Marketing direct au consommateur (DTC) : le guide complet, avec stratégies, tactiques et exemples (2022)

Travailler avec des détaillants établis a ses avantages.

Mais pour construire une marque forte qui se démarque, vous devez rechercher des moyens de prendre des décisions indépendantes, d'accéder aux données clients directes et d'interagir plus étroitement avec votre public cible.

Le marketing direct au consommateur (DTC) peut vous aider à atteindre ces objectifs.

Historiquement, de nombreuses marques comptaient sur les détaillants pour vendre et distribuer leurs produits. Les marques ont dû vendre leurs produits avec une remise importante tout en abandonnant un certain contrôle sur leur stratégie marketing.

Ces dernières années, cependant, le marketing DTC a augmenté parmi les biens de consommation en raison de la croissance explosive d'Internet et des achats en ligne.

En supprimant les intermédiaires, les entreprises DTC peuvent cibler, commercialiser, vendre et distribuer directement à leurs clients, ce qui se traduit par une meilleure relation avec eux. Ils peuvent également offrir des avantages précieux tels que la variété des produits et des prix plus bas.

DTC vs BTC : quelle est la différence ?

Les entreprises business-to-consumer (B2C) vendent également aux consommateurs, mais vendent souvent par le biais de points de vente numériques et/ou physiques. Ils n'ont pas besoin d'une vitrine ou d'un site Web pour générer des ventes. Le détaillant gère la majeure partie du marketing et de la génération de prospects.

Les marques DTC se différencient en donnant la priorité au consommateur. Il n'y a aucun intermédiaire sur lequel compter pour le marketing.

Les marques DTC doivent s'efforcer d'amener les clients directement à elles et de nouer des relations solides au fil du temps pour réussir.

Dans le marketing DTC, la rétention l'emporte sur l'acquisition.

Les DTC sont responsables de l'ensemble du parcours client. En conséquence, ils peuvent offrir des expériences plus personnalisées et cohérentes que l'entreprise de commerce électronique moyenne. Cela fidélise la clientèle.

Mais alors que le marketing direct au consommateur offre des avantages apparents, il nécessitera plus de créativité marketing et de nouvelles stratégies qui remettent en question les méthodes conventionnelles de marketing de détail.

Examinons les avantages du marketing direct au consommateur et découvrons ce que nous pouvons apprendre des marques DTC à succès.

Les avantages du DTC Marketing

Indépendance de la marque

La plupart des entreprises comptent sur les détaillants et autres intermédiaires pour promouvoir leurs marques et atteindre leurs consommateurs cibles.

Cependant, ils sont finalement obligés de payer une prime pour se démarquer car ces détaillants vendent également des centaines de produits d'autres marques en lice pour le même marché cible.

Les places de marché en ligne peuvent également être une autre alternative. Ils sont plus habiles et efficaces pour attirer des prospects intéressants et payer des clients.

Cependant, de plus en plus d'entreprises décident de se retirer de ces plateformes en raison des baisses de prix pratiquées par d'autres vendeurs et de la prolifération de produits contrefaits, souvent difficiles à contrôler.

Le marketing DTC permet un contrôle commercial complet sur ses activités de produit, de marketing, de marque et de distribution.

Les marques peuvent également présenter leurs propositions de valeur directement aux consommateurs via des vitrines en ligne.

Et enfin, le marketing DTC donne aux propriétaires d'entreprise un plus grand contrôle sur leur chaîne d'approvisionnement et les informations sur leurs clients.

Vente omnicanal

Le comportement d'achat des consommateurs a changé. Le shopping omnicanal - où les acheteurs recherchent et attendent désormais une expérience client cohérente, quel que soit l'endroit où ils font leurs achats - devient rapidement la norme.

Le Harvard Business Review rapporte que 73 % des clients utilisent plusieurs canaux dans leur parcours d'achat. De plus, 90 % des clients s'attendent à une communication transparente entre les services.

DTC offre une expérience client unifiée et cohérente.

Le marketing DTC permet également de mettre en place une plate-forme de commerce électronique illimitée où les clients peuvent acheter sur plusieurs canaux.

En outre, les entreprises DTC peuvent également fournir aux clients un accès à tous les produits de la gamme de la marque et, plus important encore, à diverses options de paiement qui ne sont généralement pas disponibles dans les canaux traditionnels ou de vente au détail.

Apportez plus rapidement des idées innovantes sur le marché

En n'ayant pas à gérer la coordination des canaux tiers, les retards saisonniers ou d'autres perturbations du processus de vente au détail, les fabricants peuvent apporter des modifications aux produits et arriver plus rapidement sur le marché.

