トークトラック：セールストークのための15のセールスイネーブルメントリーダーのヒント
公開: 2022-04-10専門家は、トークトラックはセールススクリプトへの新しいアプローチであると考えています。
ソフトウェアツールは、情報の共有や営業担当者向けの練習などの新機能を使用して、プラットフォームを絶えず改善しています。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
ホールドアップ：トークトラックの紹介
セールストークトラックは、SDRが潜在的な顧客との会話をガイドするために使用できるスクリプトです。 しかし、手が厳しすぎると、有意義な話し合いができなくなり、取引の機会を逃してしまいます。
新しい営業担当者の最も重要な仕事は、ディスカバリーコールを成功させることです。 これらは、顧客のニーズ、タイムライン、および問題の解決にどのように役立つかを理解するために使用できます。
セールスリーダーは、販売とは会話をすることだということを知っています。 トークトラックは、これらの会話をより構造化するのに役立ち、営業担当者が何をすべきか、どのようにそれを実行するかについてのより良い感覚を与えます。
RelativitySellsの創設者であるAmyLooperは、トークトラックは共同で作成し、すべての関係者が合意する必要があると述べています。 彼女はまた、価値を強調し、あなたの理想的な顧客が誰であるかを理解するために、メッセージに全員が同意することを保証することをお勧めします。
セールストークトラックを台本のように聞こえないようにするにはどうすればよいですか？
あなた自身、あなたの会社、そして製品の特徴について話さないでください。 トークトラックは、見込み客にとって関連性があり重要なことを話すときに共鳴します。
ProcurementLeadersのLeslieVenetzは、あなたの過去について雇用主との会話を始めることは不快感を与える可能性があると言います。 「営業担当が、会社にどこにいたか、そこで働いた期間、または提供されている製品を伝えることで営業の会話を始めることがよくあります。 どうして気にするの？」 彼女はこれを最初のデートで履歴書を引き出し、自分自身について話す前にそれらについて何も学ばないことと比較します。
あなたはあなたのバイヤーが何を望んでいるかを理解し、喜んで耳を傾けるべきです。
あなたがあなたの売り込みを思い付く前に、買い手が言うことを聞いてください。 毎回異なることを確認してください。ただし、いくつかのコアテーマがニーズに一致していることを確認してください。
「同意します」とSzelkowskiは言います。 「テニスやその他のスポーツの試合に勝つには、ボールに乗ってアクティブである必要があります。 対戦相手と対戦するときにトラックを積極的に聞いて適応させるのではなく、スクリプトを使ってそれに取り組むと、その計画から逸脱することなく十分に困難になります。」
必ず必要な答えを用意し、見込み客に知ってもらいたいと考えてください。
ジャック・ウィルソンは、「彼らが自然で会話的なものとして出くわすまで、あなたが彼らを内面化するまで」練習することを勧めています。 彼はまた、私たちが言っていることを暗記するのではなく、それを深いレベルで理解するように言っています。
プレゼンテーションの目的が明確であることを確認してください。 Chorus.aiのRevenueEnablementManagerであるMattScheitleは、取り上げる各トピックに行動を促す行動を促すことを推奨しています。
「製品マーケティングチームと協力して、ABテストでさまざまなレベルのトークトラックをテストします。 最も重要なことは、それらを開発するときにカスタマージャーニーに従うことを確認することです。」
セールストークのヒントで営業担当を有効にする
トークトラックは、SDRに必要なツールを提供しますが、それは、SDRを構築およびトレーニングするための一元化されたプロセスを作成する場合に限ります。 これにより、営業担当は見込み客への価値のプレゼンテーションで一貫性を保つことができます。
トークトラックを作成する
最初のステップは、トークトラックのフレームワークを開発することです。これは、担当者と話し合い、彼らが受けている課題や反対意見を見つけることで実現できます。 トークトラックは、多くの場合、これらの特定のポイントから派生します。
次に、営業チームにトークトラックをパーソナライズさせます。 Joe Latchawは、それらがプロセスに含まれている場合、それは真のチームの努力であり、顧客は自動化されたロボットからの連絡を望まないと述べています。
トーキングトラックに関しては、新しいトラックの成功は営業チームだけのものではないことを忘れないでください。 新しいトークトラックをテストするときは、他のGTMチームを含めることを忘れないでください。 InsideOutのJenFerguson氏は、「毎週のレビューで、何が機能していて何が機能していないかを確認できます」と述べています。 お客様のフィードバックに応じて、常にアプローチを変えることができます。
トークトラックとセールストークテクノロジーに関する担当者のトレーニング0
トレーニングプログラムを作成するときは、重要なポイントに焦点を当て、それらが長すぎないことを確認してください。 担当者は、資料の最も重要な部分を覚えておく必要があります。
