Talk Track: 15 Satış Etkinleştirme Liderinin Satış Konuşması İçin İpuçları
Yayınlanan: 2022-04-10Uzmanlar, konuşma parçalarının satış senaryolarına yeni bir yaklaşım olduğunu düşünüyor.
Yazılım araçları, satış temsilcileri için bilgi paylaşımı ve uygulama gibi yeni özelliklerle platformlarını sürekli olarak geliştiriyor.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Bekleyin: Talk Track Tanıtımı
Satış konuşması kanalı, bir SDR'nin potansiyel müşterilerle konuşmaları yönlendirmek için kullanabileceği bir komut dosyasıdır. Ancak eller çok katıysa, anlamlı tartışmalar yapamayacak ve anlaşma fırsatlarını kaçıramayacaklardır.
Yeni bir satış elemanının en önemli işi, başarılı keşif aramaları yapmaktır. Bunlar, müşterinin ihtiyaçlarını, zaman çizelgesini ve sorunlarını çözmeye nasıl yardımcı olabileceğinizi anlamak için kullanılabilir.
Satış liderleri, satışın tamamen sohbet etmekle ilgili olduğunu bilir. Konuşma kanalları, bu konuşmaların daha yapılandırılmış hale gelmesine yardımcı olarak satış temsilcilerine ne yapacakları ve nasıl yapacakları konusunda daha iyi bir fikir verir.
Relativity Sells'in kurucusu Amy Looper, konuşma parçalarının işbirliği içinde oluşturulması ve tüm taraflarca üzerinde anlaşmaya varılması gerektiğini söylüyor. Ayrıca, herkesin değeri vurgulamak ve ideal müşterinizin kim olduğunu anlamak için mesajlaşma konusunda hemfikir olmasını sağlamanızı tavsiye ediyor.
Satış konuşma parçalarımın kulağa bir senaryo gibi gelmemesini nasıl sağlayabilirim?
Kendinizden, şirketinizden ve ürün özelliklerinden bahsetmeyin. Potansiyel müşteri için neyin alakalı ve önemli olduğunu konuştuğunuzda, konuşma parçaları yankılanır.
Tedarik Liderlerinden Leslie Venetz, bir işverenle geçmişiniz hakkında bir konuşma başlatmanın rahatsız edici olabileceğini söylüyor. "Sıklıkla, satış konuşmalarına şirkete nerede olduklarını, orada ne kadar süredir çalıştıklarını veya hangi ürünlerin sunulduğunu söyleyerek başlayan temsilciler görüyorum. Neden umursuyorsun?" Bunu, ilk buluşmada bir özgeçmiş çıkarmaya ve kendinizden bahsetmeden onlar hakkında hiçbir şey öğrenmemeye benzetiyor.
Alıcılarınızın ne istediğini anlamalı ve dinlemeye istekli olmalısınız.
Satış konuşmanızı yapmadan önce alıcının söylediklerini dinleyin. Her seferinde farklı olduğundan emin olun, ancak bazı temel temaların ihtiyaçlarını karşıladığından emin olun.
"Katılıyorum" diyor Szelkowski. “Tenis veya başka bir spor karşılaşmasını kazanmak için topun üzerinde ve aktif olmanız gerekir. Bir rakibe karşı oynarken aktif olarak dinlemek ve parçanızı buna göre uyarlamak yerine bir senaryo ile girerseniz, bu plandan sapmadan yeterince zor. ”
İhtiyacınız olan cevaplarla hazırlıklı geldiğinizden ve potansiyel müşterinizin bilmesini istediğinizden emin olun.
Jack Wilson, "onları doğal ve konuşkan olarak karşılarına çıkana kadar içselleştirene kadar" pratik yapmayı tavsiye ediyor. Ayrıca söylediğimizi ezberlemememizi, bunun yerine derin bir seviyede anlamamızı söylüyor.
Sunumunuz için net bir hedefiniz olduğundan emin olun. Chorus.ai Gelir Etkinleştirme Yöneticisi Matt Scheitle, ele aldığınız her konuya eyleme geçirilebilir bir harekete geçirici mesaj eklemenizi önerir.
“Ürün pazarlama ekibinizle birlikte çalışın ve AB, farklı seviyelerdeki konuşma kanallarını test edin. En önemli şey, onları geliştirirken müşteri yolculuğunu takip ettiğinizden emin olmaktır”.
