Direct to Consumer (DTC) マーケティング: 戦略、戦術、および例を含む完全ガイド (2022)

確立された小売業者と協力することには利点があります。

しかし、際立った強力なブランドを構築するには、独立した意思決定を行い、顧客データに直接アクセスし、ターゲット ユーザーとより密接にやり取りする方法を探す必要があります。

消費者直販 (DTC) マーケティングは、これらの目標を達成するのに役立ちます。

歴史的に、多くのブランドは製品の販売と配布を小売業者に依存していました。 ブランドは、マーケティング戦略の一部を手放しながら、製品を大幅な割引価格で販売する必要がありました。

しかし近年、インターネットやオンラインショッピングの爆発的な普及により、消費財においてDTCマーケティングが増加しています。

仲介者を排除することで、DTC ビジネスは顧客をターゲットにして、マーケティング、販売、流通を直接行うことができ、結果として顧客とのより良い関係を築くことができます。 また、製品の多様性や低価格などの価値ある特典を提供することもできます。

DTC 対 BTC: 違いは何ですか?

企業対消費者 (B2C) 企業も消費者に売り込みますが、多くの場合、デジタルおよび/または物理的な小売店を通じて販売します。 売上を生み出すために、独自の店舗やウェブサイトは必要ありません。 小売業者は、マーケティングとリードジェネレーションのほとんどを処理します。

DTC ブランドは、消費者を第一に考えることで差別化を図っています。 マーケティングに頼る仲介者はいません。

D2C ブランドは、成功するためには、顧客を直接訪問し、時間の経過とともに強力な関係を構築することに注力する必要があります。

D2C マーケティングでは、リテンションが獲得に勝ります。

DTC はカスタマー ジャーニー全体を担当します。 その結果、平均的な e コマース企業よりもパーソナライズされた一貫したエクスペリエンスを提供できます。 これにより、顧客ロイヤルティが向上します。

しかし、D2C マーケティングには明らかな利点がありますが、より多くのマーケティングの創造性と、従来の小売マーケティング手法に挑戦する新しい戦略が必要になります。

D2C マーケティングの利点を検証し、成功した D2C ブランドから何を学べるかを見てみましょう。

DTCマーケティングのメリット

ブランドの独立性

ほとんどの企業は、ブランドを宣伝し、ターゲットとする消費者にリーチするために、小売業者やその他の仲介業者に依存しています。

ただし、これらの小売業者は、同じターゲット市場をめぐって競合する他のブランドの何百もの製品も販売しているため、最終的には目立つためにプレミアムを支払うことを余儀なくされています.

オンライン マーケットプレイスも別の選択肢になる可能性があります。 彼らは、ホットなリードを引き付け、顧客にお金を払うのに熟達し、効果的です.

しかし、他の販売者による値下げや、制御が難しいことが多い偽造品の蔓延により、こうしたプラットフォームからオプトアウトすることを決定する企業が増えています。

DTC マーケティングでは、製品、マーケティング、ブランディング、流通活動を完全に管理できます。

ブランドは、オンライン ストアフロントを通じて消費者に価値提案を直接提示することもできます。

最後に、DTC マーケティングにより、ビジネス オーナーはサプライ チェーンと顧客情報をより詳細に管理できるようになります。

オムニチャネル販売

消費者の購買行動が変化しました。 オムニチャネル ショッピングは、買い物をする場所に関係なく、購入者が一貫した顧客体験を求め、期待するようになり、急速に標準になりつつあります。

Harvard Business Review は、顧客の 73% が購入過程で複数のチャネルを使用していると報告しています。 さらに、顧客の 90% は、サービス間のシームレスな通信を期待しています。

DTC は、統一された一貫したカスタマー エクスペリエンスを提供します。

DTC マーケティングでは、顧客が複数のチャネルで買い物をできる無制限の e コマース プラットフォームを設定することもできます。

さらに、DTC ビジネスは、ブランドのラインからすべての製品へのアクセスを顧客に提供することもできます。さらに重要なことには、従来のチャネルや小売チャネルでは通常利用できないさまざまな支払いオプションを顧客に提供することもできます。

革新的なアイデアをより早く市場に投入

サードパーティのチャネル調整、季節的な遅延、またはその他の小売プロセスの混乱に対処する必要がないため、メーカーは製品の変更を行い、より迅速に市場に投入できます。

DTC モデルにより、製品、製品パッケージ、およびマーケティング活動に関する顧客からのフィードバックが即座に得られます。 このようにして、ブランドは製品コンセプトを迅速にテストし、大量の生産に投資する前に顧客の意見を得ることができます.

