Marketing bezpośredni do konsumentów (DTC): kompletny przewodnik, ze strategiami, taktykami i przykładami (2022)

Współpraca z uznanymi sprzedawcami ma swoje zalety.

Ale aby zbudować silną markę, która się wyróżnia, musisz szukać sposobów na podejmowanie niezależnych decyzji, dostęp do bezpośrednich danych klientów i ściślejszą interakcję z odbiorcami docelowymi.

Marketing bezpośredni (DTC) może pomóc w osiągnięciu tych celów.

W przeszłości wiele marek polegało na sprzedawcach detalicznych, którzy pomagali w sprzedaży i dystrybucji swoich produktów. Marki musiały sprzedawać swoje produkty z dużym rabatem, jednocześnie rezygnując z części kontroli nad swoją strategią marketingową.

Jednak w ostatnich latach marketing DTC wzrósł wśród towarów konsumpcyjnych z powodu gwałtownego rozwoju Internetu i zakupów online.

Odcinając pośredników, firmy DTC mogą kierować, wprowadzać na rynek, sprzedawać i dystrybuować bezpośrednio do swoich klientów, co skutkuje lepszymi relacjami z nimi. Mogą również oferować cenne korzyści, takie jak różnorodność produktów i niższe ceny.

DTC vs. BTC: Jaka jest różnica?

Firmy typu business-to-consumer (B2C) również prowadzą sprzedaż do konsumentów, ale często prowadzą sprzedaż za pośrednictwem cyfrowych i/lub fizycznych punktów sprzedaży detalicznej. Nie potrzebują własnej witryny sklepowej ani własnej strony internetowej, aby generować sprzedaż. Detalista zajmuje się większością działań marketingowych i generowania leadów.

Marki DTC wyróżniają się, stawiając konsumenta na pierwszym miejscu. Nie ma pośrednika, na którym można by polegać w marketingu.

Aby odnieść sukces, marki DTC muszą skoncentrować się na przyciąganiu klientów bezpośrednio do nich i budowaniu silnych relacji z biegiem czasu.

W marketingu DTC retencja wygrywa z akwizycją.

DTCs są odpowiedzialne za całą podróż klienta. Dzięki temu mogą oferować bardziej spersonalizowane i spójne doświadczenia niż przeciętna firma e-commerce. To napędza lojalność klientów.

Ale chociaż marketing bezpośredni oferuje oczywiste korzyści, będzie wymagał większej kreatywności marketingowej i nowych strategii, które rzucają wyzwanie konwencjonalnym metodom marketingu detalicznego.

Przyjrzyjmy się zaletom marketingu bezpośredniego i odkryjmy, czego możemy się nauczyć od odnoszących sukcesy marek DTC.

Korzyści z marketingu DTC

Niezależność marki

Większość firm polega na sprzedawcach detalicznych i innych pośrednikach, aby promować swoje marki i docierać do docelowych konsumentów.

Jednak ostatecznie są zmuszeni zapłacić premię, aby się wyróżnić, ponieważ sprzedawcy ci sprzedają również setki produktów innych marek rywalizujących o ten sam rynek docelowy.

Inną alternatywą mogą być również rynki internetowe. Są bardziej biegli i skuteczni w przyciąganiu gorących leadów i płaceniu klientów.

Jednak coraz więcej firm decyduje się na rezygnację z takich platform ze względu na obniżki cen przez innych sprzedawców i rozprzestrzenianie się podrabianych towarów, które często są trudne do kontrolowania.

Marketing firmy DTC umożliwia pełną kontrolę biznesową nad jego produktami, działaniami marketingowymi, brandingowymi i dystrybucyjnymi.

Marki mogą również prezentować swoje propozycje wartości bezpośrednio konsumentom za pośrednictwem witryn sklepów internetowych.

I wreszcie, marketing DTC daje właścicielom firm większą kontrolę nad ich łańcuchem dostaw i informacjami o klientach.

Sprzedaż wielokanałowa

Zachowania zakupowe konsumentów uległy zmianie. Zakupy omnichannel – gdzie kupujący teraz szukają i oczekują spójnego doświadczenia klienta, niezależnie od tego, gdzie robią zakupy – szybko stają się normą.

