Talk Track: 15 consejos de líderes de habilitación de ventas para charlas de ventas
Publicado: 2022-04-10Los expertos piensan que las pistas de conversación son un nuevo enfoque para los guiones de ventas.
Las herramientas de software mejoran constantemente sus plataformas con nuevas funciones, como compartir información y prácticas para los representantes de ventas.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Espera: Presentación de Talk Track
Una pista de conversación de ventas es un guión que un SDR puede usar para guiar conversaciones con clientes potenciales. Pero si las manos son demasiado estrictas, no podrán tener discusiones significativas y perderán oportunidades de tratos.
El trabajo más importante de un nuevo vendedor es tener llamadas de descubrimiento exitosas. Estos se pueden usar para comprender las necesidades del cliente, el cronograma y cómo podría ayudar a resolver sus problemas.
Los líderes de ventas saben que vender se trata de tener conversaciones. Las pistas de conversación ayudan a que estas conversaciones se vuelvan más estructuradas, dando a los representantes de ventas una mejor idea de qué hacer y cómo hacerlo.
Amy Looper, la fundadora de Relativity Sells, dice que las pistas de conversación deben crearse en colaboración y acordadas por todas las partes. También recomienda asegurarse de que todos estén de acuerdo con los mensajes para enfatizar el valor y comprender quién es su cliente ideal.
¿Cómo hago para que mis pistas de charlas de ventas no suenen como un guión?
No hable sobre usted, su empresa y las características del producto. Las pistas de conversación resuenan cuando hablas de lo que es relevante e importante para el cliente potencial.
Leslie Venetz de Procurement Leaders dice que comenzar una conversación con un empleador sobre su pasado puede ser desagradable. “Con demasiada frecuencia, veo a los representantes comenzar sus conversaciones de ventas diciéndole a la empresa dónde han estado, cuánto tiempo han trabajado allí o qué productos se ofrecen. ¿Por qué te importaría? Ella compara esto con sacar un currículum en una primera cita y no aprender nada sobre ellos antes de hablar sobre uno mismo.
Debe comprender lo que quieren sus compradores y estar dispuesto a escuchar.
Escuche lo que dice el comprador antes de presentar su propuesta. Asegúrese de que sea diferente cada vez, pero asegúrese de que algunos temas centrales coincidan con sus necesidades.
“Estoy de acuerdo”, dice Szelkowski. “Necesitas estar concentrado y activo para ganar un juego de tenis o cualquier otro partido deportivo. Si entras con un guión en lugar de escuchar activamente y adaptar tu pista en consecuencia cuando juegas contra un oponente es lo suficientemente difícil como para desviarse de ese plan”.
Asegúrese de venir preparado con las respuestas que necesita y quiere que su prospecto sepa.
Jack Wilson aconseja practicar "hasta que los internalices hasta el punto de que parezcan naturales y conversacionales". También dice que no hay que memorizar lo que estamos diciendo, sino entenderlo a un nivel profundo.
Asegúrese de tener un objetivo claro para su presentación. Matt Scheitle, gerente de habilitación de ingresos en Chorus.ai, recomienda incluir un llamado a la acción procesable en cada tema que cubra.
“Trabaje con su equipo de marketing de productos y AB pruebe diferentes niveles de pistas de conversación. Lo más importante es asegurarse de seguir el viaje del cliente al desarrollarlos”.
Habilitar a sus representantes de ventas con consejos de charlas de ventas
Las pistas de conversación brindan a los SDR las herramientas que necesitan, pero solo si crea un proceso centralizado para desarrollarlos y capacitarlos. Esto asegurará que los representantes sean consistentes en sus presentaciones de valor a los prospectos.
Crea tus pistas de conversación
El primer paso es desarrollar el marco para las pistas de conversación, y esto se puede hacer hablando con los representantes y averiguando qué desafíos u objeciones han tenido. Las pistas de conversación a menudo se derivan de estos puntos particulares.
A continuación, deje que su equipo de ventas personalice su pista de conversación. Joe Latchaw dice que si se les incluye en el proceso, será un verdadero esfuerzo de equipo y los clientes no quieren saber nada de un robot automatizado.
Cuando se trata de hablar de la pista, recuerde que el éxito de una nueva no es solo para los equipos de ventas. Recuerde incluir a otros equipos de GTM cuando pruebe una nueva pista de conversación. Jen Ferguson de Inside Out dice, "con revisiones semanales, esto nos permite ver qué funciona y qué no". Puede cambiar constantemente su enfoque de acuerdo con los comentarios de los clientes.
Capacitar a los representantes en pistas de conversación y tecnologías de conversación de ventas0
Al crear un programa de capacitación, concéntrese en los puntos clave y asegúrese de que no sean demasiado largos. Los representantes deben recordar las partes más importantes del material.
Algunos vendedores están tan concentrados en memorizar la historia que se olvidan de conversar con los prospectos. Cuando sabe lo que importa, es más fácil tener una conversación sobre su empresa y por qué sus necesidades son importantes.
Matt Scheitle, vicepresidente de marketing de Chorus, dice que los representantes deben practicar antes de comenzar a hacer llamadas de ventas. Él les dice que "den señales" para que los clientes interactúen con sus productos y servicios.
Como líder de ventas, debe criticar sus llamadas telefónicas y los equipos. Kelli Coughlan (líder del equipo de ventas empresariales de ZeroFox) dice que es importante "criticar nuestras llamadas telefónicas y las de los representantes". Derek Jankowski (Creador del Proyecto de Liderazgo en Ventas de Siguiente Nivel) nos recuerda que “somos naturalmente resistentes al cambio”, por lo que enseñarles por qué queremos esta nueva pista de conversación ayuda a que se acepten.
Brain Wool, vicepresidente de crecimiento de StorySlab, dice que las nuevas pistas de conversación podrían deberse a una serie de factores, como que los mensajes no resuenen o que haya cambios en el mercado como COVID-19.
Los vendedores que tienen una sólida comprensión de los mensajes transmitirán con confianza su entusiasmo por estos nuevos cambios. T. Melissa Madian, fundadora y autora de TMM Enablement Services, dice que las pistas de conversación son como guiones para películas: "¡inútiles sin emoción, pasión o práctica!" Ella sugiere permitir que los vendedores aprendan su guión primero antes de hacerlo suyo para que los compradores puedan sentir pasión.
Cómo hacer mejoras continuas al proceso.
Los representantes de ventas deben practicar sus sesiones de conversación después de obtener la certificación. Jake Bernstein dice que su equipo compartirá lo más destacado de un discurso y trabajará en frases específicas de manera más efectiva.
David Weiss dice que una pista de conversación exitosa es donde obtienes un acuerdo o las personas hacen preguntas para obtener más información. Si se está cerrando y hay muchos redireccionamientos, entonces su pista de conversación no está funcionando.
Brain Wool dice, “medir todo. Si desea saber cómo se está desempeñando su equipo de ventas en su conjunto, mídalo y luego realice un seguimiento de los cambios que ocurren después de implementar nuevas herramientas o estrategias.
Cuando se le preguntó cómo mide el éxito, Jack Wilson dijo que es simple: aumentar tanto las conversiones como los no. Si las pistas son razonables, obtienes la verdad: estén o no interesados.
Ofrezca a sus vendedores las herramientas que necesitan
Brian y Jack dicen que es esencial medir el éxito de sus representantes cuando utiliza una nueva pista de conversación. También recomiendan usar herramientas de ventas como grabaciones de llamadas para obtener más contexto para el entrenamiento personalizado.
Habilitar tecnologías de pistas de conversación
David Weiss, CEO de Gong.com, dice que la aplicación es una gran herramienta para rastrear estas cosas, pero nada reemplaza el entrenamiento en persona.
Matt Scheitle y su equipo usan Chorus.ai para medir el éxito de su alcance. También pueden realizar un seguimiento de las oportunidades con las que han estado vinculados, así como cuántos correos electrónicos se han enviado.
Leslie Venetz dice que puede tener las mismas pistas de conversación para el alcance en frío con una plataforma de compromiso de ventas. Es limitado sin este enfoque de marketing más activo, pero puede ayudarlo a seguir su camino.
Entonces, ¿cuáles son algunas otras formas de crear diversidad?
Rob Simmons, vicepresidente de desarrollo de ventas de LeanData, usa a Kaia para que lo ayude a entrenar después de la reunión. Él dice que esto es útil porque ayuda con el entrenamiento y la escucha de las grabaciones.
Contenido que sus representantes necesitarán en este momento.
Al contratar vendedores, asegúrese de preguntarles sobre su conocimiento de la competencia y otros detalles importantes. Si no están preparados o no saben la respuesta en ese momento, ahuyentará a un cliente potencial.
Kaia ofrece "tarjetas de contenido" a los representantes, que están disponibles en cualquier momento durante una llamada. Estos ayudan a responder preguntas como ¿cómo se compara su producto con los competidores? ¿O para qué herramientas integras o tienes extensiones? También ofrecen tarjetas de precios que pueden responder preguntas sobre contratos y licencias.
¿Que sigue?
Cree una nueva pista de conversación con aportes de su equipo de ventas y luego inclúyalos en el proceso para generar su confianza y comprensión.
Kaia ofrece asesoramiento sobre la marcha y envía un resumen de su llamada. Michael Wilde, ejecutivo de cuentas de Honeycomb, dice que "le permite concentrarse más durante las reuniones, ya que no tengo que perder el tiempo escribiendo notas". Puede hacer un seguimiento más rápido de sus clientes y construir relaciones más sólidas.
Una plataforma de inteligencia conversacional es una forma de recopilar y utilizar información inteligente de los clientes para ayudar a sus representantes. Esto les ayuda con sus necesidades de entrenamiento.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.