Un modèle DTC permet un retour instantané des clients sur les produits, l'emballage des produits et les efforts de marketing. De cette façon, les marques peuvent tester rapidement leurs concepts de produits et obtenir l'avis des clients avant d'investir dans de grandes quantités de cycles de production.

Meilleures marges bénéficiaires

L'un des principaux arguments en faveur du modèle DTC est la suppression des intermédiaires.

L'élimination des facteurs qui se dressent entre une petite entreprise et ses clients élimine également les entités qui limitent les marges bénéficiaires.

Par exemple, si vous étiez dans le secteur de l'habillement, vous devriez d'abord vendre aux grossistes et aux détaillants et fixer un prix suffisamment bas pour qu'ils puissent les majorer et les revendre aux consommateurs.

Un grossiste limite votre marge bénéficiaire (le bénéfice que vous réalisez par rapport au coût de votre produit).

De plus, plus il y a de distributeurs et de détaillants dans un modèle commercial, plus la valeur à vie de chaque client est faible. En effet, vous devrez traiter avec davantage d'intermédiaires pour pouvoir commercialiser votre produit.

Au lieu de vendre des produits à prix réduit aux détaillants, les propriétaires d'entreprise et les fabricants peuvent réinvestir les bénéfices supplémentaires dans d'autres aspects de l'entreprise, tels que le développement de produits et/ou la stratégie marketing.

Enfin, si une marque adopte une approche de vente au détail uniquement, elle rate souvent des opportunités de revente, de vente incitative et de vente croisée.

Dans le marketing DTC, tous les tests sont effectués avec des clients existants (au lieu de ventes hypothétiques si souvent trouvées dans les études de marché traditionnelles), de sorte que les marques DTC peuvent avoir cette marge de manoeuvre pour tester différentes offres et créer des ventes incitatives et croisées à moindre coût.

Compréhension directe de votre groupe démographique cible

Pendant des décennies, les fabricants se sont appuyés sur des revendeurs pour la collecte de données. Les chiffres de vente du revendeur déterminent le succès ou l'échec d'un produit. Cependant, cela ne donne pas beaucoup d'informations sur les raisons pour lesquelles un produit s'est mieux vendu qu'un autre.

Grâce au marketing DTC, les entreprises et les spécialistes du marketing peuvent communiquer directement avec les consommateurs et obtenir des informations de première main et approfondies sur le développement de produits, les préférences régionales et les tendances d'achat.

La quantité incroyable de données générées par les outils et plates-formes numériques fournit également aux entreprises DTC des informations pour aider à identifier et cibler les segments à forte valeur ajoutée tout en résolvant les points faibles du parcours client.

Sept façons d'optimiser votre stratégie marketing DTC

Les marques s'adressant directement aux consommateurs dépendent fortement du marketing, mais il n'existe pas de stratégie marketing unique pour chaque marque DTC.

Chaque marque, après tout, a une image de marque unique et un public cible différent. Cependant, la plupart des entreprises DTC utilisent une combinaison de ces tactiques pour maximiser les ventes et la portée.

Voici 7 des stratégies de marketing DTC les plus populaires qui aident à maximiser la croissance et le succès de votre entreprise :

1. Construire une identité de marque forte

Les entreprises ne peuvent pas compter sur la présentation de leurs produits aux clients en offrant des prix avantageux dans les magasins de détail. Cela irait à l'encontre de l'objectif et des avantages de l'adoption du marketing direct au consommateur.

De plus, les entreprises ne peuvent pas simplement lister leurs articles à vendre en ligne et espérer que leurs stratégies de prix attireront les clients.

Les consommateurs ne sont généralement pas disposés à faire confiance aux produits disponibles uniquement sur Internet, à moins qu'une marque bien connue ne soutienne le produit.

Par conséquent, créer une identité de marque forte est vital, permettant aux clients d'associer instantanément vos produits à une image positive.

Et si vous avez déjà une identité de marque forte, vous devez vous assurer qu'elle s'étend à tous vos canaux marketing. Cela permettra à vos clients de reconnaître et de faire confiance à vos produits en un coup d'œil.

2. Créez une vitrine responsive et accessible

Le site Web de votre entreprise est le point de contact pour chaque décision d'achat, dépôt et appel à l'action. C'est l'épine dorsale de votre processus de vente.

Votre vitrine en ligne est également la première ligne de contact susceptible de faire bonne impression, donc avoir une interface utilisateur (UI) simple et propre aidera vos prospects à saisir votre produit plus rapidement.

3. Personnalisez l'expérience d'achat

Une chose que les marques DTC doivent noter est qu'en raison de la nature principalement en ligne de l'entreprise, les interactions risquent de devenir impersonnelles et transactionnelles.

La messagerie et les produits personnalisés permettent aux marques DTC d'établir des liens plus étroits avec les clients.

Les marques DTC doivent privilégier la personnalisation pour se démarquer de la concurrence. Près de 50 % de tous les clients deviendront des clients fidèles après une expérience d'achat personnalisée.

Pour accroître la fidélité des clients et améliorer l'expérience client, modifiez le contenu de votre site Web pour adopter une approche plus conversationnelle, proposer des recommandations de produits personnalisées et fournir un excellent service client.

Certaines marques DTC mettent même la barre plus haut en matière d'expérience client personnalisée en utilisant un "essai virtuel" de réalité augmentée en temps réel pour rendre l'expérience d'achat en ligne plus interactive et aussi proche que possible de la vie réelle.

4. Exploitez les données marketing pour obtenir des informations uniques

Une marque DTC doit savoir comment recueillir et analyser les commentaires et les données des clients sur différents canaux.

Pour mieux comprendre vos clients et renforcer le succès de votre marque DTC, vous devez suivre les indicateurs clés, notamment le taux d'abandon de panier, la marge bénéficiaire, le taux de fidélité des clients et le temps passé sur votre site Web.

Plus une marque en sait sur ses clients, plus elle réussit à les satisfaire suffisamment pour continuer à faire affaire avec la marque.

Créez une base de données autour des préférences de vos clients. Documentez et suivez les parcours de vos clients sur tous les canaux, utilisez des outils d'analyse de données et utilisez les résultats pour informer et améliorer vos stratégies.

5. Intégrez une stratégie d'email marketing

Les marques DTC utilisent souvent des canaux numériques, mais certains de ces canaux offrent un accès limité aux données des consommateurs.

Par conséquent, certaines entreprises DTC peuvent être incapables de vérifier de manière indépendante l'intégrité des données collectées.

De plus, le niveau de granularité peut également être limité, et la plateforme détermine souvent comment votre message sera diffusé.

En revanche, l'intégration du marketing par e-mail permettra aux entreprises DTC de s'approprier pleinement l'exécution et, plus important encore, les résultats.

En envoyant directement un e-mail à un client, une entreprise peut collecter des données granulaires sur la façon dont elle a répondu à une sensibilisation ou à une campagne. Les entreprises DTC peuvent ensuite utiliser les informations recueillies pour informer et alimenter les futures campagnes.

6. Travailler avec des (micro) influenceurs

Une stratégie de marketing d'influence permet aux entreprises DTC de tirer parti de la réputation d'un influenceur pour générer de nouvelles affaires.

Le marketing d'influence détenait une part de marché mondiale de 10,4 milliards de dollars en 2021 et devrait croître pour devenir une industrie de 143,10 milliards de dollars en 2030.

L'un des principaux atouts du marketing d'influence est qu'il peut établir la confiance entre une marque et ses clients. Les clients deviennent plus susceptibles de croire qu'une marque est fiable et digne de confiance lorsqu'ils la voient approuvée par quelqu'un qu'ils respectent.

49% des consommateurs dépendent des influenceurs pour leurs recommandations.

Un autre avantage du marketing d'influence est l'avantage de ne payer que pour les résultats, pas seulement pour les impressions. Cela signifie que si un influenceur ne génère pas beaucoup de conversions, il est parfaitement acceptable de mettre fin à la relation sans encourir trop de perte financière.

Pour avoir une stratégie marketing DTC réussie, vous devez examiner les influenceurs et vous assurer qu'ils correspondent à votre image de marque et à vos valeurs. De plus, vous devez également vous assurer que leur public correspond à celui auquel vous vendez habituellement en termes d'âge, de sexe et de lieu.

Si l'idée générale du marketing d'influence est trop écrasante pour vous en tant que propriétaire d'entreprise, vous pouvez plutôt essayer d'explorer les micro-influenceurs.

En règle générale, les micro-influenceurs ont une audience de niche de 1 à 100 000 abonnés sur les réseaux sociaux.

Leur avantage le plus important est de promouvoir les marques en faisant des recommandations personnelles, ressemblant au marketing de bouche à oreille.

Bien que les micro-influenceurs n'aient pas autant d'abonnés que les célébrités et les méga-influenceurs, ils semblent plus accessibles et plus faciles à comprendre. Ils ont une relation d'audience plus significative avec leur public cible.

7. Nourrir et récompenser la fidélité des clients

La fidélité est gratifiante.

Il en coûte 5 à 25 fois moins cher de fidéliser que d'acquérir un nouveau client, et les clients fidèles dépensent 67 % de plus que les nouveaux clients.

Il existe de nombreuses façons de cultiver la fidélité, y compris les programmes de récompenses, la personnalisation, la vente incitative et les avantages de l'adhésion.

Une stratégie DTC efficace est l'e-mail "juste parce que".

Les marques le font pour montrer à la fois leur appréciation et leurs remerciements à leurs clients. Grâce au principe de la psychologie du marketing appelé réciprocité, les clients sont susceptibles de faire quelque chose pour une marque qui a fait quelque chose pour eux.

Exemples de marques DTC réussies

Warby Parker (meilleure expérience client)

Warby Parker est l'une des références du marketing DTC.

La société de lunettes a été fondée en 2010 pour défier l'industrie traditionnelle de la lunetterie qui dépend de la vente au détail. Avant Warby Parker, les lunettes étaient presque un achat de luxe avec des étiquettes de prix élevées. Cela était principalement dû à un quasi-monopole dans l'industrie de la lunetterie par le conglomérat Luxottica qui a conçu et fabriqué environ 80% des lunettes haut de gamme.

Luxottica possède également des marques telles que Ray-Ban, Oakley, Lenscrafters, Pearle Vision et Sunglass Hut.

De nombreux fabricants de lunettes passent par Luxottica et paient des frais de licence pour obtenir une assistance en matière de distribution et d'affichage. Tous ces coûts de mise sur le marché devaient finalement se répercuter sur les consommateurs.

Selon Warby Parker, la chaîne d'approvisionnement coûteuse et gonflée qui prévalait tenait l'ensemble de l'industrie en otage.

L'entreprise a décidé de s'intégrer verticalement et s'est efforcée de posséder ou de contrôler l'intégralité de sa chaîne d'approvisionnement.

En concevant ses cadres, Warby Parker a immédiatement éliminé les frais de licence. La société s'approvisionne également en stocks de matières premières, ce qui réduit les coûts de la chaîne d'approvisionnement des tiers.

De plus, ils ont commencé à vendre directement aux consommateurs via une vitrine numérique. Cela leur a permis de contrôler 100 % de l'expérience client et d'éliminer les coûts d'affichage et de stockage au détail.

Un autre ingrédient clé du succès de Warby Parker : l'expérience d'achat.

Voici à quoi ressemble l'expérience d'achat :

• Le client sélectionne cinq cadres sur le site Web,
• les reçoit par courrier,
• en choisit un ou plusieurs après les avoir essayés, et
• passe sa commande finale en ligne.

Le prix comprend l'expédition. Les lunettes peuvent être échangées ou retournées dans les 30 jours suivant l'achat.

Leur emballage de commerce électronique est magnifique et l'expédition est rapide.

Enfin, ce n'est pas un hasard si l'équipe Customer Experience de Warby Parker est la plus importante.

Warby Parker peut recueillir des commentaires et analyser le comportement des clients en s'engageant directement avec les clients. Ils peuvent répondre à ces données et améliorer l'expérience plus rapidement que la plupart des marques traditionnelles.

Barkbox (le meilleur de la personnalisation)

Bien que les chiens ne paient pas de clients, l'entreprise a transformé sa stratégie marketing de manière créative en l'abordant du point de vue d'un chien.

Cela a abouti à une stratégie de personnalisation unique qui plaît à la fois aux animaux de compagnie et aux propriétaires.

Barkbox a judicieusement conçu sa stratégie de sensibilisation en fonction des préférences de chaque propriétaire, mais a été suffisamment réfléchi et intuitif pour rendre le produit - la boîte réelle - personnalisable et adapté aux besoins de chaque chien.

L'entreprise a compris qu'il n'y avait pas deux clients (ou chiens, d'ailleurs) entièrement identiques. Ils ont donc fait des offres personnalisées leur priorité grâce à des conversations directes avec les clients (propriétaires d'animaux).

Ils s'appuient sur les commentaires des clients pour développer des coffrets cadeaux qui tiennent compte des friandises, des styles de jeu, des allergies et des tailles préférés.

Barkbox envoie plus de 120 000 boîtes par mois à des chiens (heureux) et à des parents à fourrure plus heureux qui obtiennent exactement ce qu'ils veulent.

Les entreprises qui réussissent avec le marketing direct au consommateur comprennent que chaque client est unique et s'efforcent de créer des campagnes de marketing et des expériences client qui reflètent une approche plus personnalisée et humaine de leurs stratégies.

Nous mettons régulièrement à jour ce guide de marketing direct au consommateur. Nous avons mis à jour ce guide pour la dernière fois le 20 septembre 2022.

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