Talk Track: 15 เคล็ดลับของผู้นำการเปิดใช้งานการขายสำหรับการพูดคุยการขาย

ผู้เชี่ยวชาญคิดว่าแทร็กพูดคุยเป็นแนวทางใหม่ในสคริปต์การขาย

เครื่องมือซอฟต์แวร์กำลังปรับปรุงแพลตฟอร์มอย่างต่อเนื่องด้วยคุณสมบัติใหม่ เช่น การแบ่งปันข้อมูลและแนวทางปฏิบัติสำหรับตัวแทนขาย

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

ถือ: แนะนำ Talk Track

แทร็กการพูดคุยด้านการขายคือสคริปต์ที่ SDR สามารถใช้เพื่อเป็นแนวทางในการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ถ้ามือเข้มงวดเกินไป พวกเขาจะไม่สามารถมีการอภิปรายที่มีความหมายและพลาดโอกาสในการทำข้อตกลงได้

งานที่สำคัญที่สุดของพนักงานขายใหม่คือการได้รับการติดต่อทางโทรศัพท์ที่ประสบความสำเร็จ สามารถใช้เพื่อทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า ไทม์ไลน์ และวิธีที่คุณอาจช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้

หัวหน้าฝ่ายขายรู้ดีว่าการขายคือการสนทนาทั้งหมด แทร็กการพูดคุยช่วยให้การสนทนาเหล่านี้มีโครงสร้างมากขึ้น ทำให้ตัวแทนฝ่ายขายมีความรู้สึกที่ดีขึ้นว่าต้องทำอะไรและควรทำอย่างไร

Amy Looper ผู้ก่อตั้ง Relativity Sells กล่าวว่าแทร็กการพูดคุยควรสร้างขึ้นโดยความร่วมมือและตกลงกันจากทุกฝ่าย นอกจากนี้ เธอยังแนะนำให้ทุกคนเห็นพ้องต้องกันในการส่งข้อความเพื่อสร้างความเครียด และทำความเข้าใจว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ฉันจะทำให้แทร็กทอล์กการขายของฉันไม่มีเสียงเหมือนสคริปต์ได้อย่างไร

อย่าพูดถึงตัวเอง บริษัทของคุณ และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ แทร็กพูดคุยจะสะท้อนเมื่อคุณพูดกับสิ่งที่เกี่ยวข้องและสำคัญสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

Leslie Venetz จาก Procurement Leaders กล่าวว่าการเริ่มต้นการสนทนากับนายจ้างเกี่ยวกับอดีตของคุณอาจเป็นเรื่องที่ไม่สมเหตุสมผล “บ่อยครั้งเกินไป ที่ฉันเห็นตัวแทนเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับการขายโดยบอกบริษัทว่าพวกเขาเคยไปที่ไหนมาบ้าง พวกเขาทำงานที่นั่นมานานแค่ไหน หรือมีผลิตภัณฑ์อะไรบ้างที่เสนอ จะสนใจทำไม” เธอเปรียบเทียบสิ่งนี้กับการดึงประวัติย่อในวันแรกและไม่ได้เรียนรู้อะไรเกี่ยวกับพวกเขาก่อนที่จะพูดถึงตัวเอง

คุณควรเข้าใจว่าผู้ซื้อต้องการอะไรและยินดีรับฟัง

ฟังสิ่งที่ผู้ซื้อพูดก่อนที่คุณจะนำเสนอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามันแตกต่างกันทุกครั้ง แต่ตรวจสอบให้แน่ใจว่าธีมหลักบางธีมตรงกับความต้องการของพวกเขา

“ฉันเห็นด้วย” สเซลคอฟสกี้กล่าว “คุณต้องอยู่บนลูกบอลและกระฉับกระเฉงเพื่อที่จะชนะเกมเทนนิสหรือการแข่งขันกีฬาอื่นๆ หากคุณใช้สคริปต์แทนการตั้งใจฟังและปรับแทร็กของคุณตามนั้นเมื่อเล่นกับคู่ต่อสู้นั้นยากพอโดยไม่เบี่ยงเบนจากแผนนั้น”

อย่าลืมเตรียมคำตอบที่คุณต้องการและต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบ

แจ็ค วิลสัน แนะนำให้ฝึกฝน “จนกว่าคุณจะเข้าใจมันจนถึงจุดที่พวกเขามองว่าเป็นธรรมชาติและเป็นบทสนทนา” เขายังบอกด้วยว่าอย่าจำสิ่งที่เรากำลังพูด แต่ให้เข้าใจมันในระดับที่ลึกซึ้ง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนสำหรับการนำเสนอของคุณ Matt Scheitle ผู้จัดการ Revenue Enablement Manager ที่ Chorus.ai แนะนำให้ใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ดำเนินการได้ในแต่ละหัวข้อที่คุณกล่าวถึง

“ทำงานร่วมกับทีมการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณและ AB ทดสอบแทร็กพูดคุยในระดับต่างๆ สิ่งสำคัญที่สุดคือต้องแน่ใจว่าคุณติดตามการเดินทางของลูกค้าเมื่อพัฒนาพวกเขา”