Satış konuşma ipuçlarıyla satış temsilcilerinizi etkinleştirme
Konuşma kanalları, SDR'lere ihtiyaç duydukları araçları sağlar, ancak bunları oluşturmak ve eğitmek için merkezi bir süreç oluşturursanız. Bu, temsilcilerin potansiyel müşterilere değer sunumlarında tutarlı olmalarını sağlayacaktır.
Konuşma parçalarınızı oluşturun
İlk adım, konuşma parçaları için çerçeve geliştirmektir ve bu, temsilcilerle konuşarak ve ne tür zorluklar veya itirazlar aldıklarını bularak yapılabilir. Konuşma parçaları genellikle bu belirli noktalardan türetilir.
Ardından, satış ekibinizin konuşma parçalarını kişiselleştirmesine izin verin. Joe Latchaw, sürece dahil edilirlerse bunun gerçek bir ekip çalışması olacağını ve müşterilerin otomatik bir robottan haber almak istemediklerini söylüyor.
Konuşan parça söz konusu olduğunda, yenisinin başarısının sadece satış ekipleri için olmadığını unutmayın. Yeni bir konuşma parçasını test ederken diğer GTM ekiplerini dahil etmeyi unutmayın. Inside Out'tan Jen Ferguson, "Haftalık incelemelerle bu, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmemizi sağlıyor" diyor. Müşteri geri bildirimlerine göre yaklaşımınızı sürekli değiştirebilirsiniz.
Konuşma kanallarında ve satış konuşma teknolojilerinde temsilcileri eğitin0
Bir eğitim programı oluştururken, kilit noktalara odaklanın ve çok uzun olmadıklarından emin olun. Temsilcilerin malzemenin en önemli kısımlarını hatırlamaları gerekir.
Bazı satış görevlileri hikayeyi ezberlemeye o kadar odaklanmıştır ki potansiyel müşterilerle konuşmayı unuturlar. Neyin önemli olduğunu bildiğinizde, şirketiniz ve ihtiyaçlarının neden önemli olduğu hakkında konuşmak daha kolay.
Chorus'ta Pazarlama Başkan Yardımcısı Matt Scheitle, temsilcilerin satış görüşmeleri yapmaya başlamadan önce pratik yapmaları gerektiğini söylüyor. Müşterilerin ürün ve hizmetleriyle etkileşim kurmaları için onlara "ipuçları vermelerini" söylüyor.
Bir satış lideri olarak, telefon görüşmelerinizi ve ekipleri eleştirmelisiniz. Kelli Coughlan (ZeroFox'ta Kurumsal Satış Ekibi Lideri), "telefon görüşmelerimizi ve temsilcilerin aramalarını eleştirmenin" önemli olduğunu söylüyor. Derek Jankowski (Bir Sonraki Düzey Satış Liderliği Projesinin Yaratıcısı) bize "değişime karşı doğal olarak dirençli olduğumuzu" hatırlatıyor, bu yüzden onlara bu yeni konuşma parçasını neden istediğimizi öğretmek, katılıma yardımcı oluyor.
StorySlab'da Büyümeden Sorumlu Başkan Yardımcısı Brain Wool, yeni konuşma parçalarının, mesajlaşmanın yankı uyandırmaması veya piyasada COVID-19 gibi değişimler olması gibi bir dizi faktörden kaynaklanabileceğini söylüyor.
Mesajlaşma konusunda güçlü bir anlayışa sahip olan satıcılar, bu yeni değişikliklerle ilgili heyecanlarını güvenle ileteceklerdir. TMM Etkinleştirme Hizmetleri'nin Kurucusu ve Yazarı T. Melissa Madian, konuşma parçalarının film senaryoları gibi olduğunu söylüyor - "duygu, tutku veya pratik olmadan işe yaramaz!" Alıcıların tutkulu hissedebilmeleri için, satıcıların senaryolarını kendilerinin yapmadan önce öğrenmelerine izin vermeyi önerir.
Süreçte sürekli iyileştirmeler nasıl yapılır
Satış temsilcileri, sertifikayı aldıktan sonra konuşma parçalarını uygulamalıdır. Jake Bernstein, ekibinin bir konuşmadan öne çıkanları paylaşacağını ve belirli ifadeler üzerinde daha etkili bir şekilde çalışacağını söylüyor.