Harvard Business Review informuje, że 73% klientów korzysta z wielu kanałów podczas swojej podróży zakupowej. Ponadto 90% klientów oczekuje bezproblemowej komunikacji między usługami.

DTC zapewnia ujednoliconą, spójną obsługę klienta.

Marketing DTC umożliwia również stworzenie nieograniczonej platformy eCommerce, na której klienci mogą robić zakupy w wielu kanałach.

Ponadto firmy DTC mogą również zapewnić klientom dostęp do wszystkich produktów z linii marki oraz, co ważniejsze, różnych opcji płatności, które zazwyczaj nie są dostępne w kanałach tradycyjnych lub detalicznych.

Szybciej wprowadzaj innowacyjne pomysły na rynek

Nie musząc zajmować się koordynacją kanałów stron trzecich, sezonowymi opóźnieniami lub innymi zakłóceniami w procesie sprzedaży detalicznej, producenci mogą wprowadzać zmiany w produktach i szybciej wprowadzać je na rynek.

Model DTC umożliwia natychmiastową informację zwrotną od klientów dotyczącą produktów, opakowań produktów i działań marketingowych. W ten sposób marki mogą szybko przetestować swoje koncepcje produktów i uzyskać informacje od klientów, zanim zainwestują w duże ilości serii produkcyjnych.

Lepsze marże zysku

Jednym z największych argumentów przemawiających za modelem DTC jest odcięcie pośredników.

Eliminacja czynników stojących między małą firmą a jej klientami eliminuje również podmioty ograniczające marże.

Na przykład, gdybyś działał w branży odzieżowej, musiałbyś najpierw sprzedawać hurtownikom i detalistom i ustalić wystarczająco niską cenę, aby mogli je oznaczyć i odsprzedać konsumentom.

Hurtownik ogranicza twoją marżę zysku (ile zyskujesz w porównaniu z kosztem twojego produktu).

Co więcej, im więcej dystrybutorów i detalistów jest w jednym modelu biznesowym, tym niższa wartość życiowa każdego klienta. Dzieje się tak, ponieważ będziesz musiał poradzić sobie z większą liczbą pośredników, aby móc wprowadzić swój produkt na rynek.

Zamiast sprzedawać produkty ze zniżką detalistom, właściciele firm i producenci mogą reinwestować dodatkowy zysk w inne aspekty działalności, takie jak rozwój produktu i/lub strategia marketingowa.

Wreszcie, jeśli marka przyjmuje podejście wyłącznie do sprzedaży detalicznej, często tracą możliwości odsprzedaży, sprzedaży dodatkowej i krzyżowej.

W marketingu DTC wszystkie testy są przeprowadzane z obecnymi klientami (zamiast hipotetycznej sprzedaży, tak często spotykanej w tradycyjnych badaniach rynku), więc marki DTC mogą mieć swobodę testowania różnych ofert i tworzenia sprzedaży dodatkowej i wiązanej przy niższych kosztach.

Bezpośrednie zrozumienie docelowej grupy demograficznej

Przez dziesięciolecia producenci polegali na odsprzedawcach w zakresie gromadzenia danych. Dane dotyczące sprzedaży sprzedawcy określają sukces lub porażkę produktu. Nie daje to jednak zbyt dużego wglądu w to, dlaczego jeden produkt sprzedaje się lepiej niż inny.

Korzystając z marketingu DTC, firmy i marketerzy mogą komunikować się bezpośrednio z konsumentami i uzyskiwać dogłębne informacje z pierwszej ręki na temat rozwoju produktów, preferencji regionalnych i trendów zakupowych.

Niewiarygodna ilość danych generowanych przez cyfrowe narzędzia i platformy dostarczają również firmom DTC informacji, które pomagają identyfikować i ukierunkowywać segmenty o wysokiej wartości przy jednoczesnym rozwiązywaniu problemów związanych z podróżą klienta.

Siedem sposobów na optymalizację strategii marketingowej DTC

Marki skierowane bezpośrednio do konsumentów opierają się w dużej mierze na marketingu, ale nie ma jednej uniwersalnej strategii marketingowej dla każdej marki DTC.

Każda marka ma przecież niepowtarzalny wizerunek i inną grupę docelową. Jednak większość firm DTC wykorzystuje kombinację tych taktyk, aby zmaksymalizować sprzedaż i zasięg.

Oto 7 najpopularniejszych strategii marketingowych DTC, które pomagają zmaksymalizować wzrost i sukces Twojej firmy:

1. Zbuduj silną tożsamość marki

Firmy nie mogą polegać na przedstawianiu swoich produktów klientom poprzez oferowanie atrakcyjnych cen w sklepach detalicznych. Byłoby to sprzeczne z celem i korzyściami płynącymi z wprowadzenia marketingu bezpośredniego do konsumenta.

Ponadto firmy nie mogą po prostu wystawiać swoich produktów na sprzedaż online i mieć nadzieję, że ich strategie cenowe przyciągną klientów.

Konsumenci na ogół nie chcą ufać produktom dostępnym tylko w Internecie, chyba że dobrze znana marka poprze dany produkt.

W rezultacie stworzenie silnej tożsamości marki ma kluczowe znaczenie, umożliwiając klientom natychmiastowe skojarzenie Twoich produktów z pozytywnym wizerunkiem.

A jeśli masz już silną tożsamość marki, musisz upewnić się, że obejmuje ona wszystkie kanały marketingowe. Ułatwi to Twoim klientom rozpoznanie Twoich produktów i zaufanie do nich na pierwszy rzut oka.

2. Stwórz responsywną i dostępną witrynę sklepową

Witryna Twojej firmy jest punktem kontaktowym dla każdej decyzji o zakupie, rezygnacji i wezwania do działania. To podstawa Twojego procesu sprzedaży.

Twoja witryna sklepu internetowego jest również prawdopodobną pierwszą linią kontaktu, która robi wrażenie, więc posiadanie prostego i przejrzystego interfejsu użytkownika (UI) pomoże potencjalnym klientom szybciej zrozumieć Twój produkt.

3. Spersonalizuj zakupy!

Jedną z rzeczy, na które muszą zwrócić uwagę marki DTC, jest to, że ze względu na przede wszystkim internetowy charakter działalności, interakcje mogą stać się bezosobowe i transakcyjne.

Spersonalizowane wiadomości i produkty pozwalają markom DTC na budowanie bliższych relacji z klientami.

Marki DTC muszą nadać priorytet personalizacji, aby wyróżnić się na tle konkurencji. Prawie 50% wszystkich klientów stanie się stałymi klientami po spersonalizowanych zakupach.

Aby zwiększyć lojalność klientów i poprawić jakość obsługi klienta, zmodyfikuj zawartość swojej witryny, aby przyjąć bardziej konwersacyjne podejście, oferować spersonalizowane rekomendacje produktów i zapewnić doskonałą obsługę klienta.

Niektóre marki DTC podnoszą stawkę w zakresie spersonalizowanego doświadczenia klienta, stosując „wirtualną przymierzanie” rzeczywistości rozszerzonej w czasie rzeczywistym, aby zakupy online były bardziej interaktywne i jak najbardziej zbliżone do rzeczywistości.

4. Wykorzystaj dane marketingowe, aby uzyskać unikalne informacje

Marka DTC musi wiedzieć, jak zbierać i analizować opinie klientów i dane w różnych kanałach.

Aby lepiej zrozumieć swoich klientów i zwiększyć sukces swojej marki DTC, powinieneś śledzić kluczowe wskaźniki, w tym wskaźnik porzucania koszyka, marżę zysku, wskaźnik powtarzających się klientów i czas spędzony w witrynie.

Im więcej marka wie o swoich klientach, tym większe sukcesy osiąga w zadowalaniu ich na tyle, aby kontynuować współpracę z marką.

Zbuduj bazę danych wokół preferencji Twoich klientów. Dokumentuj i śledź podróże klientów we wszystkich kanałach, wykorzystuj narzędzia do analizy danych i wykorzystuj wyniki do informowania i ulepszania swoich strategii.

5. Zintegruj strategię e-mail marketingu

Marki DTC często korzystają z kanałów cyfrowych, ale niektóre z nich oferują ograniczony dostęp do danych konsumentów.

W rezultacie niektóre firmy DTC mogą nie być w stanie niezależnie zweryfikować integralności gromadzonych danych.

Ponadto poziom szczegółowości może być również ograniczony, a platforma często określa sposób dystrybucji wiadomości.

Natomiast integracja e-mail marketingu pozwoli firmom DTC przejąć pełną odpowiedzialność za wykonanie i, co ważniejsze, wyniki.

Wysyłając klientowi wiadomość e-mail bezpośrednio, firma może zebrać szczegółowe dane o tym, jak zareagował na kontakt lub kampanię. Firmy DTC mogą następnie wykorzystać zebrane informacje do informowania i napędzania przyszłych kampanii.

6. Pracuj z (mikro) influencerami

Strategia marketingowa dla influencerów pozwala firmom DTC wykorzystać reputację influencera do generowania nowego biznesu.

Influencer marketing miał udział w globalnym rynku w wysokości 10,4 miliarda dolarów w 2021 roku i przewiduje się, że w 2030 roku będzie wart 143,10 miliarda dolarów.

Kluczową siłą influencer marketingu jest to, że może budować zaufanie między marką a jej klientami. Klienci stają się bardziej skłonni uwierzyć, że marka jest wiarygodna i godna zaufania, gdy widzą, że popiera ją ktoś, kogo szanują.

49% konsumentów polega na rekomendacjach influencerów.

Inną korzyścią, jaką zapewnia influencer marketing, jest to, że płacisz tylko za wyniki, a nie tylko za wyświetlenia. Oznacza to, że jeśli influencer nie generuje wielu konwersji, to całkowicie akceptowalne jest zakończenie relacji bez ponoszenia zbyt dużych strat finansowych.

Aby mieć skuteczną strategię marketingową DTC, musisz zweryfikować osoby wpływowe i upewnić się, że są zgodne z wizerunkiem i wartościami Twojej marki. Co więcej, musisz również upewnić się, że ich odbiorcy odpowiadają tym, którym zwykle sprzedajesz, pod względem wieku, płci i lokalizacji.

Jeśli ogólna idea influencer marketingu jest zbyt przytłaczająca dla Ciebie jako właściciela firmy, możesz zamiast tego spróbować zbadać mikroinfluencerów.

Zazwyczaj mikroinfluencerzy mają niszową publiczność 1-100 tys. obserwujących w mediach społecznościowych.

Ich największą zaletą jest promowanie marek poprzez osobiste rekomendacje, przypominające marketing szeptany.

Chociaż mikroinfluencerzy nie mają tylu obserwujących, co celebryci i megainfluencerzy, wydają się bardziej przystępni i bliscy. Mają bardziej znaczącą relację z odbiorcami do swoich głównych odbiorców.

7. Pielęgnuj i nagradzaj lojalność klientów

Lojalność daje satysfakcję.

Utrzymanie kosztuje od 5 do 25 razy mniej niż pozyskanie nowego klienta, a lojalni klienci wydają o 67 procent więcej niż nowi klienci.

Istnieje wiele sposobów na pielęgnowanie lojalności, w tym programy nagród, personalizacja, sprzedaż dodatkowa i korzyści związane z członkostwem.

Jedną ze skutecznych strategii DTC jest e-mail „tylko dlatego”.

Marki robią to jako sposób na okazanie zarówno uznania, jak i podziękowania swoim klientom. Dzięki zasadzie psychologii marketingu zwanej wzajemnością klienci prawdopodobnie zrobią coś dla marki, która zrobiła coś dla nich.

Przykłady odnoszących sukcesy marek DTC

Warby Parker (najlepszy w obsłudze klienta)

Warby Parker to jeden ze złotych standardów marketingu DTC.

Firma produkująca okulary została założona w 2010 roku, aby rzucić wyzwanie tradycyjnemu, zależnemu od handlu detalicznego przemysłowi okularów. Przed Warby Parkerem okulary były prawie luksusowym zakupem z wysokimi cenami. Wynikało to przede wszystkim z niemal monopolu w branży okularów konglomeratu Luxottica, który zaprojektował i wyprodukował około 80% okularów z najwyższej półki.