利益率の向上

DTC モデルを支持する最大の議論の 1 つは、仲介業者を排除することです。

中小企業とその顧客の間に立ちはだかる要因を排除することは、利益率を抑制するエンティティも排除します。

たとえば、衣料品のビジネスをしている場合は、最初に卸売業者や小売業者に販売し、値上げして消費者に再販できるように十分に低い価格を設定する必要があります.

卸売業者は、利益率 (製品のコストと比較してどれだけの利益を得るか) を制限します。

さらに、1 つのビジネスモデルで流通業者と小売業者が多ければ多いほど、各顧客の生涯価値は低くなります。 これは、製品を市場に出すために、より多くの仲介者に対処する必要があるためです。

小売業者に割引価格で製品を販売する代わりに、事業主と製造業者は、製品開発やマーケティング戦略など、ビジネスの他の側面に余分な利益を再投資できます。

最後になりましたが、ブランドが小売のみのアプローチを取る場合、再販、アップセル、クロスセルの機会を逃すことがよくあります。

DTC マーケティングでは、既存の顧客を対象にすべてのテストが行​​われるため (従来の市場調査でよく見られる架空の販売ではなく)、DTC ブランドはさまざまなオファーをテストし、低コストでアップセルやクロスセルを作成する余裕を持てます。

ターゲット層を直接理解する

何十年もの間、メーカーはデータ収集を再販業者に依存していました。 再販業者の売上高は、製品の成功または失敗を決定します。 ただし、これは、ある製品が別の製品よりも売れた理由についての洞察を提供するものではありません。

DTC マーケティングを使用することで、企業やマーケティング担当者は消費者と直接コミュニケーションを取ることができ、製品開発、地域の好み、購買傾向について直接的かつ詳細な洞察を得ることができます。

デジタル ツールとプラットフォームによって生成される信じられないほどの量のデータは、カスタマー ジャーニーの問題点をトラブルシューティングしながら、価値の高いセグメントを特定してターゲットを絞るのに役立つ情報を DTC ビジネスに提供します。

DTC マーケティング戦略を最適化する 7 つの方法

D2C ブランドはマーケティングに大きく依存していますが、すべての D2C ブランドに万能のマーケティング戦略はありません。

結局のところ、各ブランドには独自のブランド イメージと異なるターゲット オーディエンスがあります。 ただし、ほとんどの D2C 企業は、これらの戦術を組み合わせて利用して、売上とアウトリーチを最大化しています。

ビジネスの成長と成功を最大化するのに役立つ、最も人気のある 7 つの D2C マーケティング戦略を以下に示します。

1. 強力なブランド アイデンティティを構築する

企業は、小売店でお得な価格を提供して顧客に製品を紹介することに頼ることはできません。 それは、消費者への直接販売を採用する目的と利点を台無しにしてしまいます。

さらに、企業は単に商品をオンラインで販売するだけではなく、価格戦略が顧客を引き付けることを望んでいます。

一般に、消費者は、有名なブランドが製品を支持しない限り、インターネットでしか入手できない製品を信用したくありません。

その結果、強力なブランド アイデンティティを作成することが不可欠であり、顧客が製品をすぐに肯定的なイメージと関連付けることができます。

また、すでに強力なブランド アイデンティティを持っている場合は、それがすべてのマーケティング チャネルに広がっていることを確認する必要があります。 これにより、顧客が一目で製品を認識して信頼できるようになります。

2.レスポンシブでアクセスしやすいストアフロントを作成する

ビジネス Web サイトは、すべての購入決定、ドロップオフ、および行動を促すフレーズの連絡先です。 これは、販売プロセスのバックボーンです。

また、オンライン ストアフロントは、印象を与える最初のコンタクト ラインでもある可能性が高いため、シンプルでクリーンなユーザー インターフェイス (UI) を使用すると、見込み客が製品をより迅速に理解するのに役立ちます。