David Weiss, başarılı bir konuşma kanalının anlaşmaya vardığınız veya insanların daha fazla bilgi edinmek için sorular sorduğu yer olduğunu söylüyor. Kapatılıyorsanız ve çok sayıda yönlendirme varsa, konuşma parçanız çalışmıyor.
Brain Wool, “Her şeyi ölçün. Satış ekibinizin bir bütün olarak nasıl performans gösterdiğini bilmek istiyorsanız, bunu ölçün ve ardından yeni araçlar veya stratejiler uyguladıktan sonra meydana gelen değişiklikleri izleyin.
Başarıyı nasıl ölçtüğü sorulduğunda Jack Wilson, bunun basit olduğunu söyledi: hem dönüşümlerde hem de hayırlarda artış. İzler makul ise, gerçeği anlarsınız: ilgilenip ilgilenmedikleri.
Satıcılarınıza ihtiyaç duydukları araçları verin
Brian ve Jack, yeni bir konuşma parçası kullandığınızda temsilcilerinizin başarısını ölçmenin çok önemli olduğunu söylüyorlar. Ayrıca, bire bir koçluk için daha fazla bağlam elde etmek için arama kayıtları gibi satış araçlarını kullanmanızı önerirler.
Talk track teknolojilerini etkinleştirin
Gong.com'un CEO'su David Weiss, uygulamanın bu şeyleri izlemek için harika bir araç olduğunu, ancak hiçbir şeyin şahsen koçluğun yerini alamayacağını söylüyor.
Matt Scheitle ve ekibi, sosyal yardım başarılarını ölçmek için Chorus.ai'yi kullanıyor. Ayrıca, bağlandıkları fırsatları ve kaç e-posta gönderildiğini de takip edebilirler.
Leslie Venetz, bir satış katılımı platformuyla soğuk erişim için aynı konuşma parçalarına sahip olabileceğinizi söylüyor. Bu daha aktif pazarlama yaklaşımı olmadan sınırlıdır, ancak sizi kendi yolunuza götürebilir.
Peki çeşitlilik yaratmanın başka yolları nelerdir?
LeanData'da Satış Geliştirme Başkan Yardımcısı Rob Simmons, toplantıdan sonra koçluk yapmasına yardımcı olması için Kaia'yı kullanıyor. Bunun yararlı olduğunu söylüyor çünkü koçluk yapmaya ve kayıtları dinlemeye yardımcı oluyor.
Temsilcilerinizin şu anda ihtiyaç duyacağı içerik.
Satış görevlilerini işe alırken, onlara rakipler hakkındaki bilgilerini ve diğer önemli ayrıntıları sorduğunuzdan emin olun. Hazırlıksızlarsa veya o anda cevabı bilmiyorlarsa, potansiyel bir müşteriyi uzaklaştıracaktır.
Kaia, temsilcilere bir görüşme sırasında herhangi bir zamanda erişilebilen “içerik kartları” sunar. Bunlar, ürününüz rakiplerle karşılaştırıldığında nasıldır gibi soruların yanıtlanmasına yardımcı olur. Veya hangi araçları entegre ediyorsunuz veya uzantılarınız var mı? Ayrıca, sözleşme ve lisans sorularına cevap verebilecek fiyatlandırma kartları da sunarlar.
Sıradaki ne?
Lütfen satış ekibinizden gelen girdilerle yeni bir konuşma kanalı oluşturun ve ardından güvenlerini ve anlayışlarını oluşturmak için onları sürece dahil edin.
Kaia, anında koçluk hizmeti sunar ve görüşmelerinin bir özetini gönderir. Honeycomb'da Hesap Yöneticisi olan Michael Wilde, "Zamanımı not yazmak için harcamak zorunda olmadığım için toplantılar sırasında daha fazla odaklanmasını sağlıyor" diyor. Müşterilerini daha hızlı takip edebilir ve daha güçlü ilişkiler kurabilir.
Bir konuşma zekası platformu, temsilcilerinize yardımcı olmak için akıllı müşteri içgörülerini toplamanın ve kullanmanın bir yoludur. Bu onların koçluk ihtiyaçları konusunda onlara yardımcı olur.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var