เปิดใช้งานตัวแทนขายของคุณด้วยเคล็ดลับการพูดคุยการขาย

แทร็กการพูดคุยมอบเครื่องมือที่จำเป็นให้กับ SDR แต่เฉพาะเมื่อคุณสร้างกระบวนการแบบรวมศูนย์สำหรับการสร้างและฝึกอบรมเท่านั้น เพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนมีความสอดคล้องในการนำเสนอคุณค่าต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

สร้างแทร็กพูดคุยของคุณ

ขั้นตอนแรกคือการพัฒนากรอบงานสำหรับแทร็กพูดคุย ซึ่งสามารถทำได้โดยการพูดคุยกับตัวแทนและค้นหาว่าพวกเขาได้รับความท้าทายหรือข้อโต้แย้งใด แทร็กพูดคุยมักจะได้มาจากประเด็นเฉพาะเหล่านี้

ขั้นต่อไป ให้ทีมขายของคุณปรับแต่งเส้นทางพูดคุยของพวกเขา Joe Latchaw กล่าวว่าหากพวกเขาถูกรวมอยู่ในกระบวนการ มันจะเป็นความพยายามของทีมอย่างแท้จริง และลูกค้าไม่ต้องการได้ยินจากหุ่นยนต์อัตโนมัติ

เมื่อพูดถึงเส้นทางพูดคุย จำไว้ว่าความสำเร็จของเส้นทางใหม่ไม่ได้มีไว้สำหรับทีมขายเท่านั้น อย่าลืมรวมทีม GTM อื่นๆ เมื่อทดสอบแทร็กพูดคุยใหม่ Jen Ferguson จาก Inside Out กล่าวว่า "ด้วยบทวิจารณ์รายสัปดาห์ ทำให้เราเห็นว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล" คุณสามารถเปลี่ยนแนวทางของคุณได้ตามความคิดเห็นของลูกค้า

ฝึกอบรมตัวแทนเกี่ยวกับแทร็กการพูดคุยและเทคโนโลยีการพูดคุยด้านการขาย0

เมื่อสร้างโปรแกรมการฝึกอบรม ให้เน้นประเด็นสำคัญและให้แน่ใจว่าไม่ยาวเกินไป ตัวแทนต้องจำส่วนที่สำคัญที่สุดของเนื้อหา

พนักงานขายบางคนจดจ่อกับการท่องจำเรื่องราวจนลืมสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เมื่อคุณรู้ว่าอะไรสำคัญ การสนทนาเกี่ยวกับบริษัทของคุณจะง่ายขึ้นและเหตุใดความต้องการของพวกเขาจึงมีความสำคัญ

Matt Scheitle รองประธานฝ่ายการตลาดของ Chorus กล่าวว่าตัวแทนจำเป็นต้องฝึกฝนก่อนที่จะเริ่มโทรติดต่อฝ่ายขาย เขาบอกให้พวกเขา "ชี้นำ" ให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์และบริการของตน

ในฐานะหัวหน้าฝ่ายขาย คุณควรวิจารณ์การโทรและทีมงานของคุณ Kelli Coughlan (หัวหน้าทีมขายในองค์กรของ ZeroFox) กล่าวว่า "การวิจารณ์การโทรของเราและของตัวแทนเป็นสิ่งสำคัญ" Derek Jankowski (ผู้สร้างโครงการ Next Level Sales Leadership) เตือนเราว่า “โดยธรรมชาติแล้ว เราต้านทานการเปลี่ยนแปลงได้” ดังนั้น การสอนพวกเขาว่าทำไมเราถึงต้องการแทร็กพูดคุยใหม่นี้จึงช่วยให้ซื้อได้

Brain Wool รองประธานฝ่ายการเติบโตที่ StorySlab กล่าวว่าแทร็กการพูดคุยใหม่อาจเกิดจากปัจจัยหลายประการ เช่น การส่งข้อความไม่สะท้อน หรือมีการเปลี่ยนแปลงในตลาดเช่น COVID-19

ผู้ขายที่มีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ในการส่งข้อความจะถ่ายทอดความตื่นเต้นของพวกเขาเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงใหม่เหล่านี้อย่างมั่นใจ T. Melissa Madian ผู้ก่อตั้งและผู้แต่งที่ TMM Enablement Services กล่าวว่าแทร็กสนทนาเป็นเหมือนสคริปต์สำหรับภาพยนตร์ “ไร้ประโยชน์หากไม่มีอารมณ์ ความหลงใหล หรือการฝึกฝน!” เธอแนะนำให้ผู้ขายเรียนรู้สคริปต์ของตนก่อนที่จะสร้างสคริปต์เพื่อให้ผู้ซื้อรู้สึกหลงใหล

