Talk Track：15 個銷售支持領導者的銷售談話技巧

專家們認為談話軌道是銷售腳本的一種新方法。

軟件工具不斷通過新功能改進其平台，例如為銷售代表共享信息和實踐。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

舉起：介紹談話曲目

銷售談話軌道是 SDR 可以用來指導與潛在客戶對話的腳本。 但如果手太緊，他們將無法進行有意義的討論，並錯過交易機會。

新銷售人員最重要的工作是進行成功的發現電話。 這些可用於了解客戶的需求、時間表以及您如何幫助解決他們的問題。

銷售領導者知道銷售就是進行對話。 談話軌道有助於這些對話變得更有條理，讓銷售代表更好地了解該做什麼以及如何去做。

Relativity Sells 的創始人 Amy Looper 表示，談話軌道應該由各方合作創建並達成一致。 她還建議確保每個人都同意消息傳遞以強調價值並了解您的理想客戶是誰。

如何讓我的銷售談話曲目聽起來不像劇本？

不要談論你自己、你的公司和產品功能。 當您談論對潛在客戶相關且重要的內容時，談話曲目會引起共鳴。

Procurement Leaders 的 Leslie Venetz 說，開始與雇主談論你的過去可能會令人反感。 “很多時候，我看到銷售代表開始他們的銷售對話時，會告訴公司他們去過哪裡，在那里工作了多長時間，或者提供了什麼產品。 為什麼會在意？” 她將此比作第一次約會時拿出一份簡歷，在談論自己之前沒有了解他們的任何信息。

您應該了解您的買家想要什麼並願意傾聽。

在你提出你的建議之前，先聽聽買家怎麼說。 確保每次都不同，但要確保一些核心主題符合他們的需求。

“我同意，”Szelkowski 說。 “你需要保持積極主動，才能贏得一場網球比賽或任何其他體育比賽。 如果您在與對手比賽時使用腳本而不是積極聆聽並相應地調整您的曲目，那麼在不偏離該計劃的情況下就足夠困難了。”

請務必準備好您需要的答案並希望您的潛在客戶知道。

傑克威爾遜建議練習“直到你將它們內化到它們看起來自然和對話的程度。” 他還說不要記住我們在說什麼，而是要深入理解它。

確保你的演講有一個明確的目標。 Chorus.ai 的收入支持經理 Matt Scheitle 建議在您涵蓋的每個主題中包含一個可操作的號召性用語。

“與您的產品營銷團隊合作，AB 測試不同級別的談話曲目。 最重要的是確保在開發客戶時遵循客戶旅程”。

為您的銷售代表提供銷售談話技巧

談話軌道為 SDR 提供了他們需要的工具，但前提是您創建了一個集中的流程來構建和培訓他們。 這將確保銷售代表在向潛在客戶展示其價值時保持一致。

建立你的談話軌道

第一步是開發談話軌道的框架，這可以通過與代表交談並找出他們遇到的挑戰或反對意見來完成。 談話曲目通常來自這些特定點。

接下來，讓您的銷售團隊個性化他們的談話軌道。 Joe Latchaw 說，如果他們參與到流程中，這將是真正的團隊合作，客戶不想听到自動化機器人的聲音。

當談到談話軌道時，請記住，新軌道的成功不僅僅適用於銷售團隊。 請記住在測試新的談話曲目時包括其他 GTM 團隊。 Inside Out 的 Jen Ferguson 說：“通過每週審查，這讓我們能夠了解哪些有效，哪些無效。” 您可以根據客戶反饋不斷改變您的方法。

培訓代表了解談話軌道和銷售談話技術0

創建培訓計劃時，請關注關鍵點並確保它們不會太長。 銷售代表需要記住材料中最重要的部分。

一些銷售人員過於專注於記憶故事，以至於忘記與潛在客戶交談。 當您知道什麼很重要時，就可以更輕鬆地就您的公司以及他們的需求為何重要進行對話。

Chorus 營銷副總裁 Matt Scheitle 表示，銷售代表需要在開始撥打銷售電話之前進行練習。 他告訴他們“提供線索”讓客戶參與其產品和服務。

作為銷售主管，您應該批評您的電話和團隊。 Kelli Coughlan（ZeroFox 的企業銷售團隊負責人）說，“批評我們和銷售代表的電話”很重要。 Derek Jankowski（下一級銷售領導力項目的創建者）提醒我們，“我們天生就抗拒改變”，所以告訴他們為什麼我們想要這個新的談話軌道有助於他們接受。

StorySlab 的增長副總裁 Brain Wool 表示，新的談話軌道可能是由於多種因素造成的，例如消息傳遞沒有引起共鳴，或者市場發生了變化，例如 COVID-19。

對信息有深刻理解的賣家將自信地表達他們對這些新變化的興奮。 TMM Enablement Services 的創始人兼作者 T. Melissa Madian 說，談話曲目就像電影的劇本——“沒有情感、激情或實踐，毫無用處！” 她建議讓賣家先學習他們的腳本，然後再將其製作成自己的腳本，這樣買家才會感到熱情。

如何對流程進行持續改進

銷售代表在獲得認證後應該練習他們的談話曲目。 傑克伯恩斯坦說，他的團隊將分享演講中的亮點，並更有效地處理特定的短語。

David Weiss 說，成功的談話軌道是你達成共識或人們提出問題以了解更多信息的地方。 如果你被關閉並且有很多重定向，那麼你的談話軌道就不起作用了。

Brain Wool 說：“衡量一切。 如果您想了解您的銷售團隊整體表現如何，請對其進行衡量，然後跟踪實施新工具或策略後發生的變化。

當被問及他如何衡量成功時，傑克威爾遜說這很簡單：轉化率和拒絕率都增加了。 如果曲目是合理的，你就會明白真相：他們是否感興趣。

為您的賣家提供他們需要的工具

布賴恩和傑克說，當您使用新的談話曲目時，衡量您的銷售代表的成功至關重要。 他們還建議使用諸如通話錄音之類的銷售工具來獲得更多的一對一輔導的背景信息。

啟用談話軌道技術

Gong.com 的首席執行官 David Weiss 表示，該應用程序是跟踪這些事情的好工具，但沒有什麼能取代親自指導。

Matt Scheitle 和他的團隊使用 Chorus.ai 來衡量他們的外展成功。 他們還可以跟踪與之相關的機會，以及已發送的電子郵件數量。

Leslie Venetz 說，您可以通過銷售參與平台進行相同的冷談。 如果沒有這種更積極的營銷方法，它會受到限制，但可以讓您順利上路。

那麼還有哪些其他方法可以創造多樣性呢？

LeanData 的銷售開發副總裁 Rob Simmons 在會後使用 Kaia 幫助他進行指導。 他說這很有幫助，因為它有助於指導和回聽錄音。

您的代表目前需要的內容。

僱用銷售人員時，請務必詢問他們對競爭對手的了解和其他重要細節。 如果他們當時沒有準備好或不知道答案，就會趕走潛在客戶。

Kaia 向代表提供“內容卡”，在通話期間隨時可用。 這些有助於回答諸如您的產品與競爭對手相比如何？ 或者您集成或擴展了哪些工具？ 他們還提供可以回答合同和許可問題的定價卡。

下一步是什麼？

請根據您的銷售團隊的意見創建一個新的談話軌道，然後將他們包括在這個過程中，以建立他們的信心和對它的理解。

Kaia 提供即時指導並發送他們的電話摘要。 Honeycomb 的客戶主管 Michael Wilde 說，這“讓他在會議期間更加專注，因為我不必花時間寫筆記。” 他可以更快地跟進客戶並建立更牢固的關係。

對話智能平台是一種收集和使用智能客戶洞察來幫助您的代表的方式。 這有助於他們滿足他們的教練需求。

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