Talk Track: 15 советов руководителей отдела продаж для Sales Talk
Опубликовано: 2022-04-10Эксперты считают, что ток-треки — это новый подход к скриптам продаж.
Программные инструменты постоянно совершенствуют свои платформы, добавляя новые функции, такие как обмен информацией и практика для торговых представителей.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Подождите: представляем Talk Track
Трек продаж — это сценарий, который SDR может использовать для ведения бесед с потенциальными клиентами. Но если руки будут слишком строгими, они не смогут вести содержательные дискуссии и упустят возможности для сделок.
Самая важная задача нового продавца — это успешное проведение ознакомительных звонков. Их можно использовать, чтобы понять потребности клиентов, сроки и то, как вы можете помочь решить их проблемы.
Лидеры продаж знают, что продажа — это общение. Треки разговоров помогают этим разговорам стать более структурированными, давая торговым представителям лучшее представление о том, что и как делать.
Эми Лупер, основатель Relativity Sells, говорит, что треки разговоров должны создаваться совместно и согласовываться всеми сторонами. Она также рекомендует убедиться, что все согласны с обменом сообщениями, чтобы подчеркнуть ценность и понять, кто ваш идеальный клиент.
Как сделать так, чтобы мои треки продаж не звучали как сценарий?
Не рассказывайте о себе, своей компании и характеристиках продукта. Треки разговоров резонируют, когда вы говорите о том, что актуально и важно для потенциального клиента.
Лесли Венец из Procurement Leaders говорит, что начало разговора с работодателем о вашем прошлом может оттолкнуть. «Слишком часто я вижу, как торговые представители начинают свои разговоры о продажах с того, что рассказывают компании, где они были, как долго они там работали или какие продукты предлагаются. Зачем тебе это? Она сравнивает это с тем, что вытаскивает резюме на первом свидании и ничего не узнает о них, прежде чем говорить о себе.
Вы должны понимать, чего хотят ваши покупатели, и быть готовыми их слушать.
Прислушайтесь к тому, что говорит покупатель, прежде чем выступить с предложением. Убедитесь, что он каждый раз разный, но убедитесь, что некоторые основные темы соответствуют их потребностям.
«Я согласен, — говорит Шелковски. «Чтобы выиграть игру в теннис или любой другой спортивный матч, вам нужно быть в форме и быть активным. Если вы подходите к этому со сценарием вместо того, чтобы активно слушать и соответствующим образом адаптировать свой трек, играя против соперника, это достаточно сложно, не отклоняясь от этого плана».
Обязательно приготовьте ответы, которые вам нужны и которые вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты знали.
Джек Уилсон советует практиковать «до тех пор, пока вы не усвоите их до такой степени, что они будут казаться естественными и разговорными». Он также советует не запоминать то, что мы говорим, а вместо этого понимать это на глубоком уровне.
Убедитесь, что у вас есть четкая цель презентации. Мэтт Шейтл, менеджер по управлению доходами в Chorus.ai, рекомендует включать действенный призыв к действию в каждую тему, которую вы освещаете.
«Работайте со своей командой по маркетингу продукта и AB тестируйте различные уровни звуковых дорожек. Самое главное — убедиться, что вы следуете пути клиента при их разработке».
Включение ваших торговых представителей с советами по продажам
Треки разговоров предоставляют SDR необходимые им инструменты, но только если вы создадите централизованный процесс для их создания и обучения. Это гарантирует, что представители будут последовательны в своих презентациях ценности для потенциальных клиентов.
Создавайте свои разговорные треки
Первый шаг — разработать структуру для треков разговоров, и это можно сделать, поговорив с представителями и выяснив, какие проблемы или возражения они получали. Треки разговоров часто получаются из этих конкретных моментов.
Затем позвольте вашей команде по продажам персонализировать свою дорожку для разговоров. Джо Лэтчоу говорит, что если они будут вовлечены в процесс, это будет настоящая командная работа, и клиенты не хотят слышать от автоматизированного робота.
Когда дело доходит до разговорной дорожки, помните, что успех нового зависит не только от отделов продаж. Не забудьте включить другие команды GTM при тестировании нового трека. Джен Фергюсон из Inside Out говорит: «Еженедельные обзоры позволяют нам видеть, что работает, а что нет». Вы можете постоянно менять свой подход в соответствии с отзывами клиентов.
Обучайте представителей разговорным дорожкам и технологиям продаж0
При создании программы тренировок сосредоточьтесь на ключевых моментах и убедитесь, что они не слишком длинные. Представителям необходимо запомнить самые важные части материала.
Некоторые продавцы настолько сосредоточены на запоминании истории, что забывают поговорить с потенциальными клиентами. Когда вы знаете, что имеет значение, легче вести разговор о вашей компании и о том, почему их потребности имеют значение.
Мэтт Шейтл, вице-президент по маркетингу в Chorus, говорит, что представителям нужно потренироваться, прежде чем они начнут звонить по продажам. Он говорит им «давать сигналы» клиентам, чтобы они взаимодействовали с его продуктами и услугами.
Как лидер продаж, вы должны критиковать свои телефонные звонки и команды. Келли Кофлан (руководитель группы корпоративных продаж в ZeroFox) говорит, что важно «критиковать наши телефонные звонки и звонки торговых представителей». Дерек Янковски (создатель проекта «Лидерство в продажах следующего уровня») напоминает нам, что «мы по своей природе сопротивляемся изменениям», поэтому объяснение им, почему мы хотим, чтобы эта новая тема для разговоров помогла им заинтересоваться.
Брейн Вул, вице-президент по развитию StorySlab, говорит, что появление новых треков для разговоров может быть связано с рядом факторов, таких как отсутствие отклика в сообщениях или изменения на рынке, такие как COVID-19.
Продавцы, хорошо разбирающиеся в сообщениях, с уверенностью передают свое волнение по поводу этих новых изменений. Т. Мелисса Мадиан, основатель и автор TMM Enablement Services, говорит, что треки разговоров подобны сценариям для фильмов: «бесполезны без эмоций, страсти или практики!» Она предлагает позволить продавцам сначала изучить свой сценарий, прежде чем делать его своим, чтобы покупатели могли почувствовать страсть.
Как постоянно улучшать процесс
Торговые представители должны практиковать свои выступления после прохождения сертификации. Джейк Бернстайн говорит, что его команда будет делиться основными моментами выступления и более эффективно работать над конкретными фразами.
Дэвид Вайс говорит, что успешная дискуссия — это когда вы соглашаетесь или люди задают вопросы, чтобы узнать больше. Если вас закрывают и есть много переадресаций, значит, ваш трек разговора не работает.
Brain Wool говорит: «Измеряйте все. Если вы хотите узнать, как работает ваша команда продаж в целом, измерьте ее, а затем отследите изменения, которые происходят после внедрения новых инструментов или стратегий.
Когда его спросили, как он измеряет успех, Джек Уилсон сказал, что это просто: увеличение конверсий и отказов. Если следы разумны, вы узнаете правду: заинтересованы они или нет.
Дайте вашим продавцам инструменты, которые им нужны
Брайан и Джек говорят, что очень важно измерять успех ваших представителей, когда вы используете новый разговорный трек. Они также рекомендуют использовать инструменты продаж, такие как записи звонков, чтобы получить больше контекста для индивидуального коучинга.
Включить технологии голосовых дорожек
Дэвид Вайс, генеральный директор Gong.com, говорит, что приложение — отличный инструмент для отслеживания этих вещей, но ничто не заменит личного коучинга.
Мэтт Шейтл и его команда используют Chorus.ai для измерения своего успеха в сфере охвата. Они также могут отслеживать возможности, с которыми они были связаны, а также количество отправленных электронных писем.
Лесли Венец говорит, что у вас могут быть такие же треки для холодного охвата с платформой для вовлечения в продажи. Это ограничено без этого более активного маркетингового подхода, но может помочь вам в этом.
Итак, каковы другие способы создания разнообразия?
Роб Симмонс, вице-президент по развитию продаж в LeanData, использует Кайю для обучения после встречи. Он говорит, что это полезно, потому что помогает тренироваться и прослушивать записи.
Контент, который понадобится вашим представителям в данный момент.
При найме продавцов обязательно спросите их об их знаниях о конкурентах и других важных деталях. Если они не готовы или не знают ответа в этот момент, это отпугнет потенциального клиента.
Кайя предлагает представителям «карточки контента», которые доступны в любое время во время звонка. Это помогает ответить на такие вопросы, как, например, как ваш продукт сравнивается с конкурентами? Или для каких инструментов вы интегрируете или имеете расширения? Они также предлагают ценовые карты, которые могут ответить на вопросы контракта и лицензирования.
Что дальше?
Пожалуйста, создайте новую дискуссию с участием вашего отдела продаж, а затем вовлеките их в процесс, чтобы укрепить их доверие и понимание.
Кайя предлагает коучинг на лету и отправляет резюме своего звонка. Майкл Уайлд, менеджер по работе с клиентами в Honeycomb, говорит, что это «позволяет ему быть более сосредоточенным во время встреч, поскольку мне не нужно тратить время на написание заметок». Он может быстрее связаться со своими клиентами и построить более прочные отношения.
Платформа диалоговой аналитики — это способ сбора и использования интеллектуальной информации о клиентах, чтобы помочь вашим представителям. Это помогает им с их тренерскими потребностями.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года