Talk Track: 15 dicas de líderes de capacitação de vendas para conversas de vendas
Publicados: 2022-04-10Os especialistas acham que as faixas de conversa são uma nova abordagem para scripts de vendas.
As ferramentas de software estão constantemente aprimorando suas plataformas com novos recursos, como compartilhamento de informações e práticas para representantes de vendas.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Espere: Apresentando o Talk Track
Uma trilha de conversa de vendas é um script que um SDR pode usar para orientar conversas com clientes em potencial. Mas se as mãos forem muito rígidas, não poderão ter discussões significativas e perder oportunidades de negócios.
O trabalho mais importante de um novo vendedor é ter visitas de descoberta bem-sucedidas. Eles podem ser usados para entender as necessidades do cliente, o cronograma e como você pode ajudar a resolver seus problemas.
Os líderes de vendas sabem que vender é ter conversas. As faixas de conversa ajudam essas conversas a se tornarem mais estruturadas, dando aos representantes de vendas uma noção melhor do que fazer e como fazer.
Amy Looper, fundadora da Relativity Sells, diz que as faixas de conversa devem ser criadas de forma colaborativa e acordadas por todas as partes. Ela também recomenda garantir que todos concordem com as mensagens para enfatizar o valor e entender quem é seu cliente ideal.
Como faço para que minhas faixas de conversa de vendas não soem como um script?
Não fale sobre você, sua empresa e os recursos do produto. As faixas de conversa ressoam quando você fala sobre o que é relevante e importante para o cliente em potencial.
Leslie Venetz, da Procurement Leaders, diz que iniciar uma conversa com um empregador sobre seu passado pode ser desanimador. “Muitas vezes, vejo representantes iniciando suas conversas de vendas dizendo à empresa onde estão, há quanto tempo trabalham lá ou quais produtos são oferecidos. Por que você se importaria?” Ela compara isso a pegar um currículo em um primeiro encontro e não aprender nada sobre eles antes de falar sobre você.
Você deve entender o que seus compradores querem e estar disposto a ouvir.
Ouça o que o comprador diz antes de apresentar sua proposta. Certifique-se de que seja diferente a cada vez, mas certifique-se de que alguns temas principais atendam às suas necessidades.
“Concordo”, diz Szelkowski. “Você precisa estar com a bola e ativo para ganhar uma partida de tênis ou qualquer outra partida esportiva. Se você entrar com um script em vez de ouvir ativamente e adaptar sua faixa de acordo ao jogar contra um oponente, é difícil o suficiente sem se desviar desse plano. ”
Certifique-se de vir preparado com as respostas que você precisa e quer que seu prospect saiba.
Jack Wilson aconselha praticar “até que você os internalize a ponto de parecerem naturais e conversacionais”. Ele também diz para não memorizar o que estamos dizendo, mas sim entendê-lo em um nível profundo.
Certifique-se de ter um objetivo claro para sua apresentação. Matt Scheitle, gerente de capacitação de receita da Chorus.ai, recomenda incluir uma chamada para ação acionável em cada tópico que você abordar.
“Trabalhe com sua equipe de marketing de produto e a AB teste diferentes níveis de trilhas de conversa. O mais importante é garantir que você siga a jornada do cliente ao desenvolvê-los”.
Habilitando seus representantes de vendas com dicas de conversa de vendas
As faixas de conversa fornecem aos SDRs as ferramentas necessárias, mas somente se você criar um processo centralizado para criá-los e treiná-los. Isso garantirá que os representantes sejam consistentes em suas apresentações de valor aos clientes em potencial.
Construa suas faixas de conversa
O primeiro passo é desenvolver a estrutura para trilhas de conversa, e isso pode ser feito conversando com os representantes e descobrindo quais desafios ou objeções eles estão recebendo. As faixas de conversa são muitas vezes derivadas desses pontos específicos.
Em seguida, deixe sua equipe de vendas personalizar sua faixa de conversa. Joe Latchaw diz que, se eles forem incluídos no processo, será um esforço de equipe genuíno, e os clientes não querem saber de um robô automatizado.
Quando se trata de falar em trilha, lembre-se de que o sucesso de um novo não é apenas para as equipes de vendas. Lembre-se de incluir outras equipes do GTM ao testar uma nova faixa de conversa. Jen Ferguson, da Inside Out, diz: “com análises semanais, isso nos permite ver o que está funcionando e o que não está”. Você pode mudar constantemente sua abordagem de acordo com o feedback do cliente.
Treinar representantes em trilhas de conversa e tecnologias de conversa de vendas0
Ao criar um programa de treinamento, concentre-se nos pontos-chave e certifique-se de que eles não sejam muito longos. Os representantes precisam se lembrar das partes mais importantes do material.
Alguns vendedores estão tão focados em memorizar a história que se esquecem de conversar com os clientes em potencial. Quando você sabe o que importa, é mais fácil conversar sobre sua empresa e por que suas necessidades são importantes.
