o Twojej firmie i o tym, dlaczego jej potrzeby są ważne.
Matt Scheitle, wiceprezes ds. marketingu w Chorus, mówi, że przedstawiciele muszą ćwiczyć, zanim zaczną wykonywać rozmowy sprzedażowe. Mówi im, aby „dali wskazówki” klientom, aby zaangażowali się w jego produkty i usługi.
Jako lider sprzedaży powinieneś krytykować swoje rozmowy telefoniczne i zespoły. Kelli Coughlan (Kierownik zespołu ds. sprzedaży korporacyjnej w ZeroFox) mówi, że ważne jest, aby „krytykować nasze rozmowy telefoniczne i te od przedstawicieli”. Derek Jankowski (twórca w projekcie przywództwa sprzedaży na następnym poziomie) przypomina nam, że „jesteśmy naturalnie oporni na zmiany”, więc uczenie ich, dlaczego chcemy, aby ta nowa ścieżka rozmów była dla nas pozytywna.
Brain Wool, wiceprezes ds. wzrostu w StorySlab, mówi, że nowe ścieżki rozmów mogą wynikać z wielu czynników, takich jak brak rezonowania wiadomości lub zmiany na rynku, takie jak COVID-19.
Sprzedawcy, którzy dobrze rozumieją przekaz, z pewnością przekażą swoje podekscytowanie tymi nowymi zmianami. T. Melissa Madian, założycielka i autorka w TMM Enablement Services, mówi, że talk tracki są jak skrypty do filmów – „bezużyteczne bez emocji, pasji i praktyki!” Sugeruje, aby sprzedający najpierw nauczyli się swojego skryptu, zanim zrobią go własnym, aby kupujący mogli poczuć pasję.
Jak stale ulepszać proces
Przedstawiciele handlowi powinni ćwiczyć swoje ścieżki rozmów po przystąpieniu do certyfikacji. Jake Bernstein mówi, że jego zespół będzie dzielić się najważniejszymi fragmentami z przemówienia i efektywniej pracować nad konkretnymi frazami.
David Weiss mówi, że udany talk-track jest wtedy, gdy uzyskujesz zgodę lub ludzie zadają pytania, aby dowiedzieć się więcej. Jeśli jesteś zamykany i jest wiele przekierowań, oznacza to, że Twoja ścieżka rozmów nie działa.
Brain Wool mówi: „zmierz wszystko. Jeśli chcesz wiedzieć, jak działa Twój zespół sprzedaży jako całość, zmierz to, a następnie śledź zmiany, które zachodzą po wdrożeniu nowych narzędzi lub strategii.
Zapytany, jak mierzy sukces, Jack Wilson powiedział, że to proste: wzrost zarówno konwersji, jak i przeciwwskazań. Jeśli ślady są rozsądne, otrzymujesz prawdę: czy są zainteresowani, czy nie.
Zapewnij sprzedawcom narzędzia, których potrzebują
Brian i Jack twierdzą, że podczas korzystania z nowej ścieżki rozmowy bardzo ważne jest mierzenie sukcesu swoich powtórzeń. Zalecają również korzystanie z narzędzi sprzedażowych, takich jak nagrania rozmów, aby uzyskać większy kontekst do indywidualnego coachingu.
Włącz technologie ścieżek rozmów
David Weiss, dyrektor generalny Gong.com, mówi, że aplikacja jest świetnym narzędziem do śledzenia tych rzeczy, ale nic nie zastąpi osobistego coachingu.
Matt Scheitle i jego zespół używają Chorus.ai do mierzenia swojego sukcesu. Mogą również śledzić możliwości, z którymi zostali związani, a także liczbę wysłanych wiadomości e-mail.
Leslie Venetz mówi, że możesz mieć te same ścieżki rozmów, jeśli chodzi o zasięg na zimno, dzięki platformie sprzedaży. Bez tego bardziej aktywnego podejścia marketingowego jest to ograniczone, ale może pomóc Ci w tym.
Więc jakie są inne sposoby tworzenia różnorodności?
Rob Simmons, wiceprezes ds. rozwoju sprzedaży w LeanData, wykorzystuje Kaię do pomocy w coachingu po spotkaniu. Mówi, że jest to pomocne, ponieważ pomaga w coachingu i odsłuchiwaniu nagrań.
Zadowoleni, których w tej chwili będą potrzebować Twoi handlowcy.
Zatrudniając sprzedawców, zapytaj ich o wiedzę na temat konkurencji i inne ważne szczegóły. Jeśli są nieprzygotowani lub nie znają w tym momencie odpowiedzi, odstraszy to potencjalnego klienta.
Kaia oferuje przedstawicielom „karty treści”, które są dostępne w dowolnym momencie rozmowy. Pomagają one w odpowiadaniu na pytania, takie jak porównanie Twojego produktu z konkurencją? Lub jakie narzędzia integrujesz lub masz rozszerzenia? Oferują również karty cenowe, które mogą odpowiadać na pytania dotyczące umów i licencji.
Co dalej?
Utwórz nową ścieżkę rozmów z wkładem ze strony zespołu sprzedaży, a następnie uwzględnij ich w procesie, aby zbudować ich pewność siebie i zrozumienie.
Kaia oferuje coaching na bieżąco i wysyła podsumowanie rozmowy. Michael Wilde, Account Executive w Honeycomb, mówi, że „pozwala mu to bardziej skoncentrować się na spotkaniach, ponieważ nie muszę spędzać czasu na pisaniu notatek”. Może szybciej kontaktować się ze swoimi klientami i budować silniejsze relacje.
Platforma wywiadu konwersacyjnego to sposób na gromadzenie i wykorzystywanie inteligentnych informacji o klientach, aby pomóc swoim przedstawicielom. To pomaga im w ich potrzebach coachingowych.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok