Jalur Bicara: 15 Tips Pemimpin Pemberdayaan Penjualan untuk Bicara Penjualan
Diterbitkan: 2022-04-10Para ahli berpikir bahwa trek bicara adalah pendekatan baru untuk skrip penjualan.
Alat perangkat lunak terus meningkatkan platform mereka dengan fitur-fitur baru, seperti berbagi informasi dan praktik untuk tenaga penjualan.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Tunggu: Memperkenalkan Track Bicara
Track pembicaraan penjualan adalah skrip yang dapat digunakan SDR untuk memandu percakapan dengan calon pelanggan. Tetapi jika tangan terlalu ketat, mereka tidak akan dapat melakukan diskusi yang berarti dan kehilangan peluang untuk kesepakatan.
Pekerjaan paling penting dari tenaga penjualan baru adalah memiliki panggilan penemuan yang sukses. Ini dapat digunakan untuk memahami kebutuhan pelanggan, garis waktu, dan bagaimana Anda dapat membantu memecahkan masalah mereka.
Pemimpin penjualan tahu bahwa menjual adalah tentang melakukan percakapan. Trek pembicaraan membantu percakapan ini menjadi lebih terstruktur, memberi perwakilan penjualan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang harus dilakukan dan bagaimana melakukannya.
Amy Looper, pendiri Relativity Sells, mengatakan bahwa jalur pembicaraan harus dibuat secara kolaboratif dan disepakati oleh semua pihak. Dia juga merekomendasikan untuk memastikan semua orang setuju dalam mengirim pesan untuk menekankan nilai dan memahami siapa pelanggan ideal Anda.
Bagaimana cara membuat trek pembicaraan penjualan saya tidak terdengar seperti naskah?
Jangan bicara tentang diri Anda, perusahaan Anda, dan fitur produk. Trek pembicaraan beresonansi ketika Anda berbicara tentang apa yang relevan dan penting bagi prospek.
Leslie Venetz dari Procurement Leaders mengatakan bahwa memulai percakapan dengan majikan tentang masa lalu Anda bisa jadi tidak menyenangkan. “Terlalu sering, saya melihat perwakilan memulai percakapan penjualan mereka dengan memberi tahu perusahaan di mana mereka berada, berapa lama mereka bekerja di sana, atau produk apa yang ditawarkan. Mengapa Anda peduli?” Dia membandingkan ini dengan menarik resume pada kencan pertama dan tidak belajar apa-apa tentang mereka sebelum berbicara tentang diri Anda sendiri.
Anda harus memahami apa yang diinginkan pembeli Anda dan bersedia mendengarkan.
Dengarkan apa yang dikatakan pembeli sebelum Anda mengajukan penawaran. Pastikan itu berbeda setiap saat, tetapi pastikan beberapa tema inti sesuai dengan kebutuhan mereka.
"Saya setuju," kata Szelkowski. “Anda harus menguasai bola dan aktif untuk memenangkan pertandingan tenis atau pertandingan olahraga lainnya. Jika Anda melakukannya dengan skrip alih-alih secara aktif mendengarkan dan menyesuaikan trek Anda saat bermain melawan lawan cukup sulit tanpa menyimpang dari rencana itu. ”
Pastikan untuk datang dengan jawaban yang Anda butuhkan dan ingin prospek Anda tahu.
Jack Wilson menyarankan untuk berlatih "sampai Anda menginternalisasikannya ke titik di mana mereka tampil sebagai alami dan percakapan." Dia juga mengatakan untuk tidak menghafal apa yang kita katakan tetapi memahaminya secara mendalam.
Pastikan Anda memiliki tujuan yang jelas untuk presentasi Anda. Matt Scheitle, Manajer Pemberdayaan Pendapatan di Chorus.ai, merekomendasikan untuk menyertakan ajakan bertindak yang dapat ditindaklanjuti dalam setiap topik yang Anda liput.
“Bekerja dengan tim pemasaran produk Anda dan AB menguji berbagai tingkat jalur pembicaraan. Yang paling penting adalah memastikan Anda mengikuti perjalanan pelanggan saat mengembangkannya”.
Aktifkan perwakilan penjualan Anda dengan kiat-kiat pembicaraan penjualan
Trek bicara menyediakan alat yang dibutuhkan SDR, tetapi hanya jika Anda membuat proses terpusat untuk membangun dan melatihnya. Ini akan memastikan bahwa perwakilan konsisten dalam presentasi nilai mereka kepada prospek.
Bangun trek bicara Anda
Langkah pertama adalah mengembangkan kerangka untuk jalur pembicaraan, dan ini dapat dilakukan dengan berbicara dengan perwakilan dan mencari tahu tantangan atau keberatan apa yang mereka dapatkan. Trek bicara sering kali diturunkan dari poin-poin khusus ini.
Selanjutnya, biarkan tim penjualan Anda mempersonalisasi jalur pembicaraan mereka. Joe Latchaw mengatakan bahwa jika mereka disertakan dalam proses, itu akan menjadi upaya tim yang tulus, dan pelanggan tidak ingin mendengar dari robot otomatis.
Ketika berbicara tentang jalur pembicaraan, ingatlah bahwa kesuksesan yang baru tidak hanya untuk tim penjualan. Ingatlah untuk menyertakan tim GTM lain saat menguji jalur pembicaraan baru. Jen Ferguson dari Inside Out mengatakan, "dengan ulasan mingguan, ini memungkinkan kami untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak." Anda dapat terus-menerus mengubah pendekatan Anda sesuai dengan umpan balik pelanggan.
Latih perwakilan di jalur pembicaraan dan teknologi pembicaraan penjualan0
Saat membuat program pelatihan, fokuslah pada poin-poin penting dan pastikan poin-poin tersebut tidak terlalu panjang. Perwakilan perlu mengingat bagian terpenting dari materi.
Beberapa tenaga penjualan begitu fokus untuk menghafal cerita sehingga mereka lupa untuk berbicara dengan calon pelanggan. Ketika Anda tahu apa yang penting, lebih mudah untuk melakukan percakapan tentang perusahaan Anda dan mengapa kebutuhan mereka penting.
Matt Scheitle, Wakil Presiden Pemasaran di Chorus, mengatakan bahwa perwakilan perlu berlatih sebelum mereka mulai melakukan panggilan penjualan. Dia memberi tahu mereka untuk "memberi isyarat" bagi pelanggan untuk terlibat dengan produk dan layanannya.
Sebagai pemimpin penjualan, Anda harus mengkritik panggilan telepon dan tim Anda. Kelli Coughlan (Kepala Tim Penjualan Perusahaan di ZeroFox) mengatakan bahwa penting untuk "mengkritik panggilan telepon kita dan panggilan dari perwakilannya." Derek Jankowski (Pencipta di Proyek Kepemimpinan Penjualan Tingkat Berikutnya) mengingatkan kita bahwa "kita secara alami menolak perubahan", jadi mengajari mereka mengapa kita menginginkan jalur pembicaraan baru ini membantu penerimaan.
Brain Wool, VP of Growth di StorySlab, mengatakan bahwa jalur pembicaraan baru dapat disebabkan oleh sejumlah faktor seperti pengiriman pesan yang tidak beresonansi, atau ada pergeseran di pasar seperti COVID-19.
Penjual yang memiliki pemahaman yang kuat tentang pesan akan dengan percaya diri menyampaikan kegembiraan mereka tentang perubahan baru ini. T. Melissa Madian, Pendiri dan Penulis di TMM Enablement Services, mengatakan bahwa talk track seperti naskah film- “tidak berguna tanpa emosi, semangat, atau latihan!” Dia menyarankan untuk mengizinkan penjual mempelajari skrip mereka terlebih dahulu sebelum menjadikannya milik mereka sehingga pembeli dapat merasa bersemangat.
Bagaimana melakukan perbaikan terus-menerus pada proses
Tenaga penjualan harus melatih jalur pembicaraan mereka setelah mereka mengambil sertifikasi. Jake Bernstein mengatakan bahwa timnya akan membagikan sorotan dari pidato dan mengerjakan frasa tertentu dengan lebih efektif.
David Weiss mengatakan bahwa jalur pembicaraan yang sukses adalah di mana Anda mendapatkan persetujuan atau orang-orang mengajukan pertanyaan untuk mempelajari lebih lanjut. Jika Anda dimatikan dan ada banyak pengalihan, maka jalur bicara Anda tidak berfungsi.
Brain Wool berkata, “ukur semuanya. Jika Anda ingin mengetahui bagaimana kinerja tim penjualan Anda secara keseluruhan, ukurlah dan lacak perubahan yang terjadi setelah menerapkan alat atau strategi baru.
Ketika ditanya bagaimana dia mengukur kesuksesan, Jack Wilson mengatakan bahwa itu sederhana: peningkatan konversi dan tidak. Jika treknya masuk akal, Anda mendapatkan kebenaran: apakah mereka tertarik atau tidak.
Berikan penjual Anda alat yang mereka butuhkan
Brian dan Jack mengatakan bahwa penting untuk mengukur keberhasilan perwakilan Anda saat Anda menggunakan jalur pembicaraan baru. Mereka juga merekomendasikan penggunaan alat penjualan seperti rekaman panggilan untuk mendapatkan lebih banyak konteks untuk pelatihan satu lawan satu.
Aktifkan teknologi trek bicara
David Weiss, CEO Gong.com, mengatakan bahwa aplikasi adalah alat yang hebat untuk melacak hal-hal ini, tetapi tidak ada yang menggantikan pelatihan secara langsung.
Matt Scheitle dan timnya menggunakan Chorus.ai untuk mengukur keberhasilan penjangkauan mereka. Mereka juga dapat melacak peluang yang telah dikaitkan dengan mereka, serta berapa banyak email yang telah dikirim.
Leslie Venetz mengatakan bahwa Anda dapat memiliki jalur pembicaraan yang sama untuk penjangkauan dingin dengan platform keterlibatan penjualan. Ini terbatas tanpa pendekatan pemasaran yang lebih aktif ini tetapi dapat membantu Anda.
Jadi apa cara lain untuk menciptakan keragaman?
Rob Simmons, Wakil Presiden Pengembangan Penjualan di LeanData, menggunakan Kaia untuk membantunya melatih setelah pertemuan. Dia mengatakan ini membantu karena membantu melatih dan mendengarkan kembali rekaman.
Konten yang dibutuhkan perwakilan Anda saat ini.
Saat merekrut tenaga penjualan, pastikan untuk bertanya kepada mereka tentang pengetahuan mereka tentang pesaing dan detail penting lainnya. Jika mereka tidak siap atau tidak tahu jawabannya pada saat itu, itu akan mengusir calon pelanggan.
Kaia menawarkan "kartu konten" kepada perwakilan, yang tersedia kapan saja selama panggilan. Ini membantu menjawab pertanyaan seperti bagaimana produk Anda dibandingkan dengan pesaing? Atau alat apa yang Anda integrasikan atau miliki ekstensinya? Mereka juga menawarkan kartu harga yang dapat menjawab pertanyaan kontrak dan lisensi.
Apa berikutnya?
Harap buat jalur pembicaraan baru dengan masukan dari tim penjualan Anda dan kemudian sertakan mereka dalam proses untuk membangun kepercayaan dan pemahaman mereka tentang hal itu.
Kaia menawarkan pelatihan dengan cepat dan mengirimkan ringkasan panggilan mereka. Michael Wilde, Account Executive di Honeycomb, mengatakan "memungkinkan dia untuk lebih fokus selama rapat karena saya tidak perlu menghabiskan waktu saya untuk menulis catatan." Dia dapat menindaklanjuti lebih cepat dengan pelanggannya dan membangun hubungan yang lebih kuat.
Platform kecerdasan percakapan adalah cara untuk mengumpulkan dan menggunakan wawasan pelanggan yang cerdas untuk membantu perwakilan Anda. Ini membantu mereka dengan kebutuhan pelatihan mereka.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun