Marketing directo al consumidor (DTC): la guía completa, con estrategias, tácticas y ejemplos (2022)

Trabajar con minoristas establecidos tiene sus ventajas.

Pero para construir una marca sólida que se destaque, debe buscar formas de tomar decisiones independientes, acceder a datos directos de los clientes e interactuar más de cerca con su público objetivo.

El marketing directo al consumidor (DTC) puede ayudarlo a alcanzar estos objetivos.

Históricamente, muchas marcas dependían de los minoristas para ayudar a vender y distribuir sus productos. Las marcas tenían que vender sus productos con un gran descuento mientras cedía algo de control sobre su estrategia de marketing.

Sin embargo, en los últimos años, el marketing DTC ha aumentado entre los bienes de consumo debido al crecimiento explosivo de Internet y las compras en línea.

Al eliminar a los intermediarios, las empresas de DTC pueden orientar, comercializar, vender y distribuir directamente a sus clientes, lo que da como resultado una mejor relación con ellos. También pueden ofrecer beneficios valiosos, como variedad de productos y precios más bajos.

DTC vs BTC: ¿Cuál es la diferencia?

Las empresas de empresa a consumidor (B2C) también comercializan a los consumidores, pero a menudo venden a través de puntos de venta minoristas digitales y/o físicos. No necesitan una tienda o sitio web propio para generar ventas. El minorista maneja la mayor parte del marketing y la generación de clientes potenciales.

Las marcas de DTC se diferencian al poner al consumidor primero. No hay intermediario en quien confiar para la comercialización.

Las marcas de DTC deben enfocarse en llevar a los clientes directamente a ellas y formar relaciones sólidas a lo largo del tiempo para tener éxito.

En el marketing de DTC, la retención gana a la adquisición.

Los DTC son responsables de todo el recorrido del cliente. Como resultado, pueden ofrecer experiencias más personalizadas y consistentes que la empresa de comercio electrónico promedio. Esto impulsa la lealtad del cliente.

Pero aunque el marketing directo al consumidor ofrece ventajas aparentes, requerirá más creatividad de marketing y nuevas estrategias que desafíen los métodos de marketing minorista convencionales.

Examinemos las ventajas del marketing directo al consumidor y descubramos qué podemos aprender de las marcas DTC exitosas.

Los beneficios del marketing DTC

Independencia de marca

La mayoría de las empresas confían en los minoristas y otros intermediarios para promocionar sus marcas y llegar a sus consumidores objetivo.

Sin embargo, en última instancia, se ven obligados a pagar una prima para destacarse porque estos minoristas también venden cientos de productos de otras marcas que compiten por el mismo mercado objetivo.

Los mercados en línea también pueden ser otra alternativa. Son más hábiles y efectivos para atraer clientes potenciales y clientes de pago.

Sin embargo, más empresas están decidiendo optar por no participar en dichas plataformas debido a la reducción de precios por parte de otros vendedores y la proliferación de productos falsificados, que a menudo son difíciles de controlar.

El marketing de DTC permite un control comercial completo sobre sus actividades de producto, marketing, marca y distribución.

Las marcas también pueden presentar sus propuestas de valor directamente a los consumidores a través de escaparates en línea.

Y, por último, el marketing de DTC brinda a los propietarios de negocios un mayor control sobre su cadena de suministro y la información del cliente.

Venta omnicanal

El comportamiento de compra del consumidor ha cambiado. Las compras omnicanal, donde los compradores ahora buscan y esperan una experiencia de cliente consistente, independientemente de dónde compren, se están convirtiendo rápidamente en una norma.

Harvard Business Review informa que el 73% de los clientes utilizan múltiples canales en su proceso de compra. Además, el 90 % de los clientes esperan una comunicación fluida entre los servicios.

DTC proporciona una experiencia de cliente uniforme y unificada.

El marketing de DTC también permite configurar una plataforma de comercio electrónico ilimitada donde los clientes pueden comprar a través de múltiples canales.

Además, las empresas de DTC también pueden brindar a los clientes acceso a todos los productos de la línea de la marca y, lo que es más importante, varias opciones de pago que normalmente no están disponibles en los canales tradicionales o minoristas.

Lleve ideas innovadoras al mercado más rápido

Al no tener que lidiar con la coordinación de canales de terceros, retrasos estacionales u otras interrupciones en el proceso minorista, los fabricantes pueden realizar cambios en los productos y llegar al mercado más rápidamente.

Un modelo DTC permite comentarios instantáneos de los clientes sobre productos, empaques de productos y esfuerzos de marketing. De esta manera, las marcas pueden probar sus conceptos de productos rápidamente y obtener información de los clientes antes de invertir en grandes cantidades de producción.

Mejores márgenes de beneficio

Uno de los mayores argumentos a favor del modelo DTC es eliminar a los intermediarios.

La eliminación de los factores que se interponen entre una pequeña empresa y sus clientes también elimina las entidades que reducen los márgenes de beneficio.

Por ejemplo, si estuviera en el negocio de la ropa, primero necesitaría vender a mayoristas y minoristas y establecer un precio lo suficientemente bajo como para que puedan aumentarlo y revenderlo a los consumidores.

Un mayorista limita su margen de beneficio (cuánto beneficio obtiene en comparación con el costo de su producto).

Además, cuantos más distribuidores y minoristas haya en un modelo de negocio, menor será el valor de por vida de cada cliente. Esto se debe a que tendrá que tratar con más intermediarios para poder sacar su producto al mercado.

En lugar de vender productos con descuento a los minoristas, los dueños de negocios y los fabricantes pueden reinvertir las ganancias adicionales en otros aspectos del negocio, como el desarrollo de productos y/o la estrategia de marketing.

Por último, pero no menos importante, si una marca adopta un enfoque exclusivamente minorista, a menudo pierde oportunidades de revender, aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas.

En el marketing de DTC, todas las pruebas se realizan con los clientes existentes (en lugar de las ventas hipotéticas que se encuentran con tanta frecuencia en la investigación de mercado tradicional), por lo que las marcas de DTC pueden tener ese margen para probar diferentes ofertas y crear ventas adicionales y cruzadas a un costo menor.

Comprensión directa de su grupo demográfico objetivo

Durante décadas, los fabricantes confiaron en los revendedores para la recopilación de datos. Las cifras de ventas del revendedor determinan el éxito o el fracaso de un producto. Sin embargo, esto no proporciona mucha información sobre por qué un producto se vendió mejor que otro.

Con el marketing de DTC, las empresas y los especialistas en marketing pueden comunicarse directamente con los consumidores y obtener información detallada y de primera mano sobre el desarrollo de productos, las preferencias regionales y las tendencias de compra.

La increíble cantidad de datos generados por las herramientas y plataformas digitales también proporciona a las empresas de DTC información para ayudar a identificar y apuntar a segmentos de alto valor mientras solucionan los puntos débiles del viaje del cliente.

Siete formas de optimizar su estrategia de marketing DTC

Las marcas directas al consumidor dependen en gran medida del marketing, pero no existe una estrategia de marketing única para todas las marcas de DTC.

Después de todo, cada marca tiene una imagen de marca única y un público objetivo diferente. Sin embargo, la mayoría de las empresas de DTC utilizan una combinación de estas tácticas para maximizar las ventas y el alcance.

Aquí hay 7 de las estrategias de marketing de DTC más populares que ayudan a maximizar el crecimiento y el éxito de su negocio:

1. Construye una fuerte identidad de marca

Las empresas no pueden confiar en presentar sus productos a los clientes ofreciendo buenos precios en las tiendas minoristas. Eso anularía el propósito y los beneficios de adoptar el marketing directo al consumidor.

Además, las empresas no pueden simplemente enumerar sus artículos para la venta en línea y esperar que sus estrategias de precios atraigan a los clientes.

Los consumidores generalmente no están dispuestos a confiar en los productos disponibles solo en Internet a menos que una marca conocida respalde el producto.

Como resultado, la creación de una fuerte identidad de marca es vital, lo que permite a los clientes asociar instantáneamente sus productos con una imagen positiva.

Y si ya tiene una fuerte identidad de marca, debe asegurarse de que se extienda a todos sus canales de marketing. Eso facilitará que sus clientes reconozcan y confíen en sus productos de un vistazo.

2. Cree una tienda receptiva y accesible

El sitio web de su empresa es el punto de contacto para cada decisión de compra, devolución y llamada a la acción. Es la columna vertebral de su proceso de ventas.

Su escaparate en línea también es probablemente la primera línea de contacto que causa una impresión, por lo que tener una interfaz de usuario (IU) simple y limpia ayudará a sus prospectos a captar su producto más rápido.

3. Personaliza la experiencia de compra

Una cosa que las marcas de DTC deben tener en cuenta es que, debido a la naturaleza principalmente en línea del negocio, las interacciones corren el riesgo de volverse impersonales y transaccionales.

Los mensajes y productos personalizados permiten que las marcas de DTC construyan conexiones más cercanas con los clientes.

Las marcas de DTC deben priorizar la personalización para destacarse de la competencia. Casi el 50% de todos los clientes se convertirán en clientes habituales después de una experiencia de compra personalizada.

Para aumentar la lealtad del cliente y mejorar la experiencia del cliente, modifique el contenido de su sitio web para adoptar un enfoque más conversacional, ofrezca recomendaciones de productos personalizadas y brinde un excelente servicio al cliente.

Algunas marcas de DTC igualan la apuesta de la experiencia personalizada del cliente al emplear una "prueba virtual" de realidad aumentada en tiempo real para hacer que la experiencia de compra en línea sea más interactiva y lo más cercana posible a la vida real.

4. Aproveche los datos de marketing para obtener información única

Una marca DTC necesita saber cómo recopilar y analizar los comentarios y datos de los clientes a través de varios canales.

Para obtener una comprensión más profunda de sus clientes y aumentar el éxito de su marca DTC, debe realizar un seguimiento de las métricas clave, incluida la tasa de abandono del carrito, el margen de beneficio, la tasa de repetición de clientes y el tiempo dedicado a su sitio web.

Cuanto más sabe una marca sobre sus clientes, más éxito tienen en satisfacerlos lo suficiente como para continuar haciendo negocios con la marca.

Cree una base de datos en torno a las preferencias de sus clientes. Documente y realice un seguimiento de los recorridos de sus clientes en todos los canales, utilice herramientas de análisis de datos y use los resultados para informar y mejorar sus estrategias.

5. Integra una estrategia de email marketing

Las marcas de DTC a menudo usan canales digitales, pero algunos de estos canales ofrecen acceso limitado a los datos del consumidor.

Como resultado, es posible que algunas empresas de DTC no puedan verificar de forma independiente la integridad de los datos recopilados.

Además, el nivel de granularidad también puede ser limitado y, a menudo, la plataforma determina cómo se distribuirá su mensaje.

Por el contrario, la integración del marketing por correo electrónico permitirá que las empresas de DTC se apropien por completo de la ejecución y, lo que es más importante, de los resultados.

Al enviar un correo electrónico a un cliente directamente, una empresa puede recopilar datos granulares sobre cómo respondieron a la divulgación o una campaña. Las empresas de DTC pueden usar la información recopilada para ayudar a informar e impulsar campañas futuras.

6. Trabaja con (micro) influencers

Una estrategia de marketing de influencers permite a las empresas de DTC aprovechar la reputación de un influencer para generar nuevos negocios.

El marketing de influencers tuvo una participación de mercado global de $ 10,4 mil millones en 2021 y se proyecta que crezca hasta convertirse en una industria de $ 143,10 mil millones de dólares en 2030.

Una fortaleza clave del marketing de influencers es que puede generar confianza entre una marca y sus clientes. Es más probable que los clientes crean que una marca es fiable y de confianza cuando la ven respaldada por alguien a quien respetan.

El 49% de los consumidores dependen de influencers para sus recomendaciones.

Otro beneficio que brinda el marketing de influencers es la ventaja de pagar solo por los resultados, no solo por las impresiones. Eso significa que si un influencer no genera muchas conversiones, es perfectamente aceptable terminar la relación sin incurrir en demasiadas pérdidas económicas.

Para tener una estrategia de marketing de DTC exitosa, debe examinar a las personas influyentes y asegurarse de que se alineen con la imagen y los valores de su marca. Además, también debe asegurarse de que su público coincida con aquellos a los que normalmente vende en términos de edad, sexo y ubicación.

Si la idea general del marketing de influencers es demasiado abrumadora para usted como propietario de un negocio, puede intentar explorar micro-influencers en su lugar.

Por lo general, los microinfluencers tienen una audiencia de nicho de 1 a 100 000 seguidores en las redes sociales.

Su ventaja más importante es la promoción de marcas mediante recomendaciones personales, algo parecido al marketing de boca en boca.

Aunque los micro-influencers no tienen tantos seguidores como las celebridades y los mega-influencers, parecen más accesibles y fáciles de relacionar. Tienen una relación de audiencia más significativa con su audiencia principal.

7. Fomentar y premiar la fidelidad de los clientes

La lealtad es gratificante.

Cuesta de 5 a 25 veces menos retener que adquirir un nuevo cliente, y los clientes leales gastan un 67 por ciento más que los nuevos clientes.

Hay muchas maneras de cultivar la lealtad, incluidos los programas de recompensas, la personalización, las ventas adicionales y los beneficios de membresía.

Una estrategia efectiva de DTC es el correo electrónico "solo porque sí".

Las marcas hacen esto como una forma de mostrar tanto su aprecio como su agradecimiento a sus clientes. A través del principio de la psicología del marketing llamado reciprocidad, es probable que los clientes hagan algo por una marca que hizo algo por ellos.

Ejemplos de marcas DTC exitosas

Warby Parker (Mejor en experiencia del cliente)

Warby Parker es uno de los estándares de oro del marketing de DTC.

La compañía de anteojos se fundó en 2010 para desafiar a la industria tradicional de anteojos que depende del comercio minorista. Antes de Warby Parker, los anteojos eran casi una compra de lujo con etiquetas de alto precio. Esto se debió principalmente a un casi monopolio en la industria de las gafas por parte del conglomerado Luxottica que diseñó y fabricó alrededor del 80% de las gafas de gama alta.

Luxottica también posee marcas como Ray-Ban, Oakley, Lenscrafters, Pearle Vision y Sunglass Hut.

Muchos fabricantes de anteojos pasan por Luxottica y pagan tarifas de licencia para obtener distribución minorista y soporte de exhibición. Todos estos costos de salida al mercado finalmente tuvieron que llegar a los consumidores.

En opinión de Warby Parker, la cadena de suministro hinchada y costosa que prevalecía estaba reteniendo a toda la industria como rehén.

La empresa decidió integrarse verticalmente y se las arregló para poseer o controlar toda su cadena de suministro.

Al diseñar sus marcos, Warby Parker eliminó inmediatamente las tarifas de licencia. La empresa también obtiene inventario de materias primas, lo que reduce los costos de la cadena de suministro de terceros.

Además, comenzaron a vender directamente a los consumidores a través de una tienda digital. Esto les permitió controlar el 100% de la experiencia del cliente y eliminar el costo de exhibición y almacenamiento minorista.

Otro ingrediente clave del éxito de Warby Parker: la experiencia de compra.

Así es como se ve la experiencia de compra:

• El cliente selecciona cinco marcos del sitio web,
• los recibe por correo,
• elige uno o más después de probárselos, y
• envía su pedido final en línea.

El precio incluye envío. Las gafas se pueden cambiar o devolver dentro de los 30 días posteriores a la compra.

Su empaque de comercio electrónico es impresionante y el envío es rápido.

Por último, no es coincidencia que el equipo de experiencia del cliente de Warby Parker sea el más grande.

Warby Parker puede recopilar comentarios y analizar el comportamiento de los clientes interactuando directamente con los clientes. Pueden responder a esos datos y mejorar la experiencia más rápido que la mayoría de las marcas tradicionales.

Barkbox (Lo mejor en personalización)

Si bien los perros no son clientes que pagan, la compañía cambió creativamente su estrategia de marketing al abordarla desde la perspectiva de un perro.

Esto dio como resultado una estrategia de personalización única que atrae tanto a las mascotas como a los propietarios.

Barkbox diseñó sabiamente su estrategia de divulgación a la medida de las preferencias de cada propietario, pero fue lo suficientemente reflexivo e intuitivo como para hacer que el producto, la caja real, se personalice y se adapte a los requisitos de cada perro.

La compañía entendió que no hay dos clientes (o perros, para el caso) que sean completamente iguales. Entonces hicieron de las ofertas personalizadas su prioridad a través de conversaciones directas con los clientes (dueños de mascotas).

Confían en los comentarios de los clientes para desarrollar cajas de regalo que tengan en cuenta las golosinas, los estilos de juego, las alergias y los tamaños favoritos.

Barkbox envía más de 120 000 cajas al mes a perros (felices) y padres peludos más felices que obtienen exactamente lo que quieren.

Las empresas que tienen éxito con el marketing directo al consumidor entienden que cada cliente es único y trabajan para crear campañas de marketing y experiencias del cliente que reflejen un enfoque más personalizado y humano de sus estrategias.

Actualizamos periódicamente esta guía de marketing directo al consumidor. La última vez que actualizamos esta guía fue el 20 de septiembre de 2022.

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