Luxottica jest również właścicielem marek takich jak Ray-Ban, Oakley, Lenscrafters, Pearle Vision i Sunglass Hut.

Wielu producentów okularów przechodzi przez Luxottica i płaci opłaty licencyjne, aby uzyskać dystrybucję detaliczną i wsparcie wyświetlania. Wszystkie te koszty związane z wejściem na rynek musiały w końcu spłynąć na konsumentów.

W opinii Warby'ego Parkera dominujący, kosztowny, nadęty łańcuch dostaw był zakładnikiem całej branży.

Firma zdecydowała się na integrację pionową i opracowała możliwość posiadania lub kontrolowania całego łańcucha dostaw.

Projektując swoje ramy, Warby Parker natychmiast wyeliminował opłaty licencyjne. Firma pozyskuje również zapasy surowców, zmniejszając koszty łańcucha dostaw stron trzecich.

Dodatkowo zaczęli sprzedawać bezpośrednio konsumentom za pośrednictwem cyfrowej witryny sklepowej. Pozwoliło im to kontrolować 100% doświadczeń klientów i wyeliminować koszty ekspozycji detalicznej i przechowywania.

Jeszcze jeden kluczowy składnik sukcesu Warby Parker: doświadczenie zakupowe.

Oto jak wygląda doświadczenie kupowania:

• Klient wybiera ze strony pięć ramek,
• otrzymuje je pocztą,
• po przymierzeniu wybiera jeden lub więcej, i
• składa ostateczne zamówienie online.

Cena obejmuje wysyłkę. Okulary można wymienić lub zwrócić w ciągu 30 dni od zakupu.

Ich opakowanie eCommerce jest oszałamiające, a wysyłka jest szybka.

Wreszcie, to nie przypadek, że zespół Customer Experience Warby Parker jest największy.

Warby Parker może zbierać opinie i analizować zachowania klientów, kontaktując się bezpośrednio z klientami. Mogą reagować na te dane i poprawiać wrażenia szybciej niż większość tradycyjnych marek.

Barkbox (najlepszy w personalizacji)

Chociaż psy nie płacą klientom, firma kreatywnie postawiła na głowie swoją strategię marketingową, podchodząc do niej z psiej perspektywy.

Zaowocowało to unikalną strategią personalizacji, która przemawia zarówno do zwierząt, jak i właścicieli.

Barkbox mądrze zaprojektował swoją strategię docierania do preferencji każdego właściciela, ale był wystarczająco przemyślany i intuicyjny, aby sprawić, że produkt — prawdziwe pudełko — można dostosować i dostosować do wymagań każdego psa.

Firma zrozumiała, że ​​nie ma dwóch klientów (ani nawet psów), jeśli o to chodzi. Dlatego spersonalizowane oferty stały się priorytetem poprzez bezpośrednie rozmowy z klientami (właścicielami zwierząt).

Opierając się na opiniach klientów, opracowują pudełka na prezenty, które uwzględniają ulubione smakołyki, style gry, alergie i rozmiary.

Barkbox wysyła miesięcznie ponad 120 000 pudełek do (szczęśliwych) psów i szczęśliwszych rodziców futerkowych, którzy dostają dokładnie to, czego chcą.

Firmy, które odnoszą sukcesy w marketingu bezpośrednim, rozumieją, że każdy klient jest wyjątkowy i pracują nad tworzeniem kampanii marketingowych i doświadczeń klientów, które odzwierciedlają bardziej spersonalizowane i ludzkie podejście do ich strategii.

Regularnie aktualizujemy ten przewodnik marketingowy skierowany bezpośrednio do konsumenta. Ten przewodnik został ostatnio zaktualizowany 20 września 2022 r.