Matt Scheitle, vice-presidente de marketing da Chorus, diz que os representantes precisam praticar antes de começar a fazer ligações de vendas. Ele diz a eles para “dar dicas” para os clientes se envolverem com seus produtos e serviços.
Como líder de vendas, você deve criticar seus telefonemas e as equipes. Kelli Coughlan (líder da equipe de vendas corporativas da ZeroFox) diz que é importante “criticar nossos telefonemas e os dos representantes”. Derek Jankowski (criador do Next Level Sales Leadership Project) nos lembra que “somos naturalmente resistentes à mudança”, então ensiná-los por que queremos essa nova faixa de conversa ajuda a comprar.
Brain Wool, vice-presidente de crescimento da StorySlab, diz que as novas faixas de conversa podem ser devido a vários fatores, como mensagens não ressoantes ou mudanças no mercado como o COVID-19.
Os vendedores que entendem bem as mensagens transmitirão com confiança sua empolgação com essas novas mudanças. T. Melissa Madian, fundadora e autora da TMM Enablement Services, diz que as faixas de conversa são como roteiros de filmes - “inúteis sem emoção, paixão ou prática!” Ela sugere permitir que os vendedores aprendam seu roteiro primeiro antes de torná-lo deles, para que os compradores possam se sentir apaixonados.
Como fazer melhorias contínuas no processo
Os representantes de vendas devem praticar suas falas depois de receberem a certificação. Jake Bernstein diz que sua equipe compartilhará os destaques de um discurso e trabalhará em frases específicas de forma mais eficaz.
David Weiss diz que uma faixa de conversa bem-sucedida é onde você obtém um acordo ou as pessoas fazem perguntas para saber mais. Se você estiver sendo desligado e houver muitos redirecionamentos, sua faixa de conversação não está funcionando.
Brain Wool diz: “meça tudo. Se você quiser saber como está o desempenho de sua equipe de vendas como um todo, meça e acompanhe as mudanças que acontecem após a implementação de novas ferramentas ou estratégias.
Quando perguntado como ele mede o sucesso, Jack Wilson disse que é simples: aumento nas conversões e não. Se as faixas são razoáveis, você entende a verdade: se eles estão ou não interessados.
Dê aos seus vendedores as ferramentas de que eles precisam
Brian e Jack dizem que é essencial medir o sucesso de seus representantes quando você usa uma nova faixa de conversa. Eles também recomendam o uso de ferramentas de vendas, como gravações de chamadas, para obter mais contexto para o treinamento individual.
Ativar tecnologias de faixas de conversa
David Weiss, CEO da Gong.com, diz que o aplicativo é uma ótima ferramenta para rastrear essas coisas, mas nada substitui o coaching presencial.
Matt Scheitle e sua equipe usam o Chorus.ai para medir seu sucesso de divulgação. Eles também podem rastrear as oportunidades com as quais foram vinculados, bem como quantos e-mails foram enviados.
Leslie Venetz diz que você pode ter as mesmas faixas de conversa para divulgação a frio com uma plataforma de engajamento de vendas. É limitado sem essa abordagem de marketing mais ativa, mas pode colocá-lo no caminho certo.
Então, quais são algumas outras maneiras de criar diversidade?
Rob Simmons, vice-presidente de desenvolvimento de vendas da LeanData, usa Kaia para ajudá-lo a treinar após a reunião. Ele diz que isso é útil porque ajuda a treinar e ouvir as gravações.
Conteúdo que seus representantes precisarão no momento.
Ao contratar vendedores, certifique-se de perguntar a eles sobre seus conhecimentos sobre concorrentes e outros detalhes importantes. Se eles não estiverem preparados ou não souberem a resposta naquele momento, isso afastará um cliente em potencial.
A Kaia oferece “cartões de conteúdo” aos representantes, que estão disponíveis a qualquer momento durante uma ligação. Isso ajuda a responder a perguntas como como seu produto se compara aos concorrentes? Ou para quais ferramentas você integra ou possui extensões? Eles também oferecem cartões de preços que podem responder a questões de contrato e licenciamento.
Qual é o próximo?
Crie uma nova faixa de conversa com informações de sua equipe de vendas e inclua-os no processo para aumentar sua confiança e compreensão.
Kaia oferece coaching em tempo real e envia um resumo de sua ligação. Michael Wilde, executivo de contas da Honeycomb, diz que “permite que ele fique mais focado durante as reuniões, pois não preciso gastar meu tempo fazendo anotações”. Ele pode acompanhar mais rapidamente seus clientes e construir relacionamentos mais fortes.
Uma plataforma de inteligência conversacional é uma maneira de coletar e usar insights inteligentes de clientes para ajudar seus representantes. Isso os ajuda com suas necessidades de treinamento.
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