一部の営業担当者は、ストーリーの記憶に集中しているため、見込み客との会話を忘れています。 何が重要かを知っていると、会社について、そしてなぜ彼らのニーズが重要なのかについて話し合うのが簡単になります。
Chorusのマーケティング担当副社長であるMattScheitleは、営業担当は営業電話をかける前に練習する必要があると述べています。 彼は、顧客がその製品やサービスに従事するための「手がかりを与える」ように彼らに言います。
セールスリーダーとして、あなたはあなたの電話とチームを批評するべきです。 Kelli Coughlan（ZeroFoxのエンタープライズセールスチームリーダー）は、「私たちの電話と担当者の電話を批評する」ことが重要だと言います。 Derek Jankowski（Next Level Sales Leadership Projectの作成者）は、「私たちは自然に変化に抵抗している」ことを思い出させてくれるので、この新しいトークトラックが必要な理由を教えることは賛同に役立ちます。
StorySlabの成長担当副社長であるBrainWoolは、新しいトークトラックは、メッセージングが共鳴しない、またはCOVID-19のような市場に変化があるなどの多くの要因が原因である可能性があると述べています。
メッセージをよく理解している売り手は、これらの新しい変更についての興奮を自信を持って伝えます。 TMMEnablementServicesの創設者兼著者であるT.MelissaMadianは、トークトラックは映画の台本のようなものであり、「感情、情熱、練習がなければ役に立たない」と述べています。 彼女は、買い手が情熱を感じることができるように、売り手がスクリプトを作成する前に最初にスクリプトを学習できるようにすることを提案しています。
プロセスを継続的に改善する方法
営業担当者は、認定を取得した後、トークトラックを練習する必要があります。 ジェイク・バーンスタインは、彼のチームがスピーチのハイライトを共有し、特定のフレーズにさらに効果的に取り組むと述べています。
デビッドワイスは、成功するトークトラックは、あなたが合意を得たり、人々が詳細を学ぶために質問をしたりする場所であると言います。 シャットダウンされ、リダイレクトが多い場合は、トークトラックが機能していません。
Brain Woolは、次のように述べています。 営業チームが全体としてどのように機能しているかを知りたい場合は、それを測定し、新しいツールまたは戦略を実装した後に発生する変更を追跡します。
ジャック・ウィルソンは、成功をどのように測定するかを尋ねられたとき、それは簡単だと言いました。 トラックが合理的である場合、あなたは真実を得る：彼らが興味を持っているかどうか。
売り手に必要なツールを提供する
ブライアンとジャックは、新しいトークトラックを使用するときは、担当者の成功を測定することが不可欠であると述べています。 また、1対1のコーチングのコンテキストを増やすために、通話録音などの販売ツールを使用することをお勧めします。
トークトラックテクノロジーを有効にする
Gong.comのCEOであるDavidWeiss氏は、このアプリはこれらを追跡するための優れたツールであると述べていますが、直接のコーチングに代わるものはありません。
Matt Scheitleと彼のチームは、Chorus.aiを使用してアウトリーチの成功を測定しています。 また、結び付けられた機会や、送信された電子メールの数を追跡することもできます。
レスリーベネッツは、セールスエンゲージメントプラットフォームを使用して、コールドアウトリーチと同じトークトラックを持つことができると言います。 このより積極的なマーケティングアプローチなしでは制限がありますが、あなたを道に導くことができます。
では、多様性を生み出す他の方法は何ですか？
LeanDataの営業開発担当副社長であるRobSimmonsは、会議後のコーチを支援するためにKaiaを使用しています。 彼は、これはコーチングや録音の聞き取りに役立つので役立つと言います。
担当者が現時点で必要とするコンテンツ。
営業担当者を採用するときは、競合他社に関する知識やその他の重要な詳細について必ず尋ねてください。 彼らが準備ができていないか、その時点で答えがわからない場合、それは潜在的な顧客を追い払うでしょう。
Kaiaは、営業担当に「コンテンツカード」を提供しています。これは、通話中いつでも利用できます。 これらは、製品が競合他社とどのように比較されるかなどの質問に答えるのに役立ちますか？ または、どのツールを統合したり、拡張機能を使用したりしますか？ また、契約やライセンスに関する質問に答えることができる価格設定カードも提供しています。
次は何ですか？
営業チームからの意見を取り入れて新しいトークトラックを作成し、それをプロセスに含めて、自信と理解を深めてください。
Kaiaはその場でコーチングを提供し、彼らの電話の要約を送信します。 HoneycombのアカウントエグゼクティブであるMichaelWilde氏は、「メモを書くのに時間を費やす必要がないため、会議中に集中力を高めることができます」と述べています。 彼は顧客とのフォローアップを迅速化し、より強力な関係を築くことができます。
会話型インテリジェンスプラットフォームは、インテリジェントなカスタマーインサイトを収集して使用し、担当者を支援する方法です。 これは彼らのコーチングのニーズに役立ちます。
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