3. ショッピング体験をパーソナライズする

D2C ブランドが注意しなければならないことの 1 つは、ビジネスが主にオンラインであるため、やり取りが非人間的で取引的なものになるリスクがあるということです。

パーソナライズされたメッセージと製品により、DTC ブランドは顧客とのより緊密な関係を構築できます。

D2C ブランドは、競合他社から際立つためにパーソナライゼーションを優先する必要があります。 パーソナライズされたショッピング体験の後、すべての顧客のほぼ 50% がリピーターになります。

顧客ロイヤルティを高め、顧客体験を向上させるには、Web サイトのコンテンツを変更してより会話的なアプローチを採用し、パーソナライズされた製品の推奨事項を提供し、優れた顧客サービスを提供します。

一部の DTC ブランドは、リアルタイムの拡張現実「仮想試着」を採用して、オンライン購入体験をよりインタラクティブにし、可能な限り実生活に近づけることで、パーソナライズされた顧客体験の条件をさらに高めています。

4. マーケティング データを活用して独自の洞察を得る

DTC ブランドは、さまざまなチャネルで顧客からのフィードバックとデータを収集して分析する方法を知る必要があります。

顧客をより深く理解し、DTC ブランドの成功を後押しするには、カート放棄率、利益率、リピート顧客率、Web サイト滞在時間などの主要な指標を追跡する必要があります。

ブランドが顧客について知れば知るほど、ブランドとの取引を継続するのに十分なほど顧客を満足させることができます。

顧客の好みに関するデータベースを構築します。 すべてのチャネルにわたるカスタマー ジャーニーを文書化して追跡し、データ分析ツールを利用して、結果を使用して戦略を通知および改善します。

5. メール マーケティング戦略を統合する

多くの場合、D2C ブランドはデジタル チャネルを使用しますが、これらのチャネルの中には、消費者データへのアクセスが制限されているものがあります。

その結果、一部の DTC ビジネスは、収集されたデータの整合性を独自に検証できない場合があります。

さらに、粒度のレベルも制限される可能性があり、プラットフォームによってメッセージの配信方法が決定されることがよくあります。

対照的に、電子メール マーケティングを統合すると、D2C ビジネスは実行と、さらに重要な結果を完全に所有できるようになります。

企業は、顧客に直接メールを送信することで、アウトリーチやキャンペーンに対する顧客の反応に関する詳細なデータを収集できます。 DTC ビジネスは、収集した洞察を使用して、今後のキャンペーンに情報を提供し、促進することができます。

6. (マイクロ) インフルエンサーと協力する

インフルエンサー マーケティング戦略により、DTC ビジネスはインフルエンサーの評判を活用して新しいビジネスを生み出すことができます。

インフルエンサー マーケティングは、2021 年に 104 億ドルの世界市場シェアを持ち、2030 年には 1,431 億ドルの産業に成長すると予測されています。

インフルエンサー マーケティングの主な強みは、ブランドとその顧客の間に信頼を構築できることです。 顧客は、尊敬する人がブランドを支持しているのを見ると、そのブランドが信頼できるものであると信じる可能性が高くなります。

消費者の 49% が、おすすめをインフルエンサーに依存しています。

インフルエンサー マーケティングが提供するもう 1 つの利点は、インプレッションではなく結果に対してのみ支払うという利点です。 つまり、インフルエンサーが多くのコンバージョンを生み出さない場合、あまり経済的損失を被ることなく関係を終了することはまったく問題ありません.

D2C マーケティング戦略を成功させるには、インフルエンサーを精査し、ブランドのイメージと価値観に沿っていることを確認する必要があります。 さらに、彼らのオーディエンスが、年齢、性別、および場所の点で、通常販売している人々と一致していることも確認する必要があります。

インフルエンサー マーケティングの一般的な考え方がビジネス オーナーにとって圧倒されすぎる場合は、代わりにマイクロ インフルエンサーを調査してみてください。

通常、マイクロインフルエンサーは、ソーシャル メディアで 1 ～ 10 万人のフォロワーというニッチなオーディエンスを持っています。

彼らの最も重要な利点は、口コミマーケティングに似た、個人的な推奨を行うことによってブランドを宣伝することです.

マイクロ インフルエンサーは有名人やメガ インフルエンサーほど多くのフォロワーを持っていませんが、より親しみやすく、親しみやすいように見えます。 彼らは、コアオーディエンスとより有意義なオーディエンス関係を築いています。

7. 顧客のロイヤルティを育み、報いる

忠誠心はやりがいがあります。

新規顧客を獲得するより維持するのにかかる費用は 5 倍から 25 分の 1 です。

リワード プログラム、パーソナライゼーション、アップセル、メンバーシップ特典など、ロイヤルティを高める方法はたくさんあります。

効果的な DTC 戦略の 1 つは、「理由」メールです。

ブランドは、感謝と顧客への感謝の両方を示す方法としてこれを行います. 相互主義と呼ばれるマーケティング心理学の原則を通じて、顧客は自分のために何かをしたブランドのために何かをする可能性があります。

成功した DTC ブランドの例

Warby Parker (最高の顧客体験)

Warby Parker は、DTC マーケティングのゴールド スタンダードの 1 つです。

眼鏡会社は、伝統的な小売りに依存する眼鏡業界に挑戦するために 2010 年に設立されました。 Warby Parker が登場する前は、メガネは高価な高級品のようなものでした。 これは主に、高級アイウェアの約 80% を設計および製造した Luxottica コングロマリットによるアイウェア業界のほぼ独占によるものでした。

Luxottica は、Ray-Ban、Oakley、Lenscrafters、Pearle Vision、Sunglass Hut などのブランドも所有しています。

多くのアイウェア メーカーは、Luxottica を介してライセンス料を支払い、小売販売とディスプレイ サポートを取得しています。 これらすべての市場投入コストは、最終的には消費者の手に渡らなければなりませんでした。

Warby Parker の見解では、一般的な高価で肥大化したサプライ チェーンが業界全体を人質に取っていました。

同社は垂直統合を決定し、サプライ チェーン全体を所有または管理することにしました。

フレームを設計することで、Warby Parker はすぐにライセンス料を削減しました。 同社はまた、原材料の在庫を調達して、サードパーティのサプライ チェーンのコストを削減しています。

さらに、デジタル ストアフロントを通じて消費者に直接販売を開始しました。 これにより、カスタマー エクスペリエンスを 100% コントロールし、小売ディスプレイと保管のコストを削減することができました。

Warby Parker の成功のもう 1 つの重要な要素は、購入体験です。

購入体験は次のようになります。

• お客様はウェブサイトから5つのフレームを選択し、
• メールで受け取り、
• 試着後に1つ以上を選択し、
• オンラインで最終注文を送信します。

価格には送料が含まれています。 メガネは、購入後 30 日以内であれば交換または返品できます。

彼らの e コマースのパッケージは見事で、発送は迅速です。

最後に、Warby Parker のカスタマー エクスペリエンス チームが最大規模であることは偶然ではありません。

Warby Parker は、顧客と直接やり取りすることで、フィードバックを収集し、顧客の行動を分析できます。 彼らはそのデータに対応し、ほとんどの従来のブランドよりも迅速にエクスペリエンスを改善できます.

Barkbox (パーソナライゼーションで最高)

犬は顧客にお金を払っていませんが、同社は犬の視点からアプローチすることで、マーケティング戦略を独創的に変えました.

これにより、ペットと飼い主の両方にアピールする独自のパーソナライゼーション戦略が生まれました。

Barkbox は、すべての飼い主の好みに合わせてアウトリーチ戦略を賢明に調整しましたが、製品 (実際のボックス) をカスタマイズ可能にし、各犬の要件に合わせて調整するのに十分なほど思慮深く直感的でした.

同社は、完全に同じ顧客 (または犬) は 2 人としていないことを理解していました。 そのため、彼らは顧客 (ペット所有者) との直接の会話を通じて、パーソナライズされたサービスを優先事項にしました。

彼らは、顧客のフィードバックに基づいて、お気に入りのおやつ、プレイスタイル、アレルギー、サイズを考慮したギフト ボックスを開発しています。

Barkbox は、毎月 120,000 個以上の箱を (幸せな) 犬と、欲しいものを正確に手に入れた幸せな毛皮の親に送ります。

D2C マーケティングで成功を収めている企業は、顧客はそれぞれ独自のものであることを理解し、戦略に対するよりパーソナライズされた人間的なアプローチを反映したマーケティング キャンペーンと顧客体験の構築に取り組んでいます。

この D2C マーケティング ガイドは定期的に更新されます。 このガイドは、2022 年 9 月 20 日に更新されました。

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