Interesują Cię inne rodzaje firm lub poradniki? Oto nasze kompleksowe przewodniki:

Jak założyć firmę: kompletny przewodnik krok po kroku dotyczący zakładania firmy w 2022 r.
Jak napisać biznesplan (2022)
Jak założyć LLC w 7 prostych krokach (2022)
Branding: ostateczny przewodnik na rok 2022
Ostateczny przewodnik po udanym rebrandingu w 2022 r.
Co to jest tożsamość marki? I jak stworzyć wyjątkowy i niezapomniany w 2022 roku?
Kompletny przewodnik dla małych firm po kapitale marki w 2022 r.
Archetypy marki i jak mogą pomóc Twojej firmie: ostateczny przewodnik
Ostateczny przewodnik dla małych firm po filarach marki w 2022 r.
Kompletny przewodnik po tym, jak nazwać firmę
Strategia marki 101: jak stworzyć skuteczną strategię marki [PRZEWODNIK]
Ostateczny przewodnik po marketingu treści
Marketing w mediach społecznościowych: najlepszy przewodnik dla małych firm na rok 2022
Lokalne SEO: ostateczny przewodnik dla małych firm (2022)
Lejki marketingowe: ostateczny przewodnik dla małych firm (2022)
Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa: najlepszy przewodnik (2022)
Jak założyć blog dla małych firm
Przewodnik dla małych firm po e-mail marketingu w cyklu życia: jak szybciej rozwijać firmę
Marketing bezpośredni do konsumentów (DTC): kompletny przewodnik, ze strategiami, taktykami i przykładami (2022)
Google Ads: najlepszy przewodnik dla małych firm (2022)
Kompletny przewodnik po korzystaniu z Twittera w biznesie w 2022 r.
Marketing YouTube: Kompletny przewodnik dla małych firm 2022
Marketing na Instagramie: najlepszy przewodnik dla małych firm na rok 2022
Jak korzystać z LinkedIn: najlepszy przewodnik marketingowy dla małych firm
Kompletny przewodnik po marketingu dla małych firm na TikTok
Jak rozpocząć podcast: kompletny przewodnik krok po kroku (2022)
Marketing SMS: ostateczny przewodnik dla małych firm [2022]
Przewodnik po public relations dla małych firm (7 sprawdzonych taktyk PR)
Jak rozpocząć działalność konsultingową w 2022 r.: Kompletny przewodnik krok po kroku
Jak rozpocząć działalność gospodarczą w 2022 r.: Kompletny przewodnik krok po kroku
Jak założyć firmę przewozową w 2022 roku: Kompletny przewodnik
Jak założyć firmę świecącą: przewodnik krok po kroku z poradami i spostrzeżeniami (2022)
Jak założyć firmę zarządzającą nieruchomościami
Jak rozpocząć udany biznes z koszulkami online w 2022 roku: ostateczny przewodnik
Jak założyć firmę eCommerce: przewodnik krok po kroku, jak wprowadzić firmę do Internetu (2022)
Branding organizacji non-profit: kompletny przewodnik po budowaniu silnej marki non-profit w 2022 r.
Jak założyć firmę sprzątającą w 2022 roku: Kompletny przewodnik
6 firm, które możesz założyć za mniej niż 1000 USD
Psychologia marketingu: co musisz wiedzieć, aby wzmocnić swój marketing
Co to jest DBA i jak go złożyć dla Twojej firmy
Jak założyć linię ubrań lub markę odzieżową od podstaw w 2022: The Definitive Guide
Jak założyć browar w 2022 r.: Kompletny przewodnik po 9 krokach
Jak założyć biznes przychodni medycznej marihuany w 2022 roku?
Jak założyć sklep Etsy: kompleksowy, bezstresowy przewodnik po zakładaniu sklepu Etsy w 2022 r.
Jak założyć firmę fotograficzną w 2022 r.: Kompletny przewodnik krok po kroku
Jak założyć firmę w Teksasie: Kompletny przewodnik krok po kroku (2022)
Ostateczny przewodnik po tworzeniu atrakcyjnej marki wizualnej dla Twojej restauracji w 2022 r.
Przewodnik po optymalizacji współczynnika konwersji (CRO): jak sprawić, by Twoja witryna działała inteligentniej (2022)
Marketing chatbota Facebook Messenger: ostateczny przewodnik (2022)
Branding Food Trucks: The Definitive Guide (2022)