วิธีการปรับปรุงกระบวนการอย่างต่อเนื่อง

ตัวแทนฝ่ายขายควรฝึกฝนการพูดคุยหลังจากได้รับการรับรอง Jake Bernstein กล่าวว่าทีมของเขาจะแชร์ไฮไลท์จากสุนทรพจน์และทำงานเฉพาะวลีอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

David Weiss กล่าวว่าการพูดคุยที่ประสบความสำเร็จเป็นที่ที่คุณได้รับข้อตกลงหรือผู้คนถามคำถามเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม หากคุณกำลังจะปิดตัวลงและมีการเปลี่ยนเส้นทางหลายครั้ง แทร็กพูดคุยของคุณก็ใช้ไม่ได้

Brain Wool กล่าวว่า "วัดทุกอย่าง หากคุณต้องการทราบว่าทีมขายของคุณทำงานอย่างไรโดยรวม ให้วัดผลแล้วติดตามการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นหลังจากใช้เครื่องมือหรือกลยุทธ์ใหม่

เมื่อถูกถามถึงวิธีวัดความสำเร็จ แจ็ค วิลสันกล่าวว่ามันง่าย: เพิ่มทั้งการแปลงและไม่มี หากแทร็กนั้นสมเหตุสมผล คุณก็จะเข้าใจความจริงว่าพวกเขาจะสนใจหรือไม่

มอบเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับผู้ขายของคุณ

Brian และ Jack กล่าวว่าการวัดความสำเร็จของพนักงานเป็นสิ่งสำคัญเมื่อคุณใช้แทร็กการพูดคุยใหม่ พวกเขายังแนะนำให้ใช้เครื่องมือการขาย เช่น การบันทึกการโทร เพื่อรับบริบทเพิ่มเติมสำหรับการฝึกสอนแบบตัวต่อตัว

เปิดใช้งานเทคโนโลยีแทร็กทอล์ค

David Weiss ซีอีโอของ Gong.com กล่าวว่าแอปนี้เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการติดตามสิ่งเหล่านี้ แต่ไม่มีสิ่งใดมาแทนที่การฝึกสอนแบบตัวต่อตัว

Matt Scheitle และทีมของเขาใช้ Chorus.ai เพื่อวัดความสำเร็จในการขยายงาน พวกเขายังสามารถติดตามโอกาสที่พวกเขาได้รับตลอดจนจำนวนอีเมลที่ส่งไป

Leslie Venetz กล่าวว่าคุณสามารถมีแทร็กการพูดคุยแบบเดียวกันสำหรับการเข้าถึงที่เย็นชาด้วยแพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมในการขาย มันถูกจำกัดโดยปราศจากแนวทางการตลาดที่จริงจังกว่านี้ แต่สามารถช่วยคุณได้

แล้วมีวิธีอื่นในการสร้างความหลากหลายอย่างไร?

Rob Simmons รองประธานฝ่ายพัฒนาการขายที่ LeanData ใช้ Kaia เพื่อช่วยโค้ชของเขาหลังการประชุม เขาบอกว่าสิ่งนี้มีประโยชน์เพราะช่วยในการฝึกสอนและฟังการบันทึกย้อนหลัง

เนื้อหาที่ตัวแทนของคุณต้องการในตอนนี้

เมื่อจ้างพนักงานขาย อย่าลืมถามพวกเขาเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งและรายละเอียดที่สำคัญอื่นๆ หากพวกเขาไม่ได้เตรียมตัวหรือไม่รู้คำตอบในขณะนั้น มันจะขับไล่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกไป

Kaia เสนอ "การ์ดเนื้อหา" ให้กับตัวแทน ซึ่งพร้อมให้บริการตลอดเวลาระหว่างการโทร สิ่งเหล่านี้ช่วยในการตอบคำถาม เช่น ผลิตภัณฑ์ของคุณเปรียบเทียบกับคู่แข่งได้อย่างไร หรือเครื่องมือใดที่คุณผสานรวมหรือมีส่วนขยายสำหรับ? พวกเขายังเสนอบัตรราคาที่สามารถตอบคำถามเกี่ยวกับสัญญาและใบอนุญาตได้

อะไรต่อไป?

โปรดสร้างแทร็กพูดคุยใหม่ด้วยข้อมูลจากทีมขายของคุณ จากนั้นรวมพวกเขาไว้ในกระบวนการเพื่อสร้างความมั่นใจและความเข้าใจในเรื่องนี้

Kaia เสนอการฝึกสอนทันทีและส่งสรุปการโทรของพวกเขา Michael Wilde ผู้บริหารบัญชีของ Honeycomb กล่าวว่า "ช่วยให้เขามีสมาธิมากขึ้นในระหว่างการประชุม เพราะฉันไม่ต้องเสียเวลาจดบันทึก" เขาติดตามลูกค้าได้เร็วขึ้นและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

แพลตฟอร์มข่าวกรองการสนทนาเป็นวิธีรวบรวมและใช้ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าอัจฉริยะเพื่อช่วยเหลือตัวแทนของคุณ ซึ่งจะช่วยให้พวกเขามีความต้องการการฝึกสอน

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด